Animer une équipe commerciale.

Quelques (bonnes) questions ??
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Le commercial sait il gérer son temps ??
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Sait il se fixer des priorités ??
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Sait il dire non à un client ??
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Peut il soutenir une conversation avec un client gestionnaire
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Et plus largement est il à l’aise avec tout type de client
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Sait il présenter l’entreprise de façon claire et structurée
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Est il motivé, convaincant, persuasif
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Est-il bien intégré dans la structure
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Quelle valeur ajoutée apporte-il à son client
Du partage de la stratégie commerciale
au plan d’actions individuel
Vos commerciaux sont-ils consultés :
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dans l’élaboration de la stratégie commerciale
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dans la détermination des objectifs
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dans la construction des plans d’actions
Disposez-vous de plans d’actions au niveau :
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De l’entreprise
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De la catégorie de clients
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De l’équipe commerciale
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De chaque commercial, individuellement
Règles du jeu et répartition des rôles
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Un organigramme à jour
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Des missions commerciales claires
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Des délégations de responsabilités formalisées
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Des répartitions de tâches comprises
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Et quid du profil et du rôle de l’animateur commercial ??
Quel système de reconnaissance ?
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Lié à la performance individuelle, à la performance d’équipe,
à la performance collective
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Quantitatif ou qualitatif
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De l’argent ou autre chose
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Exemple:
nombre de clients gagnés
progression du CA net (ou en valeur)
qualité du reporting
Pilotage et suivi
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Les résultats d’aujourd’hui sont les efforts d’hier
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Les efforts d’aujourd’hui feront les résultats de demain
reconnaître les efforts et applaudir les résultats
faire remarquer ce qui ne va pas
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Professionnaliser et développer les compétences
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Définir le mode de reporting attendu et revaloriser la méthode
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La motivation par l’exigence
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Mise à plat annuelle
Pilotage et suivi
Suivre l’évolution
d’une activité =
indicateurs et
tableau de bord
Suivre les plans
d’actions individuels
= reporting écrit
Analyse et actions
correctives =
entretien individuel
et/ou collectif
Plan d’actions quantitatif,
qualitatif et priorités pour le
bimestre à venir
Méthodes et outils de l’animation commerciale
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Indicateurs et tableau de bord
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Reporting
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Réunions-séminaires (célébration des résultats)
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Partage de bonnes pratiques
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Entretiens individuels
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Accompagnement / coaching / formation
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Machine à café
Le manager vu par le commercial
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Il me pousse à donner le meilleur de moi-même
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Il m’aide à mettre de l’ordre dans mes idées
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Il est objectif
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Il s’intéresse à moi et à ce que je fais
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Il m’incite à persévérer
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Il ne perd pas de vue les résultats
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Il me laisse me sortir seul des situations difficiles, mais il me
soutient
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Il fait en sorte que je sache où j’en suis
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Il écoute exceptionnellement bien
Le manager vu par le commercial (suite)
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Il a fixé avec moi des objectifs accessibles, mais volontaristes
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Il veille à ce que je ne perde pas le but de vue
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Il ne dit jamais : « je te l’avais bien dit »
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Il est direct
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Il est enthousiaste
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Il me donne confiance en moi
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Il veut que je réussisse
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Il est optimiste
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Il célèbre les réussites
Facteurs de succès
Ecoute
Exigence
Client
Rôle
Objectifs
Effort
Plans
d’actions
Motivation
Reconnaissance
Informations
Merci !
PARCE QUE VOTRE ENTREPRISE EVOLUE
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18,, rue d’Armor 14 000 CAEN
Tel.: 02 31 83 76 47