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Webinar Magento
Mardi 4 décembre 2012, 9h30-10h30
E-commerce B2B
Comment l’exploiter avec
Magento Enterprise Edition ?
Le webinar va bientôt commencer…
E-commerce B2B
Comment l’exploiter avec
Magento Enterprise Edition
?
Webinar Magento - 4 décembre 2012
La performance technologique au service de votre e-commerce
Présenté par
Christophe Le Bot
consultant e-commerce, expert
Magento,
auteur du livre Pratique du e-commerce
avec Magento
Dans ce webinar…
 Nous montrerons la grande disparité des
modèles B2B.
 Nous listerons les différences importantes
entre le B2C et le B2B.
 Nous verrons comment répondre aux
besoins du B2B avec Magento Enterprise
Edition.
 Nous présenterons la meilleure approche pour
échanger des données avec des outils de
gestion.
1
Une expertise reconnue
2
3
Une vision industrielle
Un plaisir partagé
Expertise et ingénierie e-commerce
B2B
B2C
B2B2C
Conseil stratégique,
audits,
accompagnement
Création et refonte
de sites e-commerce
Solutions ecommerce B2B
Développement
sur-mesure
Traitement et
échange de données
Co-développement
aérospatial
e-commerce B2B
services
e-commerce B2C
Sommaire





B2B, mais encore ?
Les besoins spécifiques du B2B
Connexion aux outils de gestion
Conclusion
Questions / Réponses
B2B, mais encore ?
Définition du B2B
 B2B = B to B = BtoB = Business to
business
 Actions commerciales menées par
une entreprise vers une autre
entreprise
B2C / B2B : deux approches différentes






Réglementation
Cibles
Usages
Processus
Outils
Relation client
Quelques différences B2C / B2B
Client B2C
Client B2B
 Un seul personne
 Plusieurs personnes
 Recherche un produit
 Recherche un fournisseur
 Souhaite agir seul
 Souhaite être
accompagné
 Souhaite une offre simple
 Attend une offre
promotionnelle
 Achète vite
 Souhaite une offre
détaillée
 Attend des conditions
tarifaires
 Achète plus lentement
Commerçant B2C
 Favoriser l’achat
d’impulsion
 Travailler le volume de
transactions
Commerçant B2B
 Favoriser l’achat de raison
 Travailler le volume de
conversions
 Restreindre ses cibles
 Élargir ses cibles
 Contrôler le client
 Contrôler la transaction
 Construire sa réputation sur
l’offre
 Construire sa réputation sur
les services
 Sécuriser l’achat
 Accélérer l’achat
Fonctionnalités B2C
Fonctionnalités B2B
 Un compte client
 Un compte entreprise
 Accès général à l’offre
 Accès personnalisé à
l’offre
 Des prix TTC
 Des prix HT
 Des prix promotionnels
 Des prix négociés
 Une commande
 Un devis
 Des modes de paiement
immédiat
 Des modes de paiement
différé
Une multitude de profils B2B
 Clients B2B assimilables à des
particuliers
 Clients B2B « classiques »
Gestion en compte, validation des entreprises,
gestion commerciale, CRM, facturation, grilles
tarifaires
 Un mélange B2B + B2C
 Extranet clients, centrale d’achats, drop
shipping, marque blanche (white label),
marque grise (co-branding)…
Comportements d’achats B2B
 72% des acheteurs utilisent internet pour
s’informer
 32% des demandes de devis via les sites
28% par e-mail, 23% par téléphone
Etude CCM Benchmark / FEVAD – Février 2012
 51% des acheteurs utilisent un catalogue
papier pour préparer une commande





41 % consultent le site web du fournisseur
30% consultent les sites des concurrents
17% contactent un représentant
16% requêtent un moteur de recherche
12% visitent un magasin
 73% des acheteurs utilisent internet pour
passer commande





31 % par e-mail
31% par téléphone
30% par fax
27% par un magasin
12% par un représentant
 39% des acheteurs cherchent des prix
intéressants





32% souhaitent une livraison rapide
31% restent fidèle au fournisseur
29% cherchent un produit disponible
21% font confiance en leur fournisseur
20% apprécient le choix et la qualité des produits
 Achats web surtout dans les TPE/PME
 Forte inertie au changement
Poids des habitudes, relation avec un vendeur
 Forte influence du print
38% des acheteurs on-line l’utilisent
Comment répondre aux
besoins spécifiques du B2B ?
Besoin B2B : le multisite
 Besoin : optimiser la présentation d’un catalogue très vaste
 Solution : segmentation des produits, exploitation de plusieurs
sites
 Résultat : un taux d’achat jusqu’à 10 fois supérieur
Besoin B2B : le multisite
 Besoin : optimiser la présentation d’un catalogue très vaste
 Solution : segmentation des produits, exploitation de plusieurs
sites
 Résultat : un taux d’achat jusqu’à 10 fois supérieur
 Gère plusieurs sites en
natif
 Repose sur les normes
ISO (devises, langues)
 Gère les prix par site
 Gère les clients par site
 Gère l’offre par site
Besoin B2B : accès privé
 Besoin : proposer une offre réservée aux professionnels
 Solution : authentification obligatoire
 Résultat : un site aux fonctionnalités personnalisées
Besoin B2B : accès privé
 Besoin : proposer une offre réservée aux professionnels
 Solution : authentification obligatoire
 Résultat : un site aux fonctionnalités personnalisées
 Gère l’accès au site
 Différencie l’offre
publique et l’offre
réservée
 Personnalise les
contenus en fonction du
client
Besoin B2B : la gestion avancée des prix
• Besoin : afficher des prix HT, TTC, publics, ne pas afficher de prix,
etc.
• Solution : gestion fine d’affichage des prix
• Résultat : une politique de prix cohérente, une meilleure relation
client
Besoin B2B : la gestion avancée des prix
• Besoin : afficher des prix HT, TTC, publics, ne pas afficher de prix,
etc.
• Solution : gestion fine d’affichage des prix
• Résultat : une politique de prix cohérente, une meilleure relation
client
 Gère le type de prix
 Ajoute le prix public
 Calcule les taxes
 Personnalise l’affichage
des prix
 Affiche les prix selon le
profil du client
Besoin B2B : grilles tarifaires
 Besoin : appliquer les tarifs négociés avec une entreprise
 Solution : gestion des grilles tarifaires dans Magento
 Résultat : des tarifs conformes au contrat établi avec chaque
entreprise
1 produit, 1 quantité, 1 client = 1 prix
10.000 produits
x
10 unités
x
20.000 clients
= 2.000.000.000 de prix !
Besoin B2B : grilles tarifaires
 Besoin : appliquer les tarifs négociés avec une entreprise
 Solution : gestion des grilles tarifaires dans Magento
 Résultat : des tarifs conformes au contrat établi avec chaque
entreprise
produit
, 1groupe
quantité, 1 client
= 1par
prix
 1Gère
les prix par
Gère les prix
de clients
produit, par quantité et
par client
 Gère les prix par
quantité
 Optimise les index et les
10.000 produits
performances
x
10 unités
x
20.000 clients
= 2.000.000.000 de prix !
Besoin B2B : compte entreprise
 Besoin : gérer les comptes clients de type personne morale
 Solution : création de l’entité Entreprise dans Magento
 Résultat : des informations et comportements adaptés à
l’entreprise
Besoin B2B : compte entreprise
 Besoin : gérer les comptes clients de type personne morale
 Solution : création de l’entité Entreprise dans Magento
 Résultat : des informations et comportements adaptés à
l’entreprise
 Fournit un système de
gestion de droits
d’accès (Access Control
List)
 Gère les rôles et les
utilisateurs
 Traite le cas spécifique
des entreprises intracommunautaires
 Ajoute la gestion des
entreprises et des
établissements
Besoin B2B : contacts dans une entreprise
 Besoin : gérer plusieurs intervenants d’une entreprise
 Solution : gestion du lien entre personne morale et personne
physique
 Résultat : des droits d’accès adaptés, une activité consolidée
Besoin B2B : contacts dans une entreprise
 Besoin : gérer plusieurs intervenants d’une entreprise
 Solution : gestion du lien entre personne morale et personne
physique
 Résultat : des droits d’accès adaptés, une activité consolidée
 Fournit un système de
gestion de droits
d’accès (Access Control
List)
 Gère les rôles et les
utilisateurs
contacts dans un
établissement
Besoin B2B : commande rapide
 Besoin : proposer l’équivalent du bon de commande papier sur le site
 Solution : saisie rapide des références et quantités de produits
 Résultat : des commandes vite passées et adaptées aux processus
internes
Besoin B2B : commande rapide
 Besoin : proposer l’équivalent du bon de commande papier sur le site
 Solution : saisie rapide des références et quantités de produits
 Résultat : des commandes vite passées et adaptées aux processus
internes
 Propose un outil de
saisie rapide des
références et quantités
 Alimente le panier par
fichiers de données
(CSV ou Excel)
 Améliore les
fonctionnalités de
Magento
 Configure les produits
avant ajout au panier
Besoin B2B : demande d’échantillons
 Besoin : proposer et livrer des échantillons de vos produits
 Solution : gestion des demandes d’échantillons
 Résultat : augmentation du taux de transformation
Besoin B2B : demande de catalogues
 Besoin : proposer l’envoi de catalogues papier
 Solution : gestion des demandes de catalogues
Besoin B2B : demande de catalogues
 Besoin : proposer l’envoi de catalogues papier
 Solution : gestion des demandes de catalogues
 Gère les comptes clients
et les carnets
d’adresses
 Ajoute la demande
d’échantillons et de
catalogues
Besoin B2B : gestion de devis
 Besoin : gérer plusieurs demandes de devis en parallèle
 Solution : adaptation de Magento, intégration d’un workflow
 Résultat : des devis gérés par le client et transformés en commandes
Besoin B2B : gestion de devis
 Besoin : gérer plusieurs demandes de devis en parallèle
 Solution : adaptation de Magento, intégration d’un workflow
 Résultat : des devis gérés par le client et transformés en commandes
 Fournit un système
robuste de gestion des
commandes
devis contractuels
Besoin B2B : points de retrait
 Besoin : proposer le retrait de la marchandise
dans le dépôt le plus proche
 Solution : géolocalisation des points de retrait
 Résultat : un service essentiel pour certains
métiers
Besoin B2B : points de retrait
 Besoin : proposer le retrait de la marchandise
dans le dépôt le plus proche
 Solution : géolocalisation des points de retrait
 Résultat : un service essentiel pour certains
métiers
 Fournit une couche
 Ajoute la géolocalisation
abstraite pour gérer les
des points de vente
modes de livraison
 Ajoute le mode de
livraison sur site avec
ventilation des produits
commandés
Besoin B2B : gestion en compte
 Besoin : appliquer les modes de paiement B2B, la facturation
périodique
 Solution : création de modes de paiement, couplage ERP spécifique
 Résultat : des procédures de paiements et de règlements conformes
au contrat établi avec chaque entreprise
Besoin B2B : gestion en compte
 Besoin : appliquer les modes de paiement B2B, la facturation
périodique
 Solution : création de modes de paiement, couplage ERP spécifique
 Résultat : des procédures de paiements et de règlements conformes
au contrat établi avec chaque entreprise
 Propose les accords de
 Ajoute le paiement à
facturation (PayPal
échéance
seulement)
Besoin B2B : débit partiel à la commande
 Besoin : débiter le client au transfert de propriété
 Solution : débit partiel à la commande, débit par expédition
 Résultat : une plate-forme conforme à la législation française
Besoin B2B : débit partiel à la commande
 Besoin : débiter le client au transfert de propriété
 Solution : débit partiel à la commande, débit par expédition
 Résultat : une plate-forme conforme à la législation française
 Fournit une couche
abstraite pour gérer les
modes de paiement
 Ajoute le débit à
l’expédition (dépend des
fournisseurs de services
de paiement)
Besoin B2B : e-mails professionnels
 Besoin : renforcer la qualité et le suivi des e-mails transactionnels
 Solution : couplage à la plate-forme d’e-mailing Emailvision
 Résultat : une distribution efficace, un suivi précis
Besoin B2B : e-mails professionnels
 Besoin : renforcer la qualité et le suivi des e-mails transactionnels
 Solution : couplage à la plate-forme d’e-mailing Emailvision
 Résultat : une distribution efficace, un suivi précis
 Envoie les e-mails
transactionnels
 Gère les modèles d’emails
 Intègre du contenu
contextuel dans les emails
 Propose le routage et le
suivi des e-mails
transactionnels
Besoin B2B : marque blanche
 Besoin : offrir une plate-forme de vente à ses propres clients
 Solution : création d’une plate-forme d’affiliation dans Magento
 Résultat : des clients captés, des prestations récurrentes
Besoin B2B : marque blanche
 Besoin : offrir une plate-forme de vente à ses propres clients
 Solution : création d’une plate-forme d’affiliation dans Magento
 Résultat : des clients captés, des prestations récurrentes
 Gère plusieurs sites sur
la même plate-forme
sites affiliés
Besoin B2B : importation de catalogues fournisseurs
 Besoin : mettre à jour le site à partir de catalogues fournisseurs
 Solution : importation automatique avec mapping intelligent
 Résultat : un catalogue pertinent, au plus près de la demande
Besoin B2B : importation de catalogues fournisseurs
 Besoin : mettre à jour le site à partir de catalogues fournisseurs
 Solution : importation automatique avec mapping intelligent
 Résultat : un catalogue pertinent, au plus près de la demande
 Fournit une API
(Application
Programming Interface)
 Propose des outils
d’importation et
d’exportation (Magento
Dataflow)
 Propose l’importation de
catalogues avec des
règles de mapping
Comment échanger des données
avec des outils de gestion ?
Pourquoi échanger des données ?
 Automatiser les tâches récurrentes
 Appliquer les procédures métier
établies
 Rendre l’information fiable
 S’approcher du temps réel
 Optimiser les stocks
 Vendre en multicanal
 Exploiter le portefeuille clients
 Optimiser le SAV
Quelles données échanger ?
Produits
Stocks
Prix
Clients
Commandes
Expéditions
Factures
Avoirs
Règlements
Segments
…
ERP
CRM
Helpdesk
Logistique
PIM
E-mailing
Le quotidien sans les bons outils
Fichier
FTP
Script
Script
ERP
Fichier
FTP
Script
Script
ERP
 Coupure de connexion
→ Données perdues
 Fichier incomplet
→ Données partielles
 Bug applicatif
→ Corruption des données
 Erreur d’importation
→ Reconstruction manuelle des données
 Nouvelle version du site ou de l’ERP
→ Refonte du couplage






Contrôle des flux impossible
Sécurité aléatoire
Traçabilité faible, voire inexistante
Erreurs identifiées bien trop tard
Outils dépendants les uns des autres
Système d’information figé
Comment coupler proprement ?
• Isoler les outils
> Atténuer les risques
• Utiliser les outils pour ce qu’ils sont
> Optimiser les fonctionnalités
• Eviter les développements spécifiques
> Rendre le SI évolutif
• Comprendre et vérifier les échanges
> Superviser l’activité
La solution ? Un middleware !






Indépendance
Robustesse
Fiabilité
Sécurité
Contrôle
Reprise sur incident
Les grands principes







Définir les responsabilités
Piloter les flux
Contrôler les transactions
Valider les données
Sauvegarder les états successifs
Assurer le roll-back et la reprise
Remonter les erreurs
Exemple de couplage
cmp test
Serv eur Ecommerce
Couche
sécurité
Serv eur Echange
API
Ecommerce
API Export
Couche
sécurité
Couche de superv ision
API ERP
ERP
API Export
«flow»
«flow»
Couche
d'adaptation
«flow»
Couche de
contrôle
Métier
«flow»
API Import
«flow»
«flow»
«flow»
«flow»
«flow»
«flow»
API Import
Suivi temps réel des flux
Conclusion
Le B2B avec Magento






Un marché en croissance
Non pas un, mais des modèles B2B
De nombreux besoins spécifiques
Des contraintes parfois lourdes
Magento n’est qu’un canal de vente
Une solution non prévue pour le B2B,
mais qui s’y adapte vite, grâce à sa
flexibilité et sa robustesse
Questions / Réponses
En savoir plus…
Besoin d’informations supplémentaires sur
l’e-commerce avec Magento ?
www.x2i.fr
Tel : +33 5 61 82 58 86
Fax: +33 5 47 55 10 26
45 impasse de la flambère
31 300 -Toulouse

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