Sa restructuration achevée, Nec détaille sa nouvelle

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Date : 25/06/2009
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Nec veut devenir le numéro 3 européen de l'IT BtoB
Après la reprise de FSC par Fujitsu, c'est au tour de son principal concurrent nippon, Nec, d'attaquer le marché IT européen.
Nec, qui finalisera début juillet la fermeture de son activité de PC grand public en France, annoncera dans la foulée la
reconstitution de son channel IT BtoB et son renforcement d'ici fin 2009. Celui que Tong Chhor, DG Europe EMEA de Nec,
présente comme le premier constructeur IT japonais, ne manque pas d'arguments pour séduire des Var. A commencer par une
stratégie 100 % channel - ce qui n'est pas le cas de ses concurrents - et une vaste gamme de serveurs. Nec se donne 7 ans
pour devenir le numéro 3 européen de l'IT BtoB !
CBP (Channel BP) : La fermeture de l'activité de PC grand public de Nec est-elle finalisée en France ?
Tong Chhor, DG Europe EMEA, responsable de la division Serveurs : Elle le sera au début juillet. Suite à la fermeture
de sa division grand public, Nec changera de structure juridique durant l'été car le groupe n'a plus que sa division Serveurs en
France.
Pourquoi Nec désire-t-il s'implanter davantage sur le marché IT BtoB en Europe ?
Car si Nec est le numéro un de l'IT au Japon, notre marché domestique est saturé. Le groupe désire donc exporter son savoir
faire reconnu dans l'IT, activité qui représentent plus de 40 % de ses 40 Md$ de CA global. Je reconnais que Nec avait
auparavant un problème de « go to market », car nous ne savions pas toujours bien vendre nos produits professionnels en
dehors du Japon. Mais c'est du passé car le groupe investit beaucoup pour créer un réseau de distribution bien formé et
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AceCom (ex Euralliance CB)
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capable de vendre des solutions Nec.
Quels sont les objectifs de Nec en Europe ?
Nec se donne 7 ans pour devenir le numéro le numéro 3 européen de l'IT BtoB grâce à son réseau de distribution.
Comment pensez-vous atteindre cet objectif ?
Nec travaille à 100 % en indirect et nous n'avons pas de division Services, ce qui est un vrai facteur différenciant majeur par
rapport à nos principaux concurrents américains... Concernant nos produits, ils sont également différenciant, car ils sont fiables
et apportent une vraie valeur d'usage aux utilisateurs. Nec propose à ses Var de déployer une offre de serveurs complète, qui
va des serveurs blade rackables jusqu'aux mainframes X86 en cluster à base de Xeon, en passant par des data centers avec
tolérance de panne à 99,99%, voire des baies de stockage en grid. Enfin, Nec leur offre la capacité d'écoute d'un constructeur
japonais, la réactivité d'un challenger, etc.
Et côté solutions, avez-vous des projets différenciant dans ce domaine ?
Thomas Luquet, le responsable marketing de Nec, va proposer des offres packagées aux Var pour les aider à mieux adresser
les PME, et notamment dans la virtualisation et la consolidation du SI, domaines dans lesquels Nec possède un savoir-faire
reconnu. Il lancera cet été Flexndv, une appliance de virtualisation du poste de travail vendue au prix d'un PC, en partenariat
avec NeocoreTech. Nos Var apprécieront de pouvoir démontrer son Roi inférieur à un an...
Combien avez-vous de partenaires actifs actuellement ?
Nec travaille aujourd'hui avec une soixantaine de partenaires certifiés en Europe, dont une trentaine en France. Le groupe
certifie environ une dizaine de partenaires par mois sur cette zone depuis début 2009. En France, notre objectif est de disposer
d'une centaine de partenaires d'ici 2010. Nec va également nouer des partenariats avec des ISV afin de créer des solutions
packagées à destination des PME. Evelyne Bourderioux, notre nouvelle directrice commerciale EMEA, qui vient de chez
VMWare, recrute également des éditeurs disposant d'offres métiers, dans des secteurs comme l'entertainment, les aéroports,
etc.
Nec recrutera-t-il beaucoup de Var ?
Nec prévoit de réduire le nombre de partenaires qu'il avait jadis pour créer une stratégie de distribution très sélective.
Ferez-vous appel à des Var et intégrateurs qui ont déjà travaillé avec Nec avant la fermeture de votre division PC
grand public ?
Nec recertifie actuellement des partenaires qui ont bien travaillé avec nous par le passé, dont des intégrateurs tels que LNA ou
Quadria, mais aussi le réseau Euralliance's. Le groupe les rassure sur nos intentions et nos équipes les forment sur nos
technologies pour qu'ils amènent la plus grande valeur ajoutée à leurs clients. Nec sera à leur disposition pour assurer un
support de qualité.
Avez-vous finalisé votre programme Partenaires pour transférer les bonnes compétences à vos Var ?
Un programme channel est en cours de finalisation. Annick Rayngoudt, la directrice marketing channel en France et EMEA de
Nec, et François-Rémy Monnier, notre directeur du développement Channel, le présenteront à nos partenaires cet été.
Nec travaillera-t-il à nouveau avec des grossistes ?
Nec est en négociation avancée avec certains grossistes. Nous venons de signer Bell Micro pour la France, la Belgique et le
Benelux. J'ai également contacté Ingram et Tech Data, deux grossistes IT généralistes avec lesquels Nec a travaillé par le passé.
Nec dispose-t-il d'une division Financement qui aidera ses Var à déployer ses offres ?
Nec ne dispose pas encore d'une stratégie de financement en France. Le groupe étudie les besoins de ses partenaires au cas
par cas, selon leurs besoins et ceux de leurs clients. Nec leur proposera sans doute à terme des offres de leasing avec des
loyers mensuels.
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