La sélection des marchés étrangers

Sélection des marchés étrangers
La sélection des marchés étrangers
(On se place dans le cas d’une entreprise et non dans le cas du projet export.)
Une entreprise lorsqu’elle veut exporter a le choix entre différents pays.
La compétence de l’entreprise va se démontrer par le choix judicieux du pays qu’elle va
sélectionner. Ce choix se fait par une matrice de sélection qui va nous dire dans lequel des
pays choisis il vaudrait mieux investir en premier.
Le choix se fait de façon rationnelle grâce à plusieurs critères que l’on croise.
Pour monter une matrice de sélection, on doit recueillir des données sur les pays visés grâce à
une étude documentaire. On monte ensuite la matrice de sélection en fonction du couple
produit / marché.
Il y a certains critères que l’on retrouvera toujours :
I.
L’accessibilité du marché :
• Facteurs physiques :
-
nombre d’hommes et de femmes
représentation du produit dans le pays
CSP, tranches d’âges ..
Mœurs
• Facteurs économico politiques :
II.
PNB, taux de croissance …
Politique favorable à l’importation ?
Solde balance commercial
Degré d’ouverture du pays
Politique de rapatriements d’investissements
La potentialité du marché : (4ème partie du mémoire)
• La demande :
-
produit concurrent ?
CA du secteur, CA des concurrents
Plans de communication pour ce produit
Habitudes d’achats, budget consacré, prescripteurs et acheteurs ?
Demande future è faire un prévisionnel pour monter un plan de financement
• Le degré d’ouverture du pays au niveau international :
Plus un pays est ouvert aux importations étrangères plus on a de chances de placer notre
produit.
Quelles sont les habitudes d’échanges entre notre pays et le pays ciblé ?
CE2007
PE4
1
Sélection des marchés étrangers
III.
Le risque pays :
è COFACE : tous les 3 mois elle donne une note à chaque pays du monde comprise de 1 à 7.
1 : moins risqué
7 : trop risqué
La COFACE mesure 2 choses :
1. La sécurité des transactions :
-
risques bancaires
retards de paiements et habitudes du pays
problèmes de financement
…
2. La sécurité des investissements :
-
politique du gouvernement dans les affaires (ingérence, nationalisation, confiscation
…)
A chaque étude de cas, on doit donc réaliser une matrice de sélection où l’on discernera les
critères pertinents dans l’implantation de notre produit à l’étranger.
CE2007
PE4
2