L E S CD R OM COMMERCIAUX : LES CONDITIONS DU SUCCES

LES CD ROM COMMERCIAUX : LES
CONDITIONS DU SUCCES
par Xavier Lucron
mis en ligne le 26/02/2001
Extrait de : L'Entreprise n°180 - Octobre 2000
L'outil multimédia est idéal pour la prospection de clientèle. Et son coût est modique. Mais il
faut savoir choisir clairement l'objectif à atteindre.
Rien de tel qu'une explication audiovisuelle pour faire vivre vos produits et vos services. A ce
titre, le cédérom est l'outil roi des présentations, simulations, démonstrations, etc. Voici les
cinq conditions du succès de la création puis de la diffusion de ce véritable instrument de
vente.
Fixez-vous un objectif unique
Les applications d'un cédérom sont fort nombreuses : vos clients potentiels peuvent l'utiliser
seuls, chez eux ou à leur bureau ; vos commerciaux s'en servir comme support de leur
argumentation ; vos clients finaux le retrouver sous la forme d'une borne interactive...
Interrogez--vous également sur l'intégration de ce support à votre cycle de vente : avant,
pendant ou après la vente ? Se suffit--il à lui-même ou doit--il être accompagné d'autres
documents ?
Un objectif unique vous assurera un discours clair et convaincant. En effet, si vous destinez
le cédérom à la fois à vos prospects et à vos commerciaux, vous aboutirez à un scénario qui,
pour satisfaire ces deux contextes hétérogènes, débouchera sur un message peu
persuasif...
Recourez à une navigation intuitive
Ne déstabilisez pas votre utilisateur ! Proposez-lui les boutons de navigation
conventionnels : page suivante (flèche vers la droite), page précédente (flèche vers la
gauche), sommaire, quitter, etc. Inspirez--vous de ce qui se pratique sur Internet - comme la
possibilité de consulter l'arborescence complète du site pour aller directement là où on le
souhaite -, mais privilégiez le pragmatisme à l'esthétique.
Favorisez l'interactivité
L'interactivité donne au cédérom une force de conviction sans égale, car elle place le
prospect dans un état psychologique actif : il n'est plus simplement un lecteur passif, des
choix lui sont sans cesse demandés. Or, ce contexte précède la prise de décision la plus
importante pour vous : j'achète, je m'inscris, je viens, j'accepte l'appel de relance puis le
rendez-vous, etc. Pour cela, votre cédérom doit apporter une réelle valeur ajoutée :
démonstration financière, élaboration d'un devis, présentation en 3D de certains de vos
produits, conseil sur le choix du produit le mieux adapté aux besoins spécifiques énoncés
par l'utilisateur...
Maximisez les retombées
Le scénario de votre cédérom doit proposer une action concrète en fin de session : appel
téléphonique, réponse écrite ou commande par fax ou e-mail directement issu de l'ordinateur
du prospect, recherche de la disponibilité dans vos stocks de tel ou tel produit... Insistez
beaucoup sur cet acte de réponse (notamment lorsque l'utilisateur clique sur « quitter ») pour
maximiser les retombées de votre action.
Bac Pro Vente
TICE Appliquées à la vente
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Diffusez avec perspicacité
Créer un cédérom, le dupliquer puis le diffuser constituent autant de postes de charge, dont
le montant unitaire varie en fonction des quantités. Ainsi, graver une présentation de 400 Mo
sur un CD avec sérigraphie couleur vous coûtera 26 francs pour 100 exemplaires (sans le
boîtier) mais seulement 6 francs pour 1 000 exemplaires. Ajoutez à cela un emballage : 1,50
franc l'unité pour 1 000 pochettes cartonnées imprimées en quadri, l'insertion du CD et la
pose d'un film rétractable, ou bien 2,50 francs l'unité pour l'impression à 1 000 exemplaires
(13,50 francs l'unité pour 100 exemplaires) d'un livret (généralement quatre pages) et d'une
jaquette avec son boîtier plastique. Sans compter les frais de mise sous enveloppe de
protection et d'affranchissement pour une diffusion par mailing... ni les frais fixes, peut-être
les plus importants, de création (de 10 000 à 100 000 francs).
Faites vos comptes : à ce prix-là, vous devez repérer dans votre cible quels sont les
destinataires les plus prometteurs par une première action, un mailing par exemple, ou bien
par l'insertion d'un coupon-réponse dans la presse. Le répondant indiquera à cette occasion
s'il possède un lecteur et souhaite recevoir votre cédérom, ce qui constituera pour vous un
excellent filtre !
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