Goupil Industrie

Goupil Industrie
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UGAP
avec le grand compte. « Nous innovons pour
tous les clients, publics et privés. Mais nos interlocuteurs sont diffus. En relayant les réactions
à notre offre, ainsi que les besoins exprimés,
l’UGAP nous permet de nous positionner, met
en valeur nos innovations et nous aide à les promouvoir. Par ailleurs, être titulaire d’un marché
sur trois ans nous offre de la visibilité. » L’enjeu
est de taille, puisque sur la centaine de salariés
de Goupil Industrie, une dizaine est affectée
au bureau d’études. L’entreprise, qui propose
désormais une nouvelle gamme de G3 avec
plus de vingt options et de nombreux aménagements pour des usages de toute nature,
vient également de lancer le G5, un véhicule
électrique bi-mode hybride, dont le développement a coûté trois millions d’euros.
Marc THIERCELIN
DIRECTEUR ADJOINT
« La loi sur l’air de 1996 indiquait que les
collectivités publiques devaient renouveler, à
hauteur de 20 %, leur parc de véhicules légers
avec des véhicules électriques ou utilisant des
carburants alternatifs. Au début des années 2000,
nous avons vu émerger une offre française dans
le domaine des véhicules légers à motorisation
électrique, notamment des petits utilitaires,
et en 2004, nous avons souhaité devancer les
besoins et les inscrire au catalogue de l’UGAP.
Pascal DUCLOS
PRÉSIDENT-DIRECTEUR GÉNÉRAL
E
n 1996, Pascal Duclos, ingénieur électrotechnique spécialisé dans la commande des
moteurs électriques, quitte Schneider Electric
pour se lancer, avec Thierry Zerbato, dans le véhicule électrique. La nouvelle TPE tente d’abord,
sans grand succès, d’importer de petits utilitaires des États-Unis. En 2001, les deux associés
conçoivent un véhicule proche du G3, l’un des
modèles phares de la gamme actuelle.
L’utilitaire, initialement destiné à l’industrie, rencontre plutôt son marché auprès des municipalités, en quête de véhicules pour leurs espaces
verts et la propreté. Goupil Industrie décide de
tourner sa politique commerciale en direction
des collectivités territoriales et, en 2004, elle
remporte son premier marché avec l’UGAP.
« C’était enthousiasmant, se souvient Pascal
Duclos. La démarche de l’UGAP est d’identifier
des produits intéressants et, dans le cas des véhicules électriques, elle s’était positionnée en avance
de phase. Elle a créé le marché et, pour faciliter
l’accès à ces produits de ses propres clients, a joué
sur l’effet de volume pour obtenir des gains de
prix. Nous avons tout de suite adhéré à ce mécanisme qui nous offrait une réputation et une
formidable opportunité de nous développer. »
Goupil, qui vendait une centaine de véhicules
en 2004, en a commercialisé 1 050 en 2010, dont
700 en France.
Outre la référence que constitue, pour l’ensemble des autres clients de Goupil Industrie,
le fait d’être détenteur exclusif du marché de
l’UGAP sur les véhicules de servitude électriques,
Pascal Duclos souligne le rôle de facilitateur joué
par ce grand compte. « Les marchés des municipalités sont compliqués. Les villes commencent
souvent par acheter un véhicule pour essayer et
le faire via le catalogue de l’UGAP simplifie beaucoup leur démarche. Nous profitons de la notoriété que nous procurent les démonstrations de
véhicules organisées par l’UGAP, nous avons sept
commerciaux en France qui travaillent en parallèle de leurs équipes. Cependant, nous canalisons
70 % de nos clients publics vers eux. C’est un choix
stratégique de notre part, même s’il nous rend
partiellement dépendants. Partiellement, car le
secteur public ne représente que 50 % de notre
chiffre d’affaires en France. »
Autre point important aux yeux de Pascal Duclos :
l’aiguillon en matière d’innovation que représente le renouvellement régulier des marchés de
l’UGAP, imposé par le Code des marchés publics,
et le caractère structurant de la collaboration
Goupil Industries a remporté le lot « Véhicules
de servitude » avec les atouts qui sont toujours
les siens : des véhicules très compacts, maniables,
fiables et des coûts très maîtrisés. Et surtout, une
multitude d’équipements qui ont convaincu aussi
bien les hôpitaux que l’armée ou les collectivités
locales. C’est important pour l’UGAP qui ne se
contente pas de référencer des fournisseurs, mais
revend aussi à des clients publics, apportant
ainsi une réponse à leurs besoins et usages.
« Nous sommes en phase de conquête, conclut
Pascal Duclos. Un de nos objectifs est de nous
développer en Europe. Depuis quelques années,
nous affichons en moyenne 40 % de croissance
annuelle et nous prévoyons de maintenir ce
rythme au cours des trois années à venir. L’UGAP
fait pleinement partie de ces leviers de croissance, même si ce n’est pas le seul. » Ᏹ
Pendant la durée des marchés, nos intérêts et
ceux de nos fournisseurs sont conjoints, dès
lors que pour le produit ou la prestation objet
du marché ils sont notre fournisseur exclusif.
Goupil Industries qui, après ce premier marché
en 2004 en a remporté deux autres en 2006
et 2009, dispose d’un point de facturation
unique et peut se concentrer sur la promotion
de son produit plutôt que de remplir des
dossiers d’appels d’offres. L’UGAP bénéficie
du renfort des équipes de Goupil Industries
pour vendre ce produit très technique.
C’est un fournisseur idéal : non seulement
les relations sont bonnes et les litiges
absents, mais c’est aussi une entreprise
dynamique qui, en allant chercher d’autres
clients, se rend toujours plus indépendante
et présente donc moins de risques. »
Goupil Industrie en bref
www.goupil-industrie.com
Activité Goupil Industrie – PME 100 % française –
conçoit, fabrique et distribue des véhicules utilitaires
à motorisation électrique pour les villes (40 %),
l’industrie (16 %), les loisirs (13 %), les prestataires
(18 %), la Défense (8 %) et les aéroports (2 %).
Effectif 100 personnes.
Implantation Bourran (47).
Export 30 % du CA
Objectif Réaliser 60 M5 de chiffre d’affaires en 2015
Croissance (CA M€)
120,0
30
CA M€
EFFECTIF
PART CEA
100
25
92,5
20
65,0
15
10
37,5
5
10,0
0
20
2005
26
31
2006
2007
Part UGAP
47
30
25
20
55
15
10
5
2008
Effectif
2009
2010
0