Fiche descriptive activité C41 - Crcm-tl

BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES
SESSION 20..
EPREUVE D’ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE (ACRC)
FORME CCF
Fiche descriptive N°…..
STAGIAIRE
Nom :
Domaine d’activité
CONTEXTE PROFESSIONNEL
Prénom :
Vente d’une cafetière
Raison sociale : Magasin «
Adresse :
Supermarché »
Compétence(s) mise(s) en oeuvre :
C41 Vendre
C42 Assurer la qualité de service à la clientèle
C53 Mettre en place un espace attractif et fonctionnel
C54 Dynamiser l’offre de produits et services
C6 Rechercher et exploiter l’information nécessaire à l’action commerciale
Description de(s) l’activité(s) menée(s)
Objectifs poursuivis :
Objectifs quantitatifs
-
Atteindre un CA de 646, 50 € pour la cafetière Philips (Objectif en volume : 5) et pour le cafetière SEB un CA de
389,94 (objectif en volume de 7) du 08 Novembre au 15 Novembre.
Augmenter le trafic dans le rayon
-
Satisfaire la clientèle
Développer une relation personnalisée
Fidéliser la clientèle
Objectifs qualitatifs
Contexte
Contexte général
Stagiaire, j’ai en charge l’univers DNP (rayon épicerie, rayon liquide, rayon DPH et le rayon BAZAR). Bien qu’affecté à cet
univers, j’ai été amené, comme tous les salariés LS, à être polyvalent.
Notre clientèle se situe dans une tranche d’âge de 40 et 60 ans. Généralement active, elle est composée essentiellement
de familles (un enfant).
La méthode de vente employée plus particulièrement dans cet univers est la Vente en libre service assisté (LSA).
Contexte spécifique
Le supermarché réalise fréquemment la mise en avant de produits dans de nombreux rayons. Cette mise en valeur est
renforcée par une campagne publi promotionnelle à l’aide de catalogue. Les ventes du rayon bazar sont régulièrement
dynamisées par la mise en place de têtes de gondole sur des produits spécifiques. Ces produits spécifiques nécessitent
souvent une méthode de vente assistée. C’est ainsi que j’ai pu mener des entretiens vente dans le cadre de ces actions
de vente promotionnelle.
Description de l’activité
L’activité s’est déroulée en deux temps :
- une situation de vente en magasin (Annexe 6 : Transcription du dialogue de vente)
- un jeu de rôle en classe d’une durée de 15 mn (Annexe 7 : Paramètres du jeu de rôle)
Moyens et techniques mis en œuvre :
- OAV : fiches produits, argumentaires CAP/SONCAS, plan de découverte, fiche réfutation des objections
(Annexes 1 à 5)
- Outils fournis par le magasin : PLV, ILV, barème de prix, notice du fabricant, catalogue, formulaire de carte de fidélité,
données Intranet
- Sourire, écoute active
Degré d’autonomie : Totale
Auto-évaluation
Cette activité m’a permis d’acquérir des compétences en vente. Aujourd’hui, je sais que la maîtrise de la vente passe par :
- une préparation systématique
- une pratique de l’écoute active du client
- une argumentation adaptée et personnalisée
- une conclusion de la vente mieux amenée et plus efficace
Par ailleurs avec l’expérience, je suis capable d’établir le contact avec le client plus facilement.
Résultats :
-
Quantitatifs :
Pour la cafetière Philips, les objectifs ne sont pas atteints (taux de réalisation 60%) mais le taux d’évolution est
stable par rapport à l’année précédente (+1%)
En revanche pour la cafetière SEB, les objectifs sont presque atteints (86%) et le taux de progression des ventes
entre 2012 et 2013 est élevé (100%)
Qualitatifs
- Fidélisation de la clientèle par un conseil personnalisé