Le Vendeur-partenaire — Une valeur pour le client, l

Table des matières
Remerciements ........................................................................... 5
Préface ........................................................................................ 9
Introduction . ............................................................................... 13
Chapitre I : Évolution récente de l’environnement
de la vente .................................................................................. 19
1. Le marché ............................................................................. a) La mondialisation ............................................................... b) La transformation de l’entreprise ....................................... c) L’évolution juridique .......................................................... 20
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2. Les acteurs ............................................................................ a) Les attentes des clients ....................................................... b) Les attentes des fournisseurs .............................................. c) Les attentes des vendeurs ................................................... 29
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3. Les technologies de l’information
et de la communication (TIC) . ................................................. 35
4. Les conséquences sur les métiers de la vente ....................... 38
Chapitre II : Le nouveau métier de vendeur ............................ 49
1. La vente dans la relation client ............................................. a) Objectifs stratégiques ......................................................... b) Démarche générale . ........................................................... c) Organisation ....................................................................... d) éthique et qualité . .............................................................. 49
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2. Réponse métier : le vendeur-partenaire . ............................... 60
a) Le vendeur et ses objectifs ................................................. 60
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Le Vendeur-partenaire
b) Le vendeur et les impératifs économiques et collectifs ..... c) La définition intrinsèque du métier de vendeur . ................ 1) Vendeur ou superman ? Profil .......................................... 2) Formation et maîtrise de la vente . ................................... 3) Statut, rémunération et aspirations . ................................ 62
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Chapitre III : Les étapes de la vente : nouvelles approches ..... 83
1. De la vente transactionnelle à la vente développement ........ 83
2. De la vente développement à la vente partenaire ................. a) Les principales caractéristiques de la vente partenaire ...... b) Les étapes de la vente partenaire . ...................................... 1) La prévente . ..................................................................... 2) La vente ............................................................................ 3) L’après-vente ................................................................... 85
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Chapitre IV : La matrice de logiques commerciales :
nouvelle approche d’organisation ........................................... 97
1. La matrice ............................................................................. 99
a) Les grandes fonctions de l’entreprise au stade des données
de construction du projet pour le client .................................. 101
b) La position centrale du vendeur-partenaire au stade
de la proposition ..................................................................... 102
c) Les grandes fonctions de l’entreprise au stade
de l’optimisation de la vente et des services .......................... 103
2. Le vendeur partenaire ........................................................... 103
3. L’organisation de la structure de vente ................................. 106
Conclusion .................................................................................. 113
Bibliographie .............................................................................. 117