Le Vœu cible les boomers et vend des funérailles en

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Le Vœu cible les boomers et vend des funérailles en paquet-cadeau
Mis en ligne le 06/10/2010
Le Vœu, qui détient 35% du marché de la mort en France, veut cibler les boomers dont les plus âgés
ont fêté leurs 65 ans. Ce réseau d'indépendants propose de nouveaux produits afin de vendre aux
familles du service à d'autres périodes que les obsèques avec un principe de packaging rappelant
la Smartbox.
La mort, le fleurissement de la tombe, une assistance juridique spécifique, les mémoires du (de la)
disparu(e) en paquet-cadeau, c'est ce que propose Le Vœu. Le Vœu est un réseau de 700 entreprises de
pompes funèbres indépendantes avec 1600 points de vente, 35 % du marché et 185 000 obsèques
annuelles sur le demi million d'enterrements annuels ( 534000 en 2008).
Un dossier de presse en forme de cercueil
Ceux-ci devraient progressivement passer à 800 000 obsèques d'ici 2030.
Le marché ne va pas cesser de se développer avec l'arrivée des boomers à la vieillesse et Le Vœu entend
bien profiter de cette extension du marché pour y améliorer sa part.
Mais, ce réseau qui s'annonce aussi comme le numéro 1 de la prévoyance obsèques avec notamment 55
000 contrats provenant de ses partenaires assureurs, se positionne donc différemment de ses concurrents.
D'abord, on ne verrait pas les Pompes funèbres générales, dont l'image est fortement connotée, se lancer
dans l'envoi à la presse d'un dossier en forme d'un cercueil, avec feuilles vertes, d'où émergent le regard
malheureux d'un croque mort à la Lucky Luke et son vautour avec ce slogan « Enterrons ensemble les
funérailles à l'ancienne ».
Un marketing de rupture
« Ca ressemble à un projet de fin d'études dans une école de commerce », souligne Sylvie Delmas,
directrice commerciale VPC/Edition seniors Bayard, qui se souvient elle-même avoir eu le projet d'une
société de distribution rapide de bois de chauffage baptisée « Bûche à bûche ».
C'est donc dire s'il y a là un marketing de rupture eu égard à l'offre habituellement discrète et classique du
secteur.
Comme si Le Vœu laissait aux Pompes funèbres qui jouissent d'une image forte et classique, mais d'une
part de marché désormais moindre, la clientèle des cohortes arrivant actuellement aux portes de l'au-delà,
pour se concentrer sur la future génération de défunts.
« Notre avenir réside dans le service à apporter aux vivants. Les défunts, nous nous en occupons tous très
bien, et ça les familles le savent. Nous devons donc nous recentrer sur ce que nous savons faire de mieux,
plus particulièrement la famille du défunt. Apportons lui des services innovants, favorisons les retrouvailles,
et la reformation de la cellule familiale, utilisons les nouvelles technologies, développons les funérailles
vertes », insiste Jérôme Benoist, entrepreneur des ¨Pompes funèbres de la Brie(77).
Stéphane Hug, directeur général du Vœu, insiste sur la volonté du Vœu de « réintégrer le funéraire dans la
sphère sociale »
Le funéraire en boîte
L'instrument de cette réintégration pour Le Vœu se décline en offres packagées puisque « Le Vœu met le
funéraire en boîte » avec notamment sa collection Vie et mémoire.
A côté du paquet obsèques, dont la formule de base est positionnée en dessous de 1500 euros dans une
zone voisine de celle des PFG, existent donc un pack « Fleurissement et entretien des sépultures-entretenir
la mémoire »(145 euros), une assistance administrative après décès(220 euros), mais aussi une boîte
biographie et histoire de vie (95 euros).
Elle contient un guide de conseil et un livre en blanc permettant de recueillir les traces du défunt. Pour un
montant supérieur ? un contact est établi avec un écrivain public professionnel des mémoires.
Les membres du réseau ont jugé très positive cette offre qui permet de rendre plus simple et efficace la
vente de services et en même temps de la dissocier du moment des obsèques et de la pression d'un
conseiller funéraire.
Bref, la collection « Vie et mémoire » de services du Vœu est pour ses adhérents un facilitateur d'affaires.
Ses deux sites www.levoeu.eu et www.levoeu-laboutique.fr sont des outils de commerce moderne pour un
réseau qui se positionne délibérément dans le champ des obsèques modernes et favorisant la transmission
entre générations.
La mort en six chiffres
L'instance professionnelle des entreprises du funéraire rappelle que :
* Plus de 45% des défunts reçoivent des soins de thanatopraxie.
> 28% des défunts sont crématisés et 72% sont enterrés.
> Il existe environ 3000 prestataires de services funéraires dont 95% relèvent du droit privé.
> Le secteur des services funéraires emploie 25 000 salariés.
> Le chiffre d'affaires du secteur se monte à 1,585 milliards d'euros en 2006 (source INSEE).
> Le prix moyen d'obsèques (avec crémation ou avec inhumation) va de 2500 à 3500 euros, selon
les prestations choisies.
> 45% des personnes choisissent à l'avance d'organiser leurs obsèques.
Jean-Yves Ruaux