fiche resp grand compte
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BAC+5 RESPONSABLE GRAND COMPTE L’essentiel NORD-PASDE-CALAIS HAUTENORMANDIE BASSENORMANDIE BRETAGNE Répartition des emplois dans l’industrie laitière PAYS-DELA-LOIRE PICARDIE ILE-DEFRANCE CENTRE POITOUCHARENTES LORRAINE CHAMPAGNEALSACE ARDENNE BOURGOGNE FRANCHECOMTÉ LIMOUSIN AUVERGNE MIDI-PYRÉNÉES plus de 5 000 de 2 500 à 5 000 de 1 000 à 2 500 RHÔNE-ALPES AQUITAINE de 500 à 1 000 moins de 500 PROVENCE-ALPESCÔTE D'AZUR LANGUEDOCROUSSILLON CORSE Salaire à l’embauche Il développe les ventes des produits laitiers de son entreprise auprès des grandes enseignes d'hyper et de supermarchés. • Il crée les conditions pour que les produits de son entreprise soient bien référencés dans les rayons. • Chargé d’optimiser l’implantation et le positionnement de ses produits, il négocie également avec les centrales d’achat. • D’un côté, il recueille les objectifs et la politique commerciale de l’enseigne et de l’autre, présente la stratégie commerciale et l’actualité promotionnelle de ses produits aux centrales d’achat. • Expert de l’intérêt réciproque, il s’adapte à la fois aux exigences du distributeur et aux intérêts de son entreprise. • Il entretient un réseau relationnel actif pour multiplier les possibilités de référencement au sein d’un contexte concurrentiel difficile. Le plus La tâche se renouvelle tout le temps. Gagner un marché, remporter une négociation, sont des défis qui stimulent et animent en permanence son quotidien. Un directeur grand compte junior gagne de 55 000 à 60 000 euros bruts annuels. Mais son salaire réel dépend de son efficacité. Filles et garçons Formation initiale Du Bac+2 gestion à Sup de Co, le parcours sera en général identique : on démarre chef de secteur, puis on encadre une région avant de pouvoir postuler aux grands comptes. Formation spécialisation laitière • CSIL - Cadre supérieur de l’industrie laitière • DESS - Mastère Industries laitières • Ingénieur - Ingénieur du lait (IESIEL) Le moins Le métier exige une grande disponibilité. Lors de périodes de négociations sensibles, il n’est pas rare d’avoir des journées de grande amplitude. Un bon métier si on aime… Les négociations ardues Pied à pied, le responsable grand compte argumente, parlemente avec les centrales d’achat pour obtenir un référencement significatif, tout en essayant d’améliorer la rentabilité d’une année sur l’autre. Les challenges stressants Communicatif, pugnace, il a le goût des défis et la passion du succès. Il reste néanmoins homme de sang-froid, capable de résister au stress et de trouver des parades en cas de blocage. Motivation sans faille exigée Il est dynamique et disponible car rien n’est jamais acquis d’avance : les négociations avec les enseignes demandent du temps et de l’acharnement. “ TÉMOIGNAGE Vendre des produits laitiers est une vraie richesse car l’innovation représente 10 à 15 % de notre chiffre d’affaires annuel. Et c’est aussi un atout de taille en face des enseignes qui sont très sensibles à l’innovation ou à la promotion, à tout ce qui peut dynamiser leur rayon et créer du trafic. Paul, ouest de la France ” Plus d’infos sur : www.metiersdulait.com rubrique “métiers à la loupe/Industrie” RESPONSABLE GRAND COMPTE En savoir plus REPORTAGE Chargé de développer les ventes des produits laitiers de son entreprise auprès des chaînes de distribution, son rôle est de vérifier qu’ils occuperont une situation de choix dans les rayons, seront présents au bon endroit et au bon prix. En concertation avec sa direction commerciale, le responsable grand compte (ou responsable compte clé national) négocie la diffusion optimale de ses produits avec les centrales d’achat des grandes enseignes avec au cœur du débat, la question stratégique de la rentabilité. Chaque année, il doit sortir de la confrontation croisée avec la centrale d’achat en ayant réussi à optimiser l’implantation de ses produits en linéaires et à respecter un cadre budgétaire rigoureux. Le sens de l’intérêt réciproque L’enjeu démarre chaque année entre septembre et février lorsque l’enseigne valide sa stratégie, définit ses politiques d’assortiment et de communication (prospectus, carte de fidélité…). De son côté, le responsable commercial présente les orientations stratégiques de son entreprise, campagne publicitaire pour un lait justifiant une valorisation en linéaire, lancement d’une nouvelle variété de fromage dynamisant le rayon laitier. Toute l’actualité produit constitue autant d’arguments dans la négociation. Il argumente avec les différents responsables de la centrale (achats et marketing, merchandising et logisticiens), pour céder ses produits dans un cadre budgétaire compatible avec la politique de son entreprise. Concurrence, investissements promotionnels, tout est pris en compte. Chaque année, il doit sortir de cette confrontation croisée en ayant obtenu un référencement significatif en magasin tout en essayant d’améliorer la rentabilité. Un double rôle Tenu de s’adapter à l’exigence implacable du distributeur sans pour autant renier les intérêts de son entreprise, ce responsable commercial doit pouvoir recueillir le maximum d’informations et, en retour, s’adapter le mieux possible aux besoins de ses clients. En cas de refus de référencement d’un nouveau produit, il doit contourner les obstacles, et trouver une solution en s’appuyant sur un réseau soigneusement entretenu. À la fois communicatif et homme de sang-froid, il gère ses objectifs, animé par le goût du challenge et la passion du succès. INDUSTRIE Ce métier au sein de l’industrie ACHATS & LOGISTIQUE • Attaché commercial export • Attaché commercial merchandising • Chef de produit marketing • Chef de secteur • Directeur de centre de profit • Ingénieur technico-commercial • Merchandiseur • Responsable commercial clientèle industrielle • Responsable commercial export • Responsable grand compte • Technico-commercial produits finis • Télévendeur COMMERCE & MARKETING GESTION & ADMINISTRATION MAINTENANCE & ÉQUIPEMENT PRODUCTION QUALITÉ RECHERCHE & DÉVELOPPEMENT Paul – Responsable grand compte en industrie laitière dans l’ouest de la France Quelles sont les qualités clés du métier ? “Le dynamisme, la disponibilité et la combativité. Rien n’est jamais acquis d’avance, tout est à conquérir en permanence. Il faut aimer le risque et la pugnacité et avoir le tempérament accrocheur ! Les négociations avec les enseignes demandent du temps et de l’acharnement. Il n’est pas rare, lors des négociations, de faire des journées de grande amplitude.” Un métier difficile ? “Il faut avoir une excellente résistance au stress. On peut rentrer chez soi le soir avec un risque de perte de 20, 30 voire 40 % de son chiffre d’affaires. Et il suffit parfois de peu pour perdre un marché. Les enseignes jouent sur leur situation de monopole, c’est à nous de trouver des parades pour ne pas en être prisonnier.” Les spécificités du secteur laitier ? “Grâce au lait, on se renouvelle tout le temps, c’est une matière première propice à la création de produits nouveaux. C’est une vraie richesse car l’innovation représente 10 à 15 % de notre chiffre d’affaires annuel. Et c’est aussi un atout de taille en face des enseignes qui sont très sensibles à l’innovation ou à la promotion, à tout ce qui peut dynamiser leur rayon et créer du trafic.” Plus d’infos sur : www.metiersdulait.com rubrique “métiers à la loupe/Industrie”