fiche resp grand compte

BAC+5
RESPONSABLE
GRAND COMPTE
L’essentiel
NORD-PASDE-CALAIS
HAUTENORMANDIE
BASSENORMANDIE
BRETAGNE
Répartition des
emplois dans
l’industrie laitière
PAYS-DELA-LOIRE
PICARDIE
ILE-DEFRANCE
CENTRE
POITOUCHARENTES
LORRAINE
CHAMPAGNEALSACE
ARDENNE
BOURGOGNE FRANCHECOMTÉ
LIMOUSIN
AUVERGNE
MIDI-PYRÉNÉES
plus de 5 000
de 2 500 à 5 000
de 1 000 à 2 500
RHÔNE-ALPES
AQUITAINE
de 500 à 1 000
moins de 500
PROVENCE-ALPESCÔTE D'AZUR
LANGUEDOCROUSSILLON
CORSE
Salaire à l’embauche
Il développe les ventes des produits laitiers
de son entreprise auprès des grandes
enseignes d'hyper et de supermarchés.
• Il crée les conditions pour que les produits de son entreprise soient
bien référencés dans les rayons.
• Chargé d’optimiser l’implantation et le positionnement
de ses produits, il négocie également avec les centrales d’achat.
• D’un côté, il recueille les objectifs et la politique commerciale
de l’enseigne et de l’autre, présente la stratégie commerciale
et l’actualité promotionnelle de ses produits aux centrales d’achat.
• Expert de l’intérêt réciproque, il s’adapte à la fois aux exigences
du distributeur et aux intérêts de son entreprise.
• Il entretient un réseau relationnel actif pour multiplier
les possibilités de référencement au sein d’un contexte
concurrentiel difficile.
Le plus
La tâche se renouvelle tout le temps.
Gagner un marché, remporter une
négociation, sont des défis qui stimulent
et animent en permanence son
quotidien.
Un directeur grand compte junior gagne
de 55 000 à 60 000 euros bruts annuels.
Mais son salaire réel dépend de son efficacité.
Filles et garçons
Formation initiale
Du Bac+2 gestion à Sup de Co, le parcours sera
en général identique : on démarre chef de secteur,
puis on encadre une région avant de pouvoir
postuler aux grands comptes.
Formation spécialisation laitière
• CSIL
- Cadre supérieur de l’industrie laitière
• DESS
- Mastère Industries laitières
• Ingénieur
- Ingénieur du lait (IESIEL)
Le moins
Le métier exige une grande
disponibilité. Lors de périodes
de négociations sensibles,
il n’est pas rare d’avoir
des journées de grande
amplitude.
Un bon métier si on aime…
Les négociations ardues
Pied à pied, le responsable grand compte argumente, parlemente avec
les centrales d’achat pour obtenir un référencement significatif, tout
en essayant d’améliorer la rentabilité d’une année sur l’autre.
Les challenges stressants
Communicatif, pugnace, il a le goût des défis et la passion du succès.
Il reste néanmoins homme de sang-froid, capable de résister au stress
et de trouver des parades en cas de blocage.
Motivation sans faille exigée
Il est dynamique et disponible car rien n’est jamais acquis d’avance : les
négociations avec les enseignes demandent du temps et de l’acharnement.
“
TÉMOIGNAGE
Vendre des produits laitiers
est une vraie richesse car l’innovation représente
10 à 15 % de notre chiffre d’affaires annuel.
Et c’est aussi un atout de taille en face
des enseignes qui sont très sensibles à l’innovation
ou à la promotion, à tout ce qui peut
dynamiser leur rayon et créer du trafic.
Paul, ouest de la France
”
Plus d’infos sur :
www.metiersdulait.com
rubrique “métiers à la
loupe/Industrie”
RESPONSABLE GRAND COMPTE
En savoir plus
REPORTAGE
Chargé de développer les ventes des produits laitiers de son entreprise
auprès des chaînes de distribution, son rôle est de vérifier qu’ils occuperont
une situation de choix dans les rayons, seront présents au bon endroit
et au bon prix.
En concertation avec sa direction commerciale, le responsable grand
compte (ou responsable compte clé national) négocie la diffusion optimale
de ses produits avec les centrales d’achat des grandes enseignes avec
au cœur du débat, la question stratégique de la rentabilité.
Chaque année, il doit sortir de la confrontation croisée avec
la centrale d’achat en ayant réussi à optimiser l’implantation de ses
produits en linéaires et à respecter un cadre budgétaire rigoureux.
Le sens de l’intérêt réciproque
L’enjeu démarre chaque année entre septembre et février lorsque
l’enseigne valide sa stratégie, définit ses politiques d’assortiment
et de communication (prospectus, carte de fidélité…).
De son côté, le responsable commercial présente les orientations
stratégiques de son entreprise, campagne publicitaire pour un lait
justifiant une valorisation en linéaire, lancement d’une nouvelle variété
de fromage dynamisant le rayon laitier. Toute l’actualité produit constitue
autant d’arguments dans la négociation.
Il argumente avec les différents responsables de la centrale (achats
et marketing, merchandising et logisticiens), pour céder ses produits dans
un cadre budgétaire compatible avec la politique de son entreprise.
Concurrence, investissements promotionnels, tout est pris en compte.
Chaque année, il doit sortir de cette confrontation croisée en ayant obtenu
un référencement significatif en magasin tout en essayant d’améliorer
la rentabilité.
Un double rôle
Tenu de s’adapter à l’exigence implacable du distributeur sans pour
autant renier les intérêts de son entreprise, ce responsable commercial
doit pouvoir recueillir le maximum d’informations et, en retour, s’adapter
le mieux possible aux besoins de ses clients.
En cas de refus de référencement d’un nouveau produit, il doit contourner
les obstacles, et trouver une solution en s’appuyant sur un réseau
soigneusement entretenu.
À la fois communicatif et homme de sang-froid, il gère ses objectifs, animé
par le goût du challenge et la passion du succès.
INDUSTRIE
Ce métier au sein de l’industrie
ACHATS & LOGISTIQUE
• Attaché commercial export
• Attaché commercial merchandising
• Chef de produit marketing
• Chef de secteur
• Directeur de centre de profit
• Ingénieur technico-commercial
• Merchandiseur
• Responsable commercial clientèle
industrielle
• Responsable commercial export
• Responsable grand compte
• Technico-commercial produits finis
• Télévendeur
COMMERCE & MARKETING
GESTION & ADMINISTRATION
MAINTENANCE & ÉQUIPEMENT
PRODUCTION
QUALITÉ
RECHERCHE & DÉVELOPPEMENT
Paul – Responsable grand
compte en industrie laitière
dans l’ouest de la France
Quelles sont les qualités clés
du métier ?
“Le dynamisme, la disponibilité et la combativité.
Rien n’est jamais acquis d’avance, tout
est à conquérir en permanence. Il faut aimer
le risque et la pugnacité et avoir le
tempérament accrocheur ! Les négociations
avec les enseignes demandent du temps
et de l’acharnement. Il n’est pas rare, lors
des négociations, de faire des journées
de grande amplitude.”
Un métier difficile ?
“Il faut avoir une excellente résistance au stress.
On peut rentrer chez soi le soir avec un risque
de perte de 20, 30 voire 40 % de son chiffre
d’affaires. Et il suffit parfois de peu pour perdre
un marché. Les enseignes jouent sur leur
situation de monopole, c’est à nous de trouver
des parades pour ne pas en être prisonnier.”
Les spécificités du secteur laitier ?
“Grâce au lait, on se renouvelle tout le
temps, c’est une matière première propice
à la création de produits nouveaux. C’est une
vraie richesse car l’innovation représente
10 à 15 % de notre chiffre d’affaires annuel.
Et c’est aussi un atout de taille en face
des enseignes qui sont très sensibles
à l’innovation ou à la promotion, à tout
ce qui peut dynamiser leur rayon et créer
du trafic.”
Plus d’infos sur :
www.metiersdulait.com
rubrique “métiers à la
loupe/Industrie”