Grossistes-répartiteurs : Services (bien) compris

Grossistes-répartiteurs
Services (bien)
compris
D’intégrations verticales en diversifications, les répartiteurs
élargissent leur offre de services aux entreprises du médicament.
Accompagnement des produits high-tech, ventes directes,
formation, télémarketing... les actions ciblées à l’officine sont leur
nouvelle valeur ajoutée.
’ouverture du capital des oicines n’étant qu’une lointaine perspective, les grossistes-répartiteurs mettent
pour l’instant à proit leur connaissance du pharmacien pour proposer des services toujours plus ciselés et
adaptés aux nouveaux besoins. Là où l’OCP proite de son
implantation européenne pour « benchmarker » et s’inspirer des meilleures solutions en place dans ses iliales, le réseau
CERP s’appuie sur son maillage du territoire, et Alliance
Healthcare acquiert des expertises externes en ventes directes, call center, dépositaire, HAD...
« Le benchmarking est un des avantages de faire partie
d’un groupe européen comme Celesio, conirme Nathalie
Drouillet-Burban, directrice d’OCP Connect. Nous échangeons beaucoup avec les iliales, en particulier l’Allemagne
et l’Angleterre. OCP Connect est aujourd’hui plus qu’un
concept, c’est une entité dédiée aux laboratoires pour apporter des services nouveaux aux pharmaciens. Nous avons
travaillé dans le sens d’une meilleure connaissance des pro-
L
Express OCP Connect
Les petits-déjeuners Express OCP Connect réunissent des « marketeurs » de laboratoires et des pharmaciens sur une thématique donnée. Par exemple : Internet à
l’officine. Une enquête BVA pour l’OCP montre que 85 % des pharmaciens sont
équipés, 77 % l’utilisent au comptoir. Le 1er motif de consultation est l’information, note Nathalie Drouillet-Burban : « Un laboratoire peut faire par exemple une
vidéo d’e-learning pour l’équipe officinale sur le thème «Comment utiliser le nouveau
stylo injectable à insuline ?» Le pharmacien a besoin de pratico-pratique et le laboratoire est très encadré par le réglementaire. A nous de faire l’interface avec de nouveaux systèmes d’information et de communication, plus ciblés, en temps limité… »
34
PHARMACEUTIQUES - DÉCEMBRE 2007
duits pour les faire mieux connaître à l’oicine. Les produits
«high-tech», sortis de la réserve hospitalière, issus des biotechs, sont de plus en plus ciblés et ont des problématiques
de dispensation et d’observance qui sont nouvelles. »
Jouer la carte de la proximité
Après les déremboursements et les génériques, les médicaments high-tech « bouleversent l’économie de l’oicine,
poursuit-elle. Ils représentaient 1,5 % de l’économie de
l’oicine voici encore cinq ans, ils comptent pour 12 % en
moyenne aujourd’hui. » Ces médicaments ne sont pas délivrés comme des blockbusters et on ne rencontre pas mille
patients par jour à l’oicine, mais dix ou vingt dans l’année.
Le plus souvent ils sont indiqués dans des pathologies lourdes (oncologie, VIH, hépatites, grefes...) pour lesquelles les
patients sortent de plus en plus tôt de l’hôpital et « le seul
acteur de santé de proximité qu’ils peuvent immédiatement
toucher est le pharmacien », souligne Nathalie DrouilletBurban. C’est dans cette optique que l’OCP a créé en octobre son premier « club des spécialistes » (en oncologie), qui
regroupe environ 900 pharmacies dont le CA sur le segment
des médicaments innovants est supérieur à la moyenne nationale.
Désormais deuxième acteur du marché, le réseau CERP joue
la carte de la proximité, comme l’explique son président Daniel Galas : « Nos ofres, aux uns et aux autres, à l’intention des
laboratoires pharmaceutiques sont toutes cohérentes, que ce
soit en termes de communication, de remontées statistiques,
d’eforts sur les promotions, mailing... Ce qui nous distingue essentiellement de nos concurrents, c’est le dynamisme
du réseau CERP. La fédération d’énergie de quatre sociétés
© PHILIPPE DENEUVFE
Dossier Officine
décuple
nos volontés d’agir et nos
résultats. Ce dynamisme s’explique aussi par
un regain d’esprit confraternel, la notion d’appartenance, le fait de maîtriser son propre réseau
de distribution face aux tentatives d’inféodation de
l’oicine. Je rappelle que nous avons le réseau le
plus dense du territoire avec 77 agences, ce qui
permet proximité, sécurité et capillarité. »
la mission qui m’est coniée depuis ma récente
prise de fonction », souligne encore Vincent
Bouldoires.
Un distributeur à valeur ajoutée
Mais les répartiteurs savent aussi diversiier leurs activités pour s’impliquer dans la
continuité des soins, l’observance, le suivi
thérapeutique. « Cet “interfaçage” ajoute
une nouvelle dimension à notre métier traditionnel, reconnaît Nathalie Drouillet-Burban.
Nous devenons un distributeur à valeur ajoutée
en faisant le pont entre les laboratoires, les pharmacies et les patients. C’est «OCP Connect».
L’approche est inspirée de ce qui se fait notamment
en Grande-Bretagne, mais avec une dimension plus
éthique que commerciale. Outre-Manche, les comportements d’achat et les besoins des pharmaciens sont
très bien connus, et les chaînes font aussi de très bons panels tests. » Le club des spécialistes préigure-t-il une chaîne
de pharmacie que l’OCP souhaiterait mettre en place en
France ? « Pas du tout, airme Nathalie Drouillet-Burban.
Ce sont justement des pharmaciens «ultra-éthiques» qui
parlent de pathologie, de prise en charge, d’observance et de
formation, et pas de «push produits». Nous créons des ciblages de pharmaciens, là où les laboratoires voient d’abord
un ensemble de 22 500 pharmacies. »
Un réseau de pharmaciens indépendants
Alliance Healthcare a pour sa part créé Alphega Pharmacie,
un réseau de pharmaciens indépendants qui souhaitent mettre en commun des activités de
merchandising, d’agencement, de comptabilité, gestion du personnel... « L’idée est
d’aider le pharmacien à mieux vendre
Apporter
Croissance externe
les produits qu’il achète plutôt que de
une valeur
Du côté d’Alliance Healthcare France, la rémieux acheter les produits qu’il vend,
lexion consiste à « identiier les domaines
lance Vincent Bouldoires. C’est un
ajoutée
dans lesquels nous allons pouvoir apporter
outil qui valorise son activité, l’acte oiune valeur ajoutée », explique Vincent Boulcinal éthique, et ses accords avec les labodoires, nouveau directeur commercial laboratoiratoires en sont valorisés d’autant. Mais il
res pharmaceutiques. « Aujourd’hui, notre valeur
est intéressant pour lui de rester indépendant,
ajoutée ne réside plus seulement dans la distribution du
ce n’est donc pas une stratégie de chaîne. »
médicament, poursuit-il. Nous mettons nos compétences à Pour le réseau CERP, Daniel Galas conclut : « Nous avons
disposition des laboratoires et nous acquérons les compé- une commission qui est dédiée aux laboratoires et qui pertences que nous n’avons pas en interne. Par exemple, nous met de répondre et d’anticiper leur demande. La notion de
avons acheté PharmaDep qui dispose d’un réseau de forces réseau de proximité est importante pour eux. La France ce
de vente directe et d’un call center. Nous avons également n’est pas que Paris et les grandes villes. La densité de popufait l’acquisition d’Alloga, premier dépositaire européen. » lation au km² est deux fois moindre qu’en Allemagne et en
Une stratégie d’intégration verticale qui amène Alliance Angleterre, c’est pourquoi la “chaînisation” ne serait pas posHealthcare a investir également le segment de distribution sible de la même façon. » n
de l’HAD/MAD, avec Locapharm, deuxième acteur du
marché. « Si les laboratoires souhaitent développer des acJocelyn Morisson
tions en direction des pharmaciens, nous estimons avoir la
légitimité, de par notre cœur de métier et notre connaissance
du pharmacien, pour mettre en place des synergies entre les
diférentes composantes de notre activité. C’est précisément
35
DÉCEMBRE 2007 - PHARMACEUTIQUES