RCA Consulting : Bonjour Christine CLIPET, pouvez

L’inversion du modèle technique
et économique des cabinets
Les cabinets détiennent les parts de marché suivantes sur leur parc clients :
• 100% avec de la comptabilité (quasiment)
• 10% au mieux avec des situations, prévisions, budgets et tableaux de bord (maximum)
•
0% (ou presque) de la prévision et du suivi de trésorerie !
Ces proportions sont inquiétantes, tant elles sont à l’envers des préoccupations actuelles
des clients, et augurent mal d’un repositionnement massif des cabinets, tel que souvent annoncé.
A côté de cela, nous décrivons dans le dernier article de cette lettre l’engouement forcené vers
les outils de dématérialisation qui ne donnera aucun avantage concurrentiel (tous les
cabinets déclareront leur modernité face aux prospects) ni aucune performance additive (il n’y
aura pas de gains de productivité réels et mesurables), renforcent encore notre perplexité…
Décryptage...
Parts de marché actuelle des cabinets et attentes des clients…
Ces pourcentages sont le révélateur de l’offre actuelle des cabinets à leurs clients : produit de
l’histoire, cette offre commence en dater comme en témoignent deux phénomènes actuels.
1. Les honoraires des missions « reines » traditionnelles sont sur une pente dangereuse et
rien n’indique que ceci va changer dans les années à venir : la dématérialisation croissante
de la production va même probablement accélérer la glissade ;
2. Interrogés sur leurs besoins les plus vitaux, plusieurs centaines de clients de cabinets
indiquent qu’en dehors des prestations légalement imposées par la loi, l’anticipation et le
suivi de trésorerie est LA MISSION qu’ils attendent le plus pour 92% d’entre eux !
Plus que la comptabilité mais aussi plus qu’un tableau de bord ou un prévisionnel…
 RC&A Consulting – Mars 2015
La Lettre OPTIM’Gestion concerne spécifiquement la recherche de performance
des cabinets d’expertise comptable et de commissariat aux comptes
(toute reproduction totale ou partielle et transfert par e-mail strictement interdits)
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Dans le contexte économique tendu que nous vivons, cela n’est nullement surprenant et nous
pourrions bien assister à un retournement complet du modèle technique et économique
des cabinets sur le schéma suivant :
La comptabilité et le fiscal ne sont plus le pivot initial de vos prestations mais presque une
conséquence induite de vos prestations de conseil, en bout de course !
Cette inversion prendra certainement pas mal de temps pour se voir réalisée, mais elle semble
inéluctable.
Les cabinets se repositionnent alors sur le cœur de métier de leurs clients sans quitter le
leur (la gestion et l’organisation entre autres métiers) : organisation interne, prévision/suivi de
trésorerie, réflexion stratégique, recherche de financements, optimisations et accompagnements
divers…
Ils suivent alors la voie défrichée par divers concurrents (Rivalis, Small Business Act, ECL Direct,
cabinets ou consultants avancés…) pour reprendre une position plus stratégique qui leur
permettra de retrouver des prestations à plus forte valeur ajoutée... et le cœur de leurs
clients !
Un basculement progressif du volume des honoraires récurrents vers des honoraires
ponctuels devrait également se produire au fil des années, modifiant profondément la
structure en personnels de la plupart des cabinets.
 RC&A Consulting – Mars 2015
La Lettre OPTIM’Gestion concerne spécifiquement la recherche de performance
des cabinets d’expertise comptable et de commissariat aux comptes
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