Magazine - Hutchinson
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0-HUTCH_couv_61_FR.qxd 11/01/08 N°61 > Hiver 2008 15:20 Page 2 Magazine Dossier Les nouveaux défis de l’Automobile 1-HUTCH_61 p.1 a 10_FR.qxd 11/01/08 15:24 Page 2 Sommaire 11 Dossier > Automobile 4 Magazine HIVER 2008 N° 61 Edité par Hutchinson S.A. 2, rue Balzac - 75008 Paris, France. R.C.S. : PARIS B 542051826 Actualité > Sites Directeur de la Publication : Dominique Bellos Le monde Hutchinson s’élargit Rédacteur en Chef : Valérie Soupet Une nouvelle usine à Lodz et un greenfield à Brasov pour accompagner la croissance d’activité, un bâtiment flambant neuf à Malte pour abriter de nouveaux ateliers Pamargan, une antenne à Séoul pour se rapprocher des constructeurs coréens : l’année 2007 a vu Hutchinson étendre son dispositif mondial. Assistante de Rédaction : Nathalie Marcet [email protected] Imprimé sur un couché moderne sans bois recyclé Symbol Freelife satin Iconographie : Collection Hutchinson Getty Images/R.Mercer, Stone/E.Honowitz, Science Fiction/E.Darack China Span/K.Su Conception et réalisation : Tél. : + 33 (0)1 72 29 50 50 Magazine interne destiné aux collaborateurs d’Hutchinson. A company of 02 Magazine TOTAL N°61 Hiver 2008 Teaming up 5 11 Dossier > Automobile Les nouveaux défis de l’automobile Hutchinson et l’automobile : une passion presque centenaire nourrie de défis technologiques, de challenges industriels et succès commerciaux. L’aventure se poursuit sur tous les continents, avec de nouveaux enjeux et de nouvelles promesses. 1-HUTCH_61 p.1 a 10_FR.qxd 11/01/08 15:24 Page 3 Edito P oursuite de la hausse des matières premières, concurrence exacerbée sur de nombreux marchés : malgré cet environnement économique peu propice, Hutchinson affiche une croissance honorable en 2007. L’Europe occidentale et les EtatsUnis restent pour l’entreprise des terres de progrès, source d’avancées technologiques majeures et différentiantes. Hutchinson a également profité de l’année écoulée pour renforcer son dispositif industriel dans les zones les plus dynamiques du globe. Dans le Mercosur, avec l’extension de l’usine brésilienne de Monte Alto. En Europe de l’Est, avec la création des sites de Lodz 2, en Pologne et de Brasov en Roumanie. En Asie, enfin, avec le développement de nos positions en Chine, la création d’un bureau commercial à Séoul et la mise en place d’une structure Achats en Inde. Pierre-Christian Clout Président-Directeur Général Si l’entreprise continue de progresser là où certains concurrents éprouvent des difficultés, elle le doit aussi à sa culture de l’innovation. Nos produits sont chaque jour meilleurs et plus respectueux de l’environnement. C’est enfin par gros temps que l’on mesure la qualité d’un équipage. Tout au long de cette année 2007, malgré les difficultés récurrentes, les équipes Hutchinson ont su relever les challenges les plus délicats, grâce à leur professionnalisme, leur esprit d’ouverture et leur sens du défi. Je vous en remercie et vous souhaite, ainsi qu’à vos familles, une bonne et heureuse année 2008. I Cap sur 2008 ! 29 Expertise > Métier Les secrets du merchandising Comment émerger dans des linéaires de plus en plus compacts ? Comment susciter l’acte d’achat en quelques secondes ? Quelles sont les astuces qui font vendre en grande surface ? Sont-elles toutes transposables d’un marché à l’autre ? Les experts du merchandising Grand Public répondent et nous livrent leurs meilleures recettes. 34 What’s up ? N°61 Hiver 2008 Magazine 03 1-HUTCH_61 p.1 a 10_FR.qxd 11/01/08 15:24 Page 4 Teaming up Hutchinson Production System Le HPS s’organise C ’est à la fin de l’année dernière, au mois de décembre, que s’est réuni le 1er Club HPS, à Lisses, en France. Les 35 participants (pour 22 entités) ont visité le site puis ont fait le bilan des actions réalisées en 2007 et ont présenté le plan d’actions à mener en 2008. Ils ont ensuite travaillé sur une TELEX - l’échange devient alors une valeur primordiale. définition du rôle des Clubs et de leur fonctionnement ainsi que des fonctions des animateurs HPS. Ces Clubs “pays”, organisés au niveau national, permettront des échanges d’expériences, des partages de formation et l’organisation de visites croisées offrant à chacun le bénéfice du regard de ses collègues : l’échange devient alors une valeur primordiale. www.hutchinsonworldwide.com Les objectifs pour 2008 sont d’une part la mise en place et l’animation des Clubs, et d’autre part la création d’outils pour le développement d’une culture commune du HPS autour des valeurs que sont la ténacité, la rigueur, la transparence et l’humilité. Les Clubs Pologne et Ibérie (Espagne et Portugal) se réuniront pour la première fois en ce mois de janvier. Le chiffre Informations Internet +15% Un site désormais disponible en trois langues (français, anglais et espagnol) ! Plus de 250 contacts et implantations référencés, autant de possibilités de mises en relation pour nos clients grâce à cette vitrine. Une visibilité accrue sur le web pour Hutchinson grâce à notre politique de référencement 04 Magazine N°61 Hiver 2008 Près de 15 000 nouveaux visiteurs chaque mois. Des visiteurs venus de 56 pays. de trafic, chaque mois, sur la version anglaise, depuis la mise en ligne (juin 2007). 1-HUTCH_61 p.1 a 10_FR.qxd Actualité 11/01/08 15:24 Page 5 Sites Le monde Hutchinson s’élargit Une nouvelle usine à Lodz et un greenfield à Brasov pour accompagner la croissance d’activité, un bâtiment flambant neuf à Malte pour abriter de nouveaux ateliers Pamargan, une antenne à Séoul pour se rapprocher des constructeurs coréens : l’année 2007 a vu Hutchinson étendre son dispositif mondial. Présentation de ces sites industriels et commerciaux. N°61 Hiver 2008 Magazine 05 1-HUTCH_61 p.1 a 10_FR.qxd 11/01/08 Actualité 15:24 Page 6 Sites Hutchinson SRL, Étanchéité de Précision et Isolation Vibratoire – Brasov Brasov face à ses challenges Avec ses 23 millions d’habitants récemment entrés dans l’Union Européenne, la Roumanie offre une nouvelle terre d’accueil à Hutchinson. L’usine de Brasov, inaugurée le 23 octobre dernier, est l’unité la plus orientale d’Hutchinson en Europe. L’usine va progressivement monter en charge Laurent Bedin, Directeur d’Établissement (Brasov, Roumanie) 06 L’usine de Brasov est une belle construction. Le bâtiment est complètement opérationnel depuis le mois de mai. Notre première préoccupation est de recruter et de structurer notre organisation. Nous sommes installés dans un secteur relativement bien industrialisé. Beaucoup d’entreprises étrangères se sont implantées sur cette zone au cours de la dernière décennie. Il nous appartient néanmoins de former nous-mêmes le personnel Magazine N°61 Hiver 2008 aux exigences élevées de l’industrie automobile moderne. Cet effort est indispensable. Tout au long de l’année 2008, l’usine va progressivement monter en charge et nous devrions atteindre un effectif de 300 personnes à la fin de l’année. Pour recruter les meilleures compétences, Hutchinson se doit d’être une entreprise attractive. Nous apportons des connaissances et des méthodes de travail à un personnel motivé à progresser. La tradition francophile bien ancrée en Roumanie est également un atout.” Laurent Bedin, Directeur de l’Etablissement de Brasov Augmenter notre chiffre d’affaires de manière significative Arnaud Madelin, Responsable Antivibratoire (Brasov, Roumanie) Dès juin 2007, nous avons livré trois références de supports moteurs destinés à notre client Renault. Notre objectif est de nous diversifier rapidement. Nous sommes idéalement placés pour livrer Dacia et Ford en Roumanie ainsi que les nombreux constructeurs installés en Slovaquie, en Hongrie, en Slovénie et en Turquie. Notre priorité reste de recruter de bons éléments et de les former à nos méthodes de production. Nous 1-HUTCH_61 p.1 a 10_FR.qxd 11/01/08 15:24 Page 7 Une belle aventure ! Brasov Inauguration de l’usine de Brasov en présence de Pierre-Christian Clout Inauguration officielle : 23 octobre 2007 Situation : Brasov (320 000 habitants) Activités : Etanchéité de Précision et Isolation Vibratoire Effectif : environ 120 personnes Superficie : 10 000 m2 de surface construite (terrain de 4,7 hectares) devons également veiller à fidéliser cet effectif. Les excellentes conditions de travail que propose l’usine de Brasov constituent un argument important. En 2008, notre ambition est d’augmenter de manière significative notre chiffre d’affaires Isolation Vibratoire, tout en veillant à la qualité et au respect des délais de livraison.” Arnaud Madelin, Responsable Antivibratoire Carmen Ban, Assistante Ressources Humaines (Brasov, Roumanie) Avant de rejoindre Hutchinson, je coordonnais les activités de recrutement dans une société allemande. Je découvre aujourd’hui un autre système de management, davantage axé sur la communication. J’apprécie ce nouvel esprit. Participer à la naissance d’un nouveau site est toujours une belle aventure. J’espère que les commandes vont affluer et que le site se développera dans le futur. Nous sommes en phase de recrutement permanent. Sur le bassin d’emploi de Brasov, il devient de plus en plus difficile de trouver des candidats car beaucoup d’entreprises s’implantent. Nous recherchons des personnes qui disposent, si possible, d’une expérience dans l’industrie ou dans des activités technologiques et que nous pensons aptes à s’intégrer à notre culture d’entreprise.” Carmen Ban, Assistante Ressources Humaines Une entreprise attrayante Hutchinson est une entreprise pionnière dans le secteur du caoutchouc. Elle n’a cessé d’étendre son champ de compétences pour proposer des produits toujours plus complexes. Depuis que j’ai rejoint l’usine, j’apprends beaucoup. Notamment grâce aux nouveaux programmes de gestion de production que nous mettons en place.” Georgeta Torok, Agent de Planification Etanchéité de Précision Un peuple francophile Je travaillais auparavant pour un fabricant de joints d’étanchéité de carrosserie et je connais donc bien l’univers des pièces caoutchouc/métal. Participer à un tel démarrage est un challenge fantastique. On apprend énormément en peu de temps. La logistique a une place essentielle car l’objectif premier est toujours de bien servir le client. Notre peuple est très francophile. Beaucoup de Roumains apprennent le Français à l’école. Je pense que l’entrée de mon pays dans l’Union Européenne est une bonne chose car la suppression des barrières douanières attire les investisseurs tels que Hutchinson.” Marius Lazar, Responsable Logistique Marius Lazar, Responsable Logistique (Brasov, Roumanie) Les équipes d’Hutchinson SRL à Brasov La Roumanie en bref Georgeta Torok, Agent de Planification Etanchéité de Précision (Brasov, Roumanie) Superficie : 238 391 km2 Population : 22,3 millions d’habitants Capitale : Bucarest Monnaie : le leu Langue : le roumain (officielle), le hongrois et l’allemand La Roumanie compte également de nombreux francophones Fête nationale : 1er décembre N°61 Hiver 2008 Magazine 07 1-HUTCH_61 p.1 a 10_FR.qxd 11/01/08 Actualité 15:24 Page 8 Sites passé. La qualité s’améliore sans cesse, surtout depuis que nous contrôlons les pièces moulées sur place. Cela nous rend plus réactifs et le personnel se sent davantage responsable de la qualité du produit fini. En 2008, nous gagnerons encore en autonomie car nous maîtriserons aussi la préparation des composants destinés au moulage.” Katarzyna Koszela, Chef d’atelier Etanchéité de Précision Hutchinson Poland SP. Z O.O, Étanchéité de Précision et Isolation Vibratoire – Lodz 2 Lodz 2, la nouvelle génération polonaise Depuis juin, la production monte en puissance dans la toute nouvelle usine polonaise. Les activités Etanchéité de Précision et Isolation Vibratoire autrefois cantonnées à Lodz 1, disposent désormais de 2 900 m2 pour se développer dans plus d’espace. Après la délicate phase de déménagement de l’outil de production, la priorité est aujourd’hui à la fiabilisation des process et à la formation des nouveaux arrivants. Une organisation optimisée Eric Jean-Pascal Perrot, Directeur d’Etablissement (Lodz 2, Pologne) Le 11 septembre dernier, nous avons officiellement inauguré la nouvelle usine de Lodz 2, en présence de Pierre-Christian Clout, des membres du Comité opérationnel Hutchinson, du maire de la ville, du président de région, du consul et du président de la zone économique. Une telle manifestation prend toute son importance en Pologne où il est essentiel d’entretenir de bonnes relations avec l’administration. L’ensemble du personnel s’est mobilisé pour faire La Pologne en bref Superficie : 312 685 km2 Population : 38,5 millions d’habitants Capitale : Varsovie Monnaie : le zloty Langue : le polonais Fête nationale : 3 mai 08 Magazine N°61 Hiver 2008 Katarzyna Koszela, Chef d’atelier Etanchéité de Précision (Lodz 2, Pologne) découvrir les postes de travail aux visiteurs. Outre le gain de place, cette nouvelle usine nous a permis de mettre sur pied une organisation qui respecte la logique des flux. La position des ateliers et des bureaux a été étudiée pour faciliter la communication et les synergies. Depuis juin, la production monte en puissance et nous devons continuer de recruter, de former tout en mettant en route les outils de production, face aux défis qui nous attendent.” Eric Jean-Pascal Perrot, Directeur d’Etablissement Prendre le temps de bien former le personnel Tout va très vite ! En l’espace de quelques mois, nous avons doublé le nombre de machines, l’effectif et le nombre de pièces produites. Nous sommes déjà 160 dans l’atelier. Tout le monde apprécie les nouvelles conditions de travail : la ventilation est bonne, tout comme la luminosité. En 2008, notre Lukasz Smiech, Chef d’atelier priorité sera de staAntivibratoire biliser la production. (Lodz 2, Pologne) Nous devons encore réduire la part de rebuts, améliorer notre fiabilité et notre efficacité. Cela passe par un effort important de formation pour que les nouveaux arrivants s’imprègnent des standards et des exigences en matière de sécurité, de qualité ou de productivité. Il faut prendre le temps de bien former notre personnel." Lukasz Smiech, Chef d’atelier Antivibratoire Lodz 2 De plus en plus autonome La période du déménagement entre Lodz 1 et Lodz 2 s’est avérée délicate car nous devions continuer à produire pour servir nos clients. Après quelques petits réglages au démarrage de certaines presses, cela s’est finalement bien Inauguration de l’usine de Lodz 2 en présence de Pierre-Christian Clout Inauguration officielle : 11 septembre 2007 Situation : Lodz (768 900 habitants) Activités : Etanchéité de Précision et Isolation Vibratoire Effectif : environ 700 personnes Superficie : 2 900 m2 couverts (terrain de 7 hectares) 1-HUTCH_61 p.1 a 10_FR.qxd 11/01/08 15:24 Page 9 Pamargan A Malte, Pamargan fait peau neuve Grâce à son tout nouvel atelier, situé juste de l’autre côté de la rue, Pamargan peut organiser ses productions de joints toriques et de bagues BS de façon plus fonctionnelle. De quoi envisager l’avenir avec sérénité. Davantage d’espace pour nous développer Ce projet a vu le jour en 2004 quand Pamargan a commencé à gérer directement une partie des contrôles des pièces LJF. Nous avons ensuite démarré la fabrication des joints toriques sur le site et les 1 800m2 de l’ancien bâtiment se sont vite avérés insuffisants. C’est à cette époque que nous avons envisagé de nous installer Mark Pace-Bonello, Directeur de Pamargan dans de nouveaux (Malte) locaux. Les perspectives de business sont actuellement très encourageantes pour Pamargan. L’extension du nombre de machines de moulage à injection et à compression pour la production de joints toriques renforce notre position. Nous sommes également en train d’investir pour développer notre production de bagues BS. Le nouvel atelier nous permet de mieux agencer ces deux process. Le gain de place a aussi été mis à profit pour améliorer les conditions de travail.” Mark Pace-Bonello, Directeur de Pamargan Inauguration de l’usine de Malte en présence de Patrick Braut Inauguration officielle : 30 mars 2007 Situation : Gozo (26 000 habitants) Activités : Etanchéité de Précision Effectif : environ 150 personnes Superficie : 6 000 m2 Espace et confidentialité Nouvel atelier de fabrication de joints toriques - Pamargan, Malte Christabel Cutajar, Responsable Qualité (Malte) gement dans les meilleures conditions. Des contrôleurs qualité ont même été mobilisés pour garantir le maintien de la traçabilité dans nos process. Finalement, les principales difficultés ont été d’ordre logistique. Heureusement que les deux sites sont très proches : nous n’avons pas perdu trop de temps. En 2008, l’objectif principal sera de certifier TS 16 949 notre fabrication de joints toriques.” Christabel Cutajar, Responsable Qualité Le nouveau bâtiment nous apporte plus d’espace. Chacun dispose désormais de son propre espace pour travailler confortablement et en parfaite confidentialité. Les bureaux sont plus larges et lumineux. On peut en dire autant des ateliers et des autres secteurs. Les salariés apprécient leur nouvel environnement de travail. L’enthousiasme et la motivation sont décuplés !” Annette Said, Comptable Malte en bref Superficie : 316 km2 Population : 400 800 habitants Capitale : La Valette Monnaie : l’euro Langue : le maltais et l’anglais Fête nationale : 21 septembre L’équipe Etanchéité de Précision – Malte Annette Said, Comptable (Malte) Un véritable challenge Le transfert des anciens locaux vers les nouveaux a constitué un véritable challenge. Il a fallu maintenir la production à un niveau élevé, sans altérer la qualité. Nos opérateurs ont été informés au fur et à mesure pour préparer les phases de déména- N°61 Hiver 2008 Magazine 09 1-HUTCH_61 p.1 a 10_FR.qxd 11/01/08 Actualité 15:24 Page 10 Sites Séoul Date d’inauguration : juillet 2007 Situation : quelques kilomètres au sud de Séoul (11 millions d’habitants) Activités : Isolation Vibratoire, Transfert de Fluides et Transmission – Représentation technico-commerciale auprès des constructeurs coréens Effectif : 7 personnes Hutchinson Korea Ltd, Isolation Vibratoire, Transfert de Fluides et Transmission – Séoul Séoul, nouveau point d’ancrage en Asie La Corée du Sud en bref Superficie : 99 274 km2 Population : 49 millions d’habitants Capitale : Séoul Monnaie : le won Langue : le coréen Fête nationale : 3 octobre Le pays du matin calme est aujourd’hui l’un des moteurs de l’industrie automobile mondiale. La création d’un bureau Hutchinson au sud de Séoul permet de se rapprocher de constructeurs coréens toujours plus dynamiques et ambitieux. Q&A Pourriez-vous nous présenter Hutchinson Korea ? Nos bureaux sont idéalement situés au sud de Séoul. Ainsi, nous ne sommes jamais à plus d’une heure et demie de nos clients constructeurs automobiles. Tous nos commerciaux et ingénieurs disposent d’une expérience significative dans le secteur automobile. Nos compétences couvrent trois grands métiers d’Hutchinson : Isolation Vibratoire, Transfert de Fluides et Transmission. Quelle est la vocation de cette cellule coréenne ? Développer un business florissant avec les constructeurs coréens et donc générer du profit pour Hutchinson. L’objectif est de mettre à disposition des activités une force commerciale et technique proche des centres de décision qui se trouvent à Séoul ou aux alentours. Cette proximité favorise la réactivité. Pour renforcer le climat de confiance, nous avons recruté des coréens car la culture et l’environnement de travail 10 Magazine N°61 Hiver 2008 sont vraiment très différents de ce que l’on connaît en Europe occidentale. Les perspectives sont-elles bonnes ? Hutchinson a timidement démarré en 2000, avec un seul représentant sur place. De nombreux constructeurs coréens apprécient aujourd’hui la comJaeyoung Hwang, pétitivité de notre entreprise et nous confient Directeur d’importants contrats. La création de cet établisd’Établissement (Séoul, Corée) sement répond à la forte croissance de ce business. L’objectif est de développer les affaires pour augmenter la production de nos usines chinoises. Pour pénétrer davantage le marché coréen, nous devons miser sur nos atouts : l’excellence technologique, la qualité et une indispensable compétitivité en termes de prix. Je suis très optimiste ! 2-HUTCH_61 p.11 a 28_FR.qxd Dossier 11/01/08 15:25 Page 11 Automobile Les nouveaux défis de l’automobile Hutchinson et l’automobile : une passion presque centenaire nourrie de défis technologiques, de challenges industriels et de succès commerciaux. L’aventure se poursuit sur tous les continents, avec de nouveaux enjeux et de nouvelles promesses. N°61 Hiver 2008 Magazine 11 2-HUTCH_61 p.11 a 28_FR.qxd 11/01/08 Page 12 Automobile Dossier Panorama 15:25 Planète automobile Voilà près d’un siècle que le nom d’Hutchinson est associé à l’aventure automobile. Nombreuses sont les innovations qui ont permis d’améliorer les performances, le confort, la sécurité ou même l’esthétique des véhicules. C ette quête se poursuit aujourd’hui dans un contexte de service du client de plus en plus exigeant : pression sur les coûts, raccourcissement des délais de conception, desserte de plateformes mondiales… De nouveaux challenges se profilent : la préservation de l’environnement, bien sûr, mais aussi l’essor des nouveaux carburants ou la délicate problématique des véhicules d’entrée de gamme. Repères Le marché n’en finit pas de repousser ses frontières. Chine, Russie, Inde, Brésil : les constructeurs musclent leurs dispositifs dans de nouvelles zones de croissance et attendent de leurs fournisseurs qu’ils les suivent partout. Pour relever tous ces défis, Hutchinson ne manque pas d’atouts. Son implantation mondiale, sa capacité d’innovation et le dynamisme de ses équipes ne sont pas les moindres. De nouveaux horizons pour l’automobile Nous assistons depuis quelques années à une recomposition de l’offre et de la demande à l’échelle planétaire. Sur les marchés matures, comme l’Amérique du Nord et l’Europe de l’Ouest, les volumes stagnent ou sont à la baisse, tandis que s’affirment de nouvelles zones de croissance en Europe de l’Est, en Amérique du Sud et surtout en Asie. Face à ces bouleversements, constructeurs et équipementiers se trouvent à un tournant de leur histoire. C’est l’heure des choix ! I Nombre d’habitants pour 1 véhicule* ÉTATS-UNIS EUROPE DE L’OUEST ALLEMAGNE 1.1 1.6 1.5 JAPON 1.6 1.8 6.9 Sites Automobile Hutchinson * Véhicules = véhicules particuliers + utilitaires 12 Magazine N°61 Hiver 2008 4.1 FRANCE MERCOSUR Source : J.D. Power 2007 Q3 EUROPE DE L’EST INDE CHINE 52.4 43.5 2-HUTCH_61 p.11 a 28_FR.qxd 11/01/08 15:25 Page 13 6 Expertises Isolation Vibratoire L’activité Isolation Vibratoire réalise des systèmes et composants antivibratoires pour la suspension moteur, la suspension d'échappement et la liaison au sol des véhicules. Etanchéité de Précision L'activité Etanchéité de Précision réalise des systèmes et produits assurant l'étanchéité statique ou dynamique d'une gamme d'applications quasiment illimitée. Transfert de Fluides L'activité Transfert de Fluides réalise des tuyaux ou flexibles qui sont utilisés dans toutes les applications automobiles nécessitant l’utilisation de liquides ou de gaz pour le groupe motopropulseur ou le refroidissement. Mastics et Adhésifs Hutchinson offre à ses clients des solutions innovantes dans le domaine des mastics et adhésifs (collage de vitres fixes, assemblage structural, expansibles pour carrosserie). Etanchéité de Carrosserie L'activité Etanchéité de Carrosserie produit des solutions d'étanchéité pour le marché automobile comme l’étanchéité d’ouvrants, l’étanchéité de vitrages fixes, l’étanchéité de vitrages mobiles. Chiffres 55 sites Transmission L'activité Transmission réalise les études de face-avant moteur pour la transmission de puissance aux différents accessoires par courroies, galets, tendeurs et poulies. Évolution du marché automobile mondial I I I I I I I 83,2 Autres Pacifique/Asie Mercosur Europe Est Europe Ouest Japon NAFTA 3,2 67,6 2,4 53,5 Source : J.D. Power 2007 Q3 pour l’automobile dans 15 pays 15,8 1,5 3,8 1,0 Millions de véhicules produits de production 57,5 24,2 6,2 8,5 2,2 2,7 1,7 2,8 6,0 14,9 16,4 16,1 10,7 10,0 10,4 15,7 16,3 15,0 16,2 1997 2002 2007 2012 3,2 8,9 16,2 10,6 N°61 Hiver 2008 Magazine 13 2-HUTCH_61 p.11 a 28_FR.qxd 14/01/08 Dossier 12:04 Page 14 Automobile L’Amérique du Nord : compétition sur un marché en renouvellement Avec un peu plus de 16,5 millions de véhicules vendus en 2007, le marché américain est devenu un marché de remplacement qui se caractérise par une certaine stabilité. La bataille fait rage et les constructeurs asiatiques progressent au détriment des Big 3 (1). S igne des temps, la part de marché des fameux Big 3 est passée cette année sous la barre symbolique des 50%. Elle était de 85% au début des années 90. Le renouvellement des véhicules profite chaque jour davantage aux autres constructeurs, Japonais et Coréens en tête. Les ménages, dont certains sont durement frappés par la récente crise des taux d’intérêt immobiliers, se tournent vers des véhicules de taille plus modeste et moins gourmands en carburant. Changements d’habitudes “Les Etats-Unis sont pour la première fois depuis les années 80 réellement confrontés à des problèmes énergétiques”, observe Bruno Petit, Directeur de Département Transfert de Fluides BP-HP – Amérique du Nord. “La flambée du cours du baril influence les décisions d’achat et les reports sont nombreux sur les catégories de véhicules inférieures. On note, par exemple, un recul des SUV et des Light Trucks au profit des classes intermédiaires de type Chiffres Nombre de sites de production Hutchinson pour l’automobile en Amérique du Nord 11 aux États-Unis 3 au Mexique 14 Magazine N°61 Hiver 2008 Nissan Sentra 2-HUTCH_61 p.11 a 28_FR.qxd 11/01/08 15:25 Page 15 Cross-Over plus économiques en consommation d’essence(2). Dans ce contexte tendu, les constructeurs japonais fondent leur succès sur le prix, la qualité, la fiabilité et le service.” Les Coréens (Hyundai) et quelques Européens (BMW, Mercedes) tirent aussi leur épingle du jeu. Quant aux Big 3, ils tentent de réagir en multipliant les nouveaux modèles… et les avantages financiers (remises, paiements différés, etc.). “Hormis Hyundai et Toyota, nous travaillons avec tous les Bruno Petit, constructeurs implantés sur le sol américain et mexicain”, Directeur de Département Transfert explique Bruno Petit. “La compétitivité est la clé de la réus- de Fluides BP-HP – site. Le client achète aujourd’hui un prix avant d’acheter Amérique du Nord (Troy, USA) une fonction. La qualité, l’innovation et les services sont indispensables ; ce sont des pré-requis. Hutchinson ne manque pas d’atouts face à ses concurrents : l’appartenance à Total rassure, notre implantation industrielle est mondiale et nous cultivons une excellente image de fournisseur/développeur." Témoignages Se démarquer par de nouvelles technologies Bob Hanson, Directeur Commercial, Marketing et Conception Produit, Etanchéité de Carrosserie – Amérique du Nord (Auburn Hills, USA) Hutchinson doit se démarquer en offrant au marché de nouvelles technologies qui apportent de la plus-value à un produit, cela pour un coût moindre. D’où la nécessité d’une importante équipe R&D ayant une approche de mise sur le marché rapide. Nous devons aussi utiliser la stratégie de développement global d’Hutchinson pour baisser nos coûts et augmenter notre rentabilité. Ces deux points sont cruciaux dans la stratégie de diversification de notre clientèle Etanchéité de Carrosserie. La différence par la technologie Cette capacité d’innovation séduit, malgré la crise. Après avoir conquis l’Europe, les connectiques rapides suscitent l’intérêt des constructeurs implantés en Amérique du Nord. D’autres activités comme l’Etanchéité de Carrosserie tirent profit de cette avance technologique. “Si nous sommes en croissance sur ce marché américain pourtant difficile et plat, c’est aussi grâce à l’originalité des solutions que nous proposons aux constructeurs”, confirme André Cadet, André Cadet, Directeur de l’Activité Etanchéité de Carrosserie. “Notre Directeur de l’Activité Etanchéité prochain challenge sera de séduire les Japonais. Nous de Carrosserie travaillons déjà avec Nissan, via l’alliance avec Renault, et (Auburn Hills, USA) nous ne désespérons pas d’entrer chez Toyota. Une technologie comme le «rubber on glass» les intéresse au plus haut point. Et, contrairement aux Encapsulation fournisseurs japonais, nous la maîtrisons de module de vitre parfaitement." Sur ce marché hyperconcurrentiel, les constructeurs américains ne sont pas les seuls à souffrir. C’est aussi le cas de nombreux fournisseurs et équipementiers. Les opportunités sont donc nombreuses actuellement pour Hutchinson (lire le témoignage de Bruce Aittama). “Certains de nos concurrents se retirent ou sont à vendre”, constate également Thierry du Granrut, Directeur de l’Activité Antivibratoire Automobile. "Des places sont à prendre et nous faisons des offres dans ce sens. Dans ce contexte, nous prévoyons une reprise de notre croissance après le repli de 2007 ; les perspectives sont meilleures pour 2008, 2009 et 2010.” I Mettre l’accent sur le service client Beaucoup de fournisseurs nord-américains rencontrent des difficultés liées à la perte de parts de marché des constructeurs automobile locaux et à la flambée Bruce Aittama, des matières premières. C’est malheureux Directeur Commercial pour l’industrie, mais Paulstra CRC doit et Marketing Antivibratoire – saisir cette opportunité. Nous devons Amérique du Nord mettre l’accent sur le service client, la qua(Auburn Hills, USA) lité et le soutien technique qui sont les meilleurs moyens de faire la différence : contrairement à bon nombre de nos concurrents, nous pouvons aider nos clients dans leur recherche de performances. Le succès commercial passe enfin par une proposition à forte valeur ajoutée. Celle-ci se résume ainsi : un service haut de gamme et la meilleure solution technique à des prix compétitifs. Cette stratégie nous a permis de signer plusieurs beaux succès chez GM et Ford(1). Nous la mettons donc en place avec Chrysler, Mercedes et BMW, dans le cadre de futurs projets. (1) Chez GM : suspensions pour les modèles Camaro et DTS, Lucerne. Chez Ford : suspensions pour les nouveaux modèles Explorer et MKS Sedan. (1) GM, Ford et Chrysler. (2) Croisement entre monospace et tout-terrain. Canalisations air conditionné N°61 Hiver 2008 Magazine 15 2-HUTCH_61 p.11 a 28_FR.qxd 11/01/08 15:25 Page 16 Automobile Dossier Le Mercosur enclenche la 5 vitesse e Longtemps minés par les crises, le Brésil et l’Argentine semblent avoir négocié un virage crucial pour leur avenir. Les ventes de véhicules décollent et les usines Hutchinson tournent à plein régime ! A u Brésil comme en Argentine, les voyants sont désormais au vert. Les ménages profitent enfin de l’essor d’une économie plutôt euphorique ces derniers temps. “Ainsi, les ventes de véhicules reprennent et nos usines sont bien chargées”, déclare Jean Fortin, Directeur des Activités Automobile Mercosur jusqu’en décembre 2007. “65% des véhicules produits dans cette partie du monde sont de petites cylindrées, autour de 1 000 cm3. En matière de production automobile, le Brésil et l’Argentine se complètent plutôt bien : le premier s’est spécialisé dans les petits véhicules, le second réalise des modèles plus haut de gamme. Une dizaine de constructeurs mondiaux sont implantés au Brésil(1) qui représente, à lui seul, une grande partie de l’économie de l’Amérique du Sud.” Toyota Hilux N°61 Hiver 2008 Le nom «Hutchinson» est devenu un sésame “Comme l’inflation a baissé, les ménages ont désormais les moyens d’acheter un véhicule”, explique Celso Franciosi, successeur de Jean Fortin. “Surtout qu’il est aujourd’hui possible de financer un tel achat sur 90 mois, contre 36 auparavant.” Cinq activités d’Hutchinson sont représentées au Brésil : Etanchéité de Carrosserie et de Précision, Transfert de Fluides Basse Pression (eau et carburant) et Haute Bien que lancée il y a 25 ans, la Fiat Uno reste le 4e véhicule vendu au Brésil. Comme aux Etats-Unis, il existe une vraie culture du pick-up en Argentine et au Brésil. Ces véhicules sont parfaitement adaptés aux vastes étendues agricoles et aux routes de terre qui constituent une bonne part du réseau routier secondaire. Magazine Jean Fortin, Directeur des Activités Automobile Mercosur jusqu’en 2007 (Monte Alto, Brésil) Produit A savoir 16 Les ambitions sont désormais à l’échelle du pays. La monnaie s’est stabilisée, l’économie profite du dynamisme des exportations et la confiance des investisseurs est revenue. 2-HUTCH_61 p.11 a 28_FR.qxd 11/01/08 15:25 Page 17 Mondialisation Proximité du service client La mondialisation entre dans une nouvelle phase avec la multiplication des centres de développement. Les constructeurs en créent sur toutes les latitudes. Au Brésil, l’activité Etanchéité de Carrosserie dispose bien sûr de sa propre structure de développement. Un avantage essentiel face à la concurrence. “Cela nous permet de proposer à Coulisse Pression (flexibles de freins et climatisation), Transmission (courroies Poly-V®) et Isolation Vibratoire. Hutchinson est le leader reconnu dans le secteur de l’Etanchéité(2) : “nous sommes devenus un partenaire majeur au Brésil comme en Argentine”, confirme Celso Franciosi. “Le nom Hutchinson est un sésame chez de nombreux constructeurs.” En Argentine, où sont implantées les Activités Transfert de Fluides BP, Isolation Vibratoire et Etanchéité de Carrosserie, le climat économique s’est aussi adouci ces dernières années. La terrible crise monétaire de 2001 reste pourtant dans toutes les mémoires. L’inflation avoisine encore les 15%, contre seulement 4% au Brésil. Ce contexte un peu moins favorable n’empêche pas Hutchinson de réaliser de belles performances. “L’un de nos objectifs pour 2008 est de conforter notre position de fournisseur chez Toyota qui sera notre premier client en Argentine”, annonce par exemple Celso Franciosi. Coulisse avec custode Clovis Dos Santos, Directeur Industriel – Mercosur (Monte Alto, Brésil) l’industrie automobile locale des solutions techniques parfaitement adaptées”, explique Clovis Dos Santos, Directeur Industriel – Mercosur. “Cette collaboration en amont renforce aussi notre compétitivité. Nous pouvons concevoir des pièces solides, d’excellente qualité, à des prix très concurrentiels. Nous avons développé des pièces pour de nombreux véhicules qui sont actuellement en production : les modèles Gol et Fox de Volkswagen, Celta et Prisma de GM, la Logan de Renault ou la Jetta Variant réalisée au Mexique par Volkswagen. D’autres projets sont en cours." I L’or vert supplante l’or noir Celso Franciosi, Directeur des Activités Automobile Mercosur (Monte Alto, Brésil) L’une des particularités du Mercosur est l’incroyable essor des biocarburants. 85% des véhicules sont équipés de moteurs «biflex» ou «multiflex», pouvant fonctionner à l’essence, à l’éthanol ou au gaz. Même l’essence dite «classique» contient au Brésil 25% d’éthanol. Quant au gasoil, il est uniquement réservé aux poids lourds. Avec Bosch et d’autres partenaires, Hutchinson participe à des travaux sur des systèmes d’allumage ou d’injection pouvant facilement passer d’un carburant à l’autre. L’expérience acquise au Brésil par les constructeurs et leurs équipementiers s’avère aujourd’hui essentielle, dans le cadre de la lutte mondiale contre les émissions de C02. I (1) Les seuls absents sont Volvo, Chrysler, BMW, Mercedes et Audi. En général, la clientèle aisée préfère recourir à l’importation. Les constructeurs haut de gamme qui se sont installés sur place dans le passé (Audi, par exemple) ont dégradé leur image de marque et sont finalement repartis. (2) Il y a 12 ans, Hutchinson a racheté une entreprise familiale très bien implantée dans le secteur de l’Etanchéité (fondée en 1949). Chiffres Nombre de sites de production Hutchinson pour l’automobile en Amérique du Sud 1 en Argentine 2 au Brésil Dates Implantations Hutchinson 1996 : Argentine 1997 : Brésil N°61 Hiver 2008 Magazine 17 2-HUTCH_61 p.11 a 28_FR.qxd 11/01/08 Dossier 15:25 Page 18 Automobile L’Europe à deux visages Redistribution entre l’Ouest et l’Est. Les constructeurs poursuivent le redéploiement de leur dispositif industriel, tandis que Hutchinson élargit son périmètre. R enault Twingo made in Slovénie, Fiat 500 assemblée en Pologne… Confrontés à un marché ouest-européen stable depuis six ans, les constructeurs produisent toujours plus à l’Est, attirés par le potentiel des marchés locaux et les coûts de main d’œuvre. Après la Pologne, la Tchéquie, la Slovaquie, ou la Roumanie, c’est aujourd’hui la Russie qui ouvre ses portes. Pour profiter de ces nouveaux marchés et pour ne pas se laisser distancer par la concurrence, Hutchinson a déployé un important dispositif industriel à l’Est. Celui-ci repose aujourd’hui sur sept usines réparties en Pologne (deux à Zywiec, deux à Lodz et une à BielskoBiala), en République tchèque (une à Rockycany) et en Roumanie (une à Brasov). La proximité de ces usines permet de livrer les unités de montage des constructeurs, dans le respect de cahiers des charges toujours plus serrés. Nécessaire adaptation “Compte tenu des pressions sur les coûts, des hausses de matières premières et de la stagnation des ventes de véhicules en Europe de l’Ouest, nous n’avons d’autre choix que d’adapter notre outil industriel”, explique Patrick Braut, Directeur de l’Activité Etanchéité de Précision. “Nous devons impérativement transférer les produits matures à Lodz ou à Brasov, sous peine de perdre les marchés et alimenter nos sites ouest-européens avec de nouveaux produits à plus haute valeur technique.” Pour peu que la part de la main d’œuvre ne soit pas prépondérante dans le produit fini, les sites français ou espagnols restent compétitifs. Par ailleurs, les coûts de transport de certaines pièces sont relativement significatifs (membranes d’étanchéité de booster, par exemple). Les constructeurs sont alors moins tentés de s’approvisionner dans les pays à bas coûts de main d’œuvre. L’autre frein est technologique : Tendeur linéaire amortissement hydraulique Encliquetable thermodynamique les applications les plus modernes supposent l’utilisation de matériaux et de composants très sophistiqués que l’on ne produit pas dans les pays «low cost» et qu’il faut alors également importer. Valoriser les fonctions Patrick Braut, Directeur de l’Activité Etanchéité de Précision (Château-Gontier, France) Eric Ronconi, Directeur de Département Transfert de Fluides BP – Europe (Rivoli, Italie) “Dans notre métier, la globalisation a accru le nombre de compétiteurs”, observe Eric Ronconi, Directeur de Département Transfert de Fluides BP – Europe. “Malheureusement, les prix de marché s’en ressentent. Nous assistons également à de nombreux mouvements chez nos concurrents : certains sont rachetés, d’autres disparaissent. Heureusement, les exigences techniques sont élevées, ce qui freine l’arrivée de nouveaux concurrents provenant de Chine ou d’ailleurs. Avec les circuits essence, la sécurité est en jeu et les constructeurs européens ne veulent pas prendre un tel risque. Nous sommes également tirés en avant par le niveau d’exigence des nouvelles normes environnementales.” Pour maintenir les prix de vente, l’activité Transfert de Fluides BP valorise ses fonctions en développant les connectiques rapides et la mécatronique. “Notre organisation fonctionne en réseau”, explique Eric Ronconi. “Entre le Centre de Recherche de Montargis, le centre technique de Rivoli et un centre de production comme celui de Zywiek, les synergies sont aujourd’hui particulièrement efficaces.” Chiffres Nombre de sites de production Hutchinson pour l’automobile en Europe 3 en Allemagne 6 en Espagne 18 Magazine N°61 Hiver 2008 13 en France 1 en Italie 1 à Malte 5 en Pologne 2-HUTCH_61 p.11 a 28_FR.qxd 11/01/08 15:25 Page 19 Le haut de gamme reste à l’Ouest Si la réserve de croissance se situe clairement à l’Est de l’Europe, certains constructeurs positionnés sur le haut de gamme continuent de produire Chris Anner, avec succès à l’Ouest. C’est le cas de Directeur des Ventes et du Développement constructeurs allemands qui affirEtanchéité de ment leur leadership sur un segment Carrosserie – Allemagne (Aachen, Allemagne) autrefois dominé par les constructeurs britanniques. BMW, Audi et Daimler partagent un même culte de la réactivité (lire le témoignage de Michel-André Courcol), ainsi que des exigences extrêmes en matière de performances, de qualité ou de service. “Un constructeur comme BMW recherche des fournisseurs de haut niveau, implantés non loin de ses chaînes de fabrication”, explique Chris Anner, Directeur des Ventes et du Développement Etanchéité de Carrosserie – Allemagne. “Nous avons la chance de répondre à ces critères. De tels clients apprécient aussi la stabilité financière et la capacité d’innovation d’Hutchinson. C’est aussi le cas de Porsche, avec qui nous sommes actuellement en négociation pour l’étanchéité du modèle Panamera 4 portes.” Hutchinson bénéficie d’une expertise reconnue dans les domaines du calcul numérique et des tests acoustiques et a la possibilité de proposer de nouveaux matériaux comme le Vegaprène®. “Pour remporter les marchés, en Allemagne plus qu’ailleurs, il faut être très proche du client”, insiste Chris Anner. “L’objectif est de participer, très en amont du projet, à la définition même du concept d’étanchéité. Je suis très optimiste : nous bénéficions d’une bonne Laurent Frieh, image et nous gagnons des parts de mar- Responsable Commercial Transmission ché”. Automobile – Allemagne De son côté, Hutchinson Transmission tra- (Joué-lès-Tours, France) vaille avec la quasi-totalité des constructeurs allemands. “Des clients comme Audi, BMW ou Mercedes se montrent plutôt ouverts, lorsqu’il s’agit d’innover”, constate Laurent Frieh, Responsable Commercial Transmission Automobile – Allemagne. “Les opportunités de développer de nouvelles fonctions sont nombreuses. Nous disposons d’un bureau à Mannheim, avec des ingénieurs commerciaux très réactifs, proches des bureaux d’études et des services essais de nos clients.” I Témoignages Hutchinson a déployé un important dispositif industriel à l’Est. De nouvelles opportunités Depuis un an, la situation de certains de nos concurrents européens bouleverse le marché : la fragmentation de certains, l’émergence d’un leader ou encore la Bertrand fermeture de certains sites. Cette recomde Nadaillac, position crée de nouvelles opportunités. Directeur Marketing et Stratégie Etanchéité Nous sommes moins de compétiteurs à de Carrosserie – nous partager les affaires. Europe/Asie (Montargis, France) Sur le plan technique, la grande évolution concerne l’essor des pièces en thermoplastique TPE. PSA est un client leader dans ce domaine : depuis 2 ans, tous les véhicules qui sortent sont équipés de joints de vitrage en thermoplastique élastomère. Nous fournissons pour la C4 Picasso des joints statiques extrêmement complexes que nous sommes les seuls à pouvoir réaliser. Il nous reste à convaincre d’autres constructeurs. Notre famille Végaprène® nous apporte un avantage compétitif. A nous de le faire fructifier. Allemagne : des fournisseurs à proximité Butée réglable en TPE (Thermoplastique Elastomère) En Allemagne, c’est le culte de la réactivité qui prévaut et pour conquérir des marchés, nous devons impérativement Michel-André Courcol, nous adapter à cette exigence. A l’image Directeur Commercial Antivibratoire – Europe des Japonais ou des Coréens, les construc(Levallois-Perret, teurs comme Mercedes, Audi ou BMW France) exigent d’avoir des représentants de leurs fournisseurs chez eux ou à proximité. Cette présence les rassure et leur donne confiance sur la disponibilité de ressources en cas de problème. Nous avons donc mis en place une nouvelle organisation commerciale articulée autour de chacun des grands-comptes clients. La stratégie retenue : des ingénieurs application et des techniciens commerciaux au plus près du client. Nos concurrents sont déjà sur place et offrent un excellent niveau de prestations. Pour «percer», dans ce monde de technologie, nous devons adopter les mêmes méthodes d’approche : faire preuve d’une rigueur et d’une réactivité extrêmes. C’est le seul moyen d’entrer dans le cercle du client et de maximaliser nos chances de prises de commande. Conduite d’air en sortie de turbocompresseur 3 au Portugal 1 en Roumanie 1 en République Tchèque 1 au Royaume-Uni N°61 Hiver 2008 Magazine 19 2-HUTCH_61 p.11 a 28_FR.qxd 11/01/08 Dossier 15:25 Page 20 Automobile L’Asie sur l’autoroute de la croissance Chine en tête, l’Asie attire tous les intervenants de l’industrie automobile mondiale. Hutchinson renforce ses positions. D es centaines de millions de conducteurs potentiels, un pouvoir d’achat qui ne cesse de progresser : pour les grands constructeurs, l’avenir de l’automobile se situe bien en Asie, exception faite du Japon, dont les portes restent quasiment fermées à la plupart des fournisseurs non nippons. Ce marché automobile est pourtant aujourd’hui l’égal de celui des Etats-Unis. Son voisin sud-coréen, largement approvisionné par les fournisseurs nationaux, semble un peu plus accessible. Hutchinson vient d’ailleurs de créer un bureau commercial à Séoul pour développer des Chiffre 3 sites de production Hutchinson pour l’automobile en Chine 20 Magazine N°61 Hiver 2008 Thierry du Granrut, Directeur de l’Activité Antivibratoire (Levallois Perret, France) courants d’affaires avec Hyundai, Daewoo et les autres constructeurs dynamiques du pays du matin calme (lire notre article en page 10). “Nous commençons à engranger quelques affaires et les perspectives sont encourageantes dans l’isolation vibratoire”, assure Thierry du Granrut. “Notre approche est simple et pragmatique : une structure commerciale à Séoul avec des technicocommerciaux au plus près des constructeurs et des capacités de production basées dans la zone.” Cette formule fonctionne également dans les secteurs des Transferts de Fluides et des Transmissions. 2-HUTCH_61 p.11 a 28_FR.qxd 11/01/08 15:25 Page 21 Témoignages Gagner la confiance des coréens Jaesub You, Ingénieur Commercial (Séoul, Corée) Pour développer son courant d’affaires avec les constructeurs coréens, Hutchinson doit proposer des solutions compétitives en termes de prix et un soutien technique efficace. Nous devons, avant tout, gagner la confiance de ces clients. En Corée du Sud, pas d’affaires sans confiance ! Celle-ci se bâtira en tenant les promesses faites, que ce soit au niveau commercial, technique ou logistique. Telle est la clé du succès. Bien entendu, il est indispensable de faire appel à du personnel coréen. Une mauvaise communication avec les clients engendre des quiproquos. Mieux vaut partager une même culture, une même émotion nationale. De plus, les réseaux de certains correspondants coréens peuvent s’avérer d’une grande utilité dans le cadre du business. Chine : montée en puissance de l’industrie automobile Support boîte de suspension pendulaire François Sarazin, Directeur d’Établissement (Wuhan, Chine) La Chine, 3e marché mondial Mais c’est surtout vers le marché intérieur chinois que tous les regards se portent. Avec près de 5,9 millions de véhicules produits en 2006, il est déjà le 3e marché mondial après les Etats-Unis et le Japon ! Et si l’on en croit les analystes, la Chine devrait être le premier débouché automobile à l’horizon 2015. Dans un premier temps, les constructeurs chinois ont multiplié les alliances avec les marques occidentales. Ils ont vite appris et proposent désormais leurs propres modèles (1/3 des ventes en Chine). Certains nourrissent aujourd’hui des ambitions interGeely Freedom Flagship nationales. C’est le cas de Cherry, Brillance, Landwing ou Geely. Hutchinson s’est implanté en Chine, il y a tout juste 12 ans, à la demande de son client PSA. “Les constructeurs installés sur place sont à la recherche de fabricants Sur le site de Wuhan, nous produisons pour les activités Etanchéité de Carrosserie, Transfert de Fluides et Transmission. Depuis que je suis en poste en Chine, j’assiste à une impressionnante montée en puissance de l’industrie automobile. Signe des temps, la circulation devient de plus en plus difficile et il faut désormais une heure pour gagner le centre-ville depuis l’usine. La production locale atteint déjà 3,5 millions de véhicules légers par an. Les perspectives de progression du marché se situent entre 15 et 20% par an. Tous les constructeurs sont présents en Chine : on compte 13 intervenants mondiaux, auxquels il faut ajouter 38 constructeurs chinois. Les gammes ne sont pas aussi diversifiées qu’en Europe ou aux Etats-Unis mais les Chinois ont tout de même le choix entre 137 modèles différents. Actuellement, les constructeurs qui poussent le plus sont Toyota et Cherry. GM tire également très bien son épingle du jeu. Suzhou : une usine bien située Pascal Bizot, Directeur Commercial Automobile – Transmission (Joué-lès-Tours, France) L’automobile représente les deux tiers du chiffre d’affaires de l’activité Transmission. L’un des faits marquants de ces dernières années est certainement l’essor de nouvelles zones de croissance en Asie et, dans une moindre mesure, en Amérique du Sud. Le marché chinois connaît des évolutions rarement rencontrées dans le passé. L’Inde affiche aussi de belles promesses pour l’avenir. Nous devons donc nous déployer rapidement en Asie. Nous avons démarré sur le site de Suzhou les livraisons pour l’Industrie et l’Electroménager. 2008 sera certainement l’année de l’Automobile. Cette usine est bien située : elle est relativement proche de Shanghai, où sont implantés de nombreux clients, et des ports pour l’exportation. Marché Source : J.D. Power 2007 Q3 Nombre de véhicules produits en 2006 Chine USA Japon 10.8 10.7 5.9 En millions de véhicules Shuanghuan Sceo N°61 Hiver 2008 Magazine 21 2-HUTCH_61 p.11 a 28_FR.qxd 11/01/08 Dossier 15:25 Page 22 Automobile Témoignages Proposer une avancée technique Michel Thiallier, Directeur de l’Activité Transmission (Joué-lès-Tours, France) Dans les systèmes de transmission, nous travaillons déjà avec Mazda, Mitsubishi et Suzuki. Toyota dispose déjà de trois fournisseurs de courroies. Pour le convaincre, nous devons lui proposer une véritable avancée technique qui se traduise par des gains (1) importants. C’est l’un de nos objectifs pour les années qui viennent. (1) Gains économiques, de poids ou facilités de montage. Courroie Stretchy Belt® GM : d’importantes commandes en 2007 Christian Leys, Directeur de l’Activité Transfert de Fluides (Montargis, France) Dans le domaine des Transferts de Fluides, GM est le premier constructeur à négocier des projets réellement mondiaux. Grâce à son implantation mondiale et au prix d’une organisation adaptée, Hutchinson a pu prendre d’importantes commandes chez ce constructeur en 2007. de courroies de notoriété mondiale”, estime pour sa part Michel Thiallier, Directeur de l’Activité Transmission. “Nous serons bientôt en mesure d’apporter notre expertise.” Un marché qui reste difficile L’Inde : une nouvelle terre d’accueil pour les constructeurs. Circuit d’eau sortie radiateur Malgré ses belles promesses, la Chine reste un marché extrêmement difficile pour les intervenants occidentaux : “la concurrence y est de plus en plus féroce et les attitudes commerciales sont spécifiques”, explique Bertrand de Nadaillac. “La Chine est aussi le monde de la flexibilité à outrance. Tout doit aller très vite. Les clients ne supportent pas d’attendre une réponse plus de trois jours. C’est vraiment une autre échelle de temps.” Autre géant asiatique, l’Inde est une nouvelle terre d’accueil pour les constructeurs. Renault, Fiat, Volkswagen, Suzuki, Hyundai y sont déjà bien implantés. GM, qui possède une usine dans le Gujarat, souhaite rapidement doubler ses capacités de production. Toyota et Nissan devraient rapidement suivre. Il faut dire qu’avec plus d’un milliard d’habitants, l’Inde constitue un gigantesque marché potentiel. Encore faut-il que le pouvoir d’achat progresse et que les infrastructures routières se modernisent. I Chiffres en Chine +25% de ventes par an 38 constructeurs 137 modèles 22 Magazine N°61 Hiver 2008 2-HUTCH_61 p.11 a 28_FR.qxd 11/01/08 15:25 Page 23 Où s’implanter ? Hutchinson produit déjà des pièces et assure des fonctions pour l’automobile dans une quinzaine de pays. Faut-il nécessairement accompagner les constructeurs partout ? Témoignages Tendance co-design Jean-Yves Daclin, Directeur de la Division Caoutchoucs de Précision LJF – Etanchéité de Précision (Saint-Brieuc, France) C’est la technicité de nos pièces qui nous donne un avantage concurrentiel. Grâce à notre expertise unique en formulation, nous sommes en mesure de répondre efficacement aux besoins de tous nos clients. Depuis plusieurs années, une nouvelle tendance se dessine : nous faisons du co-design avec les équipementiers. Le joint est ainsi développé dans son environnement. Des études poussées portant sur le traitement de surface nous permettent par ailleurs de réduire les efforts au montage. Se démarquer grâce à notre expertise technique A près le Mexique, le Brésil, l’Argentine, la Pologne, la République tchèque, la Slovaquie, la Slovénie et la Chine, les constructeurs mondiaux n’en finissent plus d’élargir leur terrain de jeu. L’objectif est de profiter au plus vite des marchés émergents, tout en bénéficiant de coûts de main d’œuvre avantageux. Ce mouvement se poursuit avec de nouvelles destinations : Russie, Inde ou Maroc ont actuellement le vent en poupe. Il y a quelques mois, Carlos Ghosn (PDG de Renault/Nissan) annonçait la création d’une usine d’une capacité de 200 000 véhicules/jour dans la zone franche de Tanger. Chaque risque doit être évalué à sa juste mesure. La prudence est de mise Même quand ils ont acquis une dimension mondiale, les fournisseurs ne peuvent suivre les constructeurs dans chacun des pays où ils s’implantent. “Nos partenaires constructeurs souhaiteraient bien sûr que l’on s’installe auprès de chacune de leurs usines”, constate Jean-Luc Salaud, Directeur de la Stratégie. “Ils nous demandent actuellement d’aller au Maroc, en Inde, en Iran ou en Russie. Mais créer un greenfield est une décision lourde de consé- Jean-Luc Salaud, Directeur de la Stratégie (Paris, France) Nos éléments d’étanchéité entrent dans la composition d’organes mécaniques et nos clients sont principalement des équipementiers. Par rapport à d’autres activités automobile d’Hutchinson, nous subissons donc la pression sur les prix de façon différée. Elle reste tout de même très vive. Yves Huet, Directeur de la Division Nos joints toriques équipent notamment des éléments de Joints Toriques LJF – sécurité. Leur valeur unitaire n’est pas très élevée, mais Etanchéité de Précision (Château-Gontier, France) la moindre défaillance peut avoir des conséquences désastreuses. Notre expertise technique nous permet de développer des solutions originales qui nous démarquent de nos concurrents. Les nouveaux challenges à relever sont nombreux : arrivée des nouveaux carburants, élévation des températures, essor des connectiques rapides, etc. quences. Il faut être certain de la rentabilité de l’opération. Pas question d’investir des sommes importantes pour un marché de 50 000 véhicules. Or, les volumes sont difficiles à estimer. Chaque risque doit être évalué à sa juste mesure. Prenons l’exemple de la Russie : le cadre juridique est encore très flou et laisse bien trop de place aux interprétations. Certaines entreprises occidentales en ont hélas fait les frais.” “Pour peu que l’on ait affaire à des produits qui voyagent bien, il est tout à fait possible de livrer la Russie ou l’Ukraine depuis la Pologne”, observe pour sa part Michel Thiallier. I Cible magnétique pour vilebrequin N°61 Hiver 2008 Magazine 23 2-HUTCH_61 p.11 a 28_FR.qxd 11/01/08 Dossier 15:25 Page 24 Automobile Une belle carte à jouer La Rechange Automobile est une activité relativement récente au sein d’Hutchinson. Elle ne cesse de se professionnaliser et son potentiel de croissance reste important. En Europe, 50 % du marché de la rechange se fait par les réseaux de rechange indépendante. C ela fait un peu moins de dix ans que l’entreprise intervient sur ce marché très spécifique. “Nous réalisons 50% de notre chiffre d’affaires avec des distributeurs indépendants et des groupements(1)”, explique Marc Ripotot, Responsable Rechange Automobile. “Les 50% restants sont des grands comptes : essentiellement des équipementiers qui cherchent à compléter leur gamme ou des assembleurs distributeurs de kits. A l’export, nous travaillons avec des partenaires qui développent notre marque. Nos pièces sont distribuées dans une cinquantaine de pays.” Hutchinson gère 10 000 références représentant environ 3 000 produits répartis en trois principales lignes : courroies, galets et kits de distribution, pièces antivibratoires et tuyaux. “Le potentiel est encore important dans la mesure où notre activité est récente (+56% de CA entre 2005 et 2007)”, observe Marc Ripotot. “Nous avons logiquement constitué nos premières gammes avec des pièces produites en Europe, dont 70% de pièces Hutchinson. En 2008, notre ambition est de commencer à vendre aux Etats-Unis des pièces fabriquées sur place par Hutchinson.” Marc Ripotot, Responsable Rechange Automobile (Chalette-sur-Loing, France) Mise à jour essentielle Etienne Maillard, Responsable Export/Marketing clients (Chalette-sur-Loing, France) Taux de service de 95% “Au sein d’Hutchinson, qui est avant tout un groupe industriel, nous exerçons un métier tout à fait particulier”, insiste Etienne Maillard, Responsable Export/Marketing clients. “Nous évoluons dans l’univers de la distribution qui repose pour beaucoup sur la logistique et les services annexes. Pour nos clients, un taux de service de 95% constitue la norme ! Le taux de service de nos fournisseurs Hutchinson est donc crucial.” Avec la multiplication des modèles de véhicules et la diversification des technologies, le métier de garagiste devient de plus en plus complexe. Hutchinson doit donc aller au-delà des préconisations pour le remplacement et le montage de ses pièces. L’entreprise multiplie les conseils à destination des utilisateurs. “Nous allons faire évoluer notre site Internet cette année”, annonce Etienne Maillard. “L’objectif est de mettre en ligne de l’information commerciale et technique. Nous avons organisé une base de données complète qui fait le lien entre le parc de véhicules et nos références. Plus tard, il s’agira d’une véritable interface B2B avec qui nous envisagerons la possibilité de prises de commande en ligne.” Nous allons faire évoluer notre site Internet cette année. Pour pouvoir tenir à jour cette base de données, il est essentiel que les activités Hutchinson pensent à informer la Rechange Automobile dès qu’une nouvelle référence est lancée(2). Pour améliorer sa qualité de service, la Rechange Automobile se rapproche encore de ses clients. La logistique s’articule autour d’un stock central basé en France et de quatre entrepôts avancés (Paris, Lyon, Lille et Bordeaux). Deux nouveaux stocks avancés seront créés en 2008, en Allemagne et aux Etats-Unis. “Depuis quelques années, nous nous trouvons confrontés à la multiplication des copies en provenance de Chine ou de Turquie”, explique enfin Marc Ripotot. “Pour nous prémunir et protéger nos clients, nous communiquons beaucoup sur la sécurité. L’aspect d’une copie peut être trompeur : des pièces paraissant tout à fait conformes peuvent mettre en danger les automobilistes.” I (1) Comme Autodistribution ou Starexel en France. (2) Il suffit pour cela d’adresser un mail à l’adresse suivante : [email protected] Chiffres Nombre de références : 10 000 Nombre de pays distribués : Courroies de Transmission 24 Magazine N°61 Hiver 2008 environ 50 Catalogue courroies de Transmission 2-HUTCH_61 p.11 a 28_FR.qxd 11/01/08 15:25 Page 25 La Logan fait des émules Pour séduire et servir les marchés émergents, les constructeurs mettent en place des projets de véhicules à petits prix. Un challenge de taille à relever pour les équipes Hutchinson. D éjà vendue à 570 000 exemplaires dans 55 pays, la Logan de Renault Dacia est fabriquée en Roumanie, au Brésil, en Russie, en Iran, en Inde, au Maroc et en Colombie. Ce seul modèle devrait représenter la moitié des 800 000 véhicules/an que le constructeur au losange souhaite vendre en plus d’ici 2009 ! Ce succès a fait école. Nombreux sont aujourd’hui les constructeurs qui envisagent de réaliser leur propre auto à bas coût. L’objectif est de toucher une nouvelle clientèle en s’ouvrant sur les marchés émergents. Fiat, Volkswagen (via sa filiale Skoda), Ford ou GM sont dans les starting-blocks. Le conglomérat indien Tata Mobile annonce un véhicule dont le prix de vente ne dépassera pas les 100 000 roupies (1 800 €), soit deux fois moins que la Logan. Même Toyota ne reste pas indifférent : le constructeur japonais projette de créer une nouvelle usine de 100 000 véhicules/jour en Inde, tout près de celle qu’il possède déjà à Bangalore. les LCC(1) s’avère indispensable. L’un des objectifs du programme $AV€ est d’ailleurs de mettre en place des cellules permettant de développer ces achats à bas coût. Des structures existent déjà en Chine et en Inde. Mais ces efforts ne suffisent pas. Pour tenir les cahiers des charges draconiens des constructeurs, c’est toute la conception qu’il faut repenser. “A l’avenir, l’un de nos grands défis sera d’être compétitif dans le cadre de l’équipement de véhicules à très bas coût, tout en restant une force de proposition technique pour des modèles haut de gamme”, prédit André Cadet, Directeur de l’Activité Etanchéité de Carrosserie. “Nous devons être capables de fournir des joints pour la Logan et être en mesure de développer des pièces plus ambitieuses pour Mercedes, BMW ou Cadillac”. I (1) Low Cost Country. Repenser la conception Pour Hutchinson, déjà impliqué dans le projet Logan, la fourniture de pièces ou de fonctions destinées à de tels véhicules est un nouveau challenge à relever. L’approvisionnement en composants réalisés dans Chiffre Logan : 570 000 exemplaires vendus dans 55 pays La Logan Pick Up sera commercialisée dès avril 2008 N°61 Hiver 2008 Magazine 25 2-HUTCH_61 p.11 a 28_FR.qxd 11/01/08 Dossier 15:25 Page 26 Automobile L’automobile du futur et ses enjeux Nouvelles motorisations, préservation de l’environnement, amélioration du confort et des performances : les innovations Hutchinson ne sont pas forcément visibles, mais elles participent efficacement au progrès. Quels seront les contours du véhicule de demain ? L a voiture du futur fonctionnera-t-elle à l’hydrogène ? Reconnaîtra-t-elle l’identité de son propriétaire grâce aux technologies biométriques ? Refusera-t-elle automatiquement de s’engager dans une rue à sens interdit ? Tous les rêves sont permis. Les constructeurs explorent ces voies de progrès, sans véritablement savoir lesquelles seront retenues à l’horizon 2015 ou 2020. Si les pronostics sont périlleux, quelques grandes voies de progrès sont déjà tracées. Les efforts de préservation de l’environnement (appuyés par des législations de plus en plus contraignantes) et la baisse des ressources en énergies fossiles poussent dès aujourd’hui constructeurs et équipementiers à réduire la masse des composants, à favoriser les matériaux recyclables et à imaginer de nouveaux modes de propulsion. Chacune de ces réflexions influence les métiers d’Hutchinson. Jean-Michel Simon, Directeur du Développement (Paris, France) Lutter contre l’effet de serre Les problématiques se complexifient “En matière de motorisation, nous nous dirigeons plutôt vers de petites cylindrées gonflées par des systèmes turbocompresseur”, observe Jean-Michel Simon, Directeur du Développement. “Avec des moteurs à trois ou à deux cylindres, la problématique vibro acoustique a tendance à se complexifier. C’est une aubaine pour Hutchinson, qui est en mesure de proposer des solutions innovantes et efficaces. Les moteurs hybrides ont également le vent en poupe. Quant aux véhicules électriques, ils pourraient s’imposer demain dans l’univers urbain. Hutchinson essaie d’anticiper au mieux ces évolutions. Cela fait quelques années que nous travaillons par exemple avec nos collègues équipementiers sur les systèmes Start & Go." La poussée des biocarburants a également des répercussions sur les matériaux dans des secteurs comme les Transferts de Fluides et Hutchinson bénéficie des orientations de Total. Honda Puyo Concept Car Ces dernières années, les véhicules ont largement limité leur impact environnemental. Hutchinson contribue au contrôle de combustion des moteurs diesel, grâce à ses développements concernant les filtres à particules. Les émissions de CO2, relèvent d’une autre problématique : celle de l’effet de serre et du réchauffement climatique. La réduction des cylindrées et l’optimisation de la combustion sont des phénomènes qui font évoluer de nombreuses lignes de produits Hutchinson. Les nouveaux circuits intervenant dans l’environnement moteur doivent résister à des températures et à des pressions extrêmes. L’activité Transfert de Fluides développe des tuyaux multicouches de hautes performances (possibilité de renforts aramide). Mot à mot Joint d’étanchéité et codeur magnétique La mécatronique est la combinaison synergique et systémique de la mécanique, de l'électronique et de l'informatique temps réel. L'intérêt de ce domaine d'ingénierie interdisciplinaire est de concevoir des systèmes automatiques puissants et de permettre le contrôle de systèmes hybrides complexes. Le terme mechatronics a été introduit par un ingénieur de la compagnie japonaise «Yaskawa» en 1969. Le terme est apparu officiellement en France dans le Larousse 2005. I 26 Magazine N°61 Hiver 2008 2-HUTCH_61 p.11 a 28_FR.qxd 11/01/08 15:25 Page 27 du Centre de Recherche de Montargis. “L’objectif était d’intégrer une nouvelle fonction à certains de nos joints de roulement de roue dont l’objectif premier est de protéger des agressions extérieures”, explique Philippe Olivier, Directeur de la Division Joints Dynamiques – Etanchéité de Précision. “L’adjonction d’une piste magnétique sur la couronne du joint a permis de déterminer la vitesse de façon très précise. Les joints codeurs ABS étaient nés !” Le premier véhicule équipé fut la Renault Laguna, en 1997. Dix ans plus tard, Paulstra commercialise chaque année 25 millions de ces joints codeurs. Le potentiel de croissance reste important : cette technologie commence à séduire outre-Atlantique et même en Chine. Toyota Rin Concept Car Les constructeurs poussent aussi leurs fournisseurs à réduire la masse des composants pour réduire la consommation de carburant. Hutchinson apporte des réponses efficaces, grâce à sa maîtrise de la conception et des matériaux. Thermoplastiques(1) et composites contribuent à des solutions innovantes. Joint dynamique L’intelligence électronique L’électronique rend chaque jour nos véhicules plus intelligents. La sécurité, le confort et les performances des modèles de dernière génération lui doivent beaucoup. Hutchinson associé à cette évolution enrichit ses fonctions. Qu’il s’agisse d’isolation vibratoire, de transfert de fluides ou d’étanchéité, la révolution mécatronique est en marche. “A l’avenir, les véhicules seront de plus en plus communicants”, prévoit Jean-Michel Simon. “Les instruments de mesure et autres capteurs vont donc encore se développer.” L’amélioration des performances, du confort, de la sécurité et même de l’esthétique(2) sont autant de pistes de progrès pour la R&D Hutchinson. Des solutions sont toujours imaginables. Tout le challenge consiste à apporter des réponses économiquement viables... La révolution mécatronique La généralisation de l’électronique embarquée est une aubaine pour Hutchinson qui cherche à valoriser ses pièces et fonctions. Au carrefour de plusieurs expertises, la mécatronique a de beaux jours devant elle. La mécatronique est une discipline relativement récente qui se situe au carrefour de plusieurs savoirs : l’électronique, la mécanique, l’informatique et l’automatique. Ce terme est entré dans le vocabulaire d’Hutchinson à l’orée des années 90, quand démarrèrent les premiers travaux Philippe Olivier Directeur de la Division Joints Dynamiques – Etanchéité de Précision (Segré, France) Nouvelles applications Les champs d’application se multiplient avec l’essor de l’électronique. Pour fonctionner, les nouveaux systèmes embarqués supposent des mesures de plus en plus fines. “Certaines applications existent au niveau de la motorisation”, précise Philippe Olivier. “La piste magnétique renvoie des mesures au calculateur qui détermine la vitesse de rotation du moteur afin de piloter l’injection d’essence ou de gazoil. D’autres concernent les boîtes de vitesses automatiques qui sont de plus en plus sophistiquées. Pour l’instant, Hutchinson ne fournit que la piste. A l’avenir, notre objectif est de concevoir des systèmes plus intégrés, alliant la piste et le signal.” Ces évolutions constituent un axe fort pour la Recherche. Un pôle de compétence Mécatronique a même été créé au sein du CDR. L’étanchéité n’est pas le seul métier d’Hutchinson à être concerné par ces évolutions. Les systèmes de transfert de fluides (encliquetables notamment) sont d’excellents réceptacles pour les capteurs en tous genres (températures, pressions, etc). “Les circuits de refroidissement moteur sont de plus en plus complexes”, constate Christian Leys. “Pour résister aux baisses de coûts imposées par les constructeurs, nous n’avons d’autre choix que d’enrichir nos fonctions. Et la mécatronique constitue une belle opportunité.” I (1) Déjà largement utilisé, le Végaprène® breveté par Hutchinson a également l’avantage d’être recyclable. (2) Des efforts importants ont, par exemple, été réalisés pour améliorer l’aspect des joints de carrosserie : vieillissement, incorporation de métal comme sur les joints de vitres latérales de la nouvelle Citroën Picasso… Mot à mot L'antiblockiersystem, abrégé en ABS (terme allemand que l'on peut traduire par «système anti-blocage»), est un système utilisé sur les véhicules roulants, empêchant les roues de se bloquer pendant les périodes de freinage intense. Il est utilisé dans les avions (lors de l'atterrissage) et dans les véhicules automobiles ou motocyclettes, où il fait de plus en plus partie de l'équipement standard. I Joint d’étanchéité de carrosserie – Simulation 3D N°61 Hiver 2008 Magazine 27 2-HUTCH_61 p.11 a 28_FR.qxd 11/01/08 Dossier 15:25 Page 28 Automobile Une Recherche plus ambitieuse Volkswagen Concept Space Pour anticiper les grandes évolutions, orienter ses propres recherches et définir des axes forts de réflexion, Hutchinson a décidé de nouer des contacts plus en amont avec les équipes «Etudes Avancées» des constructeurs. C’est l’un des enjeux du Plan de Développement Technologique (PDT). L a tendance actuelle est au raccourcissement des délais de développement, à la course aux réductions de coût et à la standardisation des pièces. “C’est un fait : nos clients sortent de plus en plus de modèles avec les mêmes composants, de plus en plus vite, et ne veulent pas prendre trop de risques lors des phases projet”, constate Christian Casse, Directeur de la Recherche et du Développement. “Il devient donc extrêmement difficile d’introduire de réelles innovations à ce stade. Pour convaincre les constructeurs, pour sensibiliser nos clients, nous devons nouer des contacts bien plus en amont." Christian Casse, Directeur de la Recherche et du Développement (Paris, France) Orienter les recherches Les activités d’Hutchinson entretiennent depuis toujours d’étroites relations avec les bureaux d’études des constructeurs. Mais la pression ambiante a focalisé toute la réflexion sur la problématique des coûts. Résultat : des champs de progrès pourtant essentiels pour l’avenir d’Hutchinson sont restés en jachère. “Même si elles ont évolué, nos lignes de produits sont restées relativement traditionnelles”, regrette Christian Casse. “Une entreprise comme Hutchinson, qui fût à l’origine de nombreuses révolutions techniques, doit afficher plus d’ambition. L’un des objectifs de notre Plan de Développement Technologique est de nouer des contacts plus étroits avec les structures Recherche/Etudes Avancées des constructeurs. Nous pourrons ainsi définir avec eux des programmes à échéance 5-10 ans. Cela permettra d’orienter nos recherches sur les matériaux, les technologies ou les process. Nous serons alors en mesure d’apporter des Nissan Concept Intima. 28 Magazine N°61 Hiver 2008 Nous avons près de 100 ingénieurs experts qui travaillent sur les formulations de caoutchouc. réponses originales aux problématiques qu’ils rencontrent.” Un exemple : “Au sein d’Hutchinson, nous avons près de 100 ingénieurs experts qui travaillent sur les formulations de caoutchouc”, poursuit Christian Casse. “Notre expertise est indéniable dans ce domaine, envisager l’avenir est assez simple pour nous. Mais nous avons beaucoup plus de mal à orienter notre réflexion vers des secteurs en forte croissance comme l’électronique, qui représente aujourd’hui 30% de la valeur d’un véhicule.” Clarifier les axes de progrès Pour mieux vendre l’innovation, il faut donc prendre un peu de recul. De premiers contacts ont d’ores et déjà été noués. Le Centre de Recherche de Montargis s’est récemment rapproché des départements «Etudes Avancées» de Fiat, Renault et PSA avant d’autres bientôt. La démarche a été bien accueillie par ces constructeurs. A l’avenir, le PDT doit devenir un outil efficace de clarification. L’objectif est de définir ensemble (CDR, Activités Hutchinson et constructeurs) de grands enjeux, mais aussi de mettre en place des équipes transversales de R&D et de réalisation. “Les objectifs doivent être suffisamment précis, avec un calendrier à respecter”, insiste Christian Casse. "C’est essentiel pour que les innovations arrivent un jour sur le marché.” I Témoignage Des dossiers détaillés Lors des phases projet, il devient quasiment impossible d’innover. Les dossiers de consultation des constructeurs sont extrêmement précis et détaillés. Si la pièce demandée n’est pas totalement définie, il ne reste que très peu de liberté aux fournisseurs. Autre évolution sensible : les constructeurs cherchent à définir des spécifications standard pour ne pas limiter leurs sources d’approvisionnement. On peut toujours apporter quelques nouveautés – introduire par Pierre Bristot, Directeur Engineering exemple du plastique en remplacement d’un autre matériau – mais la marge de Antivibratoire – Europe manœuvre est extrêmement faible. Il est impossible d’envisager de grandes (Paris, France) évolutions techniques dans le cadre des projets. Pour vendre des solutions plus ambitieuses, il faut travailler plus en amont. Nous essayons donc d’entretenir de bonnes relations avec les hommes/métiers des constructeurs chargés de la suspension moteur, de la ligne d’échappement ou de la liaison au sol. C’est la seule façon d’orienter les cahiers des charges. Pour toutes ces raisons, la réflexion actuelle sur le Plan de Développement Technologique va dans le bon sens. 3-HUTCH_61 p.29 a 36_FR.qxd Expertise 11/01/08 15:26 Page 29 Métier Les secrets du merchandising Comment émerger dans des linéaires de plus en plus compacts ? Comment susciter l’acte d’achat en quelques secondes ? Quelles sont les astuces qui font vendre en grande surface ? Sont-elles toutes transposables d’un marché à l’autre ? Les experts du merchandising Grand Public répondent et nous livrent leurs meilleures recettes. N°61 Hiver 2008 Magazine 29 3-HUTCH_61 p.29 a 36_FR.qxd 11/01/08 Expertise 15:26 Page 30 Métier Un linéaire français T outes les marques se trouvent confrontées au même défi : comment se faire une place au soleil dans des linéaires de plus en plus chargés ? Les rayons ne sont pas extensibles et la première bataille est territoriale. L’objectif est de faire référencer les meilleurs produits chez un maximum de distributeurs. La tâche n’est pas forcément plus facile quand on est leader sur son marché, à l’instar de Spontex en France. “En France, le rayon éponges est plutôt stable” selon la Direction du Développement des Ventes. “Il représente, en moyenne, deux éléments de 1,33m dans les hypermarchés (1). Comme cet espace n’est pas extensible, la grande distribution nous impose de faire des choix et dans certains cas, nous devons éliminer certains produits au profit de nouveaux produits ou de produits plus performants. Nous sommes donc quelquefois amenés à écarter les références à plus faibles rotations pour introduire les nouveautés. Bien souvent, les distributeurs imposent à leurs fournisseurs la règle «1 entrant, 1 sortant»”. segmentation de l’offre (capter l’attention du consommateur qui ne reste que quelques secondes devant le rayon concerné), merchandising de séduction (attractivité du linéaire via de l’habillage par exemple) et promotions, notamment lors des temps forts que sont, entre autres, le nettoyage de printemps ou la rentrée de septembre. Pour ces grandes occasions, Mapa Spontex sait créer l’événement en investissant les Nouvelles techniques de merchandising Capter l’attention du consommateur Pour développer sa part de marché, Mapa Spontex utilise tous les leviers merchandising à sa disposition : 30 Magazine N°61 Hiver 2008 Céline Arroyo, Responsable du Développement des Ventes à l’international (Neuilly-sur-seine, France) allées centrales ou les zones promotionnelles des grandes surfaces. En Europe du Sud, marchés de marques nationales, la lutte est rude entre les 3 acteurs principaux (3M, Vileda, Spontex) et se joue à la valeur ajoutée qu’ils apportent, comme la qualité des recommandations merchandising. Les marchés britannique et allemand se caractérisent, eux, par le poids des marques de distributeurs et hard discount (parfois plus de 50%). L’offre produits, les innovations, tous les outils du merchandising, le travail des packagings, la PLV permettent aux produits Mapa Spontex d’émerger face à ces puissantes MDD, dont le positionnement prix est souvent agressif. Display Flexy en Allemagne Le cross merchandising (merchandising croisé) est une technique efficace pour favoriser l’achat d’impulsion et donc accroître les ventes. “L’idée est d’exposer un produit en additionnel de son rayon traditionnel, à proximité d’autres produits qui sont très fréquemment associés à l’achat de celui-ci puisque considérés comme complémentaires par le consommateur”, explique Céline Arroyo, Responsable du Développement des Ventes à l’international. “Ainsi, en Grande-Bretagne, des éponges pourront être installées 3-HUTCH_61 p.29 a 36_FR.qxd 11/01/08 juste à côté des produits vaisselle ou de nettoyage, voire même au rayon parfumerie avec les teintures pour cheveux. On touche ainsi d’autres clients, qui n’avaient pas prévu d’acheter des éponges ou des gants en entrant dans le magasin”. Toujours pour susciter l’achat d’impulsion et des ventes additionnelles, les marques comme Spontex ou Mapa peuvent recourir aux clip-strips (également appelés cravates chez Carrefour). Ces petits présentoirs verticaux qui s’attachent au rayon attirent forcément le regard. Ils sont d’ailleurs très largement utilisés dans le cadre du cross merchandising. Selon les pays, les règles du jeu diffèrent. En Allemagne ou en GrandeBretagne, les produits sont référencés soit en rayon traditionnel, soit en clip-strip. C’est forcément l’un ou l’autre. Autant dire que ces emplacements de choix sont farouchement disputés lors des négociations annuelles. En France, les usages sont différents : le clipstrip est considéré comme du linéaire additionnel. On l’a dit, les rayons des grandes surfaces sont de plus en plus chargés. Pour améliorer leur lisibilité, faciliter le repérage des clients et améliorer la productivité, les enseignes encouragent leurs fournisseurs à développer le «prêt-à-vendre». L’idée est d’installer directement en rayon ou en tête de gondole des cartons regroupant plusieurs dizaines d’unités du même produit. L’impact visuel est renforcé, le support pouvant même être utilisé pour communiquer. Le prêt-à-vendre s’est déjà très largement développé en Grande-Bretagne à l’initiative d’enseignes comme Tesco. En France, Carrefour le préconise depuis quelques mois et le déploiement est en cours. 15:26 Témoignage Le bénéfice produit avant tout Promotions chez Hypernova (République tchèque) Prêt-à-vendre Virulana en Argentine La meilleure place dans le rayon En République tchèque comme ailleurs, difficile de doubler ou de tripler l’espace alloué aux marques Page 31 Jan Volf, Responsable Projets Marketing (Dolni Bousov, République tchèque) Grand Public du groupe implantées là-bas : Spontex et Söke. “Nous devons donc réfléchir à la meilleure façon d’occuper la place qui nous est allouée", explique Jan Volf, Responsable Projets Marketing. “Les consommateurs locaux restent extrêmement sensibles au prix. Nous n’hésitons pas, en fonction de la compétitivité de notre produit, à le placer tout à côté – ou, au contraire à l’opposé – du produit d’ordinaire le plus compétitif dans le linéaire, pour favoriser ou non la comparaison. Pour faire découvrir certains nouveaux articles, nous utilisons régulièrement des prospectus, des stop-rayons ou des posters. Aujourd’hui, il est essentiel de tirer le meilleur parti des emplacements secondaires que sont les étagères métalliques à crémaillère ou les présentoirs de type boîte en carton. C’est ainsi que l’on parvient à retenir l’attention des consommateurs". Difficile de trouver aujourd’hui un magasin tchèque qui ne distribue pas les produits Grand Public d’Hutchinson. Les innovations parviennent à s’imposer comme, par exemple, la nouvelle gamme L’idéal est d’avoir une présentation claire des rayons pour faciliter la sélection et la décision d’achat des clients. Un rayon mal agencé n’est certainement pas une invitation Natalia Gandolfi, Responsable Marketing - à l’achat. Pour se différencier, une marque Grand Public doit pouvoir compter sur un packaging qui attire (Garin, Argentine) le regard. Le consommateur doit immédiatement percevoir le bénéfice du produit. La technique du cross merchandising fonctionne bien en Argentine : il est toujours intéressant d’être référencé dans d’autres rayons, auprès de produits complémentaires. Nous proposons par exemple des éponges juste à côté des liquides vaisselle. Mapa et Virulana ont acquis une forte notoriété en Argentine. Pour que les consommateurs puissent identifier immédiatement ces marques, le nom occupe une place importante sur le packaging. La décision d’achat est toujours très rapide : 1min40s pour les gants, 1min10s pour l’entretien du sol et seulement 40s pour les éponges grattantes. Autant dire que la PLV et la communication sur le packaging doivent être efficaces ! de tampons à récurer non agressifs pour les ongles de la ménagère. “Nous avons modifié la couleur de la partie grattante pour bien différencier ce produit innovant des références de nos concurrents et des marques de distributeurs,” précise Jan Volf. “Nous avons opté pour le noir au lieu du traditionnel vert. Nous insistons également sur deux arguments essentiels : des performances de haut niveau et une longévité sensiblement accrue. Ce lancement est un franc succès ! Nous travaillons également l’image de la marque, en mettant en avant des articles de qualité comme les éponges en viscose ou des produits d’entretien pour le sol. Les serpillières et les balais constituent actuellement nos meilleures ventes.” (1) 1 à 2 éléments pour les gants avec, en général, une présentation sur des broches. N°61 Hiver 2008 Magazine 31 3-HUTCH_61 p.29 a 36_FR.qxd 11/01/08 Expertise 15:26 Page 32 Métier NUK entretient la fidélité Chine Dans le domaine très spécifique des produits pour bébé, les études montrent que près de 80% des consommateurs allemands restent fidèles à une marque. “Pour cela, il faut que cette marque ait fait ses preuves et c’est d’ailleurs l’une des grandes forces de NUK”, constate Ina Klein, Responsable Trade Marketing – Grand Public. “Les mamans se réfèrent également aux conseils dispensés par leurs amies, par les sages-femmes ou par les nounous. Voilà pourquoi NUK communique énormément, en participant à des salons grand public, en distribuant des échantillons, en éditant des brochures en coopération avec des médecins et des universitaires ou encore par le biais de sa hotline destinée aux parents". La PLV a aussi une importance capitale. L’objectif est d’attirer l’attention du client et de lui faire immédiatement comprendre les bénéfices du produit. Le récent lancement de la tétine NUK Genius® a, par exemple, été soutenu par tous les outils et toutes les formes de communication. “Cette innovation a été présentée en septembre dernier, à l’occasion du salon Kind & Jugend de Cologne dédié à la petite enfance,” précise Ina Klein. “Nous avions mis en place des présentoirs, des étagères métalliques à crémaillère, des posters La marque des empereurs Carrefour, Wal-Mart, Metro, Tesco… Toutes les grandes chaînes de distribution mondiales sont aujourd’hui largement implantées en Chine pour Sherry Xue, profiter de l’essor de ce gigantesque marché. Les Chef de Produit (Shanghai, Chine). distributeurs locaux sont également bien représentés avec des enseignes comme CRE, Lotus, Trust-Mart ou ChaoShiFa. “Les produits Spontex sont référencés chez les principaux acteurs de ce marché,” explique Sherry Xue, Chef de Produit. “L’une des particularités des grandes surfaces chinoises est la taille du rayon dédié au nettoyage du sol. C’est systématiquement le plus grand rayon du magasin ! Pour renforcer l’image de notre marque et son impact visuel, nous avons imaginé des packagings jaunes spécifiques. Cette couleur vive attire l’œil du consommateur et elle porte bonheur en Chine (1). Le logo Spontex apparaît en gros caractères et prend une place considérable sur l’emballage. Ces packagings jaunes sont déclinés pour l’ensemble de nos gammes, ce qui nous différencie des marques concurrentes." Clip-strip en Chine Ina Klein, Responsable Trade Marketing – Grand Public (Zeven, Allemagne) Pour améliorer la notoriété de Spontex, une importante PLV est mise en place dans les allées des hypermarchés chinois. De puissantes opérations promotionnelles sont organisées pour animer les grands rendez-vous, tels que la Fête des mères. “Nous avons récemment utilisé des cartes à gratter,” explique Sherry Xue. “Les gagnants pouvaient offrir une coupe de cheveux gratuite à leur maman. Ce fut un très beau succès." I (1) Le jaune était autrefois une couleur réservée aux empereurs de l’Empire du milieu. Display Nuk® 32 destinés aux magasins, des fichesproduits, des brochures, etc. Un tel déploiement de moyens concourt généralement au succès”. Dans le secteur du nettoyage, les consommateurs allemands sont bien moins fidèles à une marque (1). Ils sont surtout à la recherche de produits efficaces, qui leur facilitent les tâches quotidiennes. "Cela dit, certains clients ne sont pas insensi- bles à une part de fantaisie", tempère Ina Klein. “Ils veulent des couleurs, des assortiments variés et nous répondons à cette demande. Nous insistons aussi sur les arguments clés qui rendent nos produits uniques, incomparables. C’est ce que nous faisons pour les gants Grand Confort et Précision, pour le tampon double usage Brillant ou pour les éponges Flexy." 3-HUTCH_61 p.29 a 36_FR.qxd 11/01/08 15:26 Page 33 Mot à mot Achat d’impulsion : achat non prémédité avant l’entrée dans le magasin. Il peut être provoqué par la PLV, une promotion ou une présentation flatteuse du produit. Cross merchandising (ou merchandising croisé) : fait de regrouper sur un même linéaire des produits qui peuvent être perçus comme complémentaires par le consommateur. Display : matériel publicitaire utilisé sur le lieu de vente (souvent en carton) pour présenter et mettre en valeur un produit. La gamme Spontex dans les linéaires asiatiques ILV : Information sur le Lieu de Vente. Adaptation aux habitudes locales Sur des marchés moins matures, l’Asie du Sud-Est par exemple, Mapa Spontex ne dispose pas des mêmes moyens qu’en Allemagne ou en France. Les moyens sont limités et les outils doivent donc être utilisés le plus efficacement possible. Par ailleurs, “en Malaisie, en Thaïlande, en Indonésie, en Corée du Sud ou à Singapour, nous ne traitons pas directement avec les grandes chaînes de distribution. Des distributeurs achètent nos produits et négocient ensuite avec ces enseignes. Il est ainsi d’autant plus complexe et long de mettre en place une stratégie merchandising par enseigne, notre objectif étant de fournir un réel service à la grande distribution et d’améliorer nos ventes en rayon”, explique Kang Chiew Yong, Responsable Trade Marketing. “Il faut vraiment tenir compte des spécificités locales”, insiste-t-elle. “Pour mieux comprendre les habitudes et les attentes des consommateurs malaisiens, nous avons lancé une étude shopper (2) qui s’est révélée précieuse. Dans ce pays, les outils de nettoyage sont fortement associés aux détergents. Les consommateurs de la région sud-est asiatique ne font pas leurs courses par nécessité mais viennent aussi flâner en famille dans les rayons Kang Chiew Yong, Responsable Trade Marketing (Penang, Malaisie) des hypermarchés modernes. Autres particularités : ils aiment les couleurs, associent facilement des émotions aux produits et n’hésitent pas à sortir les produits des emballages pour les toucher et en apprécier la texture. De manière générale, ils ne sont pas très fidèles à une marque. Ce sont le prix et les promotions qui comptent avant tout.” Pour Spontex, la réactivité et la cadence des promotions sont déterminantes. C’est le nerf de la guerre face aux concurrents locaux. Ces promotions ne prennent pas la forme de remises immédiates en caisse, à l’instar de ce qui se pratique en France ou sur d’autres marchés matures. Il s’agit généralement de remises sur les prix, de packs de type 2+1 ou 3+1 et de cadeaux gratuits associés aux produits : par exemple, un petit miroir distribué en caisse pour chaque éponge Calypso achetée. “Contrairement à l’identité visuelle des packs en Chine, nos gammes ne bénéficient pas d’une identité visuelle unique,” explique Mlle Kang. “Nos packagings sont tout de même perçus comme modernes et esthétiques et notre marque est reconnue comme une marque internationale. Sur ces marchés d’Asie du Sud-Est, nos packs sont multilingues et le nom du produit a une importance capitale. Il doit être très facilement identifiable. Comme Foley, par exemple !" I (1) Sur ce marché, les marques de distributeurs ne cessent de se renforcer. (2) Etude du consommateur sur le point de vente dans son acte d’achat. MDD : Marque de Distributeur. Marché mature : on distingue traditionnellement quatre phases dans la vie d’un produit (le lancement, le développement, la maturité et le déclin). Lorsqu’un marché arrive à maturité, il devient vital d’investir en marketing pour poursuivre la différenciation du produit (et ainsi éviter le déclin). Merchandising : Le merchandising est un ensemble d’études permettant d’analyser et d’identifier les forces et faiblesses d’une catégorie de produits et de mettre en application des techniques pour accroître la performance de celle-ci en s’adaptant sans cesse aux besoins du marché. Le rôle essentiel du merchandising est de développer la croissance de la catégorie de produits. PAV : Prêt-A-Vendre. Les enseignes poussent les grandes marques à présenter leurs produits dans des boîtes en carton contenant plusieurs références. L’objectif est d’améliorer la productivité en magasin (mise en rayon plus rapide). PLV (ou Publicité sur le Lieu de Vente) : ensemble de matériel publicitaire déployé sur le lieu de vente pour appuyer un produit ou une gamme (affichettes, banderoles, présentoirs, décoration au sol…). Référencement : procédure d’acceptation, puis d’inscription d’un ou plusieurs nouveaux produits sur la liste de ceux que le point de vente (ou plus généralement l’enseigne) propose à la vente. Tête de Gondole (ou TG) : emplacement situé à l’extrémité des rayons. Idéal pour mettre en valeur les nouveautés ou les promotions. Segmentation du rayon : art d’organiser le rayon de façon claire et pertinente, en fonction des usages locaux des consommateurs et du processus d’achat. Stop-rayon : outil de PLV fixé sur le rayonnage, afin de mettre en valeur un produit. Il peut être apposé perpendiculairement au rayon, de manière à attirer l’attention du consommateur. N°61 Hiver 2008 Magazine 33 3-HUTCH_61 p.29 a 36_FR.qxd 11/01/08 15:26 Page 34 What’s up ? Expédition Destination Pôle Nord Total, qui engage de nombreuses actions pour réduire l’empreinte environnementale de ses activités et produits, a décidé de s’associer à l’expédition de Jean-Louis Etienne afin de mieux appréhender le réchauffement climatique. Jean-Louis Etienne a dévoilé le dirigeable de 54 m de long, 17 m de haut et 14 m de large avec lequel il traversera l’océan glacial Arctique en avril 2008. Le projet Total Pole Airship a pour but de mesurer l’épaisseur de la banquise ; cette mesure servira de valeur de référence pour suivre l’impact de nos modes de vie sur le climat. I Site Les Olympiades d’Hutchinson Wuhan C’est moins d’un an avant l’ouverture officielle des Jeux Olympiques de Pékin que Hutchinson Wuhan a organisé ses olympiades. Au programme de la journée, endurance, sprint et jeux d’adresse. Citius, Altius, Fortius (plus vite, plus haut, plus fort), la maxime chère à Pierre de Coubertin a illustré en cette journée du 13 octobre l’esprit des 225 participants. Performance, esprit d’équipe et bonne humeur ont été au rendez-vous en ce samedi matin, et tout au long de la journée qui s’est conclue par une distribution de nombreux lots. I 34 Magazine N°61 Hiver 2008 3-HUTCH_61 p.29 a 36_FR.qxd 11/01/08 15:26 Page 35 Aventure A la croisée des exploits Chez Hutchinson, si l’on vise la performance collective, la performance individuelle est elle aussi encouragée. Ainsi, quelques uns de nos collaborateurs ont-ils eu l’occasion de s’illustrer en 2007. C’est notamment le cas de Romane Jourdan (Hutchinson Wuhan, Chine), de Johan Lefevre (LJF Bezons, France) et de Jérôme Debize (Hutchinson Rivoli, Italie). Le premier, après le Pakistan et le Kirghizstan en 2005 et 2006, a choisi en 2007 de partir à l’ascension des 6 cols qui séparent Och de Khorog (Route du Pamir), au Tadjikistan, à VTT. C’est en 12 jours qu’il a parcouru cette route longue de 875 km, à plus de 4 000 m d’altitude, et qu’il a pu rencontrer une «civilisation tadjik hospitalière, rayonnante et attachante». Romane Jourdan (Hutchinson Wuhan, Chine) Johan Lefevre, dont nous avions déjà pu suivre les périples au Portugal ou en Afrique, a cette fois-ci réalisé son rêve de Route de la Soie. Toujours à bord de sa 2CV aux couleurs notamment du Joint Français et de Total, il a parcouru les 15 000 km qui séparent Paris de Pékin en 42 jours de rallye, du 21/07 au 31/08/07. Et a eu la surprise de trouver à son arrivée à Pékin la direction de l’usine de Suzhou. A peine rentré, il planifiait déjà sa prochaine escapade : le Tour du Monde –en 2CV, bien sûr– en 300 jours en 2010 ! Johan Lefevre (LJF Bezons, France) Jérôme Debize (Hutchinson Rivoli, Italie) Jérôme Debize, quant à lui, s’est illustré début novembre au Marathon de New York où il a atteint la distance réglementaire des 42km195 en 2h58mn et 59s, ce qui le plaçait 704ème, sur un total de 39 805 coureurs ! Beau palmarès en 2007, nous attendons celui de 2008…. I N°61 Hiver 2008 Magazine 35 0-HUTCH_couv_61_FR.qxd 11/01/08 15:20 Page 1
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