LA MAISON D`ARCHITECTE - Ecole d`architecture de Toulouse

PÔLE RÉGIONAL MIDI-PYRÉNÉES DE COMPÉTENCES EN FORMATION CONTINUE DES PROFESSIONNEL DE L’ARCHITECTURE ET DU CADRE DE VIE
5- Thème d’innovation : Les marchés de la commande privée occasionnelle
LA MAISON D’ARCHITECTE : un marché spécifique
P R O G R A M M E 2010
CONTEXTE ET MOTIFS
La difficulté semble grande pour les architectes de
pénétrer ce marché comme ils le devraient et plus de
90% des maisons individuelles "échappent" aux
architectes! Devant ce manque de résultat, les
architectes ont trop souvent tendance à renoncer ou à
se spécialiser dans des opérations marginales :
conception particulièrement originale ou innovante, à
budget important, mission pour des proches, etc.
laissant le champ libre aux constructeurs qui réalisent
alors près des 2/3 des maisons individuelles.
Pourquoi développer les maisons individuelles
d’architecte ?
• La maison individuelle représente – de loin – le plus
gros marché du bâtiment (4 à 5 fois plus de m2
construits chaque année que, par exemple, les
bâtiments publics) ; les architectes doivent répondre à
cette demande et ne pas laisser la place vide, pour les
constructeurs notamment,
• Bien de maisons individuelles faites par des architectes
sont des chef-d’œuvres, alors que nombre de « pavillons
néo-régionalistes » polluent nos paysages,
• Des commandes régulières apportent une pérennité
aux agences.
• Les marchés privés présentent bien souvent des
spécificités intéressantes :
- le plus souvent 1 seul architecte consulté,
- un programme réalisé avec le maître d’ouvrage
- un pourcentage d’honoraires raisonnable,
- une valeur patrimoniale avérée.
OBJECTIFS
Être architecte est pourtant un atout, l’image de la
profession étant globalement positive auprès de nos
clients potentiels. Néanmoins, l’on doit aborder ce
marché comme tous
les
marchés
fortement
concurrentiels, en apportant un minimum de réponses à
l'attente de la clientèle potentielle et en présentant un
minimum de savoir-faire face à une concurrence souvent
très efficace. Nos clients non - professionnels ont un
manque de connaissance - voire des préjugés - sur tout
ce que nous pouvons leur apporter.
Cette démarche est particulièrement bien pratiquée par
les agents des constructeurs, c'est même l'essentiel de
leur métier. Nous aurons une démarche qui nous est
propre, afin de retrouver une relation avec nos clients
particuliers pour leur proposer le meilleur "produit" sur le
marché de la maison individuelle : l'architecte libéral.
PUBLIC ET DÉBOUCHÉS
Cette formation, conçue pour des architectes, donnera
les moyens de conclure des contrats de maisons
individuelles (et autres marchés privés) nombreux et
correctement rémunérés.
DURÉE ET CALENDRIER
2 sessions annuelles
Module de 2 jours, soit 14 heures de formation
CONTENU et DEMARCHE
Même si certains éléments peuvent être communs à
toutes démarches commerciales, et notamment à celle
des constructeurs, il s'agira d'une démarche conçue
pour un architecte libéral, qui tiendra compte des
spécificités de notre mode d'exercice, c'est-à-dire d'une
activité libérale dans un contexte économique
commercial :
- se donner les moyens de contacter un nombre
suffisant de clients potentiels,
- savoir comprendre leurs aspirations,
- les convaincre de confier la réalisation de leur projet à
l'architecte libéral
* Connaissance et réflexion sur l’offre proposée aux
clients potentiels
- les différents acteurs de la construction : artisan,
constructeur, architecte
- les différents contrats proposés et leur perception par
les clients potentiels
* Les qualités nécessaires pour convaincre
- le comportement des clients potentiels : quelles sont
les attentes des clients ?
- les qualités nécessaires à l'architecte : quelle image
doit-il donner ?
* Comment convaincre
- quels sont les atouts du contrat d'architecte ?
- le contrat d'architecte "spécial particuliers"
* Les grandes étapes de la vente
- Contacter = comment obtenir des prospects ?
les méhodes actives et passives
- Connaître = découvrir les motivations d'achat des
clients potentiels.
pratiquer l’écoute, découvrir et comprendre les
motivations conscientes et inconscientes
- Convaincre = comment mener une négociation
commerciale ?
prendre des contacts - traiter les objections obtenir les accords
- Conclure = comment obtenir la signature du contrat au
plus tôt
méthode basée sur la valorisation du contrat
libéral et la mission d’architecte
- Conforter = comment éviter les désistements.
* Stratégie commerciale
- quelle stratégie commerciale pour chaque architecte ?
- les outils de communication
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FORMATION AGRÉÉE PAR LE PÔLE RÉGIONAL MIDI-PYRÉNÉES DE COMPÉTENCES EN FORMATION CONTINUE DES PROFESSIONNEL DE L’ARCHITECTURE ET DU CADRE DE VIE
PÔLE RÉGIONAL MIDI-PYRÉNÉES DE COMPÉTENCES EN FORMATION CONTINUE DES PROFESSIONNEL DE L’ARCHITECTURE ET DU CADRE DE VIE
5- Thème d’innovation : Les marchés de la commande privée occasionnelle
LA MAISON D’ARCHITECTE : un marché spécifique
P R O G R A M M E 2010
* Exercices et synthèse
- exercices par mises en situations suivant les
différentes phases de la démarche et suivant les
différentes méthodes commerciales choisies :
jeux de rôles, où chaque stagiaire est mis en condition,
avec enregistrement vidéo pour pouvoir visionner les
prestations des participants.
INTERVENANT
Jean-François ESPAGNO, Architecte.
PROCÉDURE D’ÉVALUATION
Comparaison du nombre de commandes privées
obtenues au bout d’un an comparé à celui de l’année
précédent la formation.
COÛT PÉDAGOGIQUE
400 euros net de taxes.
Responsables pédagogiques :
Nadia Sbiti, 05 62 11 49 32, architecte, enseignante
ENSA Toulouse, coordinatrice pédagogique du CIFCA
du CIFCA
[email protected]
Yves Fuchs, 05 62 11 49 12, architecte, ENSA
Toulouse, coordinateur pédagogique du CIFCA
[email protected]
Administration
Annie Montovany, administratrice du CIFCA
[email protected]
tel 05 62 11 50 63
RENSEIGNEMENTS
Pôle de formation Midi-pyrénées
http:/www.polearchiformation.org
[email protected]
Pôle-Acad – 51, rue des Paradoux – 31000 Toulouse
PROCEDURE D’INSCRIPTION
1/ S’inscrire sur le site : http://www.polearchiformation.org/
2/ Adresser le règlement à l’ordre de l’Agent Comptable
de l’ENSAT à l’adresse suivante :
ENSAT / CIFCA
83 RUE ARISTIDE MAILLOL _ BP 10629
31106 TOULOUSE CEDEX 1
Date limite d'inscription ou de désistement : 8 jours avant
la date prévue de la formation.
Le CIFCA se réserve le droit d’annuler un stage si le
nombre minimum de participants requis n’est pas atteint.
Vous en serez informé par mail.
Quelques jours avant le début de la formation, un
message vous sera adressé pour vous donner des
informations pratiques sur le lieu de stage, les horaires,
les déplacements, la restauration etc.
Si vous ne recevez pas ce message veuillez prendre
contact avec
[email protected] tel 05 62 11 50 63
ou [email protected] - tel 06 67 15 78 44
ORGANISME DE FORMATION
Centre Interprofessionnel de la Formation Continue
de l’Architecture (CIFCA)
Siège : École Nationale Supérieure d’Architecture de
Toulouse, 83 rue Aristide Maillol – BP 10629
31106 Toulouse Cedex 1
N° d’agrément : 7331 P00 2031
SIRET : 193 101 508 000/11 - Code APE : 9215
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