Comment faire un plan d`affaires

Comment faire
un plan d’affaires
BRIAN J. QUINLAN
n tant que comptable, j’ai
le privilège de travailler avec
plusieurs conseillers en placement qui me réfèrent des clients.
Lorsqu’un conseiller me demande de
dresser un plan d’affaires pour un de
ses habitués, je lui demande s’il en
a un lui-même. La réponse est
généralement non…
Pourtant, tous les conseillers doivent avoir un plan d’affaires, car chacun d’eux est le gestionnaire des
affaires de tous ses clients. Le
conseiller, qui n’a pas besoin de trouver des capitaux pour construire une
usine, n’est pas moins en affaires.
D’abord, élaborer un plan d’affaires, c’est davantage que de seulement coucher vos objectifs sur papier.
Il s’agit d’un résumé concret de votre
pratique, de ce que vous voulez en
faire et de la façon que vous allez vous
y prendre pour y arriver. Il comprend
de l’information sur le passé et le présent ainsi que des attentes pour l’avenir. En outre, il constitue une sorte de
«confrontation avec la réalité» qui
vous permet de minimiser les imprévus et de gérer les embûches.
Sans plan d’affaires, atteindre ses
objectifs est ardu. Au lieu de prendre
l’autoroute de l’atteinte de vos buts,
vous bifurquez sur la route panora-
E
mique… Et le pire, c’est que vous ne
réalisez pas que vous avez dévié de
votre route d’origine. Vous manquez
la bonne sortie et vos chances
d’avancer aussi.
En mettant votre plan sur papier,
vous pouvez déceler vos erreurs plus
aisément. Et puisque vous avez défini
les étapes de votre démarche dans
une suite logique, vous pouvez corriger une erreur en revenant en arrière
d’une ou de quelques étapes, au lieu
de tout reprendre à zéro.
Par ailleurs, c’est vous qui devriez
rédiger ce plan. Qui d’autre que vous
connaît mieux votre pratique, vos priorités, vos objectifs, vos forces et vos faiblesses? Vous seul pouvez prendre la
responsabilité de ne pas suivre ce
plan. Les tiers auteurs des plans d’affaires, comme les comptables, ont des
idées excessives. Ils sont soit trop optimistes, soit, plus couramment, pessimistes. Un conseil: quand vous aurez
terminé l’ébauche de votre plan,
demandez à un conseiller d’affaires
de la lire. Cela vous permettra de
considérer des aspects que vous
auriez pu oublier, qui sont moins
clairs ou qui ont été écartés.
Un plan d’affaires bien conçu se
présente en neuf points essentiels qui
vont comme suit.
OBJECTIF CONSEILLER
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1 Votre énoncé d’affaires
Résumez en une phrase ou deux ce
que vous faites professionnellement
(ou ce que vous entendez faire) et ce
qui vous différencie des autres. Il
s’agit de la partie la plus courte – mais
la plus difficile – de votre plan d’affaires. Les publicitaires l’appellent le
«branding personnel». Quel message
et quelle image voulez-vous véhiculer?
Votre énoncé d’affaires pourrait
devenir votre entrée en matière
auprès d’éventuels clients, d’où l’importance de sa netteté et de son efficacité. La philosophie et les principes
qui sous-tendent votre énoncé doivent bien sûr être constamment communiqués dans vos activités de commerce quotidiennes.
Voici, par exemple, l’énoncé du
cabinet The Expatriate Group: «Notre
mission est de simplifier et de
rehausser la vie de nos clients en leur
fournissant en un seul arrêt des services intégrés de gestions fiscale,
financière et privée taillées sur
mesure pour leurs objectifs particuliers. Nous pouvons vous aider à
atteindre vos objectifs de vie à long
terme et pour la retraite. Un seul
arrêt pour la fiscalité, la planification
financière et les placements de toutes
sortes offrant un service d’accompagnement personnalisé.»
Voilà un énoncé d’entreprise limpide des services offerts par The
Expatriate Group. Votre propre
énoncé d’affaires ira encore plus loin
METTRE SUR PIED SON PLAN D’AFFAIRES,
CE N’EST PAS SORCIER.
ET C’EST UNE RÉELLE NÉCESSITÉ.
en expliquant la façon dont vous vous
y prendrez pour accomplir votre mission et ce en quoi vous vous distinguerez de vos concurrents.
2 Vos antécédents
Qui êtes-vous et qu’avez-vous accompli? Mieux : qu’avez-vous fait récemment pour vous illustrer et comment
cela vous sera-t-il utile plus tard?
Pensez à :
■ vos forces et à vos faiblesses;
■ ce que vous avez accompli jusqu’à maintenant;
■ votre expérience et à votre formation;
■ l’importance que vous accordez
aux ventes et à la gestion du service
à la clientèle;
■ votre habileté à faire connaître
vos services.
3 Votre direction
Demandez-vous simplement quels
sont vos objectifs précis en tant
que conseiller en placement.
Ceux-ci doivent être stimulants mais
réalistes – et, surtout, mesurables.
Posez-vous ces questions :
■ Pourquoi ai-je choisi le domaine
des services financiers?;
■ Quels sont mes objectifs à court
terme (un an), à moyen terme (cinq
ans) et à long terme (10 ans et plus)?;
■ Quel sera mon principal champ de
compétence (planification financière, titres boursiers, fonds communs, assurances, etc.)?;
■ De quelle taille sera mon actif sous
gestion à la fin de la prochaine
année? Quel taux de croissance estce que je vise? Que dois-je mettre en
place pour atteindre mes objectifs?;
■ Quels sont mes groupes cibles de
clients (par ex. : les entrepreneurs,
les familles, les mères, etc.)?;
■ Comment m’assurer que mes objectifs sont réalistes?;
■ Existe-t-il un secteur, un créneau,
une entreprise auxquels ma pratique pourrait être comparée?;
■ Quel est mon facteur de réussite
le plus crucial (habiletés techniques, marketing, service à la
clientèle, etc.)?;
■ Quel est mon facteur d’échec le plus
à craindre (la procrastination, le
refus des clients, la timidité, etc.)?;
■ Est-ce que je suis conscient que les
gens ne se bousculeront pas nécessairement à ma porte?;
■ Quelles contraintes se présentent
à moi?;
■ Comment puis-je offrir le meilleur
de moi-même?;
■ Quel est mon plan d’urgence?
(Note: un plan d’urgence n’est pas
un signe de faiblesse ni d’échec présumé, mais une preuve qu’on tient
compte de la réalité.)
4 Votre marché cible
Décrivez le marché que vous visez,
expliquez pourquoi vous l’avez choisi
et détaillez-en les perspectives (à
court, à moyen et à long termes).
Épargnez aux lecteurs les commen-
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taires génériques qu’ils pourraient
tous lire dans un quotidien (le fabuleux patrimoine des baby-boomers,
l’inquiétante dénatalité, etc.) et
concentrez-vous sur vos caractéristiques propres (vous êtes diplômé
d’une école réputée, etc.)
Définissez également votre client
idéal et les raisons pour lesquelles il
l’est. Ensuite, revenez sur terre et
décrivez le client qui s’en approche
le plus.
5 Votre marketing
Comment comptez-vous vous faire
un nom dans cette jungle? Comment pensez-vous attirer des clients
et les conserver? Quelle sera votre
stratégie de marketing? Quelques
pistes à explorer :
■ Rémunération : il existe différentes
façons d’être rémunéré, notamment à la commission, par honoraires ou par une combinaison des
deux. Quel contrôle avez-vous sur
la détermination de cette rétribution? Pourriez-vous facturer à
l’heure, et, le cas échéant, à quel
tarif? Comment allez-vous exposer
votre politique de tarifs? Comment
réagirez-vous quand certains
auront des objections à ce sujet?
■ Formation : il est impératif de parfaire vos connaissances du métier.
Tenterez-vous d’obtenir de nouveaux
diplômes ou autres titres professionnels? Évaluez le temps que vous êtes
prêt à consacrer à la lecture et à la
Vous avez DÉJÀ un plan d’affaires?
Parfait! Maintenant, dépoussiérez-le et préparez-vous
à le peaufiner.
Relisez votre plan d’affaires
Il est temps de réexaminer ce qui a fait le succès (ou l’échec) de votre plan d’affaires.
Posez-vous les questions suivantes :
● Est-ce que mon énoncé d’affaires est toujours approprié?
● Au cours des derniers mois,ai-je été en mesure de communiquer clairement
mon énoncé d’affaires?
● Ai-je atteint les objectifs relatifs à mon marché cible, à ma rentabilité et à
mon mode de vie?
● Est-ce que j’applique les stratégies de marketing que j’avais planifiées?
● Ai-je évalué mes concurrents avec discernement?
● Mon plan d’affaires devrait-il être mis à jour parce que ma pratique a pris de
la maturité ou encore parce que je n’ai pas du tout suivi mon plan de départ?
● Quels ont été mes meilleurs coups? Ceux que j’ai ratés?
● Quelles raisons m’ont empêché de suivre mon plan? La concurrence?
D’autres facteurs?
Mettez-le à jour
Un plan d’affaires mis à jour selon vos résultats est de loin plus réaliste qu’un plan d’affaires
ébauché au commencement de votre carrière.Faites le point et actualisez votre plan à la fin
de chaque exercice financier.
Maintenant,utilisez-le!
Un plan d’affaires constitue une source de référence qui vous permet de vous assurer que
vous êtes sur la bonne voie.Comparez vos résultats à ceux que vous escomptiez dans votre
plan détaillé.
formation continue. Et si vous avez
besoin d’une expertise supplémentaire, vers qui allez-vous vous tourner? Comment parviendrez-vous à
rencontrer des mentors?
■ Service : tous les clients s’attendent
naturellement à un bon service. Les
rencontrerez-vous à votre bureau, à
leur domicile ou vous limiterez-vous
à des conversations téléphoniques et
à des courriels? Combien de fois par
année serez-vous en contact avec vos
clients? Dans quel délai répondrezvous à vos messages et à vos courriels? À quelle fréquence réviserezvous les comptes de vos clients?
Les clients idéaux auront-ils un
traitement spécial? Quelles tâches
vous réserverez-vous et lesquelles
déléguerez-vous à votre adjoint?
■ Marketing : combien d’argent et de
temps consacrerez-vous quotidiennement à la promotion de vos services? Achèterez-vous une clientèle? Après que vous aurez proposé
vos services à toute votre parenté et
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Comment faire un plan d’affaires
à tous vos amis, que ferez-vous?
Avez-vous des idées pour publiciser
vos services? Ferez-vous du publipostage, des publireportages ou des
articles, des appels impromptus ou
des bulletins imprimés ou électroniques? N’oubliez pas d’évaluer les
coûts et les avantages de chacun.
Êtes-vous en train de vous rabattre
sur une méthode facile (le publipostage…) et de vous résigner à de
moins bons résultats pour éviter de
vous remuer (bref, de faire des
appels impromptus) et d’obtenir de
meilleurs résultats?
À QUOI RESSEMBLERA VOTRE
ROUTINE QUOTIDIENNE?
LE MATIN: lire les journaux? Assister
à un déjeuner de réseautage? Faire
le ménage des courriels? Faire le
suivi des appels? Faire des appels
impromptus. Allez, combien?
L’APRÈS-MIDI: rencontrer des clients
actuels ou potentiels? Faire des
appels impromptus? Combien?
LE SOIR : faire de la lecture, de la
rédaction de bulletins? Des conférences? Des rencontres avec les
clients? Des visites à domicile? Des
rencontres dans des clubs d’affaires?
Des activités récréatives? Une réunion
de maillage? Combien de personnes
allez-vous appeler dans ce quartier?
6 Votre concurrence
Décrivez les avantages concurrentiels
que vous détenez et que vous aimeriez détenir, ainsi que la façon dont
vous parviendrez à les maintenir et à
les acquérir. Demandez-vous :
■ Qui sont mes concurrents actuels
et potentiels et que font-ils
exactement?
■ Comment vais-je faire pour me distinguer d’eux?
■ De quelle façon vais-je communiquer et exprimer ma différence?
■ Quels avantages ai-je sur les autres
qui me permettent de mieux
rejoindre les clients de mon marché
cible et de les sécuriser?
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■
Comment vais-je faire comprendre
le tout à mes clients actuels
et potentiels?
7 Votre personnel de soutien
La croissance de vos affaires nécessitera une aide technique. Les entrepreneurs qui réussissent possèdent
une belle qualité commune : ils savent
déléguer et ne craignent pas de le
faire. Alors, cela convenu, comment
trouver les bons employés de soutien?
■ Rédigez un profil du ou des postes à
combler. Vous devez communiquer
vos besoins clairement et fournir
des critères;
■ Impliquez-vous dans le processus
d’embauche. Si vos délais sont serrés, vous pouvez recourir aux services d’un conseiller en recrutement
ou d’une agence de placement. Le
recruteur peut se charger de filtrer
les candidatures, mais la décision
finale vous reviendra. Car, au bout
du compte, c’est vous qui travaillerez avec ce nouvel employé;
Comment faire un plan d’affaires
Concevez un document pour évaluer les habiletés et compétences
de votre adjoint. Cela sera même
profitable pour l’employé qui
pourrait le superviser;
■ Soyez patient. Prenez le temps de
trouver la personne qu’il vous
faut, pas seulement une de celles
qui sont disponibles;
■ Établissez vos besoins en maind’œuvre en tenant compte de vos
projections de croissance. Évaluez
le nombre d’adjoints nécessaire, la
formation et les qualifications qu’ils
devront posséder et les responsabilités qui leur incomberont.
■
Votre adjoint répondra à vos
besoins seulement si vous le lui permettez. Faites-vous un devoir de le
guider, de le former et de l’intégrer à
votre entreprise. Si vous faites preuve
de peu d’engagement, attendez-vous
à de moins bons résultats.
8 Vos finances personnelles
Combien d’argent devriez-vous gagner
réalistement (à l’heure actuelle, dans
5 ans, dans 10 ans)? Combien d’argent vous est-il nécessaire pour
vivre, présentement et à long terme?
Demandez-vous :
■ Quand puis-je penser m’affranchir
du salaire de mon employeur et
m’établir à mon compte?;
■ Quel montant sera dévolu à ma
formation et à mes activités de
marketing?;
■ Quel est mon seuil de rentabilité?;
Précieuse assistance
Voici quelques liens utiles qui vous aideront
à mieux rédiger votre plan d’affaires.
Ai-je d’autres liquidités? D’autres
épargnes? Puis-je compter sur le
salaire de mon conjoint?;
■ Est-ce que je possède un «fonds
d’urgence» pour les temps qui
seront plus moroses?;
■ Ai-je accès à une marge de crédit?;
■ Ai-je pris les dispositions m’assurant
que tous les intérêts que je paye sont
déductibles d’impôt?;
■ Est-ce que je vois à mes épargnes
de retraite?;
■ Mes finances personnelles sontelles vraiment en règle?
■
9 Votre sommaire
Résumez votre plan d’affaires en un
paragraphe. Le résumé fait ressortir
les points majeurs de votre plan d’affaires : votre objectif principal, une
description claire de vos services, une
analyse du marché et des avantages
concurrentiels qui feront votre succès.
Demandez-vous :
■ Est-ce que mon résumé est trop
technique ou contient-il trop
de jargon?;
■ Est-il assez intéressant et clair pour
que le lecteur garde son intérêt?;
■ Reflète-t-il mon enthousiasme?;
■ Me représente-t-il vraiment?
Un plan d’affaires est aussi important qu’une carte routière. Il vous
procure l’assurance de savoir où vous
vous dirigez et comment vous y
rendre. N’oubliez pas de le consulter
régulièrement pour être certain que
OC
vous êtes sur la bonne voie.
Brian J. Quinlan, CA, PFA, TEP, est
partenaire de la Campbell Lawless
Professional Corporation.
BANQUE ROYALE
http://www.rbcbanqueroyale.com/pme/
CIBC
http://www.cibc.com/ca/small-business/
article-tools/business-planning-fr.html
STANDARD LIFE
www.standardlife.ca/fr
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BANQUE DE DÉVELOPPEMENT DU CANADA
http://www.bdc.ca/fr/business_tools/
business_plan/default.htm
BANQUE DE MONTRÉAL
http://www4.bmo.com/entreprise/
0,4344,35543_36259,00.html
(Cliquez sur «Ressources pour la planification financière d’entreprise».)
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