La Structuration pragmatique de l`approche commerciale

© 2014 Pragm’ethiC Sales & Networking / Bernard DELVENNE
La Structuration pragmatique
de l’approche commerciale
« Augmenter durablement ses résultats en prospection, en vente et en
réseautage »
Bernard Delvenne
0488/14 55 82
[email protected]
www.pragm-ethic.be
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Entreprise
Projet global
de réussite
Structure
Tous les rôles
Je m’intègre
dans une
structure qui
me guide
Connaissances
Fct Long terme
Personne
Expérience
Formation
…
Je structure
pragmatiquement
ma dynamique
commerciale
Stratégie…
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Décisions stratégiques commerciales
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Détermination d’objectifs en ventes, en
prospection (y compris le réseautage) et
prise de responsabilité individuelle
Détermination
des FCS ET des
rôles de chacun
Indicateurs de
performance adaptés
Suivi et
évaluation
partagée
Mesures
effectives
de l’activité
Travail récurrent et structuré sur/avec la personne et
l’équipe commerciale
Intégration des nouveaux commerciaux
Travail en équipe commerciale avec le dirigeant ou son représentant – ENGAGEMENT INDIVIDUEL
et Intelligence Collective
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Travail récurrent et structuré sur/avec la personne et l’équipe commerciale
Intégration des nouveaux commerciaux
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Traiter la cible vers des listes
de clients et prospects duplication
Verbaliser en langage client
Déterminer l’action de
chacun
Etudier les produits et leur
rentabilité
S’entraîner/se former à la
vente et à la prospection
sous toutes ses formes
Créer des argumentaires
ÉQUIPE commerciale et
échange de Best Practices
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•
Entretenir la Clientèle
existante
(communication)
Découvrir les Prospects
et leur potentiel
Agir régulièrement et de
manière encadrée,
réfléchie et préparée
Oser ensemble
Approche qualitative vs
quantitative
Prospérer et choisir
ses projets/clients
Suivi
Vente
•
•
RDV ou tél
Approche qualitative
plutôt que quantitative
Références
Toujours sortir en ayant
vendu!
Ecoute active
Commercial 2.0?
CRM
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Récolter ensemble le
fruit du travail commun
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Utilisation active du CRM
En équipe
En individuel
Basé sur l’engagement de
l’individu et de l’équipe
Régulier, encadré et préparé
par toutes les parties
Il doit permettre
l’encouragement ou la
remédiation
Retour de données vers les
autres fonctions
Suivre l’individu et l’équipe
pour avancer ensemble
vers la réussite
Evaluation qualitative ET
quantitative
Prospection et
proactivité
Préparation et
entraînement!
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Entreprise
Quels EFFETS ?
Commercial
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Il se sent encadré, compris,
soutenu et écouté
Il s’engage au côté du reste
de l’entreprise
Il participe à l’amélioration
Il est plus fidèle et devient un
partenaire à long terme
Il est compétent (ou pas mais
on le sait + vite)
Il apprend un métier
spécialisé et performe dans
le cadre déterminé
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•
•
•
Manager
•
Les résultats augmentent
durablement et rapidement
Les commerciaux sont
fidèles et rentables
L’image de marque
s’améliore
La dynamique commerciale
s’enrichit, se
professionnalise, se
structure et ne repose plus
sur des personnalités mais
une équipe
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Il aide, accompagne dans la
résolution des problèmes
Il s’engage dans la réussite à
côté de ses vendeurs
Il participe à l’amélioration
Il est le vecteur d’émergence
de la réussite
Il gère les engagements
individuels
Il canalise les choix et
partage la responsabilité
Il apprend un métier
spécialisé et performe dans
le cadre déterminé
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Qui s’en charge?
Interne ou externe?
Quelle taille
d’entreprise?
A quel prix?
Investissement ou coût?
Vaut-il mieux baisser ses coûts
ou augmenter ses ventes?
Quel risque lié au changement?
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Pourquoi changer si
tout va bien?