Spécialistes en vente Fallstudie Planification de

Berufsprüfung für Verkaufsfachleute mit eidg. Fachausweis
Examen professionnel pour spécialistes de vente avec brevet fédéral
Esame per l’attestato professionale federale di specialisti in vendita
Examen 2011
Planification de la vente
Durée de l’examen: 180 minutes
Question
1
2
3
4
5
6
7
8
Total
Points
15
12
12
8
10
9
24
10
100
Ce cas comprend 23 pages, page de couverture comprise. Veuillez contrôler si vous
les avez toutes reçues.

Commission d’examen
Examen professionnel pour spécialistes de vente avec brevet fédéral
Planification de la vente / F / 2011
Cas pratique E-Cicleta Sàrl
Toutes les indications fournies dans le cas pratique ont été modifiées et ne correspondent pas à la situation réelle du marché.
1. Situation initiale
Entreprise
Un jeune technicien des collines de l’Emmental a eu, en 1993, l’idée de construire un
vélo électrique. Afin de maîtriser sans effort les pentes de la région, il a monté une
batterie de voiture sur son vélo, ajouté quelques câbles et prises de même qu’un moteur d’essuie-glace. Le premier vélo électrique était prêt. A partir de 1995, le jeune
homme a réalisé avec un collègue le premier produit de série, en petites quantités. Il
a même gagné ainsi un prix destiné aux jeunes entrepreneurs.
A l’époque, la production s’effectuait surtout en fonction de l’offre et non de la demande. Si la première génération de vélos (Roter Büffel) a imposé de nouvelles
normes à l’univers du cyclisme, elle n’en restait pas moins peu fiable et beaucoup
trop chère. En 2000, les investisseurs se retirèrent. Il y eut un sursis concordataire.
D’anciens collaborateurs décidèrent de racheter le sursis concordataire (Management Buy Out) et de créer la nouvelle société E-Cicleta Sàrl à Bodio (TI). De nouveaux produits répondant aux besoins, des «Birdies», y furent développés. Un an
plus tard, ils arrivaient sur le marché. Au lieu des besoins de la société, ils avaient
pris en considération ceux des clients. Le vélo produit était plus léger, plus facile
d’utilisation et accessible à tous. Il présentait une portée plus vaste. La société qui
avait débuté avec 7 collaborateurs en emploie aujourd’hui 130. Le but commercial se
compose du développement, de la fabrication et de la distribution des produits «Birdie» et d’autres produits innovants de la mobilité efficiente à deux roues. Conformément au slogan «Nous ne produisons pas des vélos électriques, nous rendons les
gens heureux», les activités de marketing et de vente sont orientées sur le marché
client.
Situation du marché
Le segment de clientèle comprend les pendulaires professionnels de 20 à 65 ans qui
ne souhaitent pas se présenter tout en sueur à leur travail. Avec les «Birdies», de
nouvelles personnes s’intéressent au vélo, même celles qui ne sont pas sportives du
tout, appartenant à toutes les classes d’âge de 14 à 95 ans. Les adeptes de mobile
home et de caravane (campeurs) et ceux qui apprécient la vie mobile font aussi partie du groupe-cible. La société produit 9 modèles différents en 18 versions. A ce jour,
plus de 100’000 vélos électriques sont sortis des chaînes. La distribution s’effectue
principalement par l’intermédiaire des revendeurs spécialisés.
En raison de la forte hausse des ventes et du chiffre d’affaires, les distributeurs en
gros ont découvert ce marché partiel. En octobre 2010, Migros a pénétré le marché
de l’e-bike. C’est à Zurich que le premier E-Bike-Shop a été ouvert sous le label «Mway». Les personnes intéressées par un e-bike sont d’abord mesurées par un scanneur corporel. En complément, le partenaire de M-way Zurich Financial Services propose une offre d’assurance appropriée (cross selling).
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Planification de la vente / F / 2011
En 2003, E-Cicleta Sàrl a lancé le premier vélo électrique d’Europe équipé de la
nouvelle technologie ions lithium. Il s’agissait là d’un véritable bond de géant. Le véhicule a été systématiquement orienté en fonction des besoins des consommateurs
finaux: début de gamme abordable, technique solide et fiable, composants de grande
qualité. Il se distinguait comme un produit original par son design. La marque «Birdie» a atteint une part de marché de 70% en Suisse, surtout grâce aux lignes B et D
de «Birdie». La vente en unités des vélos électriques a doublé en 2009 et 2010. La
tendance à plus de «rapidité, qualité et mobilité» se renforcera encore.
Maintenant qu’en Suisse - avec une part de marché de 70% - les affaires sont excellentes, Il est prévu de pénétrer dans une nouvelle étape le marché allemand.
2. Directives
Marché Allemagne
Le lancement prévu sur le marché de la République fédérale d’Allemagne a été
effectué dans les quatre régions suivantes: l’est de l’Allemagne ( nouveaux Länder)
ainsi que les régions d’affaires et de tourisme D-Nord, D-Ouest et D-Sud ( anciens
Länder). Dans l’est de l’Allemagne, il faudra générer en 2012 la vente de 6’000 pièces pour les groupe-cible «45+» (Owners, Vitale, Silver Heads) et «Sportifs de loisirs». Dans les trois autres régions (anciens Länder), il faudra générer une vente de
25’000 pièces au total avec les groupes-cible «actifs» et «touristes».
Distribution: alors que dans la région de l’est de l’Allemagne la distribution
s’effectue par l’intermédiaire des marchés de grande distribution (MGD), elle est
prévue par celui des commerces spécialisés (CS) pour le reste de l’Allemagne. Le
prix des marchés de grande distribution est calculé de manière «pointue». En conséquence, il faudra favoriser les lignes Birdies aux prix de grande distribution les plus
bas. Pour le traitement du marché allemand, la filiale E-Cicleta (Allemagne) Sàrl a
été créée début 2011 à Francfort sur le Main.
Communication: pour l’entrée sur le marché allemand, la direction d’E-Cicleta Sàrl a
approuvé des moyens extraordinaires pour la communication. Il s’agit de € 350‘000
pour la région de l’est de l’Allemagne et de € 750‘000 pour les régions D-Nord, DOuest et D-Sud.
Marché Suisse
Sur la base de la croissance réjouissante dans le domaine des ventes et du chiffre
d’affaires, le nombre de clients dans le domaine du commerce spécialisé devrait
doubler en 2012. Désormais, ces clients devraient être répartis en clients A, B et C.
E-Cicleta (Suisse) Sàrl espère du doublement des clients du commerce spécialisé
une croissance de 50% de son chiffre d’affaires.
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Planification de la vente / F / 2011
3. Données internes d’E-Cicleta Sàrl
Modèles de vélo électrique 2011 en Suisse (vente de 30’000 pièces)
Ligne
Birdie
Propriétés
Ligne A
Vélo électrique, design exclusif avec moteur puissant et
grande batterie
• Cadre unisexe (rainure basse)
• Modèle homme look Cruiser
Avec roues de 28 pouces et entraînement progressif (capacité
batterie: 8 ampères/heure)
• Cadre unisexe (rainure basse)
• Birdie de randonnée
• Birdie de trekking
Série cadre carbone (en fibres de carbone légères); séduit par
son aspect sportif et élégant
• Cadre unisexe (rainure basse)
• Modèle homme look Cruiser
• Road
• City
Avec roues de 26 pouces, entraînement progressif, soutenant
une forte fréquence de pédalage et un look sportif
• Modèle homme
• Street
• Urban
• Country
Complément de la ligne D; alternative sportive avec rainure
basse, pour beaucoup de plaisir dans la pente ou avec une
remorque chargée
• Cadre unisexe (rainure basse)
Vélo compact avec roues de 20 pouces et pneus ballon confortables (peu de vibrations, confort de conduite)
• Cadre unisexe (rainure basse)
Avec structure avant et arrière sur ressort (amortissement
quatre charnières) encore plus sportif et tout terrain; sensation
de conduite dynamique à la montée et à la descente
• Modèle homme
• Road
• Mountainbike
• Réglages sur mesure
Vélo pliable: idéal pour les pendulaires professionnels en
combinaison avec les TP, le mobilhome et le camping en
combinaison avec la voiture ou sur le bateau
• Cadre unisexes (rainure basse)
Tandem; le moyen très apprécié d’aller faire du vélo à deux
• Modèle homme
Ligne B
Ligne C
Ligne D
Ligne E
Ligne F
Ligne G
Ligne H
Ligne T
Total
Part
des ventes
en %
13
Evolution
par rapport à
l’année préc.
en %
+ 180
20
+ 350
13
+ 170
16
+ 190
10
+ 220
8
+ 280
9
+ 190
9
+ 130
2
+ 90
100
+ 206
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Planification de la vente / F / 2011
Prix Birdie en Allemagne (cours de change € 1 = CHF 1.5)
Ligne Birdie
Ligne A
Ligne B
Ligne C
Ligne D
Ligne E
Ligne F
Ligne G
Ligne H
Ligne T
Marché de la grande
distribution (MGD) Prix
€ 1652
€ 1907
€ 3500
€ 2522
€ 2735
€ 2710
€ 3787
€ 1460
€ 2340
Prix
Prix du commerce
spécialisé (CS)
€ 1943
€ 2243
€ 4118
€ 2967
€ 3218
€ 3188
€ 4455
€ 1718
€ 2753
Prix public
(y compris TVA de 19%)
€ 2590
€ 2990
€ 5490
€ 3490
€ 4290
€ 4250
€ 5940
€ 2290
€ 3670
En moyenne, les consommateurs suisses paient 10% de plus. Motif: petit marché,
prescriptions étatiques, coûts de distribution élevés.
Termes techniques
•
•
•
•
•
•
Un vélo électrique, E-Bike ou e-bike est un vélo équipé d’un moteur électrique
intégré ou supplémentaire. L’alimentation du moteur électrique avec de
l’électricité s’effectue généralement au moyen d’une batterie amovible.
On qualifie de Pedelec un vélo électrique dont l’assistance électrique peut être
demandée par pression sur la pédale («vent arrière»).
Il existe 4 variantes de mise à disposition de l’énergie électrique (accumulateur
plomb-gel, accumulateur nickel-cadmium, accumulateur nickel-hydride de métal,
accumulateur ion lithium). L’accumulateur ion lithium est la technique la plus moderne pour les vélos électriques. E-Cicleta Sàrl est le premier fabricant européen
à l’utiliser en série. Son poids très faible d’environ 2,5 kg et sa très grande puissance au km (plus de 50 km) représentent l’étape de développement la plus importante de l’histoire du vélo électrique.
Pour commander l’entraînement il existe trois possibilités diverses (poignée de
gaz, capteur de mouvement, capteur de dynamique de couple). Les modèles Birdie sont équipés du capteur de dynamique de couple ne nécessitant aucune intervention, qui mesure à tout moment la puissance sur les pédales et réagit ainsi
à la conduite du cycliste. La commande du système s’effectue ainsi au pied et
non dans la tête.
En principe, on distingue deux variantes d’entraînement (moteurs à moyeux et
entraînements dans le secteur des pédales). E-Cicleta Sàrl utilise uniquement
des entraînements dans le secteur des pédales qui permettent une répartition optimale du poids pour une conduite stable tout en supprimant la nécessité de câblages susceptibles de générer des pannes vers la batterie et le moteur, de
même que le pénible démontage et la réparation de la roue arrière ou avant.
La révision du mode d’entraînement a été soutenue par l’Office fédéral de
l’énergie au moyen d’une contribution de soutien de CHF100’000. Les vélos électriques ne produisent pas d’émissions et contribuent à réduire le trafic automobile.
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Planification de la vente / F / 2011
Informations intéressantes
•
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•
Après le Japon, la Suisse présente la plus forte densité de vélos électriques
Les Birdies font partie de la catégorie des Pedelecs
Le commerce spécialisé dans le vélo permet d’utiliser en test les divers modèles
de Birdie
Un Birdie consomme autant d’énergie qu’une douche chaude de trois minutes
pour 100 km
Une charge complète de Birdie consomme pour environ 5 cents d’électricité
L’entraînement du Birdie est quasiment silencieux
Les Birdies sont disponibles en quatre tailles de cadres
Les Birdies de la catégorie vélos sont autorisés sur les pistes cyclables
Les Birdies sont équipés d’un pneu rendant impossible les crevaisons
La hauteur pour enfourcher la ligne Birdie A est inférieure de 12 cm à celle d’un
vélo de dame
Les Birdies conviennent aussi pour tirer des remorques pour enfants
Il n’est pas nécessaire de posséder un permis de conduire pour les Birdies de la
catégorie vélos (sauf pour les 14 à 16 ans), et le casque n’est pas obligatoire
Avec le Pedelec, on peut cumuler les vitesses humaine et du moteur. Sur le plat,
selon la force du cycliste, on peut atteindre entre 35 et 45 km/h
Avec le Pedelec (vélos conformes au code de la route), le moteur soutient le pédalage dans l’espace UE, les Pedelecs ne sont soumis ni à l’obligation de porter
un casque, ni à l’obligation d’assurance et de permis de conduire (les directives
UE limitent la puissance moyenne du moteur à 250 W et le soutien du moteur doit
s’arrêter à 25 km/h)
Lors de la vente d’un vélo électrique, le conseil professionnel et le service sont
particulièrement importants.
Groupes d’utilisateurs
•
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•
•
•
Les personnes souvent confrontées à des pentes, des vents contraires ou des
bagages importants
Les facteurs
Les personnes âgées qui apprécient une aide pour compenser l’affaiblissement
de leurs réserves (groupe-cible important en forte croissance)
Les pendulaires qui veulent avancer en moyenne plus rapidement qu’avec
n’importe quel autre véhicule grâce à cet entraînement supplémentaire illimité
dépendant du pédalage mais ne souhaitent pas arriver tout transpirants à leur
travail
Les touristes (en particulier dans les régions disposant de services de vélos électriques et d’échange de batteries bien développés)
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Planification de la vente / F / 2011
Données sur l’évolution des affaires
Suisse
• En 2001, E-Cicleta (Suisse) Sàrl a généré un chiffre d’affaires de CHF 122 millions.
• 92% de ce chiffre d’affaires a été généré par le commerce spécialisé (CS). Les
autres 8% ont été générés par les magasins de sport.
• 260, c’est-à-dire 20% de tous les magasins spécialisés sont clients d’E-Cicletta
Sàrl.
• Les magasins spécialisés suisses étaient suivis jusqu’à présent par un collaborateur du service externe (CSE). Compte tenu des longs trajets, ce dernier pouvait
effectuer en moyenne 3 à 4 visites par jour.
• 50 gares suisses disposent d’une station de location de vélos électriques (collaboration avec Les Voyages Wandeler).
Allemagne
• En Allemagne, il faudra proposer les produits en moyenne 10% meilleur marché
qu’en Suisse, ceci afin de compenser plus ou moins la TVA.
• Le commerce du vélo électrique en Allemagne se concentre à 84% sur les anciens Länder, car l’Allemagne de l’Est ne dispose pas encore du même pouvoir
d’achat.
Potentiel de la distribution de vélo/motocyclette en Suisse
Canal de distribution
Grossistes
Commerce spécialisé (CS)
Grande distribution (commerce de détail)
Marchés discount
Magasins de sport
Hard-Discounter
Total
CH-D
46
1300
Migros, Coop
CH-D
41
1066
Répartition régionale
CH-F
4
201
CH-I
1
33
Conforama, Jumbo, Otto’s (vélos électriques les meilleur marché
Made in China)
Athleticum, Ochsner Sport, SportXX
Aldi, Lidl
Potentiel de la distribution de vélo/motocyclette en Allemagne
Canal de distribution
Marchés de grande distribution (MGD)
Commerce spécialisé
Nombre total
57
12’000
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Planification de la vente / F / 2011
L’Allemagne se compose de 16 Länder
N°
Abréviation
1
2
3
4
5
6
7
8
BW
BY
BE
BB
HB
HH
HE
MV
9
10
NI
NW
11
12
13
14
15
16
16
RP
SL
SN
ST
SH
TH
Land
Capitale du Land
Nombre
d’habitants
en milliers
10’750
12’520
3’430
2’520
660
1’770
6’060
1’660
Part
en %
Bade-Wurtemberg
Bavière
Berlin
Brandebourg
Brême
Hambourg
Hesse
MecklembourgPoméranie occidentale
Basse-Saxe
Rhénanie-du-NordWestphalie
Rhénanie-Palatinat
Sarre
Saxe
Saxe-Anhalt
Schleswig-Holstein
Thuringe
Total
Stuttgart
Munich
Berlin (ville-Etat)
Potsdam (D-Est)
Brême (ville-Etat)
Hambourg (ville-Etat)
Wiesbaden
Schwerin (D-Est)
Hanovre
Düsseldorf
7’950
17’930
9.7
21.9
Mayence
Sarrebruck
Dresde (D-Est)
Magdeburg (D-Est)
Kiel
Erfurt (D-Est)
4’030
1’030
4’190
2’380
2’830
2’270
81’980
4.9
1.3
5.1
2.9
3.5
2.7
100
13.1
15.2
4.2
3.1
0.8
2.2
7.4
2.0
Agglomérations (7) en Allemagne
Agglomération
Berlin
Hambourg
Munich
Cologne
Francfort
Stuttgart
Région de la Ruhr/RhinRuhr
Total 7
Explications des termes
Nombre d’habitants en milliers
Habitants
Habitants
Habitants
Ville
Agglomération
Région métropole
3’430
4’200
5950
1’770
2’550
4’270
1’340
1’940
5’200
1’000
1’850
670
1’920
5’520
600
2’670
5’290
5’750
11’470
8’810
20’880
37’700
Part en %
Régions métropole
15.8
11.3
13.8
14.7
14.0
30.4
100
Agglomération: secteur de plusieurs lieux habités joints
Région métropole: région d’une grande ville à forte densité
d’importance internationale
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Planification de la vente / F / 2011
Régions de vente (4) en Allemagne
N°
1
Région
D-Est
Länder
6 Länder Brandebourg, Berlin,
Mecklembourg-Poméranie occidentale, Saxe, Saxe-Anhalt, Thuringe
2
D-Nord
4 Länder Brême, Hambourg, BasseSaxe, Schleswig-Holstein
3
D-Ouest
4 Länder Hesse, Rhénanie-du-NordWestphalie, Rhénanie-Palatinat,
Sarre
4
D-Sud
2 Länder Bade-Wurtemberg, Bavière
Région de tourisme
Harz, Forêt de Thuringe, Région
des lacs du Mecklembourg,
Rügen (île de la Baltique), Région de l’Oder
Forêt de Teutobourg, Région de
la Weser, Région de l’Elbe, landes de Lüneburg, Sylt (île de la
mer du Nord)
Hunsrück, Rhénanie (région
Rhin/Main), Spessart, Westerwald, Emsland, piste cyclable de
Nahe, piste cyclable de Schwalen, piste cyclable de Siegtal,
piste cyclable d’Ederauen
Forêt de Bavière, Haute-Bavière
& Basse-Bavière, lac de Constance, Forêt-Noire, Jura souabe,
Jura francique, région du Danube
Distribution
Grossistes
Commerce
spécialisé
Commerce
spécialisé
Commerce
spécialisé
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Planification de la vente / F / 2011
Les 16 Länder de la République fédérale d’Allemagne
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Examen professionnel pour spécialistes de vente avec brevet fédéral
Planification de la vente / F / 2011
Mandat
En tant que nouveau spécialiste des ventes pour la société E-Cicleta Sàrl, vous devez assumer les tâches suivantes:
Utilisez pour répondre aux questions les feuilles de question/réponses des pages 13
à 23.
Respectez ce signe
inscrivez vos réponses dans les champs
1. Question (p.13/14)
15 points
Sélection des produits
Lors de l’entrée sur le marché allemand, pour chaque région, trois lignes de produits seront proposées et feront l’objet de publicité.
Composez l’assortiment concerné, indiquez le nombre de vélos à vendre et justifiez votre choix.
2. Question (p. 15)
12 points
Planification du chiffre d’affaires 2012 de la société E-Cicleta (Allemagne)
Sàrl
Sur la base de votre choix à la question 1, établissez un plan des ventes pour
2012 sur le marché allemand.
Quelques exemplaires isolés des autres lignes de produits seront également vendus. E-Cicleta Sàrl prévoit un chiffre d’affaires supplémentaire de 15% pour ces
produits.
3. Question (p. 16)
12 points
Objectif de vente
Dans la perspective de la prochaine réunion de vente, votre chef vous demande
d’établir un projet de «transparent de présentation», avec l’objectif quantitatif de
vente (planification des ventes et du chiffre d’affaires en pièces, resp. en euros)
pour 2012, pour la Suisse et l’Allemagne, ainsi que le total général attendu pour ECicleta Sàrl.
4. Question (p. 17)
8 points
Planification des missions
Pour 2012, sept collaborateurs du service externe (CSE) sont à disposition d’ECicleta (Allemagne) Sàrl. Présentez une proposition concrète et motivée des missions qui seront confiées à ces collaborateurs.
5. Question (p. 18)
10 points
Planification de l’organisation
Votre chef vous prie d’établir une recommandation par mots-clés sur la manière
dont vous pensez utiliser les moyens exceptionnels pour les mesures de communication lors de l’entrée sur le marché dans les anciens Länder d’Allemagne pour
les Relations Publiques, la Promotion des Ventes et la publicité (y compris
moyens publicitaires).
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Examen professionnel pour spécialistes de vente avec brevet fédéral
Planification de la vente / F / 2011
6. Question (p. 19)
6.1 Planification de la motivation
6 points
Dans la région de l’est de l’Allemagne, la vente s’effectue par l’intermédiaire des
marchés de grande distribution (MGD). Le personnel de vente est donc composé
d’employés du MGD. Comme tous les employés de la vente, ils subissent de fortes pressions, tant en terme de délais que du point de vue financier. Présentez
trois possibilités appropriées de motiver ces employés afin qu’ils rendent l’offre
d’E-Cicleta (Allemagne) Sàrl particulièrement alléchante pour les personnes intéressées par l’achat d’un vélo, et influencent ainsi positivement la décision d’achat.
6.2 Contrôle (p. 19)
3 points
Présentez et justifiez la manière dont vous organisez un contrôle approprié du
personnel afin d’être certain que les directives obligatoires de la société E-Cicleta
(Allemagne) Sàrl.
7. Question – Formes de vente (p. 20/21/22)
7.1 Internet
6 points
Outre les formes de vente indirectes (commerce spécialisé et de gros), E-Cicleta
Sàrl envisage également une distribution directe via Internet. Citez trois avantages
et trois domaines de problèmes possibles pour E-Cicleta Sàrl en cas d’utilisation
active de cette nouvelle forme de commercialisation.
7.2. Location (en collaboration avec Les Voyages Wandeler)
18 points
La société Les Voyages Wandeler exploite déjà, en collaboration avec les CFF, un
système de location de vélos électriques dans 50 gares de Suisse. Chaque station
dispose d’un stock de base de vélos B-Line.
Dans le cadre de séminaires d’entreprises à l’extérieur et d’événements de sociétés, les stations des régions Oberland bernois et Grisons sont confrontées à une
forte demande en hausse. La société Wandeler envisage en conséquence
d’acquérir 90 vélos supplémentaires pour chaque région. Un tiers d’entre eux appartiendra à la ligne B. Pour les deux autres tiers, le client attend deux propositions de composition d’un assortiment.
Composez une offre dans ce contexte. Pour le prix de base, vous prendrez les
prix de la distribution de gros en Allemagne convertis en CHF avec une marge de
10%.
8. Question (p. 23)
10 points
Sélection des clients du commerce spécialisé 2012 d’E-Cicleta (Allemagne)
Sàrl en 2012
Elaborez une proposition relative au nombre des visites à effectuer par le service
externe ainsi qu’une recommandation concernant d’éventuelles conséquences en
termes d’effectifs.
Désormais, les clients A devront être visités personnellement une fois tous les
deux mois, les clients B au minimum deux fois par an.
Justifiez votre décision.
Utilisez pour répondre aux questions les feuilles de question/réponses des pages 13
à 23.
Respectez ce signe inscrivez vos réponses dans les champs
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Examen professionnel pour spécialistes de vente avec brevet fédéral
Planification de la vente / F / 2011
1. Question – Sélection des produits
15 points
Lors de l’entrée sur le marché allemand trois lignes de produits seront proposées et feront l’objet de publicité dans la région D-Est
(nouveaux Länder) et les autres régions (D-Nord, D-Ouest, D-Sud anciens Länder).
Composez l’assortiment concerné, indiquez le nombre de vélos à vendre et justifiez votre choix.
Sélection des produits d’E-Cicleta (Allemagne) Sàrl pour la région D-Est (nouveaux Länder)
Ligne Birdie
Ventes en unités (pièces)
Justification
6’000
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Planification de la vente / F / 2011
1. Question – Sélection des produits (suite)
Sélection des produits d’E-Cicleta (Allemagne) Sàrl dans les autres régions: D-Nord, D-Ouest, D-Sud ( anciens Länder)
Ligne Birdie
Ventes en unités (pièces)
Justification
25’000
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Planification de la vente / F / 2011
2. Question Planification des ventes 2012 en Allemagne pour la Société E-Cicleta (Allemagne) Sàrl
12 points
Sur la base de votre choix à la question 1, établissez un plan des ventes pour 2012 et le marché allemand.
Quelques exemplaires isolés des autres lignes de produits seront également vendus. Pour ceux-ci, E-Cicleta calcule un chiffre
d’affaires supplémentaire de 15%.
Planification du chiffre d’affaires 2012 d’E-Cicleta (Allemagne) Sàrl
Unités
Prix par
Ligne Birdie (pièces) unité Chiffre d’affaires total
Part au chiffre
en milliers d’euros d’affaires en % Ligne ______________
Ligne ______________
Ligne ______________
Ligne ______________
Ligne ______________
Ligne ______________
Autres
15%
Total
100%
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Planification de la vente / F / 2011
3. Question – Objectif de vente
12 points
Dans la perspective de la prochaine réunion de vente, votre chef vous demande d’établir un projet de «transparent de présentation», avec l’objectif quantitatif de vente (planification des ventes et du chiffre d’affaires en pièces, resp. en euros) pour 2012, pour
la Suisse et l’Allemagne, ainsi que le total général attendu pour E-Cicleta Sàrl. Page 16 de 23
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Planification de la vente / F / 2011
4. Question – Planification des missions
8 points
Pour 2012, sept collaborateurs du service externe (CSE) sont à disposition d’E-Cicleta (Allemagne) Sàrl. Présentez une proposition concrète et motivée des missions qui seront confiées à ces collaborateurs. Page 17 de 23
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Planification de la vente / F / 2011
5. Question – Planification de l’organisation
10 points
Planification de l’organisation
Votre chef vous prie d’établir une recommandation par mots-clés sur la manière dont vous pensez utiliser les moyens exceptionnels
pour les mesures de communication lors de l’entrée sur le marché dans les anciens Länder d’Allemagne pour les Relations Publiques (RP), la Promotion des Ventes (PV) et la publicité (y compris moyens publicitaires).
Mesures de communication d’E-Cicleta (Allemagne) Sàrl dans les autres régions: D-Nord, D-Ouest, D-Sud ( anciens Länder)
Secteur
Budget
Mesure(s) et délai(s) / période (répartition d’euros)
en milliers
d’euros
Total
750’000
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6. Question – planification secondaire des ventes
6.1 Planification de la motivation
6 points
Dans la région de l’est de l’Allemagne, la vente s’effectue par l’intermédiaire des marchés de grande distribution (MGD). Le personnel de vente est donc composé d’employés des MGD des distributeurs. Comme tous les employés de la vente, ils subissent de fortes pressions, tant en terme de délais que du point de vue financier.
Présentez trois possibilités appropriées de motiver ces employés afin qu’ils rendent l’offre d’E-Cicleta (Allemagne) Sàrl particulièrement alléchante pour les personnes intéressées par l’achat d’un vélo, et influencent ainsi positivement la décision d’achat.
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1. _______________________________________________________________________________________________________________________
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2.
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3.
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6.2 Contrôle
3 points
Présentez la manière dont vous organisez un contrôle approprié du personnel afin d’être certain que les directives obligatoires de la
société E-Cicleta (Allemagne) Sàrl seront respectées. Justifiez. _____________________________________________________________________________________________________________________________
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7. Question – Formes de vente
7.1 Internet
6 points
Outre les formes de vente indirectes (commerce spécialisé et de gros), E-Cicleta Sàrl envisage également une distribution directe
via Internet.
Citez trois avantages de cette nouvelle forme de distribution. 1.
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2.
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3.
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Citez trois domaines de problèmes possibles pour E-Cicleta Sàrl en cas d’utilisation active de cette nouvelle forme de commercialisation. 1.
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2.
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3.
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7.2 Location (en collaboration avec Les Voyages Wandeler)
18 points
La société Les Voyages Wandeler exploite déjà, en collaboration avec les CFF, un système de location de vélos électriques dans 50 gares de Suisse. Chaque station dispose d’un stock de base de
vélos B-Line.
Dans le cadre de séminaires d’entreprises à l’extérieur et d’événements de sociétés, les stations des
régions Oberland bernois et Grisons sont confrontées à une forte demande en hausse. La société
Wandeler envisage en conséquence d’acquérir 90 vélos supplémentaires pour chaque région. Un
tiers d’entre eux appartiendra à la ligne B. Pour les deux autres tiers, le client attend deux propositions
de composition d’un assortiment.
Composez une offre dans ce contexte. Pour le prix de base, vous prendrez les prix de la distribution
de gros en Allemagne convertis en CHF avec une marge de 10%.
E-Cicleta Sàrl, 6743 Bodio TI
Tél.: +41 91 123 45 67 Fax+41 91 321 54 76
A
Les Voyages Wandeler SA
Division voyages en vélo
A l’att. de Monsieur Huber
Zähringerstr. 1
CH-3000 Berne
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Avec nos meilleures salutations
Spécialiste des ventes
E-Cicleta Sàrl
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8. Question – Sélection de clients de E-Cicleta (Suisse) Sàrl - Commerce spécialisé 2012
10 points
Elaborez une proposition relative au nombre des visites à effectuer par le service externe ainsi qu’une recommandation concernant
d’éventuelles conséquences en termes d’effectifs.
Désormais, les clients A devront être visités personnellement une fois tous les deux mois, les clients B au minimum deux fois par
an.
Justifiez votre décision.
Justification:
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