télécharger - Les Centraliens de Lille

PHILIPPE GROS
INGENIEUR CENTRALE LILLE
9 bis, rue Madeleine Moreau – 92130 Issy les Moulineaux
+33 6 98 7777 14
[email protected]
Manager commercial développement de business
Compétences clés : Business international avec de grands comptes, management d’équipes pluridisciplinaires, multidomaines : Services (Cloud/Datacenter, infrastructures réseau, desktop management...), Edition de logiciels, Intégration
IT, focus sur l’Internet des Objets, le M2M et les solutions numériques « intelligentes »
Expérience professionnelle
Depuis 2006 - T-Systems – Opérateur de services externalisés (Datacenter, Cloud, Iaas, Paas / Wan, Voice & Communications / Help Desk et
Desktop management) - Groupe Deutsche Telekom,
Responsable du développement de Comptes-clés Internationaux
Mission : Ouvrir, développer et sécuriser le business sur des grands comptes leaders Technologiques
Pratiqué une approche de vente consultative (Model/Map/Match) à un niveau CxO
Commercialisé l’ensemble du portefeuille d’offres(Computing, Network and desktop services)
Développé une relation partenariale de business avec un acteur majeur de la monétique et du M2M
Piloté des équipes pluridisciplinaires internationales (Sales et Delivery)
Résultats : 110 à 130 % des objectifs prise de commandes, CA et marge
Directeur de mission sur le projet Socrate NG - Habilité « Confidentiel Défense » (2006-2008)
Mission : Etude réalisée en 24 mois avec EADS-CASSIDIAN pour le Ministère de la Défense : "Comment un
opérateur interne de télécommunication pourrait-il conjuguer état de l’art, marché public et mission de défense ?"
2003-2005- ADP Télécom - Opérateur de communications de proximité en environnement aéroportuaire
Directeur Commercial, membre du Comité de Direction
Mission : relancer et piloter l’activité commerciale, revaloriser l’image, manager des équipes pluridisciplinaires.
Sectorisé et réorganisé les équipes : 15 ingénieurs commerciaux, 10 avant-ventes et 15 service clients
Elaboré les outils de suivi et de pilotage (reporting DG, CODIR, individuel et équipe )
Mis en place une « vue 360° » donnant un statut complet du client à tous les niveaux de l’entreprise
Fait développer des offres à forte valeur ajoutée
Résultats : Retour à la croissance (évolution CA –7% à +9%, 51 à 60 M€ de 2004 à 2005). Acquisition de références
2001-2003- Coheris - Editeur de logiciels CRM, CTI et mobilité
Directeur des Ventes Indirectes
Mission : Structurer un réseau de ventes indirectes, en développer l’activité commerciale (équipe de 3 commerciaux)
Défini le cadre juridique, financier et les procédures opérationnelles du modèle
Animé un partenariat avec Orange autour de solutions applicatives de mobilités
Signé accords avec des prestataires intégrateurs de centres d’appels (Cisco, Nextira, Spie...) et des intégrateurs
informatiques (Cap, Steria, CSC, Unilog...) du monde CRM
Piloté les partenariats et le suivi des affaires
Développé le modèle jusqu’à de la vente en marque blanche sur des approches métiers spécifiques(Cegedim, Etrali)
Résultats : CA de ventes de licences doublé sur la période jusqu’à 2 M€/an, sécurisation du taux de conversion
2000-2001- Pixelpark - filiale de Bertelsmann: Intégrateur de solutions Internet disparu en 2001 suite explosion de la bulle internet
Directeur de la Business Unit Industrie
Mission : développer le business autour d’une offre globale de conseil, agence web et intégration
1997-2000 - Cegetel Entreprises - Opérateur de télécommunications
Directeur de la Business Unit Industrie (1999-2000)
Mission : relancer le développement commercial du secteur en remobilisant l’équipe (7 commerciaux)
Restructuré le territoire par secteur d’activité
Impulsé l’implication des commerciaux dans une approche stratégique des comptes (Top 5)
Développé la part de marché national et international (accord BT/Concert)
Résultats : Remobilisation des collaborateurs, pérennité de l'équipe. Objectifs de CA réalisés à 105-115 % (à 6-7 M€)
Account Manager Grands Comptes - Groupe SNCF (1997-1999)
Mission : soutenir le développement de Cegetel en tant que nouvel entrant, signer rapidement des références, ouvrir
et développer le compte SNCF
Ouvert toutes les filiales du Groupe SNCF par des actions des lobbying et de prospection ciblée
Signé une référence majeure: Geodis: en démontrant aux acteurs clés (Secrétaire Général et DAF) le bienfondé
économique d’un contrat cadre (Services de téléphonie sur 400 sites - 6 M€/an), puis en convainquant les principales
filiales d’adhérer et en pilotant les actions commerciales en région
Résultats : Objectifs de CA réalisés à 120-135% soit 5-6 M€. Nouveau modèle de business initié sur ce segment de
marché. Ouverture des filiales : GEODIS, CTT-SCETA, STVA, CNC, SYSTRA, SERNAM, FRANTOUR,
CARIANE, France Rail Publicité.
1990-1997 - Sligos - Société de services de conseil, d’intégration et d’externalisation, devenue ATOS
Account Manager du Ministère de la Défense - Habilité « Confidentiel Défense » (1996-1997)
Mission : Renforcer la visibilité du groupe en développant le business sur ce marché
Mis en place un lobbying soutenu auprès des Etats-majors et la DGA
Supervisé et rédigé les réponses technique, financière et contractuelle (contexte Code des Marchés Publics)
Résultats : Projets d’intégration GEODE (4,5 M€) - EMAT/CROSAT. Projet ECHO (1,5 M€) - EMAT/BOE
Responsable commercial des projets internationaux (1992-1996)
Mission : Développer le business du GIE Douanexport (DGDDI, Bull, Dassault, Sligos) autour d’une solution
d'automatisation du dédouanement (projet, services, logiciel et matériel) . Assurer l'interface entre le GIE et Sligos
Elaboré les propositions technique, organisationnelle et commerciale en intégrant conduite de projet et financement
Discuté, négocié et contractualisé avec les Directions Générales Nationales, leurs directions informatiques et leurs
Ministères de tutelle (Finances ou Budget)
Piloté une équipe d’avant-ventes de 5-10 ingénieurs, coordonné les apporteurs d’affaire et les sous-traitants locaux
Affaires : Tchéquie (4 M€), Bulgarie (9 M€), Turquie (5M €), Gabon (3 M€), Sénégal (4 M€).
Responsable du Plan Génie Logiciel (1990-1992)
Mission : Mettre en place des outils permettant d’augmenter la rentabilité des projets d’intégration au forfait
Sélectionné et packagé des outils de conception, développement et tests améliorant qualité et productivité
Encadré une équipe de 3 personnes
Résultats : Catalogue de 6-7 offres packagées du marché, vente interne aux équipes projet
1986-1990 - Digital Equipment Corporation - 2ème constructeur informatique mondial
Chef de produit Avant-ventes - Génie Logiciel (1988-1990)
Lancement du Centre de Compétences Européen Aéronautique et Spatial (Projets Ariane V, Hermes, Columbus,
EFA, Tigre…), support de 2nd niveau sur les projets nationaux, lancement des nouvelles offres
Ingénieur Avant-vente (1986-1988)
Support des ingénieurs commerciaux sur l’offre logicielle (OS, SGBD, conception, développement et tests)
1984-1986- SGN - Filiale COGEMA - Société d’Ingénierie spécialisée dans le traitement nucléaire
Responsable d’Applications - Habilité « CEA »
Développement d’une des premières applications industrielles graphiques sur PC (équipe de 2 ingénieurs)
1982-1984 - GMF - Société Mutuelle d’Assurance
Responsable d’Applications
Participation à l’un des premiers projets client-serveur associant les mondes IBM et DEC (équipe de 3 ingénieurs)
1981-1982 - Informatique et Entreprises - SSII devenue UNILOG
Ingénieur de Projet
Formations
1980 -Ingénieur Centrale Lille
2012 -Vente consultative
2003 -Coaching et animation de formations commerciales
1997-Ventes : télécoms et réseaux
1991- Audits, conduite de projets, Assurance Qualité
1986 - Ventes (SPIN) et animation de présentations
Anglais : courant professionnel
Allemand : scolaire
Autres activités
Depuis 1989 pratique régulière de l’aviron (ex vice-président, co-fondateur de Club) - Depuis 1984 Funboard
2005-2013 Trésorier des Anciens de Sligos
Etude des civilisations et cultures d’Afrique de l’Ouest et Centrale, collection de statuaire et masques
Restauration d’antiquités (Meubles, pendules, outils …)
Page 2/ 2