L`immobilier en couleur - Adonnante Développement

La Méthode Arc-en-Ciel®
L’immobilier en couleur
A
ujourd’hui, la compétition entre réseaux et agences est de plus en plus intense.
Les vendeurs, comme les acheteurs, sont tous mieux informés. Le savoir-faire ne
suffit plus pour réussir. Si la connaissance de son produit, de la concurrence, de l’environnement juridique et fiscal, la maîtrise des méthodes de vente demeurent des
conditions nécessaires, elles ne sont plus suffisantes pour convaincre à coup sûr. Il
faut aussi du «savoir-être».
Ce «savoir-être» passe par une bonne connaissance
de soi, de ses forces et de ses faiblesses. Il dépend
aussi de sa capacité à s’adapter à son (ses) interlocuteur(s) et à la situation du moment.
… la qualité de la relation entre le client et
le négociateur fait la différence…
Quand les biens à vendre le sont dans 3 ou 4
agences différentes, c’est la qualité de la relation
entre le client et le négociateur qui fait la différence.
S’adapter à son client pour mieux le comprendre et
le séduire est donc indispensable.
… c’est souvent le comportement qui conduit à l’échec individuel et collectif…
Accompagnant les dirigeants de PME, nous constatons tous les jours les difficultés
qu’ils rencontrent pour recruter, motiver et fidéliser leurs collaborateurs.
Si les compétences techniques sont relativement faciles à évaluer et à développer, il
n’en est pas toujours de même des compétences comportementales. Malheureusement, c’est souvent le comportement du collaborateur qui conduit à l’échec individuel
et collectif.
Un outil performant, validé et simple à utiliser dans votre agence existe !
Découvrez-le...
2
La Méthode Arc-en-Ciel®
La Méthode Arc-en-Ciel© s’appuie sur les travaux validés d’éminents spécialistes de
la psychologie. Elle est simple à utiliser et très opérationnelle. Elle repose sur une
évidence : « Nous ne voyons pas le monde comme il est, mais comme nous
sommes » et sur une symbolique simple : les couleurs associées aux comportements.
Le langage des couleurs
La Méthode Arc-en-Ciel® s’appuie sur le langage des couleurs. Il
est en effet facile d’associer les 4 couleurs (Rouge, Jaune, Vert,
Bleu) à des adjectifs décrivant le comportement humain : le
Rouge pour le directif, le Jaune pour l’affectif, le Vert pour le
sociable, le Bleu pour l’analytique.
Tout point fort, poussé à l’extrême, peut aussi devenir un
point faible. Ainsi un comportement de type rouge pourra
être perçu comme impatient, autoritaire, peu à l’écoute et
peu sensible à autrui. De même, le vert peut être perçu
comme négatif, rigide, entêté, etc.
Un filtre de couleur sur notre regard
Ces qualificatifs sont modifiés par notre propre perception. C’est un peu comme si chacun d’entre nous portait
des lunettes teintées et regardait le monde avec son
filtre de couleur personnel. Ainsi un Jaune paraîtra encore plus jaune aux yeux d’un Bleu et vice-versa.
Il est donc capital de connaître ses couleurs mais aussi
celles de son interlocuteur afin de pondérer son comportement en fonction de celui de son client.
Adapter son argumentaire à son client
Dans le cas d’un entretien de vente, le négociateur sera plus direct avec un acheteur
Rouge qu’avec un client Bleu auquel il fournira davantage de détails techniques. Un
acquéreur Jaune ne sera pas intéressé par ces mêmes détails techniques qui l’ennuieront, mais plus par le côté unique et original du bien. Il sera plus sensible au « coup-de
-cœur ».
S’il veut être performant et réussir sa vente, le négociateur devra donc adapter son
argumentation et son comportement à chaque interlocuteur .
Ne traitez pas votre client comme vous voudriez être traité...
Mais traitez-le plutôt comme il aimerait être traité.
3
Le Profil Arc-en-Ciel®
La base et l’illustration de la méthode
Votre Profil Arc-en-Ciel® personnel est un document d’une vingtaine de pages. Il est
basé sur un questionnaire envoyé avant la session de formation.
Votre profil individuel met en évidence votre « Style Naturel » ainsi que votre « Style
Adapté » manifesté en réponse à l’environnement. Ces styles sont traduits pour
chaque individu par une combinaison des 4 couleurs déterminée parmi des milliers de
possibilités.
Outre les présentations graphiques des
styles (roue Arc-en-Ciel, graphes et indicateurs spécifiques), votre profil personnel
comprend des indications sur vos talents,
vos domaines d’amélioration et la façon
dont vous pouvez être perçu par les autres.
On y trouve aussi des informations sur votre
environnement idéal, ce qu’il faut faire pour
mieux communiquer avec vous, et ce qu’il
faut éviter.
Le profil Arc-en-Ciel
L’outil pour accompagner votre démarche de progrès
Visualiser votre Profil Arc-en-Ciel®, connaître et comprendre votre style de comportement, prendre conscience de vos forces mais aussi des limites et risques qu’elles peuvent engendrer, constitue une première étape vers la performance.
La démarche Arc-en-Ciel
Avec les indications concrètes du Profil Arc-enCiel®, vous pouvez alors vous attacher à développer votre efficacité en vous appuyant sur
vos forces et en repoussant vos limites. C’est la
seconde étape.
La troisième étape consiste à exercer cette
flexibilité en fonction de votre interlocuteur
dont vous aurez appris à découvrir le type de
comportement.
Dernière étape, vous prendrez en compte la situation du moment (situations de vente,
de management, etc.) pour adapter encore plus finement votre comportement.
4
Les avantages des formations Arc-en-Ciel®
Des formations originales, ludiques et très opérationnelles
D’autres méthodes existent pour les aspects comportementaux de la relation client, le
recrutement ou le coaching. Elles sont plus ou moins simplistes, ou au contraire trop
complexes, pour être utilisées par des non-spécialistes en-dehors des applications précises pour lesquelles elles ont été conçues.
Nos contenus sont originaux et changent des traditionnelles formations de techniques
de négociation. L’aspect ludique permet de conserver l’attention des négociateurs. Ils
reviennent volontiers à nos formations d’une année sur l’autre...
La lisibilité, la facilité d’appropriation et d’utilisation par tous, même les nonspécialistes des ressources humaines, sont des avantages majeurs de la Méthode Arcen-Ciel®.
Des résultats immédiats
Ce sont les stagiaires qui construisent eux-mêmes leur
langage des couleurs en attribuant les adjectifs à chaque
couleur. Cette démarche facilite grandement l’appropriation de la méthode et rend son application rapide en entreprise. Dès le lendemain, vos collaborateurs sont opérationnels et immédiatement plus performants. C’est un
autre avantage essentiel de la Méthode Arc-en-Ciel®.
Des sessions en intra-entreprises dans votre agence
Nous venons chez vous dans votre agence pour former votre équipe pendant une ou
deux journées. Vos négociateurs n’ont pas à se déplacer. Il n’y a pas de perte de temps
ni de coûts de déplacement.
Votre équipe est rassemblée. Chacun de vos collaborateurs reçoit la même information. Vous êtes entre vous. Il n’y a pas « d’intrus » ni de risques d’indiscrétion avec des
confrères.
Un savoir-être indispensable
A côté du savoir-faire métier, vos négociateurs ont besoin de développer leur savoirêtre. Les compétences comportementales
sont indispensables à la réussite professionnelle dans notre monde moderne, particulièrement dans les relations entre individus.
5
Des livrables spécifiques
Parce que votre métier d’agent immobilier est spécifique, vous recevez des supports formations adaptés à votre métier :
mémos opérationnels, aide-mémoire
plastifié, etc.
Des prises en charge par vos OPCA
Que ce soit pour les négociateurs salariés ou nonsalariés, pour les dirigeants TNS…, nos modules de
formation sont pris en charge par vos OPCA (Agefos,
Agefice, etc.) dans le cadre de votre budget formation annuel.
Un investissement rentable
La Méthode Arc-en-Ciel© possède de nombreuses applications. Elle est pertinente
dans la vente et les relations clients, en recrutement et en management.
Elle permettra au négociateur de mieux se connaître et de prendre conscience de
ses forces et de ses limites dans sa fonction. Il pourra aussi mieux s’adapter à son
client, mieux le séduire et être plus performant.
Pour le manager, outre une meilleure connaissance des forces et risques de son
management, elle permet d’agir sur les bons leviers de performance et de motivation et de conduire ainsi le collaborateur à s’améliorer « en douceur ».
Former techniquement le collaborateur ne suffit plus, il faut aussi savoir créer un
environnement managérial favorable à sa réussite. Pour toutes ces raisons, la Méthode Arc-en-Ciel® est le levier de votre réussite et de celle de vos équipes.
Des contenus sur mesure
Nos formations intra-entreprises en agence immobilière durent en
général 1 ou 2 jours. Nous adaptons les contenus à vos besoins et
à vos enjeux.
 Module «Découverte»
1 journée
 Découvrir le langage des couleurs
 Découvrir les différents styles de comportement
 Découvrir et comprendre mon Profil
 Prendre en compte la situation, le processus métier
 Forces et limites de chaque style de comportement dans ma fonction
 Module «Négociation»
1 journée
 Reconnaître le style de mon client
 Adapter mon comportement à celui d’un vendeur (prise de mandat)
 Adapter mon comportement à celui de l’acquéreur (sortie de mandat)
 Module «Management»
1 journée
 Découvrir mon style de management
 Comprendre mes forces et mes limites
 Reconnaître les différents types de collaborateurs
 Adapter mon management aux comportements de mes négociateurs
 Prendre en compte les situations de management (recrutement, recadrage, motivation, etc.)
Profil AeC© individuel remis à chaque stagiaire, profil Equipe en option
Module sensibilisation pour les collaborateurs administratifs, pour les collaborateurs en gestion-location, etc.
Pour une meilleure appropriation : possibilité d’accompagnement terrain de vos
négociateurs, formations Approfondissement, etc.
A
lors, la Méthode Arc-en-Ciel® est-elle la panacée des techniques de vente et
de management en immobilier ?
Sans doute pas, mais elle constitue certainement un outil efficace et simple pour
faire progresser votre équipe de négociateurs et la rendre plus performante.
Envie de connaître vos couleurs ?
Consultant accrédité Arc-en-Ciel RH - Thierry OLIVIER - Mobile : 06 11 32 09 06
4, allée de Mafoué – 44380 PORNICHET – Tél : 02 40 61 34 94
E-mail : [email protected] - Site : www.adonnante.fr
Organisme de formation enregistré sous le numéro 52 44 04502 44