Développer une nouvelle approche commerciale

Développer une nouvelle
approche commerciale
FICHE PROGRAMME
Pour Qui ?
• Équipe fonction support commerciale
Prérequis
• La connaissance de l’offre de l’organisme de formation
auquel le participant appartient
Durée
• 2 jours
Dates
• 9-10 MAI 2016 (Lieux : Dijon ou Besançon)
Objectifs
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S’approprier les changements induits par la réforme et d’identifier des actions commerciales concrètes
Identifier les différents acteurs dans le cadre d’une vente d’un projet de formation
Réaliser des entretiens de découverte des besoins de formation auprès de clients potentiels
Proposer des réponses en adéquation avec les compétences de leur organisme d’appartenance
Argumenter leur proposition de prestation
Contenus
Les changements induits par la réforme : le rôle du conseiller en formation aujourd’hui
• Portrait chinois : regards croisés sur la représentation du rôle du conseiller en formation aujourd’hui
• Principales missions et évolutions :
 L’individu : nouvel acheteur de formation : nouvelle approche commerciale
 Le CPF : opportunités/contraintes
 Le lien avec le CEP : la notion de projet professionnel …
L’évolution de l’offre de formation
• La démarche qualité : de l’obligation à une opportunité commerciale
• Les formations éligibles au titre du CPF
Le processus de vente à l’entreprise / à l’individu
• Les acteurs : décideur, acheteur, prescripteur, utilisateur, qui fait quoi ?
• L’identification des opportunités
• La négociation
• La réalisation
Les marchés publics et la réponse à appel d’offre
• La connaissance du code des marchés publics en matière d’achat de formation
• L’élaboration de l’offre – canevas, style, forme – le prix et la défense du prix
• La soutenance de l’offre
• Le suivi de l’offre et de la décision
Les scénarios de découverte et d’analyse du besoin : jeu de rôle
• L’entretien de face à face
• L’écoute et la reformulation
• La présentation de l’offre de service personnalisée
Le Plan de Perfectionnement Personnel
• Plan d’action concret
• Avec qui, comment, …
• Le suivi des résultats
Méthode pédagogique
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Alternance de formation en salle et mise en application en intersession
Utilisation de la méthode du portrait chinois
Didactique et participative
Exercices pratiques de négociation sur cas vécus
Quizz, plan de perfectionnement personnel (possibilité d’utiliser ces documents en travail d’intersession