Vous êtes adjoint au chef de rayon photo

BTS Management des Unités Commerciales
Epreuve E5 : ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION
COMMERCIALE
Session
Sujet n°N07-3
Thème : La mise en valeur de l’offre de produits et services
Question 1

Question 2
A l’aide des annexes 1 et 2, vous résoudrez le problème commercial suivant :
Vous êtes adjoint(e) au chef de rayon photo-son de l’hypermarché Auchan de Trignac (44).
Le cœur de la zone de chalandise de cet hypermarché est essentiellement composé de familles
aux revenus modestes, attirées par les prix bas et les promotions ; les deuxième et troisième
sous-zones comportent des clients à hauts revenus recherchant des produits haut de gamme.
Votre manageur de rayon, Monsieur Cressiot, vous demande de prendre la responsabilité du
sous-rayon téléviseurs pour lequel le marché est en mutation.

Analysez les résultats du sous-rayon téléviseurs en termes de performances et de
rentabilité. Vous utiliserez pour cela les indicateurs que vous jugerez utile.

Analysez la répartition du linéaire téléviseurs par famille de produits.

Proposez des préconisations en matière de réallocation de linéaire. Vous pouvez
orienter votre réflexion vers un choix de produits mais aussi réfléchir à une
modification de l’emplacement réservé à ce sous-rayon.
Question 3

A partir de votre expérience en entreprise et de vos connaissances, montrez
1/2
Annexe 1
RAYON PHOTO – SON - Hypermarché AUCHAN TRIGNAC
Chiffre d’affaires TTC cumulé de septembre (N-2) à septembre (N-1)
Sous-rayons
Hit parade
national régional
Téléviseurs
42
TOTAL
5
format
1
CA TTC cumulé
En K €
Progression
(%)
752
17,36
2 058
marge
en euros
90 992
357 049
Chiffre d’affaires TTC cumulé de septembre (N-1) à septembre N
Sous-rayons
Hit parade
national régional
Téléviseurs
40
TOTAL
6
format
1
CA TTC
cumulé
en K €
marge
en euros
1 042
2 485
135 000
399 766
Linéaire au
sol
accordé (en
cm)
1 600
4 640
Annexe 2
Chiffre d’affaires TTC des différentes familles du sous-rayon téléviseurs
3ème trimestre N
Familles de produits
TVC (*) écran 36 à 55 cm - tube cathodique
TVC écran 70 cm stéréo - tube cathodique
TVC 16/9 écran de 70 cm - tube cathodique
Combi TV DVD (lecteur DVD incorporé)
TVC écran de 36 cm diagonale – écran LCD
TVC écran de 60 cm diagonale – écran LCD
TVC écran de 82cm diagonale – écran LCD
TVC 16/9 écran de 102 cm diagonale - écran LCD
TV plasma
TOTAL
Chiffre
d’affaires
période
84 484
50 745
20 006
8 857
32 302
170 722
382 394
108 264
184 226
1 042 000
Prix moyen
produit (€)
299
499
599
249
299
499
990
1 990
1 590
Linéaire au
sol accordé
(en cm)
130
70
70
40
40
200
420
100
530
1 600
(*) Téléviseur couleur
2/2