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DOBBIT PROFESSIONAL N° 254 • MARS 2013
DANS CE NUMERO
Cher lecteur,
un rayon équilibré de disques diamantés abrite énormément de potentiel et
le segment du désherbage est aussi en pleine évolution. Nous vous informons
des dernières actualités concernant la législation sur la
phytolicence. Jetez aussi un coup d’œil au nouveau
Plafomat à Turnhout. Bonne lecture!
DOSSIER
Roel Berlaen
NOUVELLES DU SECTEUR................................................7
Actualités sectorielles
ANCRAGES CHIMIQUES .............................................10
Les ancrages chimiques sont nés du besoin de
systèmes d'ancrage offrant une bonne résistance
à la traction. Aujourd'hui, ces produits sont
accessibles au bricoleur. Les ancrages chimiques
ont leur place près des systèmes de fixation, mais
conviennent aussi pour la vente croisée
LES SOLS CONSTITUENT UN ELEMENT
IMPORTANT DU DESIGN GLOBAL............................13
Du 12 au 15 janvier,
le décorateur-poseur
de sol a pu dénicher
les tendances en
matière de revêtement de sol à
Domotex à Hanovre
CONNAISSANCES ET SERVICE FONT VENDRE
LES PRODUITS D'ENNOBLISSEMENT.......................17
Les produits d'ennoblissement du bois pour la menuiserie extérieure existent dans diverses exécutions.
Des teintures et lasures aux laques et huiles ...
chaque essence mérite une protection propre. Dans
cet article, nous
passons au crible
l'offre actuelle du
marché. Nous vous
présentons pas mal
d'astuces pour
augmenter le chiffre
dans cette catégorie
LE MAGASIN SPECIALISTE DOIT TOUJOURS
DISPOSER D'UN LARGE STOCK DE PLATRE..........21
Les plâtres ont constitué une valeur sûre
dans l'assortiment des magasins de
bricolage et de matériaux de construction. Au sein d'un marché où les fournisseurs sont continuellement tournés
vers l'innovation, particulièrement dans
les magasins spécialisés, un service
de livraison efficace est primordial
LA REVUE PROFESSIONAL
est une édition de
Professional Media Group
Esplanade de l’Europe 2A/B8, 4020 Liège
Tél.: 04/340.04.44 - Fax: 04/340.03.88
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Paraît mensuellement, pas en février et juillet
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10 numéros. S’inscrire via professional.pmg.be
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LA MOUSTIQUAIRE A POSER A REMPLACE
LA MOUSTIQUAIRE A ENCASTRER...........................36
Les moustiquaires tiennent les
insectes à l'écart et représentent
donc un groupe de produits
intéressant pour votre magasin.
Les ventes augmentent surtout
pendant les mois d'été. C'est
d'ailleurs surtout pour cette raison
que les moustiquaires sont souvent
présentées parmi les articles
de jardin ou de saison
LES FORMES SE MULTIPLIENT
DANS L'ECLAIRAGE EXTERIEUR.................................39
L'assortiment d'éclairage extérieur est habituellement
réparti selon la fonction: éclairage fonctionnel,
d'orientation et
d'accentuation.
Aujourd'hui, les
fabricants mettent
aussi plus l'accent
sur les tendances
et le design
DESHERBAGE....................................................................43
Septante pour cent
des consommateurs
reviennent chez eux
les mains vides
quand ils ne
trouvent pas
rapidement ce qu'ils
cherchent dans le
rayon des désherbants. Une répartition claire du
rayon est donc cruciale, car un choix incorrect peut
avoir des conséquences désastreuses pour le jardin
LA CATEGORIE DES RUBANS CONTINUE
A VOIR SA VALEUR DE MARCHE AUGMENTER. .51
Les chiffres GfK sont clairs: la catégorie des rubans
a affiché une fois de plus de beaux chiffres
d'affaires comparé aux mois de septembre et
octobre 2011
INFO-PRODUITS...............................................................57
REDACTION
Directeur-éditeur Andy Noyez
Rédacteur en chef Tom D'Halluin
Responsable de la revue Roel Berlaen
Rédactrice en chef socio-éco. Tilly Baekelandt
Rédaction finale
Magali De Cannière - Mike De Craene
Tom Harteel - Nils Rauwoens
Rédacteurs
Pieter Cherlet - Michiel Vergauwe – Gauthier Geldhof Elise Raucy - Zoé Philippart
Collaborateurs
Chloé Martin - Dimitri Van Moerkercke - An De Maere
Luc-Yves Ophals - Bart Vancauwenberghe - Konnie Schreus
REALISATION
Graphisme Pascal Claeys
Matériel publicitaire
Axelle Vereecke - Eva Seurinck
Johan Teerlinck
Rédaction commerciale Marianne Bouckaert
Imprimerie Roels - Lier
REGIE PUBLICITAIRE
PM Regie nv - Jean-François Eloy
P/A Esplanade de l’Europe 2A/B8, 4020 Liège
Tél.: 04/340.04.44 - Fax: 04/340.03.88
Editeur responsable
Fernand Vanrie
Zeeweg Zuid 5, 8211 Aartrijke
DISQUES DIAMANTES: LA SECURISATION
RESTE LA NORME PREPONDERANTE............25
Les produits pour utilisateurs professionnels
sont très différents de ceux qu’on propose
pour le marché du bricolage. En plus de
l’application, des facteurs comme les normes
de durabilité et le prix orientent fortement
le choix du client
POINT DE MIRE
PRODIY PRIVILEGIE
L'INDEPENDANCE DES MEMBRES..................49
Ce qui était à l'origine une organisation
promotionnelle, est devenu un groupe qui offre
un soutien complet au niveau de la gestion
d'entreprise des membres. Maintenant, il s'agit
de lancer la 'marque ProDIY'
PLAFOMAT OUVRE
UNE TROISIEME FILIALE A TURNHOUT.......33
Plafomat a un troisième descendant depuis
fin 2012. Désormais, à Turnhout, les
professionnels peuvent se rendre à une seule
adresse pour s'approvisionner en matériaux
de gros œuvre, en outils et en accessoires
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Cette revue professionnelle est protégée par les droits
d’auteur. Si vous souhaitez scanner des articles, les
enregistrer en version numérique, les copier, les utiliser à des
fins commerciales ou didactiques, informez-vous d’abord sur
ce qui est autorisé auprès de M. Fernand Vanrie,
Torhoutsesteenweg 226/2, 8210 Zedelgem, tél.:
050/24.04.04. Vous trouverez plus d’informations
sur www.presscopyrights.be
Professional 254 • Mars 2013
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Nous sommes une société de négoce
spécialisée dans la vente d’outils
de construction, la distribution se
fait par l’intermédiaire de détaillants
spécialisés.
Notre stratégie est concentrée sur “un
service, une gamme, une capacité de
livraison élevée”.
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VOTRE FONCTION
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vous serez responsable de votre région pour le développement de relations existantes et nouvelles.
• Vous préparez vos visites en profondeur et devrez avoir une connaissance parfaite de vos clients.
• Le service marketing soutient vos efforts dont le but est de renforcer notre position sur
le marché et d’introduire de nouveaux produits.
• Vous rapportez vos visites à la direction.
VOTRE PROFIL
• Vous disposez d’un diplôme d’études supérieures ou expérience équivalente.
• Connaissance du secteur est un plus, surtout au niveau de l’expérience commerciale,
une attitude positive et au-dessus de toutes les compétences sociales nécessaires pour
établir des relations à long terme.
• Vous communiquez afin de développer et maintenir des relations avec les décideurs à
tous les niveaux.
• Vous êtes bilingue NL/FR.
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Martens propose un vaste assortiment de plaques parmi lesquelles des plaques ondulées, trapézoïdales,
plates, à doubles parois, en fibro ciment. La nouveauté de notre assortiment est la plaque ondulée
décorative avec motif en queue de castor.
Pour tout complément d’informations, veuillez prendre contact avec notre équipe de vente en
composant le numéro de téléphone suivant +31 (0)162 422 900 ou en consulter notre site
www.martensgroep.eu
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1
39
QUINCAILLERIE
LE MARCHE DES ANCRAGES CHIMIQUES
CONTINUE A CROITRE
LES ANCRAGES FLEXIBLES SONT DE PLUS EN PLUS UTILISES POUR D'AUTRES APPLICATIONS
L
es ancrages chimiques sont nés du besoin de systèmes d'ancrage offrant une
bonne résistance à la traction. Aujourd'hui, ces produits sont accessibles au
bricoleur. Le marché affiche toujours une légère croissance. En effet, étant donné
leur flexibilité, les ancrages chimiques sont de plus en plus utilisés pour d'autres
applications que l'ancrage avec une lourde charge. De beaux outils de démonstration, des présentations de rayon et des présentoirs promotionnels sont disponibles pour stimuler la vente. Les ancrages chimiques ont leur place près des
systèmes de fixation mais conviennent aussi pour la vente croisée.
Michiel Vergauwe
ANCRAGES CHIMIQUES
Etant donné leur grande flexibilité,
les ancrages chimiques (aussi
appelés 'mortiers d'ancrage') sont
de plus en plus utilisés dans les
segments construction, menuiserie,
chauffage, sanitaire, ventilation
etc. Ces produits sont aussi bien
commercialisés par des spécialistes de la fixation que par des
fabricants de produits chimiques
pour la construction. Apparus
pour la première fois dans le
génie civil, ils sont nés du besoin
de systèmes d'ancrage répondant
aux exigences les plus strictes en
matière de résistance à la traction.
SORTES
Les ancrages chimiques se
composent de deux composants
chimiques distincts (résine et
durcisseur) et font partie des
ancres à trou, plus précisément
des ancres à lourde charge. Il y a
une nette différence entre les vrais
produits pour l'ancrage chimique
à base de polyester, vinylester et
époxyde et les colles PU (à un ou
deux composants). Ces derniers
ne conviennent que pour les
ancrages légers avec une faible
charge. Tous les types d'ancrage
chimiques sont caractérisés par
une grande résistance aux coups
et une légère élasticité permanente, qui évite les dégâts potentiels dus aux vibrations. La division de cette catégorie se fait
selon le type d'ancrage. Il existe
des systèmes à injection et à
capsule. Dans le magasin de
bricolage, on trouve surtout des
systèmes à injection en une seule
cartouche.
10
L'embout mélangeur fourni possède un mélangeur statique intégré et peut être remplacé
SYSTEME A CAPSULE
Les systèmes à capsule sont appliqués en combinaison avec un
ancrage à filetage intérieur et une
tige filetée.
L'inconvénient de ce système est
qu'il offre une moins grande flexibilité car il faut une capsule
distincte pour chaque ancrage et
pour chaque diamètre de la tige
d'ancrage.
SYSTEME A INJECTION
Avec ce système, on injecte la
résine et le durcisseur dans le trou
foré avec un pistolet.
Sur une cartouche, il faut monter
un mélangeur statique qui assure
le mélange des deux composants
dans l'embout.
Les systèmes à injection sont aussi
appliqués en combinaison avec
une tige filetée.
Side by side
Les ancrages chimiques de la
première génération sont les kits
'side by side', où les composants
se trouvent dans une cartouche
différente. L'application nécessite
un pistolet à mastic spécial si bien
que cette technique est surtout
utilisée dans le secteur professionnel.
Cartouche coaxiale
Grâce au développement de la
cartouche coaxiale (un kit avec
deux compartiments séparés pour
les deux composants), il est
possible d'exécuter un ancrage
chimique avec un pistolet à
mastic normal. L'embout mélangeur fourni est doté d'un mélangeur statique intégré et peut
également être remplacé. Ce kit
présente un avantage supplémentaire important pour le consommateur: la cartouche ne doit pas être
vidée en une fois. On peut
encore l'utiliser un à deux mois
après l'ouverture. De plus, le
dosage est beaucoup plus simple
avec une cartouche coaxiale.
BASE CHIMIQUE
Les systèmes à injection sont aussi
divisés selon la nature chimique
de l'ancrage: polyester, vinylester
et époxyde. Cet ordre correspond
au niveau du prix et de la qualité.
L'ancrage chimique à base de
polyuréthane est un cas à part.
De plus en plus souvent, on
produit des mortiers chimiques
avec des solvants sans styrène. Le
styrène dégage une odeur forte et
n'est pas sans danger.
A base de polyester
Ces
ancrages
chimiques
durcissent très vite, même à
basses températures. Ces produits
professional.pmg.be
QUINCAILLERIE
Les petits volumes (150 ml) ne nécessitent pas de
pistolet à mastic (Fischer et Red Head)
conviennent pour l'ancrage dans
des supports creux ou pleins, le
rebouchage et la réparation des
fissures dans le béton et la
maçonnerie, et l'ancrage de tiges
filetées, de fers à béton, de
gonds et de crochets.
A base de vinylester
La
majorité
des
nouveaux
ancrages chimiques sont produits
à base de vinylester sans styrène.
Ces résines comportent quelques
atouts majeurs au niveau de l'application: elles se travaillent plus
facilement, peuvent supporter une
charge mécanique plus lourde et
leur odeur est discrète. Elles
peuvent aussi être utilisées sur un
support humide voire même sous
l'eau.
A base d'époxyde
Les ancrages chimiques à base
d'époxyde sont principalement
utilisés par les utilisateurs professionnels. Il s'agit aussi de la catégorie la plus chère.
A base de polyuréthane
Début 2006, Novatech a lancé
un ancrage chimique à base de
polyuréthane,
essentiellement
adressé à l'utilisateur professionnel. L'avantage de cette
composition est la facilité d'utilisation du produit: il peut être utilisé
pour sceller, pour coller ou bien
pour reboucher. En outre, il s'applique sur la pierre, le plastique et
le métal.
A l'arrière de l'emballage, Soudal
montre les applications possibles
séparément.
• 300 ml: les deux composants
sont contenus dans une poche
(film) côte à côte. Ce produit est
un peu plus facile à injecter mais
dans cet emballage, sa conservation est généralement limitée à
neuf mois.
• 280 ml: la 'cartouche Peeler'. Il
s'agit de la cartouche coaxiale:
un composant est placé autour de
la cartouche intérieure contenant
l'autre composant. Le pistolet à
mastic presse les deux composants vers l'embout, où ils se
mélangent dans le mélangeur
statique. Ce conditionnement est
de meilleure qualité et augmente
la durée de conservation du
produit de dix-huit mois. Cette
plus longue conservation est un
avantage sur lequel le détaillant
peut jouer. D'autres emballages
possibles
font
100
ml,
150 ml, 165 ml et 300 ml (et
même 345 ml ou 410 ml pour un
usage professionnel). Les petits
volumes (150 ml) ne nécessitent
pas de pistolet à mastic.
Information sur l'emballage
Presque tous les fabricants
prévoient un mode d'emploi sur
l'emballage, tant pour les matériaux creux que pleins. Les fiches
Ancrage bicomposant 'side by
side' EasyFix d'Interfixings
techniques des produits sont
disponibles sur les sites web
respectifs. Plusieurs fabricants
comme Fischer ont aussi appliqué
des codes QR sur leurs emballages. On trouve également une
description générale du produit et
une mention des applications et
supports pour lesquels il peut être
utilisé. Parfois, il y a un tableau
avec des temps de traitement et
un temps de charge avec différentes températures ambiantes.
Bien sûr, on mentionne également
sur l'emballage les prescriptions
de sécurité obligatoires et les
labels européens.
LE MARCHE
Sur le marché belge, ces produits
sont fournis par les fabricants de
colles et de mastics traditionnels,
par des producteurs de vis et de
chevilles, par quelques spécialistes et bien sûr, par des labels
privés. C'est un marché qui
connaît toujours une légère croissance car de plus en plus de
professionnels et de bricoleurs
l'utilisent pour diverses applications et uniquement pour des
charges lourdes. Parfois, on utilise
un ancrage chimique à la place
d'une cheville car le diamètre de
Volume
professional.pmg.be
forage est alors moins important.
Les fabricants remarquent aussi
que les bricoleurs sont de plus en
plus
familiarisés
avec
les
ancrages chimiques. Mais ce
marché ne connaît pas vraiment
de pics. En revanche, la vente
d'ancrages chimiques accuse un
creux en hiver.
VENTE
Matériel POS
Pour plusieurs marques comme
Rexon et Rectavit, on peut obtenir
un dispositif de démonstration
avec une brique montrant clairement l'application du produit. Ces
démonstrations
peuvent
être
placées dans le rayon ou sur un
comptoir. Les fabricants prévoient
aussi des box-palettes promotionnelles, des présentations de rayon
frappantes et des box promotionnels
contenant
plusieurs
cartouches (24 à 40) et des
embouts mélangeurs.
Emplacement dans le magasin
Le meilleur endroit pour ce produit
est au rayon des vis. La vente
croisée est parfaitement possible.
Les ancrages chimiques peuvent
être en plus proposés dans différents rayons: sanitaire (par
exemple pour fixer des lavabos
ou installer une climatisation),
jardin (pour fixer des portes ou
des clôtures) ou déco (pour les
rideaux
ou
les
protections
solaires).
Accessoires
EMBALLAGES
Le contenu peut fortement varier.
On fait surtout une distinction
entre les cartouches de 300 ml et
celles de 280 ml. Toutes deux
s'utilisent avec un pistolet à mastic
normal. Les cartouches sont fournies avec un ou deux embouts
mélangeurs statiques qui se fixent
sur la cartouche. Bien sûr, ces
embouts sont aussi disponibles
Cette démo de DL Chemicals est aussi
disponible pour la marque Rexon
Les fabricants prévoient du matériel POS pour la vente croisée mais aussi pour
les rayons, comme cette présentation frappante pour Chim Fix de Rectavit
L'idéal est de proposer avec les
ancrages chimiques des manchons qui s'utilisent dans les matériaux creux. Il y a aussi d'autres
accessoires à proposer absolument: des embouts mélangeurs
supplémentaires et des pistolets à
mastic, des allonges (pour les
trous profonds), des brosses de
nettoyage et des soufflets (pour
nettoyer les trous), des tiges filetées et des tiges d'ancrage. 
11
DOMOTEX
LES SOLS CONSTITUENT UN ELEMENT
IMPORTANT DU DESIGN GLOBAL
L'OFFRE DE NOUVEAUTES N'EST PAS FRACASSANTE,
LES TENDANCES INTRODUITES PRECEDEMMENT SE POURSUIVENT
D
u 12 au 15 janvier, le décorateur-poseur de sol a pu dénicher les dernières
tendances en matière de revêtement de sol au salon Domotex à Hanovre.
Malgré la spirale économique négative que connaissent actuellement le monde et
le secteur, les fabricants ont surtout mis l'accent sur la qualité des contacts. Avec
90 exposants sur un total de 1.350, la Belgique était à nouveau bien représentée
cette année à ce salon mondial incontournable pour tous les revêtements de sol.
Philip Viane
2012 PAR RAPPORT
A 2013
Visiteurs
et exposants
Cette année, nous avons noté
une baisse du nombre de visiteurs.
Les exposants également étaient
un peu moins nombreux qu'en
2012.
La raison principale de cette
tendance est évidente: le climat
économique actuel.
Le salon BAU à Munich, qui était
organisé en même temps, a
également influencé le nombre
de visiteurs qui étaient présents
au salon Domotex.
Les tendances
se poursuivent
La tendance était déjà clairement
perceptible l'an dernier et elle a
été confirmée et renforcée lors de
cette édition: la fonctionnalité
reste importante mais elle est de
plus en plus reléguée à l'arrièreplan, évincée par l'aspect design
qui, lui, figure de plus en plus à
l'avant-plan.
STRATIFIE
Dans le stratifié, le design imite le
vrai parquet.
Et cette imitation ne se limite pas
à créer une copie des différences
essences de bois.
Cela va plus loin: des fentes, des
traces de flammes et des nœuds
sont soigneusement intégrés dans
le dessin, et on attache une
grande attention au toucher de la
structure.
Pour le professionnel, tout est fait
pour faciliter l'installation au
maximum, par exemple en intro-
professional.pmg.be
La fonctionnalité reste importante mais elle est de plus en plus reléguée à l'arrière-plan, évincée par l'aspect design qui,
lui, figure de plus en plus à l'avant-plan
TENDANCES GENERALES A DOMOTEX 2013
DARK OPULENCE
NATIVE CRAFT
SOFT COOLNESS
Luxe, splendeur et drame, tels sont
les mots-clé ici. Le grand come-back
est celui de la couleur noire mais on
voit aussi revenir un mix de couleurs
foncées et de tons raffinés.
Pour le stratifié, on voit apparaître des
essences exotiques foncées comme
du chêne fumé et du noyer, et on
note également divers motifs de pose
comme des motifs à chevrons et des
motifs complexes avec une variété de
motifs de bois.
Dans les tapis, on note des
mosaïques luxueuses et des dessins
fleuris évoquant le style baroque.
Chaleur, convivialité et lien avec la
nature. Les partisans de cette
tendance choisissent des nuances
irrégulières et le look & feel des
produits de fabrication artisanale. Les
essences indigènes et les alternatives
à croissance rapide comme le
bambou voient leur popularité
augmenter. Les couleurs sont
chaudes, avec des tons de terre
(beige, brun, orange et ocre). Mais les
couleurs vives (vert bouteille,
turquoise, rouge et jaune) ont toujours
la cote. Le gros défi consiste à rendre
la nature visible et palpable.
Clair, lumineux et aéré, des termes
empruntés à l'architecture et la technologie. La tendance est alimentée
par des couleurs sobres et des 'noncolours' comme le blanc et les
pastels délicats. Les essences plus
claires comme l'érable, le bouleau et
le chêne blanchi ont la préférence,
en version planches massives. Pour
les tapis, on note une combinaison
de plusieurs grosses pièces d'une
seule couleur, alternées avec des
transitions de couleurs douces. On
aime aussi les motifs à damier et le
'colourblocking'.
duisant de nouveaux systèmes
d'encliquetage.
En outre, le stratifié est également
imité à l'aide de nouveaux matériaux.
L'un des fabricants avec lesquels
nous avons parlé, a évoqué la
réutilisation des chutes de tapis
afin de produire une nouvelle
sorte de 'système de sol polymère'.
MOQUETTE
Beaucoup de fournisseurs de
tapis continuent à jouer la carte
de la production durable. La
durabilité est présente partout et
se traduit par l'utilisation de matériaux innovants.
L'entretien est un autre aspect
auquel on attache beaucoup
d'importance à présent, de
même que l'aspect santé des
revêtements de sol tendres.
REVETEMENT DE SOL
ELASTIQUE
Le marché du revêtement de sol
élastique n'était guère représenté.
On note toutefois qu'il joue lui
aussi sur l'imitation des matériaux
naturels. 
13
DOMOTEX
ULTRAPLAN QUICK TRAFFIC
TRAFFIC
STRATIFIE HIGH PRESSURE
SYSTEME UVP
Ultraplan Quick Traffic est un produit
autonivelant pour l'aplanissement et
l'égalisation de sols en épaisseur de
couche de 1 à 10 mm.
Tous les revêtements textiles, élastiques
et céramiques peuvent être collés sur
la couche d'égalisation.
Après seulement deux heures, on peut
poser du linoléum et du PVC.
Grâce à son séchage rapide,
Ultraplan Quick Traffic convient pour
les projets de rénovation, car les
pièces ne sont pas longtemps hors
service.
Le produit est prévu pour l'intérieur,
durcit avec peu de tensions et est
compatible avec le chauffage par
le sol et les chaises de bureau.
Le stratifié Traffic a été conçu pour
les endroits soumis à un usage intensif
et où le sol est lourdement sollicité.
Il présente une classe d'usure AC5 et
les lames ont une classe d'impact de
CL33. Les planches sont, en outre,
antistatiques.
Ce 'stratifié high traffic' convient pour
le marché des projets (magasins,
bureaux et restaurants).
La structure mate soft touch évoque une
structure de bois authentique et donne
une surface douce comme de la soie
au toucher. Le décor 760 Kalahari
Chêne est True-to-Nature.
Le stratifié Traffic est proposé en un
format de planches de 1.261 x 189
mm, a une épaisseur de 8 mm et n'a
pas de rainures en V.
Disponible en 8 décors.
Les sols stratifiés high pressure de
BerryAlloc font partie de la classe
33 ou 34 et sont produits avec le
système à cliquer en aluminium breveté
de l'entreprise, garantissant une
installation rapide.
La thibaude SilentSystem® réduit, en
outre, les bruits ambiants d'environ
50% et le panneau HDF AquaResist
offre avec ses bords fermés une
protection optimale contre l'humidité.
Toutes ces propriétés, en combinaison
avec la surface HPL unique, veillent à
ce que le sol stratifié conserve ses
qualités très longtemps.
Le sol est disponible en version
Commercial, Stone, Original ou
Prestige.
Le système UVP permet de protéger
une terrasse ou un bardage de
manière rapide, aisée et écologique.
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respectueux de l'environnement à base
de nanopigments dotant le bois d'une
coloration uniforme et naturelle.
Grâce à un absorbeur d'UV
supplémentaire et à la composition de
haute technologie, le bois ne se met
pas à grisonner ou à jaunir.
Après l'application, il faut protéger
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Cette huile à deux composants
garantit une protection durable en
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STARFLOOR CONNECT
Active Stain est un produit à base
d'eau développé pour créer un effet
grisâtre sur le chêne.
Il crée des effets de couleur uniques.
Le produit n'est pas corrosif et réagit
avec l'acide tannique que contient le
bois de chêne.
La couleur obtenue varie donc en
fonction de sa teneur en acide
tannique.
Active Stain est un produit écologique
et facile à utiliser.
Données techniques:
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WOCA
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La gamme populaire 'Trendy Oaks'
accueille plusieurs nouveautés qui
répondent à la tendance rustique.
La collection présente des sols stratifiés
en chêne avec nœuds.
Les sols sont disponibles en deux
coloris, à savoir Rustic Ivory Oak et
Rustic Manhattan Oak.
En outre, un nouveau coloris est
également disponible: Bronze Oak.
La gamme Trendy Oaks compte à
présent neuf coloris, tous disponibles
dans les quatre collections Pro,
Lounge, Sound et Deluxe.
Ainsi, les produits offrent un large
éventail de possibilités à adapter
selon le budget et les préférences.
La gamme Ax-woods se compose de
cinq sols fendus à la main, illustrant la
force du bois dans sa forme la plus
pure. Maine, Oregon, Vermont et
Nebraska sont de nouveaux décors
au sein de la collection Vintage.
Les planches sont toutes grattées à la
main et sciées finement, ce qui confère
aux sols en chêne Vintage un cachet
caractéristique et chaleureux.
La palette de couleurs est adaptée à la
tendance actuelle aux tons 'terre'.
Les sols conviennent particulièrement
pour les intérieurs authentiques et
vintage.
Starfloor Connect complète la gamme
de revêtements de sol existante.
Cette nouvelle collection est posée en
mode flottant et ne doit pas être collée
à l'aire de plancher.
Si on souhaite donc retirer le revêtement, l'aire de plancher n'est pas
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cimaises, plinthes, rosaces et dalles de plafond pour rafraîchir en un tournemain
n'importe quel intérieur. Par rapport aux moulures en bois ou en plâtre, les produits
Decoflair® sont plus abordables, faciles à installer et offrent des solutions à la fois
durables et esthétiques.
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Decoflair®
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corniches,
cimaises,
plinthes,
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faciles à placer et qui ne nécessitent
qu'un minimum d'entretien.
L'offre comprend des plinthes et des
moulures de tous genres,
des finitions simples et fonctionnelles
à la version décorative ornée de
fleurs. Ces produits peuvent être
peints par le consommateur à son
goût.
Grâce à leur composition synthétique, les plinthes peuvent être
lavées
régulièrement.
Ces moulures légères en
polymère haute densité sont aussi
solides
que de nombreuses
essences de bois et résistent donc
bien aux chocs.
Les câbles et les bords de papier
peint se glissent aisément derrière
les moulures.
NMC propose également un
assortiment de moulures et de
rosaces modernes pour un éclairage direct ou indirect, ainsi qu'un
profilé en L unique et très pratique
pour dissimuler les tuyaux.
NMC a développé énormément de
matériel éducatif pour l'assortiment
Decoflair®. Il existe un catalogue
Decoflair® ainsi qu'un dépliant
photos 'Décorer avec des moulures',
qui permet au client de suivre de
près les dernières tendances et techniques de pose pour les moulures
de mur et de plafond, les rosaces,
les moulures de portes et les
plinthes. De plus, NMC met du
matériel PLV adapté et élégant à la
disposition des magasins.
CONCEPTS INGENIEUX
L'assortiment Decoflair® offre un
large choix de possibilités qui
varient tant en termes de matériau
qu'en termes de technique d'installation.
La communication sur l'emballage
aide le consommateur à faire un
premier choix sur base de la
NOUVEAUX MEDIAS
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à tout type d'intérieur, du sol au plafond
qualité:
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moulures en polystyrène à un
rapport qualité-prix très raisonnable;
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en polystyrène avec motif;
• Top Resistant Quality (3 étoiles):
profilés haute densité résistants
aux chocs et à l'eau;
• Premium Quality (4 étoiles):
moulures en polyuréthane de la
meilleure qualité.
Les pictogrammes sur les emballages indiquent la fonction du
produit: une personne qui indique le
plafond (rosaces), l'angle du
plafond
(moulures),
un
mur
(cimaises) ou le sol (plinthes).
FACILES A PLACER
Des conseils de pose par étapes
sont proposés dans les dépliants et
les catalogues, ainsi qu'en ligne.
Les moulures sont faciles à poser,
de préférence avec la colle Decoflair®, facile à appliquer au doigt
ou à la spatule pour une finition
parfaite.
NMC veille plus que jamais à
assurer la visibilité de son assortiment Decoflair® sur les réseaux
sociaux comme Facebook et
Twitter, ainsi que sur YouTube avec
de nombreuses vidéos publicitaires.
Grâce aux codes QR sur les emballages, le client peut regarder immédiatement une vidéo Decoflair® sur
son smartphone en magasin. Le
consommateur pourra aussi bientôt
utiliser l'application en ligne Decomatrix pour aménager virtuellement
une pièce afin de se faire une idée
des différentes possibilités.
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es produits d'ennoblissement du bois pour la menuiserie extérieure existent
dans diverses exécutions. Des teintures et lasures aux laques et huiles ... chaque
essence mérite une protection propre. Dans cet article, nous passons sérieusement
au crible l'offre actuelle du marché. Mais par ailleurs, nous vous présentons pas
mal d'astuces pour augmenter le chiffre d'affaires dans cette catégorie.
An De Maere
LES ENNOBLISSEURS ET
LEURS APPLICATIONS
l'écolabel peuvent être payés
avec des écochèques. Toutefois,
on n'observe certainement pas
de grande percée. Cependant,
les produits en phase aqueuse
sont meilleurs pour l'environnement et plus sains à travailler, et
ils sèchent nettement plus vite
qu'un produit à base de solvant.
Les produits en phase solvant, par
contre, pénètrent plus en profondeur dans le bois, d'où une adhérence encore mieux garantie.
Dans les produits d'entretien, nous
voyons aussi apparaître de plus
en plus de nettoyants écologiques. Un bel exemple est la
nouvelle ligne EcoSafe de Fabel,
un programme complet pour
l'entretien de tous les bois durs,
spécifiquement dans les applications sur le bois des meubles de
jardin (teck, acacia, robinia,
azobé, cèdre, ...).
Le marché des produits d'ennoblissement du bois pour l'extérieur
est constitué de divers ennoblisseurs destinés à protéger les abris
de jardin en bois, chalets,
terrasses en bangkirai, meubles
en teck, clôtures, portes et
fenêtres, ...
Huile et saturateurs
L'huile pour bois extérieur procure
un look mat et naturel, et protège
e.a. contre les rayons UV, l'usure
et les petites fissures. L'huile
pénètre dans le bois pour
remplacer les huiles naturelles
originales du bois, qui se sont
écoulées ou évaporées avec le
temps. L'huile appliquée empêche
que l'eau occupe cette place
libérée (car ceci provoquerait des
dégâts). De plus, l'huile nourrit le
bois du fait qu'elle pénètre en
profondeur et sature le bois. Le
bois s'entretient aussi facilement,
par la simple application d'une
nouvelle couche d'huile (plus
besoin de poncer). Un saturateur
tel que celui d'Owatrol ou de
Linitop, est plus fin qu'une huile et
introduira aussi des pigments
dans le bois, ce qui procure une
meilleure résistance aux UV et un
entretien plus aisé. Le produit est
aussi plus résistant à la chaleur:
le bois devient très chaud sous le
soleil, ce qui assombrit les huiles,
mais pas les saturateurs.
Lasure et teinture
La teinture et la lasure sont deux
concepts assez similaires: une
couche pelliculaire se forme
sur le bois comme couche de
protection. Les teintures pénètrent
professional.pmg.be
L'huile garantit un look naturel lie lors du traitement de façades, abris de jardin,
fenêtres, portes, terrasses, meubles de jardin, ... en bois (WOCA Exterior Oil)
jusque dans le bois, tandis que la
lasure le fait moins du fait qu'elle
contient plus de résines. Ces
produits offrent une protection
décorative contre les influences
climatiques et les rayons UV.
Ils conviennent à toutes les
essences et sont faciles à
'rénover': une teinture ou une
lasure pulvérise, il n'est pas nécessaire de décaper. Pour appliquer
une nouvelle couche, on doit
simplement poncer légèrement.
Laques et vernis
Un vernis ou une laque donne
au bois une couleur intense et
profonde. En fait, c'est un film
durci qui protège le bois et résiste
aux rayures, aux chocs, aux
taches et à l'eau. L'inconvénient
d'une laque ou d'un vernis est que
la couche s'écaille à terme et que
le bois doit être reponcé entièrement pour la rénovation.
LES PRODUITS
ECOLOGIQUES
GAGNENT DU TERRAIN
En raison de considérations écologiques, de la loi SOV plus stricte
et de la souplesse d'emploi, nous
voyons un glissement évident vers
des produits à base d'eau au lieu
de solvant. Les produits portant
LA COULEUR EST 'IN'
Si nous passons au crible les différentes possibilités de finition, nous
voyons que les finitions et couleurs
bois transparentes continuent
de représenter une grande partie
des ventes. La majorité des
consommateurs veulent donc que
le bois garde son apparence
naturelle et choisissent dès lors
une finition avec un produit
incolore ou une couleur bois
traditionnelle, comme le teck,
l'acajou, … Mais on note en
même temps un glissement
évident vers des finitions colorées
couvrantes. Les tons gris, par
exemple, sont très branchés
aujourd'hui, mais le blanc, le
taupe et le chocolat sont aussi
très populaires. Presque tous les
produits existent de surcroît en
17
PROTECTION DU BOIS
différentes teintes, éventuellement
couvrantes
ou
transparentes.
Outre des produits ready-mix prêts
à l'emploi, on propose aussi des
produits mix qui sont colorés dans
le point de vente au moyen
de la mélangeuse disponible.
Ceci
permet
de
proposer
une infinité de couleurs.
DU CHIFFRE DE VENTES
L'influence du temps
Pour les lasures, on note également un
glissement évident vers des finitions
colorées couvrantes
2012 fut une mauvaise année
climatologique, ce qui a une
influence sur les chiffres d'affaires
des produits d'ennoblissement du
bois pour l'extérieur. En effet, ce
marché dépend fortement du
temps, car on ne peut pas traiter
la menuiserie par temps de pluie,
de neige, d'humidité trop élevée
de l'air, mais pas non plus par
temps trop chaud et sous un soleil
trop ardent. La période de pointe
pour ces produits se situe entre
mars et août.
HAUSSE DU PRIX PAR POT
En ce qui concerne le prix par
pot: il a fortement grimpé à cause
de la forte hausse des prix des
matières premières en 2012.
Mais les autres coûts en hausse,
dont le transport, les salaires et
les emballages, ont aussi entraîné
une augmentation du prix par pot.
PRESENTATION
EN MAGASIN
La ligne EcoSafe de Fabel est
biodégradable à 99%
Chaque segment se voit attribuer
sa propre couleur
Via une application pour smartphones et tablettes, les clients peuvent chercher
le produit adéquat au travail à réaliser
18
Le rayon idéal
Afin de mettre parfaitement en
valeur la gamme complète des
produits d'ennoblissement du
bois, il faut quelque 6 à 8 mètres
de rayon avec une place suffisante pour les produis de jardin,
produits d'intérieur et produits
pour le bois extérieur. Chez Xyladecor, on travaille avec un
véritable woodshop, un concept
totalement intégré avec un
habillage du rayonnage basé sur
les trois catégories. Cette disposition, qui est implémentée dans
tous les magasins, comprend de
grands visuels, des bandes de
rayon verticales et horizontales, et
un plan de rayons fixe. Idéalement, on travaille avec de véritables échantillons de bois et
échantillons imprimés ou testeurs
de 25 ml. Le consommateur reçoit
dans le magasin une image réelle
de la finition, mais peut aussi
l'apprécier davantage à la
maison.
Navigation avec la couleur
Pour désigner les différents
segments dans les produits de
protection du bois, de nombreux
fabricants utilisent des codes
couleur.
Chaque segment se voit donc
attribuer sa propre couleur, qui
revient sur les emballages, les
pancartes en têtes de gondole,
les stop-rayons, les brochures, les
sites web ... Le grand avantage
est une navigation plus facile et
plus rapide des consommateurs
à travers l'assortiment. Les produits
sont toujours subdivisés sur base
de la destination. Le premier
segment comprend tout pour l'intérieur de la maison, le second tout
pour l'extérieur de la maison et
Chez Xyladecor, on travaille avec un véritable woodshop, un concept
entièrement intégré avec habillage de rayonnage basé sur les trois catégories
professional.pmg.be
PROTECTION DU BOIS
le troisième tout pour le jardin.
Idéalement, chaque segment
comprend les produits pour la
préparation (nettoyants, apprêts,
traitement contre les moisissures et
le ver du bois, ...) et les produits
qui procurent une couche finale
de protection (produits de finition
tels que les teintures, vernis et
huiles). Une prochaine étape
consiste en une application pour
smartphones permettant au client
une recherche interactive du
produit adéquat sur la base de
l'introduction
de
certaines
données: type de bois, choix de
la finition, … La possibilité du
téléchargement du catalogue
comme application est la bienvenue.
DYNAMISEZ LA VENTE
Astuces de vente intelligentes
La marge pour le détaillant dans
ce segment peut être aisément
accrue par les bonnes astuces et
les conseils experts pour le client.
Il est donc indispensable de
continuer de travailler sur le
service et les connaissances.
Car le consommateur continue
d'accorder une grande valeur au
contact en face à face avec un
personnel de magasin expérimenté. Et celui qui vend les
apprêts et les produits de finition,
voit sa marge grimper de cent
pour cent. Par ailleurs, on doit
pouvoir proposer le bon produit
au bon moment. Il faut régulièrement rappeler au client qu'il doit
traiter son bois extérieur. Le placement de présentoirs dans le
magasin conduira donc certainement à des achats impulsifs.
Et effectivement, les bons articles
promotionnels doivent aussi être
mis en valeur à temps.
Support
La plupart des fabricants développent des plans de rayons pour
les points de vente. Mais certains
fournisseurs choisissent d'étudier
les possibilités avec le commerçant.
Chacun livre des présentoirs,
parce que ceux-ci stimulent les
achats impulsifs. Des vidéos
didactiques sont de plus en plus
proposées, placées par exemple
en tête de gondole. La pédagogie est très importante, car un
client ose plus vite tester lui-même
ce qu'il comprend et il va donc
réellement
l'appliquer.
Pour
soutenir le vendeur, différents
fabricants ont conçu un site web
sur lequel il peut choisir les
couleurs, par exemple. Et pour
terminer,
certains
fabricants,
comme V33, ont un propre centre
de formation où le personnel
de magasin peut apprendre
à connaître les produits. 
Quid du composite bois?
Le composite bois, un mélange
de bois et de synthétique, est un
matériau qui réunit les avantages et désavantages des deux
composants.
Le rapport et la qualité de ces
composants peuvent fortement
varier, avec parfois des effets
désastreux: le bois se dilate
par la chaleur et le plastique
se rétracte lors de l'échauffement.
Avec le temps, le composite
devient plus terne et plus poreux
(ce qui fait par exemple que
des taches de graisse provenant
du barbecue pénètrent irrémédiablement) et des changements de couleur sont également assez fréquents. Pour
contrer ces phénomènes, différents fabricants ont développé
de nouveaux produits d'entretien et de protection, spécifiques
pour ce matériau. Avec le
composite, vous avez moins
d'entretien par rapport au bois
(il ne peut pas moisir ou être
attaqué par les insectes), mais
le soleil et les taches peuvent
altérer la beauté de ce matériau
à terme. Et contrairement
à une terrasse en bois, vous
ne pouvez pas renouveler
complètement le composite
bois. Si votre terrasse en bois
s'est enlaidie, vous pouvez
éliminer le grisonnement ou
poncer avec une machine, et
votre terrasse est quasi neuve.
Hélas, ce n'est pas possible
avec le composite. Le mieux est
alors de bien l'entretenir.
Un tel traitement consiste le plus
souvent en deux étapes avec
autant de produits: il s'agit de
commencer par nettoyer le bois
composite, le dégraisser et
éliminer la saleté qui a pénétré
en profondeur.
Il existe des nettoyants spéciaux
à cette fin. Dès que la surface
est parfaitement propre, la
seconde étape consiste à appliquer un traitement protecteur
avec un enduit hydrophobe,
résistant aux rayons UV,
aux taches de graisse et
aux influences climatiques.
Ce 'film' ravive le composite
et rafraîchit la couleur.
Outre un traitement incolore,
cette couche de protection
existe en teintes brun et gris,
les couleurs les plus courantes
dans le composite bois.
Un nettoyant et un imperméabilisant de V33
Le placement de présentoirs supplémentaires sur le comptoir au bon moment
conduira certainement à des achats impulsifs
professional.pmg.be
Compo Net et Compo Care de Durieu Coatings
19
Système de nivellement
pour carrelages :
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Avec le Levelling System, Knauf entend aider le client à carreler à
la perfection. Le système permet au carreleur de disposer, à son
rythme et sans peine, les carrelages à la bonne planéité. Une
mise en oeuvre aisée, garantie par les clips, les cales et la pince
spéciale, en fait la solution tant attendue. Des clips ou des calles
supplémentaires sont disponibles en sacs plastiques de 100 pièces.
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MATERIAUX DE CONSTRUCTION
LE MAGASIN SPECIALISTE DOIT TOUJOURS
DISPOSER D'UN LARGE STOCK DE PLATRE
PRESENTATION D'AUTRES PRODUITS EN POUDRE
L
es plâtres ont toujours constitué une valeur sûre dans l'assortiment des magasins
de bricolage et de matériaux de construction. Au sein d'un marché où les fournisseurs sont continuellement tournés vers l'innovation, particulièrement dans les
magasins spécialisés, un service de livraison efficace est primordial. En cas de
risque d'infiltration d'eau, le commerçant a tout intérêt à protéger son stock sous
toit et à couvrir ses palettes d'une housse.
Bart Vancauwenberghe
EMBALLAGES
ET ASSORTIMENT
Pour les bricoleurs, il existe outre les
emballages de 25 kg, des emballages plus petits de 5 et 10 kg. Il
existe également pour ce groupecible des plâtres pour application
manuelle ou projection mécanique:
en plus des plâtres classiques, il
existe aussi des plâtres à prise
rapide et adhésifs. Les professionnels peuvent se faire livrer des
emballages de 25 kg ou des
produits sur Euro palettes, sur
palettes jetables, en vrac par
camion ou encore en silos (pour le
plâtrier qui dispose des machines
de projection mécanique adaptées). La gamme professionnelle
comprend des plâtres pour projection mécanique, des plâtres pour
application manuelle, des plâtres
monocouche et en double couche,
des plâtres fins et des enduits au
ciment. Idéalement, le magasin peut
aussi proposer des enduits primaires
pour la préparation de la surface à
plâtrer. De préférence, les accessoires doivent aussi être disponibles
sur place.
Offre axée sur le groupe-cible
La composition de l'assortiment
dépend donc clairement du groupecible: pour séduire une clientèle
large, il faut proposer un large
assortiment de plâtre. Quoiqu'il en
soit, il est de toute façon raisonnable de composer un assortiment à
base des produits les plus fréquents.
Etant donné que l'espace disponible est une dentée rare dans les
magasins de bricolage, beaucoup
de détaillants choisissent de travailler avec un seul fournisseur qui
distribue une large gamme de
produits, notamment pour l'intérêt
professional.pmg.be
Les professionnels peuvent se faire livrer des emballages de 25 kg ou des produits sur Euro palettes, sur palettes jetables,
en vrac par camion ou encore en silos (pour le plâtrier qui dispose des machines de projection mécanique adaptées
logistique et technique de cette
option. La décision de travailler
avec une ou plusieurs marques par
magasin dépend surtout du niveau
de spécialisation du magasin.
EVOLUTION DE
LA PRODUCTION
Plusieurs produits sont aujourd'hui
disponibles sous la forme d'une
pâte prête à l'emploi, à l'instar des
enduits adhésifs et des mortiers d'armature, des colles bitumées, une
variante aux peintures de façade,
des crépis décoratifs et de certains
enduits de préparation. L'émulsion
bitumée est également disponible
en version hydrofuge.
Il peut aussi être intéressant pour un
magasin de bricolage de proposer
un plâtre monocouche écologique
dans son assortiment (Mono'gypsin
Green de Cantillana). Le Goldband
Reno 40 (Knauf) est un nouveau
produit pouvant être appliqué en
épaisseurs de 0 à 40 mm. Il existe
aussi pour les professionnels de
nouveaux enduits adhésifs et
mortiers d'armature pour applications spécifiques, un nouveau
mortier d'armature à base de résine
synthétique (Granol'therm Armax de
Cantillana), un plâtre allégé à forte
rétention d'eau (Gyproc X Pro), un
plâtre haute dureté facile à appliquer (Knauf MP 75 Diamant), des
plâtres adhésifs et monocouches
destinés respectivement à l'application manuelle et à la projection
mécanique (Knauf Multifinish et
Multifinish M) et un enduit de base
(MP2) pour un parachèvement au
plâtre monocouche (Fix & Finish ou
Finish 2, par exemple).
Plâtres Lambert – Gyproc lance dès
le mois de février deux nouveaux
noms de produits, X L et X Plus,
dorénavant baptisés LP 33 X L et
LP 33 X Plus pour les professionnels.
Le nom change, mais pas les
formules ni la qualité.
Pour des applications plus spécifiques, il existe entre autres des
plâtres ignifuges, d'autres qui assainissent l'air, ainsi que des plâtres à
mouler.
PRESENTATION
EN MAGASIN
Dans le magasin de bricolage
Le magasin de bricolage peut
présenter ses produits dans des
chariots adaptés (auprès d'autres
articles lourds ou poudreux) ou dans
des rayons spéciaux qui peuvent
aussi être utilisés pour présenter
d'autres produits en poudre (colle
pour carrelage, ciment, mortier de
rejointoiement et de maçonnerie).
En toute logique, le détaillant place
les articles les plus lourds en bas et
les emballages plus petits en haut
du rayonnage. Knauf par exemple,
met à la disposition des magasins
de bricolage un concept complet
de présentation en rayon reprenant
21
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MATERIAUX DE CONSTRUCTION
tous les produits de bricolage (dont
les plâtres). Les plâtres sont généralement présentés à l’arrière près des
matériaux de construction (grosœuvre). Il faut prévoir un quai de
chargement pour les clients qui
emportent de grandes quantités.
Le magasin peut afficher la lecture
de DVD d'information et de démonstration et/ou un guide d'explication
(par exemple le guide 'GyprocPratique de Gyproc, qui permet
aussi de demander des informations
par téléphone ou par courriel) ou un
guide de bricolage (Knauf) éventuellement disposé à proximité des
produits. Il est aussi intéressant que
les travailleurs du magasin puissent
donner l'une ou l'autre explication.
Les fournisseurs proposent en
général suffisamment de formations.
Dans le commerce spécialisé
Pour le marché professionnel, la
présentation est moins importante
pour autant que le produit soit clairement indiqué, même si les sacs
sont laissés sur palette. Certains
plâtres sont très connus dans le
commerce et se reconnaissent à leur
couleur, leur logo et leur nom.
Le commerçant reçoit régulièrement
des informations sur les changements et les nouveautés, par le biais
du représentant régional ou dans
les lettres d'information.
Chaque palette est protégée sous
une housse, et ce indépendamment
du fait que les produits soient entreposés à l'intérieur ou à l'extérieur.
Dans la pratique, les palettes sont
généralement entreposées à l'intérieur pour limiter l'infiltration d'humidité et de condensation (le long de
la palette).
Pour le magasin spécialisé en matériaux de construction, il est surtout
important de garantir un accompagnement technique efficace (surtout
en cas de lancement de nouveaux
produits), ainsi que logistique et
Les sacs les plus lourds peuvent être présentés sur palette en bas de l'étagère,
tandis que les plus petits peuvent être exposés en haut du rayon
commercial auprès du client (le
plâtrier), en collaboration avec le
fabricant. Nous constatons que ce
marché atténue la distinction entre
les magasins de bricolage et les
magasins spécialisés dans la construction réservés aux professionnels.
La plupart des magasins de bricolage ont souvent un département
réservé aux produits présentés en
grandes quantités ou même par
palette complète, tandis que la
plupart des magasins spécialisés
dans la construction aménagent un
espace/showroom pour exposer le
petit matériel, les accessoires, les
outils manuels, ...
VENTE CROISEE
INTERESSANTE POUR LE DIY
En Flandre, les plâtriers sont souvent
fournis par des commerçants spécialisés. Ces commerçants proposent
une offre complète à leur publiccible, composé dans ce cas-ci de
plâtriers, de spécialistes de façade,
d'installateurs, … Le domaine de
chacun de ces entrepreneurs varie
énormément. L'offre complète com-
prend donc des plâtres tels que des
mortiers au ciment, des enduits de
façade, des plaques de cartonplâtre, de l'isolation mais aussi tous
les accessoires possibles tels que
des profilés, des primers, des treillis
d'armature, des outils manuels, des
machines à plâtrer (et leurs produits
d'entretien), des groupes électrogènes, etc. C'est important, car
pour un bon résultat, l'utilisateur a
besoin d'un vaste assortiment d'outils et d'accessoires. Si tous les
produits sont fournis par un seul et
même fournisseur, il est certain d'utiliser les bons produits et les bonnes
combinaisons et peut ainsi garantir
un résultat idéal.
En se basant sur cette théorie, il
peut donc être intéressant pour les
magasins de bricolage de proposer, outre les plâtres, un assortiment d'accessoires, de produits et
d'outils, pour que le client trouve
tout ce dont il a besoin sous le
même toit.
Tant les commerces spécialisés que
les magasins de bricolage peuvent
aussi proposer un service de
livraison adapté à leur clientèle,
Un DVD ou un guide d'explication est
toujours bienvenu près des produits
avec des réductions par palette, et
proposer une camionnette de location ou un service de livraison à
domicile. Souvent, le client profite
de ce service pour acheter de plus
grandes quantités.
LIMITER LES STOCKS?
Un magasin de bricolage peut
toujours limiter son stock de plâtres
car les fournisseurs peuvent le fournir
rapidement. Il en va de même pour
les spécialistes de la construction,
qui conservent cependant souvent
un volume plus important. Un simple
bâtiment
nécessite
rapidement
plusieurs palettes de plâtres, des
palettes qui sont relativement volumineuses et pour lesquelles le commerçant doit donc libérer une certaine
surface.
Le commerçant qui choisit de se
spécialiser dans les différents plâtres
doit toujours disposer d'un large
stock et d'une offre complète. La
durée de conservation varie d'un
produit à l'autre mais en général,
les plâtres se conservent minimum
entre quatre et six mois. 
Les fournisseurs assurent des livraisons rapides, mais le commerçant spécialisé dans le plâtre doit toujours disposer d'un large stock et d'une offre complète
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OUTILS
DISQUES DIAMANTES: LA SECURISATION
RESTE LA NORME PREPONDERANTE
LA PRESENTATION EN COMPTOIR JOUE UN ROLE CRUCIAL DANS LA PREVENTION DU VOL
L
e marché des disques de meulage diamantés pour pierre, béton, carrelages,
asphalte et autres matériaux de construction est extrêmement diversifié. Les
produits pour utilisateurs professionnels sont très différents de ceux qu’on propose
pour le marché du bricolage. En plus de l’application, des facteurs comme les
normes de durabilité et le prix orientent fortement le choix du client. Pour des
raisons évidentes de sécurité, il importe aussi de présenter ces articles à proximité
ou même derrière le comptoir.
EVOLUTION DU PRODUIT
Les dernières années, les innovations ont été assez rares dans
cette catégorie de produits. Par
contre, beaucoup d’efforts ont
été faits pour améliorer la sécurité
d’emploi
des
disques
diamantés. La hauteur maximale
des segments diamantés vaut
actuellement 17 millimètres selon
la norme européenne EN
13236 la plus récente qui, en
plus, fixe aussi la limite de
rupture. Il est d’une importance
capitale
que
celle-ci
soit
respectée car personne ne
voudrait s’exposer à des fragments de disque projetés à une
vitesse
atteignant
facilement
350 km/h à pleine puissance.
Les exigences posées aux
disques diamantés ont toujours
été sévères et la norme EN n’a
connu que des adaptations
mineures au fil du temps. Fait
remarquable: aucune autorité ne
semble contrôler l’application de
ces normes EN, ce qui laisse au
fournisseur l’entière responsabilité
quant à la conformité du produit.
On ne peut, hélas, donc pas
exclure qu’un fabricant peu scrupuleux se déclare conforme aux
normes EN sans l’être!
ASSORTIMENTS
Professionnel et particulier
Dans ce contexte, l’assortiment
de disques diamantés est divisé
selon deux approches différentes.
• D’une part, nous ferons la
distinction entre les produits
destinés aux professionnels et
ceux destinés aux particuliers,
vu la spécificité du marché
professional.pmg.be
Toutes les informations se trouvent sur le disque même.
Dans cet emballage, elles sont bien visibles
professionnel (entre autres en
matière de durabilité) et son
impact évident sur les prix.
La gamme pour particuliers est,
en outre, assez limitée.
Le bricoleur moyen consacre
au maximum 30 euros à
l’achat d’un disque diamanté
qu’il utilisera pour des travaux
de rénovation mineurs et pour
le tronçonnage d’un éventail
de matériaux aussi varié que
possible. Le marché professionnel, par contre, comporte
des disques valant jusqu’à
200 euros la pièce. Récemment encore, les disques qui
se vendaient le mieux sur le
marché professionnel valaient
entre 50 et 70 euros. La crise
a quelque peu freiné les
dépenses sur ce plan, aussi
Le particulier recherche plutôt un disque universel,
bon pour tous les travaux
chez les particuliers qui
déboursent actuellement des
sommes allant de 15 à 35
euros pour un disque diamanté.
Les prix les plus bas sont offerts
par des fabricants chinois qui
proposent généralement des
produits sans numéro oSa (voir
plus loin).
• La seconde distinction doit se
faire sur base de l’application
du produit: disques spécifiques
pour le tronçonnage du béton,
de carrelages, de matériaux
abrasifs, etc. Les professionnels
emploient en général un disque
spécialisé pour chaque matériau, là où le bricoleur préfère
acheter un exemplaire plus
universel pour travaux variés.
• Les différences se situent sur un
troisième plan aussi: si le client
particulier achète en majorité
des disques frittés (le frittage est
une technique d’agglomération
des segments sur le support de
base), le pro utilise de plus en
plus des produits réalisés par
soudage au laser. Ces disques
ont une longévité jusqu’à
quatre fois plus élevée que
celle des produits frittés, ce qui
se paie bien évidemment.
Les disques doivent de toute
façon répondre aux normes
européennes en matière de
résistance aux efforts axiaux
(qui doit valoir 15 N/mm²
au minimum). Le professionnel,
lassé de devoir trop souvent
remplacer ses disques sur chantier, attache donc une plus
grande importance à la
qualité.
25
OUTILS
Emballages
La question la plus importante: pour
quels matériaux le disque sera-t-il
employé? (Interfixings)
Il est conseillé d’exposer ces produits
le plus près possible du comptoir. Ici
un présentoir de la marque Duro
Le professionnel attache plus d’importance à la longévité, afin de ne pas
devoir remplacer le disque trop souvent
Diamètres
protection 'undercut' qui prévient
toute rupture des segments suite
à une usure excessive.
qui régissent le choix sont le type
de machine employé, son
régime et sa puissance.
Toutes ces données doivent
permettre au client de faire un
choix réfléchi.
Plutôt que de lui proposer, par
sécurité, un disque universel, il
vaut donc mieux demander au
client quelles applications spécifiques il envisage.
En plus des formations spéciales
pour revendeurs, les fournisseurs
organisent aussi très régulièrement des démonstrations accompagnées des conseils de vente
correspondants.
Les diamètres les plus populaires
sont 125 et 230 mm, ce qui est
logique vu que ce sont aussi les
valeurs qu’on retrouve le plus
souvent
sur
les
meuleuses
d’angle.
Jusque cinq ans d’ici, les disques
de 115 mm se vendaient très
bien aussi mais la différence
négligeable avec les disques de
125 mm a incité les fabricants à
abandonner le plus petit de ces
deux diamètres. Par conséquent,
les meuleuses de 115 mm ont
presque disparu du marché.
Certains fabricants proposent
des diamètres (professionnels) de
300 et 350 mm, alors que le
diamètre ‘bricolage’ se limite en
général à 230 mm.
ASSISTANCE-CONSEIL
Quelles questions poser?
La question la plus importante
que le revendeur doit poser au
client est ‘Pour quel matériau
comptez-vous utiliser le disque?’.
Une fois ceci connu, informezvous également des exigences
de longévité et bien sûr aussi du
prix que le client est disposé à
payer pour son disque diamanté.
D’autres paramètres importants
Formes
Les disques segmentés sont les
plus répandus. Ces produits se
prêtent bien aux travaux de
meulage dans le béton et autres
matériaux abrasifs.
Les disques à jante lisse
continue, eux, servent principalement à la découpe de carrelages
céramiques. D’autre part, les
disques ‘turbo’ à jante continue
ont des caractéristiques de
coupe variées, déterminées par
la qualité du diamant ainsi que
par la hauteur et l’espacement
des segments. On les utilise indifféremment pour les applications
à sec et à l’eau et ils conviennent
bien aux travaux de découpe de
carrelages et de pierre naturelle,
entre autres. On appelle jante
continue le bord extérieur ininterrompu du disque, qui ne
présente aucune entaille ni
segmentation. Ceci prévient l’effritement du fil de coupe et
désigne donc ce produit pour les
travaux de précision.
De nombreux disques diamantés
sont également pourvus d’une
26
L’emballage
extérieur
des
disques diamantés est généralement très neutre et bien souvent
blanc avec, comme seules
mentions, le code à barres et le
prix. Ceci parce que toutes les
informations importantes doivent
se trouver sur le disque même.
La plupart du temps, ces informations sont mentionnées de deux
façons différentes.
Sur l’étiquette tout d’abord, mais,
après un emploi intensif, le risque
est grand de voir disparaître
cette étiquette. C’est pourquoi les
données doivent également être
inscrites par gravure au laser sur
la face arrière du disque.
Ces données sont: l’application
typique du disque, son diamètre,
la norme EN applicable, le
régime maximal, le sens de rotation, le code à barres et – éventuellement – le numéro oSa. Ce
dernier dépend du fait que le
fabricant est, oui ou non, affilié à
l’Organisation Safety Abrasives.
Les membres de l'organisation
oSa doivent répondre à des
exigences strictes en matière de
fabrication et de sécurité et donc
garantir la continuité de leur
qualité.
En échange, l’oSa se charge des
contrôles et des investigations
quant à l’emploi du disque par le
client si des problèmes se produisaient. L’oSa a vu le jour il y a
quelque vingt ans d’ici, suite à
l’afflux des produits chinois.
Quelque 80% des fabricants
européens sont membre de
l’oSa. En principe, le numéro
oSa doit être mentionné sur
chaque disque diamanté et il
procure au client une garantie
totale de qualité et de sécurité.
PRESENTATION DE VENTE
Tableaux applicatifs
Butterstone propose un présentoir où chaque type de disque a son exemplaire
de présentation tandis que le reste, conservé derrière, est sécurisé par serrure
Pour la vente, il est conseillé de
placer les disques diamantés
dans d’élégants présentoirs extérieurs ou de comptoir, vu qu’un
code à couleurs sur l’emballage
signale souvent déjà pour quelles
applications
les
disques
conviennent.
Des pictogrammes aisément identifiables aideront aussi le client à
faire son choix. Il est de toute
façon utile de prévoir des guides
informatifs et des feuillets publicitaires à proximité des produits,
même si l’acheteur peut trouver
pas mal d’informations sur
internet. Une pancarte avec un
système de recherche spécifique
ou un bon tableau applicatif
professional.pmg.be
OUTILS
NOUVEAUTES
High Density Forging
Une pancarte avec un système de recherche spécifique permet de vérifier d’un
coup d’œil les applications conseillées pour chaque type de disque
permet de vérifier d’un coup
d’œil les applications conseillées
pour chaque type de disque.
Prévention du vol
Pour prévenir le vol, les fournisseurs conseillent d’exposer les
produits à proximité, devant ou
derrière le comptoir de vente. Les
exemplaires les plus chers
peuvent être sécurisés à l’aide de
petites serrures.
Il importe en tout cas de les
garder en un endroit bien visible
qui permet au revendeur de
contrôler dans une certaine
mesure les agissements de la
clientèle.
Plusieurs fournisseurs conseillent
même de présenter les disques
diamantés contre une paroi pour
que l’acheteur puisse bien les
voir et faire son choix dans les
meilleures conditions possibles.
L’idéal est, bien sûr, de pouvoir
disposer d’un système de présentation qui combine visibilité et
sécurisation
des
disques
diamantés.
Sur ce plan, Butterstone dispose
d’un présentoir unique en son
genre: chaque type de disque a
son exemplaire de présentation
tandis que le reste du stock,
conservé derrière, est sécurisé
par serrure. 
Il y a quelques années d’ici,
Duro lança un disque diamanté
avec une hauteur de segment
de 20 mm qui, conformément
à la plus récente norme européenne, fut ramenée à 17 mm.
Ce fabricant joue la carte de la
sécurité en introduisant la
nouvelle technique brevetée
HDF (High Density Forging), un
procédé qui se substitue au
soudage par laser. Le soudage
par laser ne peut éviter l’inclusion d’air dans les cordons de
soudure, inconvénient résolu
par HDF. Le procédé de High
Density Forging est probablement le progrès le plus
marquant depuis l’introduction,
il y a quelque vingt ans d’ici,
du disque diamanté pour
meulage à sec. Au lieu du frittage lent ‒ dans un four à
tunnel ‒ des segments
diamantés d’abord pressés à
froid, tous les segments sont
simultanément chauffés à haute
température et pressés en
quelques secondes de temps
pour former ainsi un segment
continu. Les avantages de ce
procédé viennent du fait que
chaque segment se caractérise
par une très haute densité et
par l’absence quasi totale de
porosités (cavités remplies
d’oxygène dans la zone de
liaison). Cette densité exceptionnelle se traduit par une
meilleure durabilité, une vitesse
de coupe plus élevée et une
réduction sensible des vibrations au niveau du système
mains-bras.
Réduction du bruit
Le code-couleurs, ici sur des emballages Bosch et Saint-Gobain, indique pour
quels matériaux les disques conviennent le mieux
professional.pmg.be
• Ici, Saint-Gobain Abrasives
propose la gamme Silencio
qui réduit fortement le niveau
de bruit et convient ainsi pour
l’emploi dans des espaces
confinés et des bâtiments publics, hôpitaux par exemple.
• Prof Praxis a mis au point
l’Eclipse Silence sur demande
expresse des distributeurs
Prodiaxo: il s’agit d’un disque
très discret à segments de 15
mm pour le tronçonnage de
matériaux durs armés. Ce
disque de meulage extrêmement silencieux garantit en
outre une découpe nette et
rapide ainsi qu’une excellente
durabilité.
Meilleures performances &
possibilités accrues
• Cela fait deux ans déjà que
Bosch lança un nouvel assortiment de disques diamantés à
découpe plus rapide et
emballages remaniés.
• Inter Diamant affiche son plus
récent disque ‘duo’ pour la
découpe et l’ébarbage de
tubes en PVC.
• Sadu propose, non sans fierté,
le modèle Matrix où les
grains diamantés sont
disposés selon un patron tridimensionnel qui garantit les
meilleurs résultats pour une
grande variété d’applications:
longévité accrue, découpe
plus rapide et usure très
égale.
• Saint-Gobain a remanié sa
série 4 x 4 Explorer, qui s’affirme ainsi comme un produit
universel pour le tronçonnage
de matériaux très durs ou
fortement abrasifs.
• Dans son assortiment Supra,
Klingspor présente les nouveautés DS 80 G (denture étroite,
disque convenant pour le
granit et la pierre naturelle),
DS 80 F (temps de coupe
réduit, disque convenant pour
pierres dures et carrelages) et
DS 80 A (disque à coût réduit
pour l’asphalte, compatible
avec les machines jusque
7,5 kW). Dans la gamme
Special, la hauteur de
segment des modèles DS
100 U et DS 100 B passe de
7 à 13 mm tandis que le DS
100 UX, avec ses segments
de 17 mm, réduit fortement le
niveau vibratoire et offre la
meilleure qualité possible
pour le tronçonnage du granit
et de la pierre calcaire.
• Dans la gamme d’outillage
Butterstone, les segments
diamantés sont réalisés par un
procédé de pressage à haute
fréquence. Le processus de
fabrication connaît moins de
variations de température, ce
qui donne des segments
diamantés d’une très haute
densité et à liaison plus résistante. La disposition parallèle
des segments a un effet atténuant sur les vibrations.
27
REPORTAGE
BUTTER STONE DIAMOND TOOLS MISE SUR
LA QUALITE POUR CONVAINCRE LE CLIENT
UNE NOUVELLE SERIE DE SCIES A CARREAUX ET A BRIQUES COMPLETE LA GAMME
B
utter Stone propose depuis un certain temps déjà des lames de scie diamantées
de qualité supérieure pour l'utilisateur professionnel. La marque couvre
l'ensemble du domaine d'application avec un nombre relativement réduit de
disques. La gamme a été concoctée par une équipe possédant des années d'expérience dans le secteur de l'outillage diamanté et des matériaux de construction.
Pour faire découvrir aux distributeurs et aux utilisateurs finaux toute la qualité Butter
Stone, l'offre a été enrichie avec une série complète de scies.
QUALITE
Butter Stone opte résolument pour
la commercialisation de produits
de qualité. Des produits de
qualité garantissent, en effet, une
sécurité et un rendement meilleurs.
Disques diamantés
Pour la production des meules
et forets, cela implique l'utilisation
d'une excellente qualité de
diamant synthétique. Pour garantir
cette qualité supérieure, des
contrôles de qualité sont exécutés
pendant tout le processus de
production en Allemagne. Butter
Stone satisfait aux exigences
de la norme ISO 9001:2008
et de la norme européenne
EN 13236.
Scies
Pour les nouvelles scies aussi,
on a misé sur la qualité. Ce n'est
pas pour rien que les machines
sont produites en Italie, le pays
avec le plus grand savoir-faire
en
matière
de
carreaux.
Quelques atouts marquants:
• un guidage stable et souple
garantit une coupe précise.
De l'inox a donc été utilisé pour
le profilé de guidage comme
pour les roulements à billes.
• un poids limité simplifie
le transport de l'appareil.
La construction en aluminium
donne un bâti robuste et facile
à déplacer.
• la pompe doit toujours rester
sous l'eau afin que la circulation
puisse se poursuivre. Dans cette
optique, le bac collecteur a été
doté d'une forme inclinée.
• l'entraînement à courroie
génère 25% de force en plus
sur la lame. Grâce à cette transmission, on peut donc utiliser
la lame à sa pleine capacité
(avec une plus grande profondeur de coupe).
• la chaîne de protection unique
tient le câble bien à l'écart
pendant la découpe de la pièce
et évite donc toute cassure
de câble.
CONCEPT COMPLET
Butter Stone ne se soucie pas
seulement de la qualité du
produit. Une attention particulière
a aussi été accordée au concept.
Un assortiment de meules limité et
clair permet toutes les applications et répond aux besoins
de tous les clients.
L'utilisateur final ne doit ainsi pas
chercher le bon disque longtemps. Le distributeur ne doit pas
non plus consentir d'énormes
investissements pour avoir toutes
les références en stock. De plus,
et cela est unique, le présentoir
est entièrement sécurisé contre
le vol.
Parmi les scies aussi, une série
limitée de cinq machines fait en
sorte que chaque client, du carreleur à l'entrepreneur, trouve son
bonheur. Des accessoires comme
des allonges de table et des
guides étendent les possibilités
des scies.
La Detroit a par exemple une
double fonction: la scie à table
peut être utilisée comme table
mobile pour carrelage, mais aussi
comme scie à table à pousser
pour la découpe de briques ou
pavés. La Buffalo est à la fois une
scie à table mobile et une tronçonneuse.
AVANTAGE
POUR LE COMMERÇANT
Butter Stone ne vend pas directement aux utilisateurs finaux, mais
collabore toujours avec les négociants en matériaux de construction. Un bon soutien du commerçant est donc crucial. Butter Stone
reste une marque exclusive,
pouvant dès lors garantir une
fixation des prix stable et une
marge fixe pour le distributeur.
Butter Stone Diamond Tools
Ondernemersstraat 4
2500 Lierre
Tél.: 0479/84.06.85
Fax: 03/289.07.67
[email protected]
www.butterstone.be
28
REPORTAGE
KLINGSPOR PRESENTE UN CONCEPT
NOVATEUR POUR AUGMENTER LES VENTES
PLUS DE VENTES ET PLUS DE MARGE AVEC LES ABRASIFS KLINGSPOR
C
hez Klingspor, cela fait longtemps que l'on partage les réflexions du
commerçant. Par ce nouveau concept mural innovant constitué d'une offre
étendue d'abrasifs, on a la certitude de ventes accrues pour ces articles. De plus,
Klingspor garantit de jolies marges et de courts délais de livraison. Le concept
mural est uniquement distribué vers la revente. Klingspor assure le placement,
le remplissage et l'élaboration des étiquettes claires et un soutien de vente
professionnel de qualité. Les parois proprement dites sont en outre entièrement
prises en charge par Klingspor!
VENTES ET MARGE ACCRUES
Klingspor introduit un nouveau
concept mural pour les disques à
ébarber et les produits abrasifs.
Un concept mural standard a une
longueur de cinq mètres et vous
aide à générer une vente accrue
du fait que la possibilité du stock
sur le concept proprement dit
limite le besoin d'un magasin
supplémentaire. De plus, Klingspor assure une jolie marge.
QUE POUR LES REVENDEURS
Ce nouveau concept est uniquement distribué vers la revente.
Entre-temps, 128 mètres conceptuels ont déjà été introduits dans
le magasin en Belgique. Cette
offre ne vaut que pour les
stockistes. Les abrasifs sont des
produits à forte rotation qui
exigent un certain stock. En effet,
les utilisateurs professionnels n'attendent pas une commande pour
ces articles. Klingspor garantit un
délai de livraison très court d'un à
deux jours après la commande.
Le concept mural comprend une offre très large, des fraises à lamelles et disques à tronçonner (à la pièce et en emballage)
à la membrane abrasive et au papier abrasif sur rouleau. La paroi est entièrement à charge de Klingspor
OFFRE ET SOUTIEN ETENDUS
Les étiquettes sont aussi élaborées par Klingspor en concertation avec le client . Elles sont munies des dimensions, du diamètre, du grain et de l'application, ainsi que d'une photo du produit, ce qui évite que les clients ouvrent les emballages
Le concept mural comprend une
offre très large, des disques à
lamelles et disques à tronçonner
aux membranes abrasives et aux
papiers abrasifs sur rouleau.
L'identification de l'emballage est
un grand atout. Klingspor livre le
concept dans les deux semaines,
avec la possibilité d'une finalisation et d'un remplissage de la
paroi sur mesure pour le client.
Deux représentants et un ingénieur
de produits se tiennent toujours à
disposition.
A la demande des vendeurs, l'ingénieur de produits visite la clientèle pour offrir un support technique rapide et précis. Klingspor
transmet d'abord une proposition
pour le remplissage du concept
de cinq mètres. Arès une période
de six mois, ce remplissage est
évalué et corrigé au besoin. Les
produits à mauvaise rotation sont
remplacés par d'autres produits
Klingspor, dont la rotation est
meilleure pour le client.
CONCEPT MURAL GRATUIT
Les parois conceptuelles sont à
charge de Klingspor et aménagées et remplies sur place par
Klingspor. Les étiquettes sont aussi
élaborées par Klingspor en
concertation avec le client. Les
étiquettes sont munies des dimensions, du diamètre, du grain et de
l'application, ainsi que d'une
photo du produit, ce qui évite que
les clients ouvrent les emballages.
Klingspor
Klein Dalenstraat 45
3020 Herent
Tél.: 016/53.53.10
Fax: 016/53.53.20
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COLLEGUES
PLAFOMAT OUVRE
UNE TROISIEME FILIALE A TURNHOUT
EXPERIENCE RETAIL EST PRECIEUSE POUR DEVELOPPER UNE FORMULE DE COMMERCE SPECIALISE
P
lafomat a un troisième descendant depuis fin 2012. Désormais, à Turnhout, les
professionnels peuvent se rendre à une seule adresse pour s'approvisionner en
matériaux de gros œuvre, en outils et en accessoires. Cette formule 'tout sous un
même toit' n'en est qu'à ses débuts, mais étant donné l'énorme expérience retail
de la chaîne de bricolage Hubo, le penchant à la différenciation de la chaîne DIY
est caractérisé par une confiance en soi-même. Dans la nouvelle filiale Plafomat à
Turnhout, Erik Franckaert nous a dévoilé les principes fondamentaux et les projets
d'avenir de cette formule professionnelle.
Roel Berlaen
TOUT SOUS UN MEME TOIT
Erik Franckaert (responsable des
ventes chez Hubo et coordinateur
Plafomat de la première heure)
explique les origines de la formule
Plafomat: “Avant, les consommateurs allaient dans un magasin
spécifique pour chaque produit:
chez le droguiste, chez le
marchand de bois, chez le
forgeron, ... Le magasin DIY
permettant de tout trouver sous un
seul toit est venu à l'époque des
Etats-Unis. En Belgique, le concept 'tout sous un même toit' a
rencontré un succès immédiat,
mais il a peu à peu évolué vers
un concept uniquement réservé
aux magasins grand public. Nous
essayons de le transposer sur le
marché professionnel: à une seule
adresse, nous offrons tous les
biens de consommation possibles
pour le professionnel, du ciment
et des pierres jusqu'aux outils et
aux accessoires. C'est intéressant
pour les deux parties: le professionnel gagne du temps car il ne
doit s'arrêter qu'à un seul endroit
pour faire tous ses achats, et le
commerçant bénéficie d'un mix
de ventes plus sain puisque les
matériaux de gros œuvre ayant
une faible marge sont ainsi
complétés par des accessoires
ayant une marge plus élevée.”
L'EXPERIENCE DE
DETAILLANT PAIE
Alors que les chaînes ont envahi
le marché du bricolage, ce phénomène vient juste de commencer
dans le commerce professionnel.
Erik Franckaert: “Des initiatives ont
déjà été lancées en ce sens avec
Big Mat, Gedimat et Bouwpunt
mais on remarque que le phénomène n'en est qu'à ses débuts.
Avec notre passé Hubo, nous
avons le gros avantage de l'expérience retail en ce qui concerne la
gestion du magasin. Cela fait
longtemps que nous 'jouons au
marchand'.
Nous
pouvons
exploiter cette expérience de
manière optimale pour élaborer
un système similaire avec les
commerces professionnels. D'un
autre côté, nous devons arriver au
plus vite à nous glisser dans la
peau du professionnel. Notre
gros défi est donc d'apprendre à
gérer des clients professionnels
ainsi qu'un assortiment professionnel.”
Selon Franckaert, c'est aussi pour
ça qu'il n'y a pas d'anciens collaborateurs de Hubo à la tête des
magasins Plafomat. Les collaborateurs
d'origine
sont
restés
employés dans chacun des trois
établissements. C'était un choix
délibéré. Il aurait été insensé de
ne pas exploiter leur expérience
de manière optimale. Jusqu'à
présent, aucun magasin Plafomat
n'a été construit en partant de
zéro. Chaque fois, on est parti de
l'expérience présente dans le
magasin racheté, et on l'a
combinée avec l'expérience de
Hubo en tant que chaîne de
magasins afin d'écrire une histoire
à succès.
PLAFOMAT
Formule
Selon Erik Franckaert, la formule
Plafomat a été créée sous l'impulsion de deux facteurs importants:
“D'abord, cela faisait longtemps
que Hubo voulait se différencier.
En tant que formule DIY, Hubo
compte 127 magasins actuellement.
Quelques-uns
peuvent
encore s'ajouter mais ces vingt
dernières années, Hubo s'est tellement agrandi que nous savons
que cette expansion offrira beaucoup moins de possibilités dans
cinq ans.
D'où la nécessité de se différencier. Actuellement, cette différenciation se fait sur trois fronts à la
fois: l'extension de la formule
Hubo à l'étranger, le rachat des
jardineries Walter Van Gastel et
les premiers pas dans les matériaux de construction avec les
filiales Plafomat.
Etant donné la difficulté croissante
de trouver des locaux commerciaux pour de nouvelles filiales
Hubo, la formule DIY arrive également à un plafond.
En revanche, il y a encore suffisamment de bâtiments vides dans
les zonings industriels, et ils sont
idéaux pour le concept avec
lequel nous voulons nous adresser
au professionnel.”
Tout sous un même toit pour le professionnel: des matériaux de gros œuvre dans les entrepôts rénovés; des outils,
des matériaux de construction et des accessoires dans la nouvelle construction (Plafomat Turnhout)
professional.pmg.be
33
COLLEGUES
Plafomat: trois filiales
D'abord Willebroek,
ensuite Audenarde
Franckaert: “Le deuxième
facteur à avoir contribué à la
création du concept Plafomat est
le fait que nous ayons eu l'opportunité de racheter plusieurs établissements, avec leur expérience et
leur
clientèle professionnelle.
Même si le but du rachat de
Plafomat à Willebroek et d'AIT à
Audenarde était de combler un
vide géographique avec Hubo,
un établissement Plaformat professionnel est venu s'ajouter aux
deux endroits.
Dans les deux cas, il n'y avait
qu'un permis limité pour une filiale
retail mais le savoir-faire, l'expérience et la clientèle professionnelle présents nous ont convaincus
de nous adresser également au
groupe-cible des professionnels.
Même si nous n'avions jusque-là
aucune expérience en la matière,
Plafomat Willebroek est devenu
un projet pilote auquel nous
avons travaillé pendant un an. Et
avec succès car depuis l'ouverture
en 2010, nous avons rendu l'affaire rentable. Son chiffre d'affaires a progressé de 10% en
2011 et en 2012.”
Erik
PLAFOMAT TURNHOUT
Antécédents
Dans la région de Turnhout, les
professionnels devaient se rendre
chez plusieurs commerçants pour
les matériaux de gros œuvre
d'une part et pour les accessoires
et outils d'autre part.
Au départ, l'entreprise Kempische
Bouwmaterialen
(KBM)
était
surtout spécialisée dans les matériaux de construction et de récupération antiques. C'était l'un des
E RIK F RANCKAERT:
“N OTRE
GRAND DEFI EST
D ' APPRENDRE A GERER DES
CLIENTS PROFESSIONNELS ET UN
ASSORTIMENT PROFESSIONNEL ”
fournisseurs les plus connus de ces
produits de niche dans la région.
A côté de ça, KBM vendait aussi
des matériaux de construction en
mettant l'accent sur les plâtres à
projeter. Les produits de finition
(isolation, toiture, évacuation de
l'eau) se limitaient au strict
minimum et l'assortiment ne comprenait même pas d'articles de
quincaillerie ni d'outils.
Aujourd'hui, KBM existe toujours
mais uniquement comme fournisseur spécialisé dans les matériaux
de construction antiques. Désormais, les matériaux de gros
œuvre sont repris sous Plafomat et
complétés par des produits de
finition, des outils et de la quincaillerie afin d'avoir un assortiment plus équilibré et de pouvoir
offrir au professionnel tout sous un
même toit.
Aménagement de magasin
Dès qu'on entre dans ce nouveau
magasin Plafomat, on se rend
compte qu'il n'est pas comparable à un magasin de bricolage
Hubo. Ici, les caisses sont remplacées par des comptoirs d'informa-
Il n'y a pas de caisses, mais bien un comptoir d'information pour la facturation
34
tion où les professionnels peuvent
aller poser des questions et où les
achats sont facturés.
En outre, cet établissement met
surtout l'accent sur la fonctionnalité, sur les gros volumes et sur un
assortiment spécifique qui se
concentre sur la technique et la
construction avec des marques
professionnelles.
Erik Franckaert: “Avec un établissement comme celui-là, un grand
parking n'est pas indispensable.
Les entrepreneurs viennent chercher leurs marchandises dans les
entrepôts à l'arrière puis ils
passent au magasin pour les
autres articles dont ils ont besoin.
C'est pourquoi l'entrée latérale est
plus importante que l'entrée principale du magasin.”
On trouve aussi un Plafomat
à Willebroek et à Audenarde.
Ces derniers ne sont pas des
commerces spécialisés indépendants. Ils sont accompagnés
d'un Hubo. Le manager régional Plafomat est Tom Maerivoet.
Willebroek
• Rachat en janvier 2009
du Plafomat existant.
• Plafomat était déjà spécialisé
dans la finition, l'isolation, les
matériaux de toiture et les
puisards sur mesure.
• Gérant: Michael Van Schoor.
Personnel
Erik Franckaert: “Les collaborateurs
d'un
magasin
professionnel
comme celui-ci doivent soit avoir
l'expérience nécessaire soit avoir
suivi une formation technique. Et
c'est dans cet esprit que nous les
recrutons. Par ailleurs, nous organisons des formations internes
données par les fournisseurs et
spécifiquement basées sur l'assortiment. A Turnhout, il y a une
grande connaissance des matériaux de gros œuvre mais une
moins bonne connaissance des
outils.
Les
formations
se
concentrent donc surtout sur ces
derniers. Ainsi, nos collaborateurs
accumulent
la
connaissance
nécessaire et savent immédiatement à qui ils peuvent poser leurs
questions chez un fournisseur.”
Ouverture
Pour l'ouverture de Plafomat Turnhout, non seulement les clients de
KBM ont été invités, mais aussi la
catégorie professionnelle de la
région, de même que toutes les
entreprises du zoning industriel et
les entrepreneurs qui n'étaient pas
encore clients. Selon Erik Franckaert, les premières réactions
furent très positives. Toutefois, on
a pu remarquer que la clientèle
professionnelle aime observer une
certaine routine et que certains
ont donc dû s'habituer.
“Quoi qu'il en soit, les choses se
présentent bien: les clients existants sont enthousiastes et de
nouveaux clients viennent sans
cesse s'ajouter. Toutefois, il
convient de rester modeste et d'attendre de voir ce que nous
pouvons représenter en tant que
nouveau-venu sur le marché. Mais
si ça marche, une toute nouvelle
voie s'offre à nous.”
Audenarde
• Rachat d'AIT en janvier
2012.
• Spécialisé dans les outils
et les machines lourdes (qui
vont disparaître peu à peu
sous la bannière Plafomat).
• Gérant: Geert De Smet.
Turnhout
• Rachat de Kempische Bouwmaterialen (KBM) en 2012.
• KBM continue d'exister en tant
que fournisseur de matériaux
de construction antiques. Les
matériaux de gros œuvre sont
désormais repris sous Plafomat
avec la finition, les outils et la
quincaillerie.
• Services: commande en ligne
possible, service de livraison,
service de coupe.
• Entrepôt de retrait: 1.450 m².
• Entrepôt (service): 1.450 m².
• Terrain extérieur total
(KBM compris): 11 ha
(à aménager à l'avenir).
• Plafomat: 3 ha.
• Nouvelle construction
Plafomat: 50% d'outils et 50%
de matériaux de gros œuvre.
• Employés à temps plein: 15.
• Gérant: Dirk Wils.
professional.pmg.be
COLLEGUES
PROCESSUS
D'APPRENTISSAGE
Erik Franckaert: “Le gros avantage
de posséder trois filiales Plafomat,
c'est que nous pouvons comparer.
Cela nous aide à compenser
notre manque d'expérience et de
connaissance dans le commerce
spécialisé. D'ailleurs, la capacité
de faire une comparaison intensive entre les établissements
constitue la grande richesse d'une
chaîne. Plus l'organisation est
grande, plus le temps de réaction
est long et moins on peut
répondre de manière personnelle
à la demande des clients. Mais
cela n'est rien par rapport au gros
avantage offert par la possibilité
de comparer plusieurs filiales.
Hubo en est la meilleure preuve:
si nous créons ce type de nouvel
établissement de zéro, nous
savons à 95% comment il va
évoluer, rien que grâce à l'expérience que nous avons avec les
magasins existants. Le but est de
contrôler aussi les commerces
spécialisés Plafomat de cette
manière. Le processus d'apprentissage est beaucoup plus rapide ici
car nous nous sommes rapidement retrouvés avec trois nouveaux commerces spécialisés. Un
autre avantage d'avoir plusieurs
filiales sous la même formule est
la possibilité de pollinisation
croisée. Le concept unique de la
'Steen-o-theek', une collection de
pierres, au Plafomat de Turnhout
a marché immédiatement. S'il se
révèle être un véritable succès au
fil du temps, pourquoi ne pas l'introduire dans les autres filiales?”
DIY VERSUS PRO
Groupe-cible
Erik Franckaert: “Le but n'est absolu-
ment pas de nous adresser aux
particuliers avec Plafomat. Nous
avons Hubo pour ça. Le fait que
nous nous adressons spécifiquement aux professionnels se
remarque aussi à la situation du
Plafomat Turnhout, qui se trouve
dans un zoning industriel sur l'ancien site de KBM. Bien sûr, nous
avons alors moins de clients mais
ceux-ci passent plus régulièrement
et ils sont aussi plus fidèles. Ici,
l'achat moyen est dix fois plus
élevé que dans un magasin de
bricolage. Une autre différence
par rapport aux magasins de
bricolage: ici, les clients viennent
surtout le matin entre 6 et 9
heures et le soir entre 16 et 17
heures. Le samedi, il fait beaucoup plus calme que dans un
professional.pmg.be
Unique au Plafomat de Turnhout: la 'Steen-o-theek', une collection de pierres
On accorde une grande attention aux marques professionnelles et gros volumes
Les outils occupent la moitié de la nouvelle construction
Hubo, même si on remarque que
le nouvel assortiment d'accessoires et d'outils à Turnhout attire
quand même pas mal de gens ce
jour-là. Dans un établissement
comme celui-ci, il faut 'mériter' le
client au cas par cas: pour un
homme de métier, le commerce
spécialisé est aussi un fournisseur,
un financier, un transporteur, ...
bien plus qu'un simple point de
retrait. Les clients sont souvent des
connaissances personnelles des
collaborateurs, ce qui crée un
bien meilleur contact.”
Prix et promotions
Dans un commerce spécialisé, la
politique de prix n'est évidemment
pas la même que dans un
magasin de bricolage. Ici, il n'y a
pas de promotions comme dans
le DIY. Pour les professionnels, les
réductions se font en fonction du
profil client: plus on a affaire à un
gros client, plus la réduction est
importante. Et puis on peut faire
des exceptions pour des projets
spécifiques. “Un professionnel
aura toujours un meilleur prix chez
Plafomat qu'un particulier. Ça
aussi, c'était nouveau pour nous
en tant qu'organisation retail”,
explique Franckaert.
Communication
Au niveau de la communication, il
y a aussi une grosse différence
par rapport à ce à quoi Hubo est
habitué dans le secteur DIY. Ici,
pas de dépliants toutes-boîtes
mais des courriers directs (une
version imprimée et une version
en ligne de la newsletter). En
effet, les coordonnées des clients
sont disponibles via la facturation.
DEVELOPPEMENT
De nombreuses possibilités
Erik Franckaert est convaincu que
le marché professionnel regorge
de possibilités malgré les rumeurs
de moindre croissance. Ce
marché est beaucoup plus gros
que le marché DIY et il est encore
très éparpillé, avec de nombreuses entreprises familiales. Il y
voit donc un gros potentiel pour
développer la formule Plafomat.
Le fait que Hubo possède la
connaissance de base relative
aux outils et aux matériaux de
construction en tant qu'organisation (retail DIY) est une bonne
chose. De plus, les longues
années d'expérience de Hubo
sont d'une valeur inestimable pour
développer et gérer une chaîne
de magasins de construction
professionnels. En même temps,
l'organisation évite ainsi de cannibaliser ses propres formules existantes.
Erik Franckaert: “Nous sommes
conscients de nos faiblesses mais
aussi des possibilités. Plafomat
s'apparente un processus d'apprentissage, où l'on tombe et où
l'on se relève, mais nous avons le
luxe de pouvoir compter sur une
formule forte et rentable (Hubo)
qui nous permet de traverser cette
phase. Nous avons la chance
d'implanter un concept qui
n'existe pas encore: un commerce
professionnel avec tout sous un
même toit. Bien sûr, les magasins
spécialisés fortement profilés continueront d'exister mais croyez-moi:
ce n'est pas pour son plaisir que
le professionnel passe chez
plusieurs fournisseurs.”
L'avenir de Plafomat
Erik Franckaert avoue: “Les
groupes-cibles des trois filiales
Plafomat sont encore éloignés
pour le moment et le mix de
ventes ne sera jamais exactement
le même, mais le but est de
tendre vers une offre conséquente
et uniforme.”
En un an, beaucoup de choses se
sont passées pour Plafomat mais
selon Franckaert, il faudrait déjà
qu'il y ait beaucoup d'accidents
pour que le concept Plafomat ne
se développe pas en 2013.
Selon lui, c'est clair: la formule va
se développer. La question est de
savoir comment: de nouvelles
opportunités
vont-elles
se
présenter pour racheter un
magasin ou va-t-on construire une
nouvelle filiale en partant de
zéro?
Ce dernier point apparaît comme
un défi intéressant pour Erik Franckaert: “Je suis curieux de chercher comment faire franchir le
seuil d'un nouvel établissement à
un professionnel.” 
35
QUINCAILLERIE
LA MOUSTIQUAIRE A POSER A REMPLACE
LA MOUSTIQUAIRE A ENCASTRER
LES COULEURS RAL SONT EGALEMENT APPRECIEES
R
ien de plus irritant que de constater lors d'une belle journée de printemps ou
d'été que des moustiques et autres insectes indésirables ont pris leurs quartiers
dans votre maison. Les moustiquaires tiennent les insectes à l'écart et représentent
donc un groupe de produits intéressant pour votre magasin. Les ventes augmentent
surtout pendant les mois d'été. C'est d'ailleurs surtout pour cette raison que les
moustiquaires sont souvent présentées parmi les articles de jardin ou de saison.
ASSORTIMENT
Solutions standard
et produits sur mesure
En cherchant à composer un
assortiment optimal, il vaut mieux
opter pour la gamme la plus
étendue. Celle-ci est composée
entre autres de solutions pour
fenêtres, portes, fenêtres de toit,
portes de terrasse, etc. Il s'agit
surtout de veiller à ce que l'offre
ne présente pas de lacunes.
Outre l'offre composée de solutions standard, informez vos
clients sur la possibilité d'avoir
des produits sur mesure. Certains
fournisseurs proposent pour quasi
chaque situation une moustiquaire
sur mesure.
Pour que l'investissement soit
rentable, il est conseillé d'enrichir
l'assortiment de moustiquaires
enroulables et de rideaux moustiquaires. Bien qu'il existe des solutions prêtes-à-monter sur le
marché, il est aussi conseillé de
proposer l'achat séparé de
profilés de fenêtre. Comme les
portes présentent des dimensions
standard, ce n'est pas vraiment
nécessaire pour les moustiquaires
pour portes.
Moustiquaires permanentes?
La différence entre une moustiquaire permanente et une moustiquaire amovible n'a en fait plus
vraiment d'importance. Actuellement, on n'utilise plus que des
moustiquaires à poser devant les
portes et fenêtres: celles-ci restent
en place durant toute la belle
saison et peuvent être rangées en
hiver.
36
Actuellement, on n'utilise plus que des moustiquaires à poser devant les portes et fenêtres, comme celles de Fikszo. Les
moustiquaires à poser restent en place durant toute la belle saison et peuvent être rangées en hiver
Comme les moustiquaires à poser
s'accrochent tout simplement à
l'encadrement, il ne faut ni percer
ni visser. Les moustiquaires à
encastrer sont passées de mode.
Elles ont définitivement été remplacées par les moustiquaires à
poser (plus élégantes).
vendent assez facilement. Le fait
que la moustiquaire enroulable
affiche la moins bonne rotation
s'explique surtout par le prix plus
élevé. La moustiquaire enroulable
est en fait à considérer comme un
produit premium, qui se profile
comme une solution générale.
ROTATION DE PRODUITS
Des innovations pour tempérer
la dépendance à la météo
Dans la pratique, les moustiquaires pour fenêtres affichent la
meilleure rotation, suivies des
moustiquaires pour portes, des
rideaux moustiquaires et des
moustiquaires enroulables. Généralement, tous ces produits se
La vente de moustiquaires dépend
beaucoup des conditions météo.
Dès les premiers beaux jours de
printemps, les bricoleurs se précipitent au magasin pour acheter
des moustiquaires. Ce sont surtout
les étés très chauds qui peuvent
entraîner une forte hausse au
niveau des ventes. Ceux qui
présentent à ces moments-là une
communication de rayon claire,
des présentoirs attirants et des
promotions intéressantes peuvent
s'attendre à de beaux chiffres de
vente. Si la présentation des
produits est explicite, le client
n'aura aucun problème à sélectionner le produit qui correspond
le mieux à ses attentes.
Les producteurs essaient de
tempérer quelque peu la dépendance à la météo en présentant
des innovations. Ils doivent toutefois tenir compte des particularités
du marché local.
professional.pmg.be
QUINCAILLERIE
Ainsi, en Belgique, les portes
requièrent une approche différente par rapport aux Pays-Bas:
chez nous, la plupart des portes
s'ouvrent vers l'intérieur, mais c'est
le contraire chez nos voisins du
Nord.
connu de changement révolutionnaire, bien au contraire.
Le blanc et le brun sont les
couleurs standard les plus appréciées. Les couleurs RAL sont également très appréciées.
Les fabricants continuent logiquement à se concentrer sur ces
couleurs, de manière à ce que les
PRESENTATION EN TETE DE
commerçants disposent en permaRAYON OU AUX ENDROITS
nence d'un large éventail de
SECONDAIRES
possibilités.
La vente de moustiquaires peut se L'anthracite a aussi beaucoup de
faire à différents endroits du succès. Cela s'explique surtout
magasin, mais les commerçants par le fait que cette couleur offre
les présentent en général dans le la meilleure vue dans les deux
département 'jardin' plutôt que de sens, ce qui est l'idéal pour les
les présenter parmi les articles de moustiquaires de jardin.
saison. C'est certainement le cas La plupart des fournisseurs
pour les moustiquaires pour portes conseillent d'opter pour une mousde derrière, car elles donnent tiquaire blanche à l'avant de la
généralement sur le jardin. Pour- maison afin de vous protéger
tant, certains fournisseurs sont contre les regards indiscrets de
l'extérieur.
d'avis qu'une présenLa toile verte est de moins
tation
parmi
les
"A U FIL DES
en moins populaire. Le
articles de saison
ANNEES , LA
gris
est
devenu
le
n'est pas à exclure,
SOLUTION PRETE nouveau standard, et le
afin
d'encourager
A - MONTER EST
noir est également très
ainsi les achats impulDEVENUE LA
apprécié.
sifs. Le rayon 'portes
SOLUTION
Par ailleurs, il est aussi
et fenêtres' est généSTANDARD "
important que la toile soit
ralement déconseillé
plus
résistante
aux
parce que les moustiquaires font plutôt partie des animaux domestiques: ce produit
produits d'été typiques ou des est devenu en quelques années
une valeur sûre qui se vend bien
solutions contre les insectes.
La meilleure période de vente est dans les meilleurs magasins de
l'été: ces articles ont générale- bricolage.
ment le plus de succès en avril,
mai, juin, juillet et août. La plupart Solutions prêtes-à-monter avec
des commerçants remarquent matériaux de fixation adaptés
aussi que le chiffre d'affaires de Comme il existe de nombreuses
cette catégorie dépend beaucoup solutions prêtes-à-monter sur le
des conditions météo.
marché, le consommateur n'a pas
Il est important d'opter de temps à besoin d'acheter d'autres accesautre pour une présentation en soires. Il est donc inutile de passer
tête de rayon ou à des endroits au rayon des matériaux de fixasecondaires. Les solutions avec tion: les accessoires sont livrés
fixation autoagrippante continuent avec le produit, ce qui est très
à prouver leur utilité comme achat pratique pour tout le monde.
Cet atout est apprécié tant par le
instinctif et donc très impulsif.
commerçant que par le consommateur: ce dernier dispose d'emEVOLUTION DU PRODUIT
blée de tout le matériel nécessaire
Les moustiquaires ont fort évolué et il n'a donc pas besoin de
au fil des années. Les solutions retourner au magasin au cas où il
avec fixation autoagrippante aurait acheté du matériel de fixaétaient (et sont) une solution tion qui ne conviendrait pas.
facile, rapide et saisonnière, dont Au fil des années, la solution
le prix est pour la plupart des prête-à-monter est devenue LA
consommateurs nettement plus solution standard. De plus, grâce
abordable que les moustiquaires aux clips de fixation, il ne faut
en aluminium par exemple. A plus percer ni visser.
long terme, ces dernières offrent Comme tout est très clairement
toutefois une meilleure protection indiqué au moyen d'un code en
parce que les moustiquaires en lettres, on ne risque plus d'oublier
les accessoires. De plus, grâce au
aluminium sont plus durables.
matériel didactique complémentaire, le bricoleur constate que le
Couleurs: moins de toile verte
Quant aux couleurs, ce segment montage des moustiquaires est en
de marché n'a pas vraiment fait très simple. 
professional.pmg.be
Comme il existe de nombreuses solutions prêtes-à-monter, le consommateur n'a
pas besoin d'acheter d'autres accessoires. Le concept display de Copaco illustre
parfaitement cet atout
Les moustiquaires munies d'une toile plus résistante aux animaux domestiques,
comme celle de Copaco, connaissent depuis quelques années un vif succès
Grâce au matériel didactique complémentaire, comme dans ce module mural de
Schellenber, le consommateur constate que le montage est en fait très simple
37
JARDIN
LES FORMES SE MULTIPLIENT
DANS L'ECLAIRAGE EXTERIEUR
LA REPARTITION DE L'ASSORTIMENT SELON LA FONCTION EST IDEALE
L
'assortiment d'éclairage extérieur est habituellement réparti selon la fonction:
éclairage fonctionnel, d'orientation et d'accentuation. Aujourd'hui, les fabricants
mettent aussi plus l'accent sur les tendances et le design. De nouvelles technologies
génèrent plus de possibilités en matière de design. Entre-temps, la LED constitue
une technologie lumineuse à part entière et elle est utilisée dans quasiment tous
les luminaires imaginables. L'éclairage extérieur est un produit saisonnier. Des
emballages clairs, des modèles d'exposition et une présentation soignée permettent
au consommateur de s'y retrouver facilement dans l'assortiment.
Michiel Vergauwe
DIVISION DE L'ASSORTIMENT
EVOLUTION DU PRODUIT
En entrant dans le magasin, le
consommateur a généralement
déjà une idée du type d'éclairage
extérieur en tête. Une répartition
claire de l'assortiment peut dès
lors l'aider à trouver le bon
produit. Cet assortiment est habituellement réparti selon la fonction: l'éclairage fonctionnel assure
la visibilité, l'éclairage d'orientation indique un chemin dans le
jardin, tandis que l'éclairage
d'accentuation crée une certaine
ambiance dans le jardin. Une
telle répartition ne convient toutefois pas pour chaque fabricant.
Aujourd'hui, l'accent est aussi plus
mis sur les tendances et le design,
avec par exemple une classification en classique, moderne et
fonctionnel. L'éclairage encastré
ou l'éclairage de jardin à base
de détecteurs peut aussi constituer
une catégorie à part entière.
Souvent, le client peut aussi
choisir des collections d'articles
au design uniforme, et avec des
possibilités
d'éclairage
pour
chacune des fonctions ci-dessus.
On constate chez la plupart des
fabricants que la lampe LED et la
lampe économique compacte
donnent lieu à des luminaires plus
compacts et bien plus de possibilités de design. La LED est entretemps une technologie lumineuse
à part entière. Les fabricants l'utilisent comme éclairage d'ambiance, de circulation, fonctionnel, direct et indirect. Quasiment
tous les luminaires possibles sont,
en outre, désormais disponibles
pour la technologie LED: bandes
de LED, dans des luminaires intégrés, dans des spots encastrables, etc. D'autres atouts des
LED sont notamment la durée de
vie, l'économie d'énergie, le
respect de l'environnement, la
température de couleur variable et
le réglage possible de l'intensité.
Eclairage d'orientation de
Outsideliving Industries
professional.pmg.be
tension sont, en effet, limités en
termes de puissance et de
distance. Autre possibilité encore:
les spots de sol. Ici, l'amenée de
courant peut être mise en boucle
en ligne à travers tout le jardin.
Les systèmes de 220 ou 230
volts sont généralement utilisés
quand enterrer ne pose pas de
problème (éclairage près de la
maison, ou lorsque le jardin est
entièrement ré-aménagé), ou lorsqu'un rendement lumineux élevé
est vraiment nécessaire (éclairage
fonctionnel à un seul point lumineux ou éclairage d'accentuation
puissant).
En principe, le consommateur ne
peut pas exécuter d'installations
fonctionnant sur le réseau. Seul un
installateur agréé peut le faire.
Dans le cas de systèmes avec
raccordement direct au réseau, le
consommateur est, de plus,
confronté à toute une série de
consignes de sécurité, et à des
raccords et câbles devant encore
être enterrés assez profondément.
Un bricoleur doit finalement pouvoir placer l'éclairage lui-même.
La plupart des articles de cet
assortiment fonctionnent dès lors à
basse tension. Depuis peu, il
existe aussi un système plug-andplay (Easy Connect), permettant
au consommateur de raccorder
sans intervention d'un électricien
l'éclairage de jardin en toute
sécurité au réseau via une prise
de courant. Les systèmes à basse
Un assortiment 'authentique' est
indispensable. Luminaire de Brilliant
Eclairage d'accentuation moderne de
Philips Consumer Lighting
Les lampes solaires peuvent constituer
un achat impulsif. Module de Naeve
ALIMENTATION EN COURANT
230 V ou basse tension?
Energie solaire
Les petites lampes solaires ont une
très faible consommation mais
généralement un très faible rendement lumineux. Quelques fabricants ont conçu un luminaire à
LED solaire produisant tout de
même quelques centaines de
lumens. Les temps de charge de
ces lampes solaires peuvent toutefois atteindre six ou même huit
heures, pour seulement trois à
cinq heures de lumière. Un tel
système convient pour créer une
ambiance agréable le soir mais
n'aura plus assez de courant dès
la moitié de la nuit et s'éteindra.
Ces lampes n'éclairent donc pas
non plus le consommateur tôt le
matin. Idem pour les numéros de
maison éclairés à l'énergie
solaire, une application pourtant
de plus en plus courante. Autre
inconvénient de ces lampes à
39
Que diriez-vous de séduire des
milliers de nouveaux clients ?
Utilisez les produits de protection des plantes avec précaution.
Avant toute utilisation, lisez l’étiquette et les informations concernant le produit.
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contre les mauvaises herbes : le Roundup Gel. Avec le
Roundup Gel, les consommateurs peuvent s’attaquer aux
mauvaises herbes avec un maximum de précision, même
aux emplacements les plus délicats. Et sans aucun risque
de nuire aux plantes à protéger. Les mauvaises herbes ne
reviennent jamais car le Roundup Gel pénètre jusqu’aux
racines.
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refusent à utiliser des produits contre les mauvaises herbes
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JARDIN
énergie solaire: elles ne sont pas
très puissantes. Pour l'éclairage
d'orientation, elles suffisent.
Conseillez éventuellement à vos
clients de charger et décharger
complètement les lampes. L'effet
de mémoire des batteries a ainsi
moins d'impact.
Rechargeable
Quelques fabricants ont conçu un luminaire à LED solaire produisant tout
de même quelques centaines de lumens, comme celui-ci d'Eltra
Le développement de l'éclairage
de jardin rechargé avec la
tension du réseau est très récent. Il
s'agit bien sûr d'objets lumineux
mobiles comme des boules à
éclairage LED, des lampes de
table ou des clip-ons pour parasols.
COMMANDE
La véritable intégration de l'éclairage de jardin dans la domotique
n'est pas vraiment à la portée du
bricoleur. Indiquer aux clients les
différentes possibilités (outre l'interrupteur classique) ne peut toutefois
pas faire de mal.
Les détecteurs de mouvement
assurent un éclairage (fonctionnel)
quand quelqu'un entre dans le
jardin ou l'allée. Ils auraient, de
plus, un effet dissuasif sur les
cambrioleurs.
L'intégration d'un capteur photosensible accroît fortement le confort
d'utilisation: au crépuscule, l'éclairage s'allume automatiquement.
Ce capteur offre une solution
idéale pour l'éclairage d'orientation. Un minuteur peut éventuellement aussi être utilisé.
Les appareils avec télécommande
progressent, enfin, aussi. Ils vont
par exemple avec un éclairage
de jardin à système plug-and-play
ou une boucle d'éclairage d'accentuation, et sont idéaux pour la
commande de l'éclairage d'ambiance dans le jardin.
Conseils de vente
• Générez assez de passage.
• Planifiez un remodelling bien
à l'avance. Lors de la transformation du rayon 'éclairage',
il faut être prêt en octobre.
Pour l'éclairage extérieur, on
a le temps jusque début mars
pour entamer alors la saison
'à l'extérieure'.
• Placez les emballages de
manière soignée et allumez
les modèles d'exposition.
Economiser sur l'éclairage
d'exposition n'a pas de sens.
• Assurez une présentation
réaliste et concrète à hauteur
des yeux ou sur un socle.
professional.pmg.be
Placez les emballages de manière soignée et allumez les modèles d'exposition. Privilégiez une présentation réaliste et
concrète à hauteur des yeux ou sur un socle de démonstration, comme ici dans les modules de Garden Lights et Paulmann
Les divers types de commandes
peuvent
être des
éléments
séparés, mais les détecteurs de
mouvement ou capteurs photosensibles sont aussi intégrés dans les
luminaires mêmes.
tiques' comme une collection plus
sobre moderne d'éclairage d'accentuation, outre les spots encastrables pour éclairage d'orientation et les articles d'éclairage
fonctionnel souvent plus discrets.
TENDANCES
VENTE
Convertibilité
Où dans le magasin?
L'arrivée de nouvelles technologies, comme les lampes économiques compactes et les lampes
LED, offre aux concepteurs de
luminaires bien plus de liberté
créative. Les sources lumineuses
classiques disparaissent, mais
certains producteurs ont conçu un
système modulaire avec une
douille adaptée aux lampes halogènes, économiques comme LED.
Le client peut ensuite aussi choisir
lui-même le verre. Les types classiques font ainsi toujours partie de
l'assortiment, en combinaison
avec une nouvelle technologie.
De classique à moderne
Avec une vaste offre d'éclairage
de jardin, de classique à
moderne, vous toucherez un
groupe-cible
le
plus
large
possible. Le consommateur veut,
en effet, un éclairage de jardin en
harmonie avec le style de sa
maison. La plupart des fabricants
proposent dès lors une gamme de
luminaires 'classiques' ou 'authen-
L'éclairage extérieur est plutôt un
produit saisonnier. Il se vend plus
quand il commence à faire
meilleur pour bricoler dans le
jardin (février – mai). Une
deuxième période importante est
le congé du bâtiment. Un
magasin travaillant beaucoup
avec des présentations saisonnières comme un Brico Plan-it
place généralement l'éclairage
extérieur dans le rayon 'extérieur'.
Dans le magasin de bricolage
plus petit, il est présenté avec les
autres articles d'éclairage.
Achat impulsif?
L'éclairage extérieur n'est pas du
tout une catégorie adéquate pour
les achats impulsifs. Le consommateur a généralement déjà une
idée du type en tête. Les gens y
réfléchissent bien et sont, en
outre, prêts à attendre une
commande une semaine ou deux.
C'est pourquoi certains fournisseurs privilégient un assortiment
large et non profond sous la
forme d'un module d'un mètre.
Cross selling
Les possibilités de ventes croisées
sont limitées aussi, sauf pour les
lampes à énergie solaire. Ces
produits ne font cependant pas
encore tout à fait partie de l'assortiment d'éclairage extérieur. Ce
sont plutôt des gadgets qu'on
achète sans longue réflexion.
Matériel POS
Un matériel POS bien pensé
(panneaux d'information, matériel
d'exposition
avec
éclairage
encastré, présentations vidéo,
dépliants, ...) garantit une bonne
rotation. Renseignez-vous auprès
de votre fournisseur. Des emballages clairs et une présentation
soignée guident rapidement le
consommateur à travers l'assortiment. Un bon emballage est
simple: icônes claires, codes de
couleur, mention de la source
lumineuse, capteur, matériau,
puissance et résistance à l'eau. La
présentation des produits, éventuellement dans des modules
promotionnels, constitue aussi un
facteur majeur. La présentation est
un exercice d'équilibre entre la
quantité de stock et la place
prévue pour les modèles d'exposition, importants pour montrer au
client à quoi l'éclairage peut
ressembler. 
41
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JARDIN
LE LARGE ASSORTIMENT ET LA LEGISLATION
CHANGEANTE RECLAMENT L'ATTENTION
DESHERBAGE: UN PLAN DE RAYONS ELABORE ACCROIT LES VENTES
S
eptante pour cent des consommateurs reviennent chez eux les mains vides
quand ils ne trouvent pas rapidement ce qu'ils cherchent dans le rayon des
désherbants. Une répartition claire du rayon qui aide le client à faire son choix,
est donc cruciale, car un choix incorrect peut avoir en outre des conséquences
désastreuses pour le jardin. Une formation minimale à la vente de pesticides reste
indispensable, bien que la vente de produits particuliers soit plus simple à l'avenir.
Pour la vente de produits professionnels, cela ne change pas tellement au fond.
Luc Vandenbroeck
PRESENTATION CLAIRE
Répartition logique
... par marque
Lors du classement par marque,
une répartition claire est assez
simple à réaliser grâce aux shelf
dividers et pancartes. Votre client
trouve aisément son chemin.
… par support
Mais une répartition par support a
aussi ses partisans: le consommateur est confronté à un problème
de mauvaises herbes et cherche
une solution, par exemple pour le
gazon, entre les plantations, sur
les sentiers, la terrasse ou l'allée,
ou pour s'attaquer à un terrain en
friche. Dans le cas idéal, il trouve
une réponse dans le rayon.
Grâce à une construction de
rayon bien pensée, le client est
moins stressé dans son choix et
peut comparer les produits de
différentes marques. Placez des
bandes de rayon avec la catégorie de produits, par exemple
désherbant longue action, courte
action ... et rapprochez aussi les
concentrés et gels ready-to-use.
Veillez à ce que la communication à ce propos soit très claire,
afin que les consommateurs
sachent à quoi ils ont affaire. Une
répartition par support réclame
plus d'espace car certains
produits correspondent à divers
emplacements. Un seul désherbant s'utilise p. e. sur des durcissements, comme traitement printanier dans le potager pour tuer un
Le Garden Doctor de Bayer montre une image de dégât, la solution et le numéro
en rayon du produit. Voilà un appareil qui booste les ventes
professional.pmg.be
ancien gazon avant de semer le
nouveau gazon, ...
… par type de produit
Au sein de la catégorie des
désherbants, vous pouvez aussi
scinder par type de produit:
• désherbants totaux qui détruisent
tout;
• désherbants qui n'abîment pas
les graminées ou les plantes
décoratives;
• produits contre la mousse et les
algues.
Alternatives écologiques
Un présentoir pour les herbicides
écologiques est une bonne idée
mais dans le rayon, il vaut mieux
juxtaposer les produits chimiques
et les produits à base naturelle.
En dépit d'une évolution, les
produits écologiques ne séduisent
pas (encore) en masse en
Belgique.
Le
consommateur
compare les deux et se demande
s'ils sont aussi efficaces. Si c'est le
cas, l'acheteur respectueux de
l'environnement opte pour l'écologique. Des wobblers avec un
message clair valorisent mieux
ces produits. Outre une présentation de rayon claire, le vendeur
peut apporter son soutien: un
magasin qui privilégie la durabilité attire l'attention du consommateur sur ces alternatives.
STIMULEZ LA VENTE
Très saisonnier
La vente d'herbicides est directe-
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Ce rayon comprend les plus fortes ventes des différentes marques
43
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CLASSIC DECOR
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PIN MARITIME
Ecorces décoratives
PIN ROUGE
MULCH - PAILLIS
COLOR DECOR
Ecorces de pin
PIN ROUGE/SYLVESTRE
NATUR DECOR
Cosses de cacao
Paillis de chanvre
Copeaux de bois
BRUN / ROUGE
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JARDIN
Les désherbants sélectifs
n'endommagent pas le gazon
Présentoir temporaire pour Resolva
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Le détaillant qui privilégie la durabilité sensibilise le consommateur aux
alternatives écologiques comme celles d'ECOstyle
ment liée aux saisons: 80-90% de
cette vente se situent entre mars et
septembre. Les périodes sèches et
humides jouent un grand rôle. Un
printemps et un été humides font
germer bon nombre de mauvaises
herbes, si bien que la fluctuation
peut atteindre de 30 à 40%
d'une année à l'autre. S'il fait trop
froid en mai, les mauvaises
herbes sont moins fréquentes et la
vente plus faible. C'est aussi le
cas quand il pleut trop en juin car
de tels produits sont appliqués
par temps sec. La vente est fort
dépendante du temps et donc
peu prévisible. Le message:
constituer un stock suffisant au
niveau du magasin; des présentoirs ou pancartes supplémentaires sont un instrument pratique.
Les fournisseurs consacrent aussi
beaucoup de temps et d'attention
à la formation du personnel, ce
qui n'est pas simple étant donné
le grand renouvellement de
personnel en magasin. Ils organisent des formations sur leur
assortiment complet de produits.
Celles-ci abordent les principes
de bases mais aussi les aspects
plus spécifiques. D'autres marques
tiennent des séminaires de formation à l'envi. Ceci peut se faire en
utilisant une approche pratique au
rayon proprement dit mais une
formation au sein de la formule
'academy'
de
la
chaîne
concernée est aussi possible.
Même une lettre d'information via
internet et un info-quiz ludique
sont également engagés.
Vente croisée
Le consommateur s'informe
Emballage
Les pesticides sont souvent une
matière complexe, le consommateur cherche des conseils; au
préalable, via notamment les sites
internet des marques, ou dans le
magasin. Il recourt volontiers à
tous les outils de communication
disponibles
(dépliants,
catalogues, brochures, …). Des films
via des DVD instore sont explicatifs et attirent l'attention. Une seule
marque a un système d'avertissement qui maintient gratuitement au
courant les commerçants et utilisateurs via mail des moments les
plus idéaux pour le traitement.
Conseils du vendeur
Les conseils sur mesure sont plus
que jamais importants; vous vous
différenciez avec des collaborateurs experts.
professional.pmg.be
L'important pour la vente est de
retrouver assez d'information sur
l'emballage: où puis-je utiliser le
produit? Combien de fois? Quelle
surface puis-je traiter avec un seul
emballage? Comment agit-il?
Tout commence naturellement
par un emballage explicite et
structuré. Ce qui est obligatoire
sur les emballages, ce sont l'identité (nom agréé, numéro d'agréation,
fabricant,
distributeur,
matière active, formulation), les
symboles de danger, les premiers
secours et le centre antipoison, les
phrases de sécurité et de risque,
le mode d'emploi, la mention
'lisez avant utilisation les informations sur le produit pour éviter
le danger pour l'être humain et
l'environnement’, l'usage légal et
les mesures de précaution.
Différents fournisseurs collaborent
pour développer des promotions
attractives. Pour les mettre en
valeur, elles sont de préférence
placées sur une tête de banc
avec un matériel publicitaire.
Parfois, un animateur interpelle le
consommateur dans le point de
vente. Certaines marques livrent
des 'modules mercandising', qui
regroupent différents produits
autour d'un thème ('tout pour le
gazon'). Le détaillant doit être
convaincu pour suivre cette
approche. Les possibilités de
vente croisée sont limitées; un
herbicide n'est pas un achat
impulsif, le consommateur cherche
un produit spécifique et est peu
intéressé
par
des
produits
‘ajoutés’. Un pulvérisateur à pression ou manuel, une coiffe d'arrosage, ... sont quasi les seules
possibilités. Si le fournisseur est
aussi
distributeur
pour
ces
commerces, celles-ci sont intégrées dans son plan de rayons.
Idéalement, le pulvérisateur est
accroché au produit, ou une
pancarte 'emportez votre pulvérisateur' est prévue. En complément
de votre rayon herbicides, vous
placez les produits pour le gazon
près des engrais pour gazon ou
les produits pour les allées près
des pavés.
En
raison
des
problèmes
pratiques – l'acheteur de matériaux durs n'est pas le même que
l'acheteur d'herbicides – ou par
manque de place, ceci s'effectue
encore très peu dans la pratique.
Renvoyer
vers
les
produits
concernés au moyen de panon-
ceaux est naturellement une
option qui résulte toujours dans un
plus grand rendement.
L'EVOLUTION DES PRODUITS
EST AXEE SUR LES
FORMULES ET EMBALLAGES
L'évolution dans ce segment au
niveau du produit ne s'exprime
pas tellement dans de nouvelles
matières actives, mais dans les
formules (gel) ou les emballages
(bouteilles qui empêchent le surdosage, des sachets solubles dans
l'eau faciles d'emploi). Actuellement, il existe du reste de nombreux produits biologiques, presque chaque marque en propose.
Nouveautés
• Resolva® 24H de Compo, une
formulation de glyphosate
combinée avec le diquat, qui
détruit jusqu'aux moindres
racines et points de croissance,
et accélère la mort des feuilles
en surface. Contrairement aux
autres produits glyphosate, il
agit déjà à très basse température. Les premiers effets sont
visibles en 24 heures.
• ECOstyle RongeTout, depuis 2013
le seul herbicide avec action
dans les racines sur le marché
belge qui, en plus de s'attaquer
aux mauvaises herbes, a une
très bonne action contre la
mousse et les dépôts verts. Cette
application est surtout importante sur les sentiers et les
allées. Sur un sentier de pavés
ou de clinkers, les mauvaises
herbes et la mousse poussent
entre les joints tandis que des
45
JARDIN
dépôts verts se posent sur les
pierres. De plus, il peut aussi
être appliqué de façon sélective
sous les arbres et les buissons. Il
se distingue des produits de
glyphosates en efficacité et
en écologie.
• Roundup Gel de Scotts: rend le
désherbage entre les plantes
superflu grâce à sa formule
unique et l'applicateur orientable d'une seule main. Le
produit ne goutte pas de la
feuille et épargne les plantes
voisines. Vous détruisez même
les mauvaises herbes dans le
gazon. Roundup Gel détruit les
mauvaises herbes directement
aux racines; elles ne reviennent
plus et vous pouvez aussitôt
replanter.
• Mutan® Express de Compo: détruit
de façon sélective les mauvaises
herbes annuelles et permanentes
les plus tenaces (p. e. la salicaire), et même les plantes
ligneuses (p. e. les ronces). La
formule concentrée s'utilise dans
le gazon et la prairie, les
terrains non cultivés, sauvages,
durcis et non durcis.
LEGISLATION CHANGEE
Scission des agréments
La scission des agréments est un
élément du programme fédéral de
réduction des pesticides pour
diminuer leur impact sur le
consommateur. En août 2012,
tous les herbicides ont été scindés
Les emballages pour plus de 500 m²
sont uniquement destinés à un usage
professionnel à l'avenir (Scotts)
La scission par emplacement est utile;
c'est à partir de ce contexte que les
consommateurs cherchent une solution
Le révolutionnaire Roundup Gel de
Scotts est aisément applicable et
conforme aux nouvelles normes
par le gouvernement en produits
professionnels (xxxxxP/B) et nonprofessionnels
ou
Garden
(xxxxxG/B).
Avant, on ne faisait aucune
distinction. Le G ne peut être
ajouté au numéro d'agrément que
s'il satisfait à certains critères
comme e. a. des explications
claires sur l'étiquette, de meilleurs
gobelets gradués, des fermetures
sécurisantes, … Par ailleurs, les
produits sont évalués quant aux
risques pour l'utilisateur. Tout ce
qui nécessite des vêtements de
protection p. e. est interdit pour le
retail. Dans la pratique, de nombreux produits de spécialistes sont
donc interdits pour le retail.
Ligne du temps
eut se faire en vente libre.
Les produits avec un G sont
conservés dans un local 'antipoison' et sont uniquement vendus
aux personnes porteurs d'une
licence valide.
Tous les produits pour un usage
professionnel sont donc inaccessibles au particulier. Un renforcement interviendra sur la superficie
d'application maximale pour les
produits Garden.
L'usage Garden est limité à une
surface de 500 m² (à l'exception
des produits utilisés plusieurs fois
par saison). Les emballages pour
plus
grandes
surfaces
ne
sont destinés qu'aux professionnels. 
Jusqu'en août 2014, la conversion au niveau des ventes est
progressive. Jusque là, vous vendez des phytoproduits sans l'ajout
P ou G. Pour les anciennes étiquettes non-adaptées, les règles
sont les suivantes: les produits qui
devaient se placer dans une
armoire séparée seront encore
vendus de cette manière jusqu'en
2014, par des vendeurs agréés
par un numéro d'agrément du
ministère. Exemple: un herbicide
avec une croix de Saint-André
sans G est encore vendu sous
verrou. Si le même produit est
toutefois estimé approprié pour le
particulier après évaluation, ceci
LA NOUVELLE PHYTOLICENCE
L'Europe démarre un système de
formation avec des certificats
pour tous les utilisateurs professionnels, distributeurs et
conseillers d'herbicides.
En Belgique, ceci a été traduit
par une phytolicence, un certificat de connaissance qui sera
constitué d'un code chiffré
unique.
Quelques aspects de la licence
sont encore en discussion (coût,
systèmes d'amendes, retrait, …).
La formation continue est nécessaire pour conserver cette phytolicence; le contenu des cours
reste à déterminer.
Selon la nouvelle loi, tous les
emballages doivent avoir des
bouchons sécurisants pour les enfants
46
A partir de septembre, un site
internet spécifique sera disponible, avec des données de
phytolicence pour l'administration, la distribution et le détenteur de licence proprement dit.
Nous distinguons différent types
de formation:
• NP: distribution/information
produits pour usage non-professionnel (p. e. personnel
de vente);
• P1: assistant usage professionnel (p. e. travailleur sous la
surveillance de P2 ou P3);
• P2: usage professionnel (p. e.
entrepreneur de jardin, agriculteur, service d'espaces verts
publics, ...);
• P2s: usage professionnel
spécifique;
• P3: distribution/information
pour produits destinés à un
usage privé et professionnel
(p. e. commerçant responsable)
La nouvelle licence peut
être demandée à partir du
1er septembre 2013.
D'ici le 25 novembre 2015,
chaque utilisateur, vendeur ou
conseiller professionnel doit en
avoir un.
Des mesures de transition sont
prévues entre les deux dates.
Quiconque veut demander une
phytolicence sur base de l'expérience doit le faire dans cette
période.
Vous pouvez demander les
types de phytolicence suivants:
• comme vendeur agréé:
- distribution/information
produits pour l'usage
non-professionnel (NP)
- distribution/information P3
• comme utilisateur agréé:
- assistant usage professionnel (P1)
- usage professionnel (P2)
- distribution/information (P3)
• comme utilisateur agréé:
usage professionnel spécifique (P2s)
professional.pmg.be
REPORTAGE
VASTE ASSORTIMENT POUR UTILISATEURS
PROFESSIONNELS ET AMATEURS
EMBALLAGES ADAPTES, PLUS COMPACTS ET BIEN DOCUMENTES
P
résenter un vaste assortiment de qualité supérieure de produits désherbants reste
l'un des nombreux grands atouts d'Edialux. Depuis la scission des agréations
des produits phytopharmaceutiques destinés aux professionnels et aux amateurs en
vue d'une utilisation qui respecte mieux l'environnement, Edialux continue à offrir
pour chaque problème une solution adaptée en présentant des emballages
adaptés, plus compacts et bien documentés.
Depuis le 18 août 2012, une loi
est entrée en vigueur ordonnant
que les produits phytopharmaceutiques pour les non professionnels
doivent être plus pratiques à
utiliser,
mieux
emballés
et
disposer d'une étiquette plus
lisible. C'est la conséquence de
la décision du service Pesticides
et Engrais du SPF Santé publique
qui a scindé les agréations des
produits phytopharmaceutiques en
vue d'une utilisation plus respectueuse de l'environnement et de
respecter ainsi les normes imposées par l'Europe.
Cette mesure permet de diminuer
les valeurs résiduelles des produits
phytopharmaceutiques dans les
eaux de surface.
UNE APPLICATION
Concrètement, un produit phytopharmaceutique ne pourra être
utilisé que pour un seul usage:
soit amateur, soit professionnel.
En d'autres mots: l'utilisateur
amateur ne pourra donc plus
acheter des produits professionnels; il devra choisir parmi une
gamme de produits adaptés qui
n'exigent pas de connaissances
pointues.
Les fabricants de tels produits ont
le temps jusqu'au 18 août 2014
pour adapter leurs emballages et
étiquettes à la nouvelle réglementation, mais Edialux a déjà fait le
nécessaire. "Le changement de la
réglementation a entraîné peu ou
pas de conséquences pour notre
assortiment",
affirme
Laurent
Bernaerts. "Tous les produits continuent à circuler en présentant la
même composition, seul le conditionnement de l'emballage est
Les fabricants de produits phytopharmaceutiques ont le temps jusqu'au 18 août 2014 pour adapter leurs emballages et
étiquettes à la nouvelle réglementation, mais Edialux a déjà fait le nécessaire
différent.
Nous évoluons vers des emballages plus compacts afin d'éviter
autant que possible le problème
de surdosage. Même après la
scission des l'agréations, notre
assortiment ne change quasiment
pas et nous continuons à
surprendre le marché en proposant des produits de qualité supérieure pour un désherbage sélectif
ou total. Nous continuons ainsi à
offrir pour chaque problème une
solution adaptée."
INFORMATION
Les principaux changements de la
réglementation sur les produits
phytopharmaceutiques concernent
le fait que les produits doivent
pouvoir être dosés et utilisés facilement et que l'étiquette doit
mentionner clairement comment le
produit doit être dosé, utilisé et
conservé.
"Nos produits répondent évidem-
ment à ces exigences, mais nous
allons encore plus loin", poursuit
Laurent Bernaerts.
"Ainsi, nous avons créé avec
Garden Alert un système d'avertissement qui informe automatiquement les particuliers sur les maladies ou les ravageurs qui
menacent les jardins. En informant
les jardiniers et en leur proposant
une solution adaptée à un
moment où les dégâts sont encore
minimes, ils peuvent agir tout de
suite et éviter ainsi de gros dégâts
à leur pelouse, allée ou terrasse.
Le 'Garden Alert' est comparable
à une ordonnance délivrée par un
médecin prêt à l'emploi. Le fait
que plus de 17.000 personnes
sont inscrites à ce service gratuit
par mail, prouve la nécessité
d'une telle information. Cela
montre une fois de plus à quel
point nous accordons de l'importance au soutien technique à tous
nos clients qui sont confrontés aux
problèmes dans leur maison et
leur jardin ou relatifs à leurs
animaux domestiques."
Nous
vous
recommandons
d'utiliser les produits phytopharmaceutiques en toute sécurité. Lisez
attentivement l'étiquette et les informations sur le produit avant l'utilisation.
Edialux
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2880 Bornem
Tél.: 03/886.22.11
Fax: 03/886.24.60
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47
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COLLEGUES
PRODIY PRIVILEGIE
L'INDEPENDANCE DES MEMBRES
MAIS VEUT AUSSI AUGMENTER LA FORCE DE FRAPPE DE PRODIY EN TANT QUE MARQUE
P
roDIY prouve qu'un magasin de bricolage faisant partie d'un groupement
d'achat peut quand même garder son indépendance. Ce qui était à l'origine
une organisation promotionnelle est devenu aujourd'hui un groupe qui offre un
soutien complet au niveau de la gestion d'entreprise des membres. Maintenant, il
s'agit de lancer la 'marque ProDIY' … Dobbit Professional a interviewé William
Van Damme et Pascal Van Gansbeke, les deux forces motrices du groupe, ainsi
que Philippe Royer, président du conseil d'administration.
Roel Berlaen
ACHAT
De Free-Time à ProDIY
William Van Damme: “Si les maga-
sins de bricolage veulent faire
concurrence aux chaînes et aux
grands magasins DIY indépendants, il est d'une importance
capitale de préserver les marges.
Il est donc absolument nécessaire
de négocier de meilleurs prix via
un système d'achat centralisé.”
Pascal Van Gansbeke: “En se
regroupant avec différents magasins, il est possible d'augmenter
les volumes d'achat et d'obtenir
de meilleures conditions. Cela
nous permet aussi d'organiser la
distribution depuis un centre de
distribution centralisé pour certains
groupes de produits.”
William Van Damme: “Etant donné
que ProDIY a vu le jour comme
organisation promotionnelle, au
début seuls quelques produits du
dépliant étaient achetés en
commun, mais aujourd'hui nous
ratissons plus large en achetant
tous les produits à rotation élevée
en commun.”
Lien avec les fournisseurs
Pascal Van Gansbeke: “En centrali-
sant les contacts avec les fournisseurs, nous pouvons négocier
pour nos membres de meilleures
conditions que s'ils devaient
procéder chacun séparément. La
confiance mutuelle est à la base
d'une bonne collaboration avec
les fournisseurs en question.”
William Van Damme: “En tant que
groupe, nous sommes évidemment beaucoup plus forts envers
ces fournisseurs qu'en tant que
magasin de bricolage individuel.
En cas de problème, il est aussi
plus facile de trouver une solution
à un niveau plus élevé.”
professional.pmg.be
William Van Damme (gauche) et Pascal Van Gansbeke (droite): “Les membres de
ProDIY peuvent faire appel à nos longues années d'expérience dans le secteur”
Liberté
MARKETING
nous centralisions les achats, nous
accordons toujours la priorité à
l'indépendance de nos membres.
Nous ne sommes pas une organisation de franchiseur et nous n'imposons aucune obligation à nos
membres.
S'ils ont la place et possibilité de
collaborer avec d'autres fournisseurs pour leur propre assortiment,
cela ne nous pose aucun
problème.
Mais ce serait absurde de refuser
les achats groupés que nous
proposons à nos membres. Outre
l'offre proposée par ProDIY, nos
membres demandent souvent un
produit ou un groupe de produit
particulier. Dans ce cas, nous
élaborons cette demande pour en
faire une nouvelle proposition à
laquelle tout le monde peut souscrire.”
Marque forte
William Van Damme: “Bien que
Outre le logo ProDIY sur les
dépliants communs, les mailings,
les factures et les drapeaux pour
les membres, les magasins de
bricolage indépendants mettent
surtout leur propre nom au
premier plan.
William Van Damme: “Notre grand
défi consiste à faire du nom
ProDIY une marque forte qui soit
connue auprès des consommateurs.
C'est
une
première
exigence pour communiquer au
niveau national, ce qui est notre
objectif. Pour pouvoir mener des
campagnes de marketing à
l'échelle nationale, il faut avoir un
nombre suffisant de membres. De
plus, les magasins affiliés doivent
être bien répartis au niveau
régional et il doit s'agir de points
ProDIY reconnaissables. Actuelle-
Sous l'impulsion de Bertrand
Verheyen et Free-Time, les
premiers contacts informels
concernant le concept ProDIY
remontent à l'automne 1995.
Le véritable démarrage a eu
lieu en 1996 (avec 17 membres et sous le nom de FreeTime groep) quand l'idée de
publier des dépliants en commun est devenue une réalité. En
mars 1999, le groupe FreeTime est devenue la société F.T.
Groep cvba. En 2001, les
bureaux ont déménagé à SintNiklaas et, l'année suivante, le
nom du groupe a été rebaptisé
en ProDIY cvba. Entre-temps, les
activités de ce qui était à l'origine une organisation promotionnelle ont été fort étendues
et, en automne 2012, les
bureaux ont déménagé à
Erembodegem.
William Van Damme: “ProDIY est
devenu un groupement de
magasins de bricolage indépendants qui veut soutenir les
entrepreneurs dans tout ce qui
concerne la gestion d'entreprise: achats, marketing,
présence sur le marché, administration, formation du personnel (au niveau de l'administration, la technique, les techniques de vente, …) et actions.
Voilà pourquoi nous sommes
nous-mêmes présents à des
événements d'information et de
networking du
secteur: afin
de les
rapporter
à nos
membres.”
www.prodiy.be
49
COLLEGUES
W ILLIAM VAN D AMME :
“L E
GRAND DEFI POUR NOTRE
GROUPE EST DE FAIRE DU NOM
ment, nous avons beaucoup de
membres établis en Campine, à
Anvers et au Limbourg; une
meilleure répartition est donc un
aspect prioritaire à améliorer. Les
points aveugles en Flandre orientale et Flandre occidentale sont
nos régions ciblées."
Philippe Royer: “Respecter le nom
local d'un magasin est louable,
mais il est grand temps de mieux
mettre en avant le nom ProDIY.
Ma théorie à ce sujet est que les
consommateurs ont finalement
plus tendance à acheter dans une
chaîne de magasins parce qu'ils
ont l'impression que c'est moins
cher qu'ailleurs. C'est précisément
pour cette raison qu'il me semble
intéressant de profiler les magasins ProDIY comme une chaîne,
où le nom du groupe est automatiquement associé à la dénomination locale du magasin.”
William Van Damme: “La grande
différence par rapport à une
chaîne est qu'on ne s'occupe pas
de la gestion d'entreprise locale.
Et c'est là que le bât blesse: nous
avons l'intention de faire de
ProDIY une marque plus forte,
mais il faudra procéder pas à
pas. Les entrepreneurs indépendants qui ont travaillé toute leur
vie à se faire un nom dans la
région seraient peu enclins à
changer du jour au lendemain le
nom de leur magasin en ProDIY.”
Dépliant
Aujourd'hui, outre le logo ProDIY,
le nom local du magasin figure
encore clairement sur le dépliant
commun. Il s'agit d'un choix
volontaire pour préserver le caractère propre de chaque magasin.
Le dépliant énumère toutefois tous
les autres membres ProDIY.
Pascal Van Gansbeke: “Le dépliant
commun est d'ailleurs le fruit d'une
interaction entre tous les magasins
affiliés et nous. Ce sont finalement
les magasins qui doivent en tirer
profit. D'ailleurs, comme ces
derniers connaissent mieux leurs
clients, ce serait absurde de ne
pas respecter leur contribution.”
William Van Damme: “Nous organisons dix fois par an une réunion
avec tous les membres. Pascal
prépare le dépliant et les membres décident avec nous quelles
propositions sont présentées dans
le dépliant et à quel prix. Dans
chaque dépliant, on peut changer
des pages sur demande d'un
magasin. Ainsi, il arrive parfois
que le dépliant soit différent pour
chaque magasin ProDIY.”
Pascal Van Gansbeke: “La liberté
restera toujours un mot-clé pour
50
P RO DIY
UNE MARQUE FORTE
QUI SOIT AUSSI CONNUE
AUPRES DES CONSOMMATEURS ”
PASCAL VAN G ANSBEKE :
“C OMPAREZ
LA REALISATION DE
NOTRE DEPLIANT A CELLE D ' UNE
VOITURE : JE MONTE LE MOTEUR
ET LES SIEGES , MAIS CE SONT
LES MEMBRES QUI DECIDENT A
QUOI LA VOITURE RESSEMBLERA
AU FINAL ”
P HILIPPE R OYER :
“L A PRINCIPALE MOTIVATION
DE S ' AFFILIER A P RO DIY EST
L ' INTERACTION ENTRE LES GENS
QUI EXPLOITENT LE MEME TYPE
DE MAGASIN .
C ELA
VOUS
PROCURE UNE MINE
D ' INFORMATIONS ”
nous. Je lance des propositions,
mais celles-ci ne représentent que
la base du dépliant. Comparez
cela au moteur et aux sièges
d'une voiture: ce sont en effet les
membres qui décident à quoi
ressemblera cette voiture au final.
Quant au planning, les membres
ont également leur mot à dire. Si
une édition ne paraît pas au bon
moment à cause d'une journée
portes ouvertes qui a lieu plus
tard, le membre en question peut
reporter la parution du dépliant
ou prévoir un dépliant supplémentaire.”
ADMINISTRATION
Outre le soutien en matière de
marketing, ProDIY aide aussi ses
membres à simplifier l'administration. Ayant de nombreuses
années d'expérience avec le
système SDP Robinson, les
membres ProDIY peuvent poser
toute question à ce sujet à la
centrale (NDLR: lors de Hobbyrama en 1987, Van Damme était
à l'origine du progiciel pour le
DIY et a contribué à l'améliorer:
un programme standard au sein
du retail pour la comptabilité liée
aux statistiques, à la gestion d'articles, etc.).
William Van Damme: “Treize de nos
quinze membres travaillent avec
ce progiciel et comme j'ai assisté
à l'évolution du système, nous
pouvons leur procurer un soutien
en la matière. Récemment, nous
avons procédé à une évaluation
auprès de nos membres en ce qui
concerne le fonctionnement de
ProDIY et une première demande
qui revenait à chaque fois était le
besoin d'aide pour diminuer la
charge administrative.”
FONCTIONNEMENT
Outre le dépliant, les dix réunions
annuelles entre les membres
mettent également l'accent sur
l'échange d'infos et d'idées.
Philippe Royer: “A mon avis, il
s'agit là de la principale motivation de s'affilier à ProDIY: en fin
de compte on se fixe sur son
propre magasin et on ne voit pas
plus loin que le bout de son nez.
Lors des réunions entre les
membres,
on
discute,
on
s'échange des idées et on
découvre une mine d'informations
issues de l'expérience des gens
qui exploitent le même type de
magasin. Et ça n'a pas de prix.”
Indépendance privilégiée
Les magasins affiliés chez ProDIY
sont tous des magasins indépendants et le groupe ne veut en
aucun cas y toucher. Pourtant,
selon Pascal Van Gansbeke, les
gérants ont tort de croire qu'ils
perdraient leur indépendance s'ils
devaient s'affilier.
Philippe Royer: “Bien au contraire:
ils peuvent en tirer de nombreux
avantages!”
William Van Damme: “Notre idée
de base a toujours été que les
membres ne deviennent jamais
des concurrents directs, car cela
gâche l'esprit d'ouverture et ce
n'est pas sain.”
Philippe Royer: “Par ailleurs, il est
important pour les nouveaux
membres potentiels de pouvoir
travailler en équipe. Cela n'a pas
de sens d'imposer sa propre
manière de penser, il faut savoir
écouter et apprendre l'un de
l'autre.“
William Van Damme: “Nous n'acceptons pas chaque magasin qui
se présente. Nous analysons
d'abord celui-ci en profondeur.
Ensuite, les membres et le conseil
d'administration ont aussi leur mot
à dire.”
Nombre de membres
Le nombre de membres de ProDIY
évolue constamment: il y a un vaet-vient incessant et, pour l'instant,
il y a quinze membres. L'année
dernière, les trois Hobbyramas
ont choisi de s'affilier au groupe
Meno et Hobbyshop Vaes a été
vendu au groupe Heeren. Par
ailleurs, Albo-Bouwmarkt vient de
s'affilier et quelques membres
potentiels ont concrètement manifesté leur intérêt.
AVENIR
Recrutement des membres
Depuis l'année dernière, ProDIY
fait preuve d'un peu plus de flexibilité en ce qui concerne le
dépliant. La plupart des membres
acceptent le dépliant, mais lors
du recrutement des membres, il
semble qu'il s'agit souvent d'un
obstacle à franchir.
William Van Damme: “De nombreux
magasins ne voient toujours pas
la nécessité d'un dépliant. Pourtant, un dépliant reste le moyen le
moins cher pour attirer des clients
dans le magasin. Un dépliant a
toujours un impact, les statistiques
le prouvent, et le prix reste le plus
bas par contact.”
Selon Van Damme, il y a encore
de nombreux magasins de bricolage non regroupés. Ces derniers
sont en grande partie convaincus
qu'ils peuvent se débrouiller tout
seuls “et nous devons également
respecter cela,” pense-t-il, “mais
souvent c'est parce qu'ils ignorent
les avantages d'une organisation
comme la nôtre.”
William Van Damme: “Nous n'avons
pas l'ambition de compter un jour
150 membres, la qualité ayant
toujours plus d'importance que la
quantité. Mais un plus grand
nombre de membres augmenterait
bien sûr la force de frappe de la
'marque' ProDIY.” 
professional.pmg.be
LA CATEGORIE DES RUBANS CONTINUE A
VOIR SA VALEUR DE MARCHE AUGMENTER
LE CONSOMMATEUR ADOPTE UNE ATTITUDE ATTENTISTE
L
a catégorie des rubans a affiché une fois de plus de beaux chiffres d'affaires
comparé aux mois de septembre et octobre 2011, même si ce résultat est surtout
dû à un prix unitaire plus élevé. Alors qu'en juillet et en août, on a enregistré de
bons chiffres pour certains outils de jardin, cette catégorie a perdu vingt pour cent
de sa valeur par rapport à 2011 et sept pour cent en valeur par rapport à juillet et
août de l'an dernier. Même la peinture, qui est un gros générateur de chiffre
d'affaires, a perdu énormément de valeur de marché. Apparemment, il faut encore
attendre un peu avant que la confiance des consommateurs ne revienne.
Michiel Vergauwe
LE CONSOMMATEUR
REPORTE
Les
derniers
rapports
GfK
indiquent une attitude attentiste de
la part du consommateur. Les
dépenses sont reportées indéfiniment et les livrets d'épargne n'ont
jamais été aussi remplis. Les
fermetures d'entreprise (dont Ford)
n'aident pas à rétablir la faible
confiance des consommateurs. En
temps de crise, le consommateur
en veut pour son argent. Il faut
donc attendre le rétablissement de
la confiance et le moment où le
consommateur sera à nouveau
prêt à dépenser son argent.
Outils électriques
Volume (par 1.000 pièces)
150
Valeur (par € 100.000)
150
1,89
2,48
3,19
2,73
4,24
1,69
120
18,75
2,61
1,62
4,66
2,18
1,72
1,5
2,85
6,94
2,36
3,65
1,35
120
14,3
2,21
2,37
8,02
1,79
1,33
OUTILS ELECTRIQUES
Cette catégorie s'est très bien
portée au premier semestre de
l'année 2012. Cette évolution est
due à la percée des batteries Liion. En septembre et en octobre
2012, les gros générateurs de
chiffre d'affaires comme les
perceuses (-7,1%), les perceuses
à percussion (-6,0%), les scies
(-9,8%) et les meuleuses d'angle
(-7,7%) ont perdu énormément de
valeur comparé aux mêmes mois
en 2011.
Les marteaux perforateurs ont
augmenté de 1,9% en valeur
tandis que les multitools et les
minitools ont affiché une belle
13,2
18,93
90
90
80
21,17
En juillet et en août 2012, les
outils de jardin électriques ont
affiché une belle hausse en valeur
de marché (+10%). Les chiffres
positifs de cette catégorie sont
12,9
18,77
OUTILS DE JARDIN
ELECTRIQUES
Outils de jardin électriques
12,83
17,71
hausse en valeur. Les tournevis
électriques ont perdu 17,5% de
leur valeur. La baisse du prix
unitaire moyen et la baisse en
volume dans la catégorie des
outils électriques ont fait chuter le
chiffre d'affaires de 3,1%, ce qui
donne une valeur de marché
totale de 3.320.733 euros pour
septembre et octobre 2012.
80
0,31
19,08
20,76
12,1
17,99
5,87
60
20,9
21,28
10,94
3,26
18,99
18,77
5,08
17,85
40
11,22
35,73
14,58
33,21
sept. 11-oct. 11 sept. 12-oct. 12
FRAISEUSES
MINITOOLS
OUTILS MULTIFONCTIONS
BRULEURS DE PEINTURE
RABOTEUSES
MEULEUSES D'ANGLE
PONCEUSES
SCIES
MARTEAUX PERF.
PERCEUSES A PERC.
TOURNEVIS EL.
PERCEUSES
professional.pmg.be
3,41
2,09
6,38
13,12
7,79
5
40
7,76
15,8
9
20
13,08
9,58
0
0
2,46
17,13
5,22
10,98
0
7,36
9,09
30
29,17
60
11,7
4,4
20
32,21
0,18
10,47
60
5,33
30
5,17
2,7
0,11
21,51
60
0,18
CLOUEUSES
13,74
13,52
10,77
10,27
0
CISAILLES A GAZON
DEBROUSSAILLEUSES
BROYEURS
TONDEUSES
TRONCONNEUSES
COUPE-BORDURES
NETTOYEURS HAUTE PRESSION
ASPIRATEURS ET SOUFFLEURS DE FEUILLES
SECATEURS A HAIE
51
Rubans
900
dus aux chiffres de croissance des
gros générateurs de chiffre
d'affaires que sont les tondeuses
et les nettoyeurs haute pression.
Mais la tendance s'est inversée
après l'été. En septembre et en
octobre 2012, la catégorie des
outils électrique a perdu au total
presque vingt pour cent de sa
valeur de marché (-18,1%). En
septembre et en octobre 2012,
on a vendu jusqu'à 42% de
tondeuses en moins, ce qui a
inévitablement entraîné une forte
diminution en valeur pour cette
catégorie (-43%) par rapport aux
mêmes mois de 2011. Les Belges
ont aussi acheté 30% de
nettoyeurs haute pression en
moins, ce qui a entraîné une
baisse en valeur de marché de
23,4%. Les tronçonneuses (-4,7%
en valeur) et les sécateurs à haie
(-1,6% en valeur) ont également
souffert. Dans cette catégorie, on
a vendu plus d'aspirateurs et de
souffleurs de feuilles (+4,3%)
qu'en septembre et en octobre
2011. Mais la baisse du prix
unitaire a quand même fait
baisser la valeur du marché de
0,4%. De manière générale, on a
vendu durant ces deux mois
presque vingt pour cent (19,7%)
d'outils de jardin électriques en
moins qu'en 2011. Pour cette
période, la catégorie affiche une
valeur de marché totale de
5.132.737 euros.
RUBANS
Le premier semestre fut bon pour
les rubans. Le mauvais temps
durant les premiers mois de
l'année a encouragé les gens à
effectuer quelques travaux d'intérieur. En juillet et en août, la catégorie des rubans a aussi
augmenté en valeur de plus de
quatre pour cent, même si ce
n'était pas dû à une hausse des
ventes. Certains travaux ayant été
effectués au printemps à cause du
mauvais temps étaient déjà rayés
de la liste. Cette hausse en valeur
est surtout due aux prix unitaires
plus élevés. Cette tendance s'est
poursuivie en septembre et en
octobre 2012. La valeur générale
des rubans a à nouveau
augmenté de 5,7% alors que les
ventes ont chuté de 1,7% par
rapport à la même période en
2011. L'évolution positive de la
valeur du marché est à nouveau
due à une hausse du prix unitaire
moyen (+ 7,5%). La catégorie des
rubans de masquage a augmenté
de 8,4% en valeur. En septembre
et en octobre, elle a enregistré un
52
50
41,21
37,24
37,35
38,72
140,25
141,35
40
2,56
2,57
2,77
2,56
600
37,55
35,63
56,94
4,32
51,82
103,61
4,45
30
3,4
1,41
3,53
1,52
106,63
20
7,78
7,13
300
430,25
421,53
10
19,79
18,26
chiffre
d'affaires
de
1.978.638 euros. Les duct tapes
ont aussi rapporté plus, pour une
valeur de 777.819 euros, alors
que ces mêmes mois un an plus
tôt
avaient
rapporté
712.841 euros. Seuls les electrical tapes et les repair tapes ont
diminué en valeur par rapport à
septembre et octobre 2011
(respectivement -7,4% et -3,6%).
COLLES ET MASTICS
0
0
MASKING TAPES
CLOTH/DUCT TAPE
ELECTRICAL
PROTECTION
MOUNTING TAPES
CARPET/FLOOR
REPAIR TAPES
Colles et mastics
20
Valeur (par € 1.000.000)
15
15
8,67
8,33
10
2,79
5
6,05
5,97
3,62
3,79
3,74
3,55
10
2,69
5
6,75
6,3
0
0
SEALANTS
WALL/FLOOR
SPECIALTY ADHESIVES
Ensuits de rebouchage et d'égalisation
800
80
6,21
6,95
0,51
600
400
184,51
166,7
266,5
247,02
200
60
12,99
40
25,75
0,62
12,39
23,81
20
263,9
252,91
0
24,04
23,38
0
MINERAL FILLERS
EQUALIZERS
WOOD FILLERS/REPAIR
METAL FILLERS
Ici, tous les prix ont augmenté par
rapport à ceux de l'année 2011.
En septembre et en octobre de
l'an dernier, les prix unitaires ont
continué à augmenter de 3,2%.
Les prix plus élevés n'ont pas
empêché
le
consommateur
d'acheter des colles et des
mastics pendant le premier
semestre 2012. Aux mois de
septembre et d'octobre, on voit
que le volume de colles et de
mastics vendus diminue de 3,8%
en moyenne comparé à la même
période en 2011 tandis que les
prix unitaires plus élevés n'ont pas
pu éviter que cette catégorie voie
sa part de marché reculer (-0,7%)
pour la première fois en 2012.
En juillet et en août, la catégorie
wall/floor a perdu du terrain par
rapport à la même période en
2011 (-2,7% en valeur). Ces
produits se sont mieux vendus en
septembre et en octobre (+3,7%)
2012 qu'en 2011, ce qui a
entraîné une hausse du chiffre
d'affaires de 4,8% pour cette
sous-catégorie. La valeur des
mastics a chuté de 5,1% et les
specialty adhesives ont également
rapporté moins en septembre et
en octobre (-1,3%). Dans ces
sous-catégories, on a vendu beaucoup moins (respectivement -6,7%
et -4,0%).
ENDUITS DE REBOUCHAGE
ET D'EGALISATION
La vente d'enduits de rebouchage
et d'égalisation est restée relativement stable au premier semestre
comparé aux six premiers mois de
l'année précédente. La valeur de
marché totale a même légèrement
augmenté de 2,2%.
Les prix plus élevés ont compensé
le léger recul des chiffres de
vente. Les reboucheurs
de
métaux, qui souffraient depuis six
mois, ont connu une belle relance
en été.
Cette sous-catégorie fut aussi la
seule parmi les enduits de rebouchage et d'égalisation à enregistrer une hausse du nombre
professional.pmg.be
Peinture
Volume (par 1.000 litres)
200
8,93
150
0,11
60
5,67
32,84
Valeur (par € 1.000.000)
9,24
5,07
0,11
8,41
4,44
28,56
4,36
8,31
40
17,33
16,47
82,53
100
76,31
0,13
0,12
0,38
50
20
0,3
28
66,53
25,19
58,44
0
0
OTHERS
WOODCARE
LACQUERS UNDERCOATS/STAB.-SEALERS
LACQUERS EXCL. UNDERCOATS/STAB.-SEALERS
DECO PLASTER
EMULSION
Absorbeurs d'humidité
10
140
120
100
2,93
8
35,63
23,52
2,09
6
80
60
4
95,05
40
6,87
87,61
6,01
2
20
0
0
REFILL
MOIST. DEVICES
Produits hydrofuges
100
40
PEINTURE
2,51
80
30
2,28
1,87
60
1,68
20
40
85,72
30,17
64,2
24,39
10
20
0
0
ETANCHEITE EAU/VAPEUR
professional.pmg.be
d'unités vendues (+11,9%) en
septembre et en octobre. De plus,
les prix unitaires des reboucheurs
de métaux ont augmenté. En
septembre et en octobre 2012 ils
coûtaient 9,5% en plus qu'au
cours des mêmes mois en 2011.
Un prix unitaire plus élevé et une
hausse du volume vendu ont
entraîné un beau chiffre d'affaires
de 62.013 euros, soit 22,5% en
plus qu'au cours de cette période
en 2011. Mais les reboucheurs
de métaux ne représentent qu'une
petite part dans le chiffre
d'affaires total de cette catégorie.
La majorité du chiffre d'affaires
provient des reboucheurs minéraux, des reboucheurs bois et
surtout des enduits d'égalisation.
Toutes ces sous-catégories ont vu
leur valeur de marché diminuer
par rapport à septembre et
octobre
2011.
Pour
cette
période, les prix étaient généralement plus élevés que l'année
précédente (+1,8%). Seul le prix
unitaire des enduits d'égalisation
a légèrement diminué par rapport
à la même période en 2011
(-0,2%). En septembre et en
octobre 2012, le consommateur
a acheté 7,3% d'enduits d'égalisation en moins, ce qui a fait
baisser le chiffre d'affaires de
7,5% par rapport à cette période
en 2011. En septembre et en
octobre, on a aussi vendu 4,2%
de reboucheurs minéraux en
moins et 9,7% de reboucheurs
bois en moins. Les reboucheurs
minéraux et les reboucheurs bois
ont perdu respectivement 2,7% et
4,6% de leur valeur. La catégorie
des enduits de rebouchage et
d'égalisation
représentait
en
septembre et en octobre un peu
plus de six millions d'euros, soit
une baisse du chiffre d'affaires de
4,9% par rapport à l'année
précédente.
INJECTEURS
Au premier semestre 2012, ce
gros
générateur de chiffre
d'affaires dans le DIY a perdu un
peu de sa valeur par rapport à
2011. En juillet et en août, on a
vendu 3,7% de litres en moins. En
septembre et en octobre aussi, la
vente de peinture a baissé de
10,1% en volume pour un total
d'1,77 million de litres. Durant
cette période en 2011, la vente
s'élevait à 19,7 millions de litres.
Ce ne sont donc pas de bons
chiffres de vente et cela se répercute sur la valeur de marché de la
catégorie. Au total, elle a
rapporté 7,7% en moins qu'en
septembre et en octobre 2011.
Chaque catégorie a perdu de la
valeur mais ce sont surtout les
peintures émulsions et les produits
d'ennoblissement du bois qui ont
perdu de la valeur de marché
(respectivement -10,0% et -8,9%).
La sous-catégorie des produits
d'ennoblissement du bois a
augmenté en juillet et en août de
presque 20% en valeur par
rapport à l'été 2011.
ABSORBEURS D'HUMIDITE
Au cours des six premiers mois,
les absorbeurs d'humidité ont
affiché des chiffres positifs. En
juillet et en août, leur valeur de
marché est également restée
stable par rapport à 2011. Mais
en septembre et en octobre, la
vente a fortement reculé (de
15%). Comme les prix ont également diminué d'un petit trois pour
cent, cela a entraîné une perte en
valeur de marché de 17,4% pour
l'ensemble de la catégorie par
rapport à septembre et octobre
2011.
La catégorie des absorbeurs
d'humidité
a
rapporté
en
septembre
et
en
octobre
809.472 euros tandis qu'un an
plus tôt, elle avait rapporté à cette
époque 980.558 euros.
PRODUITS HYDROFUGES
Les bons résultats pour juillet et
août ont pu réduire la perte de
valeur pour les huit premiers mois
de 2012 à environ six pour cent
par rapport à 2011.
Mais septembre et octobre ont
aussi fait du tort à la catégorie
des produits hydrofuges.
La valeur totale du marché de
cette catégorie a diminué de pas
moins de 19,9% pour atteindre
seulement 2,61 millions d'euros,
contre 3,25 millions d'euros au
cours des mêmes mois en 2011.
Une forte baisse de rendement de
la sous-catégorie étanchéité à
l'eau et à la vapeur (-19,2% en
valeur) mais aussi de la sous-catégorie des produits d'injection
(-26,3%). De ces deux groupes
de produits on a vendu jusqu'à
25% d'unités en moins durant la
période de septembre et octobre
comparé à la même période un
an plus tôt. On notera également
que les prix pour les injecteurs
sont restés relativement les mêmes
tandis que le prix moyen dans la
sous-catégorie étanchéité à l'eau
et à la vapeur était huit pour cent
plus haut qu'en septembre et en
octobre 2011. 
53
REPORTAGE
ROBUSTE, LEGER ET INNOVANT:
TITALIUM ™ D'ABUS!
LA NOUVELLE REFERENCE POUR LES CADENAS
R
égulièrement, ABUS donne de nouvelles impulsions au marché par l'introduction
d'innovations. Avec la nouvelle série de cadenas TITALIUM, il ne s'agit pas
simplement d'un produit novateur, mais plutôt de la création d'un véritable nouveau
segment de marché! Et ce, dans une catégorie dans laquelle ABUS a établi les
fondements de son succès corporate en 1924: les cadenas.
LA NOUVELLE REFERENCE
POUR LES CADENAS
Avec TITALIUM, ABUS introduit un
matériel innovant pour la création
de la nouvelle génération de
cadenas. Lorsque les cadenas en
laiton ont été introduits en 1958,
ABUS était déjà parvenu à percer
dans un segment de marché
totalement nouveau. En 2012,
l'histoire se répète. ABUS présente
maintenant les cadenas de
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de ce nouveau matériau innovant,
le poids est réduit d'environ trente
pour cent, tandis que les cadenas
TITALIUM offrent le même niveau
de protection que les cadenas
en laiton comparables. Mais le
faible poids n'est qu'un des avantages ...
TITALIUM ™
UN MATERIAU NOVATEUR
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offrent le même niveau de protection que les cadenas comparables en laiton
Des années de recherche sur les
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léger alliage d'aluminium spécial.
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sécurité et légèreté. Par la combinaison de ces propriétés positives
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de haute qualité.
54
EXCELLENT RAPPORT
PERFORMANCE-PRIX
Martin Ulrich, product manager
cadenas: "TITALIUM ™ combine un
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réduit et une protection optimale.
En tant qu'entreprise innovante,
nous sommes constamment à la
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Un aspect de la gestion innovante
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valeur ajoutée pour nos clients.
Avec TITALIUM, nous introduisons
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de recherche et ce, grâce à ses
propriétés exceptionnelles, apparemment idéales pour la production de cadenas. Avec cette
nouvelle série, nous offrons à nos
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dans
un
design
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Ce produit, d'un poids significativement inférieur et offrant une
excellente protection, présente,
en outre, un excellent rapport
performance-prix."
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cadenas TITALIUM, les produits
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cadenas de la série 54TI garantissent
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aisée
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Les variantes 90RK/50 et
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GAMME POLYVALENTE
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S
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rangement Q-line, il existe à présent une solution de rangement adéquate pour tout
et pour tous. Sunware reste ainsi le spécialiste par excellence pour la création
d'espace dans la maison et autour.
FAMILLE Q-LINE ETENDUE
Notre populaire série Q-line a été
fortement élargie. Il y a tout
d'abord la nouvelle mini-boîte de
seulement 0,2 litre: idéale pour
ranger toutes sortes de babioles,
mais aussi pour conserver des
cartes de visite. Outre l'introduction de notre plus petite boîte,
nous sommes aussi très fiers de
notre nouvelle maxi-boîte de non
moins de 120 litres!
Mais ce n'est pas tout. Nous
avons également ajouté six
nouvelles
tailles
de
boîtes
(0,9 litre; 1,3 litre; 2,5 litres;
3,5 litres; 6,5 litres; 9,5 litres),
toutes de forme étroite et donc
idéales pour le rangement
d'objets plus longs comme des
instruments d'écriture, des aiguilles
à tricoter, etc. Les deux plus
grandes tailles sont aussi disponibles comme Multibox avec
organiseur pratique.
Q-LINE BASKETS
Spécialement pour le tri et le
rangement de mille et une petites
choses, nous avons introduit les
nouveaux Q-line Baskets; des
petits bacs métalliques pratiques
en deux hauteurs et deux
longueurs, s'ajustant parfaitement
dans les quatre tailles des
nouvelles boîtes Q-line étroites et
transformant celles-ci en non
moins de dix-huit solutions
de rangement différentes!
Les boîtes et bacs sont disponibles
séparément pour composer soimême une boîte de rangement,
comme
en
mixtes
prêts
à l'emploi.
Q-LINE SPECIALS
ET SERIES DECO
Parmi nos Q-line specials, nous
avons désormais aussi, avec nos
nouvelles boîtes à cirage, une
solution pour le rangement organisé de toutes sortes d'accessoires
pour cirer les chaussures, en
6 litres comme en 15 litres, en
métal élégant avec clips noirs et
organiseur. Outre une boîte de
22 litres, notre boîte à couture
existe à présent aussi en version
pratique de 6 litres avec organiseur.
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55
REPORTAGE
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L'ASSORTIMENT TESA SANITAIRE
LA SALLE DE BAINS PROPRE ET NETTE, SANS FORER NI ABIMER!
L
'an 2012 fut pour tesa, notamment, l'an du lancement d'un assortiment complet
de crochets et d'accessoires de salle de bains, qui peuvent être facilement fixés
en toute sécurité. L’assortiment tesa sanitaire comprend plus de 30 différents
crochets, allant du crochet simple en plastique, à des crochets beaucoup plus
designs. Outre les crochets simples, il existe également des crochets doubles et des
paniers porte- accessoires. De plus, tous ces crochets sont facilement démontables.
La gamme comprend trois types de produits: tesa Powerstrips®, tesa Powerstrips
Waterproof® et tesa Powerbutton®.
tesa POWERSTRIPS®
tesa® POWERBUTTON
Les crochets tesa Powerstrips®
sont fiables, faciles et rapides à
placer. Leur avantage majeur est
qu'ils peuvent être facilement
enlevés et ceci sans traces de
forage ou résidu d’adhésif. C’est
l’idéal pour les locataires ou les
personnes qui aiment changer
régulièrement de style de salle de
bains. Avec une force d'adhésion
de 1,5 kg, ces crochets sont un
excellent choix pour supporter des
accessoires légers, comme des
essuie-mains ou des gants de
toilette. Ils sont disponibles en différents
designs,
matériaux
et
couleurs.
La gamme tesa® Powerbutton
complète celle des crochets tesa
Powerstrips®.
Ceux-ci sont d’une très grande
qualité
grâce à leur nouvelle
apparence et leur adhésion
renforcée.
Ils sont disponibles en rvs et en
chrome. Le système breveté gamme
tesa® Powerbutton à deux composants: c’est un produit fiable et il
offre une solution conviviale lors du
montage. Avec le support en laiton
et la colle, le crochet peut être fixé
en trois étapes. Un crochet simple
peut supporter jusqu’à 8 kg.
Un multi-crochet supporte jusqu’à
12 kg. Si vous le souhaitez le
crochet peut être facilement enlevé
comme tous les Powerstrips tesa,
sans trace et en toute sécurité.
L’assortiment tesa® Powerbutton
existe en trois variantes de design.
Ils sont élégants et intemporels
(Deluxe, Classic en Universal). Des
crochets que l’on s’attend à voir
dans les hôtels de luxe, sont maintenant aussi disponibles pour les
consommateurs qui sont à la
recherche d’un meilleur confort
dans leur salle de bains.
tesa POWERSTRIPS
WATERPROOF®
tesa Powerstrips® Waterproof
combine les avantages des ”tesa
Powerstrips® avec une innovation
telle que la technologie Waterproof”. C’est une utilisation idéale
pour la salle de bains. Le système
breveté assure une adhésion optimale et fiable entre le 'strip' et le
support. Powerstrips® Waterproof
offre une amélioration de force
d'adhésion jusqu’à 2 kg ce qui
permet de porter toutes sortes d’accessoires, dans la salle de bains
ou dans la douche. tesa Powerstrips® Waterproof sont imperméables et comprennent des
crochets en acier inoxydable et en
plastique blanc. tesa propose
également des crochets uniques
qui sont spécialement conçus pour
suspendre une brosse à dents, un
rasoir ou une raclette. En outre, les
bacs de douche sont disponibles
dans différentes tailles.
56
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doté de volets roulants et comporte
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- Dimensions extérieures d'un
compartiment: 430 x 330 x
255 mm
- Dimensions extérieures de
l'ensemble: 430 x 330 x 995 mm
- Emballage: 535 x 355 x 440 mm
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trois mois. Il suffit d’ajouter un peu
d’engrais à la terre, et la composition
efficace fait le reste.
Ce produit est directement au bon
dosage prêt à l'emploi. Le consommateur ne doit plus se soucier de la dilution exacte.
Caractéristiques:
- Application au pulvérisateur
- Un emballage suffit pour 150 m²
- Utilisable sur les revêtements, les
terrains non cultivés et pour pouvoir
semer à nouveau dans un potager
envahi par les mauvaises herbes
- Possibilité de semer à nouveau
après une semaine
Ces nouveaux niveaux sont extrêmement robustes. Leur profilé à
cinq compartiments intérieurs résiste à
la torsion. Ils sont développés pour une
utilisation dans des conditions les plus
dures. La nouvelle forme innovante du
profilé a été déposée en tant que
brevet dans de nombreux pays.
Caractéristiques:
- Semelle extra large (4 cm)
- Grande sécurité antibasculement
- Traçage précis: trois arêtes de
traçage permettent de tracer et de
couper sur toute la longueur du
profilé
- Main courante avec gouttière pour
les doigts sur toute la longueur
- Marquage sans décrochage
PEREL
 09/384.36.11
SCOTTS BENELUX
 03/780.33.10
BIO SERVICES INTERNATIONAL
 056/77.24.34
TIMMERMAN PJ & FILS/ZOON
 02/377.71.66
POWERPOLE
PRO FOAM
COUPE-CARRELAGE EXPERT
Cet élégant luminaire LED de sol se
compose d'une tige élancée en métal
de 1,60 m de haut et d'un socle. Son
diamètre n'est que de 17 mm grâce
au conducteur de lumière novateur.
Avec la lumière LED blanc chaud de
242 lm et l'installation Plug & Light, le
luminaire peut être utilisé de manière
polyvalente pour l'éclairage direct
comme indirect décoratif.
Le corps en aluminium anodisé de
qualité souligne la conduction de
lumière attrayante.
La lumière peut être graduée en
touchant le dessus du luminaire.
Cette mousse d'isolation flexible est
idéale pour le montage/l'installation
de profilés de châssis en aluminium et
en PVC.
Ces matériaux travaillent beaucoup en
cas de températures variables.
D'où la nécessité d'une mousse de
montage flexible parfaitement capable
d'absorber de tels mouvements sans
risque de fissures.
Pro Foam Flexible garantit une étanchéité à l'air permanente, évite les
ponts thermiques et améliore par
conséquent les performances énergétiques. Cette mousse constitue aussi un
excellent isolant acoustique.
Le coupe-carrelage TC 670 Expert
peut réaliser une coupe droite de
maximum 670 mm et une coupe
diagonale sur des carreaux de max.
473 x 473 mm.
Caractéristiques:
- Epaisseur de coupe max.: 14 mm
- Diamètre molette: 20 mm
- Base robuste et légère en aluminium
- Guidage précis à roulements à
billes
- Rails en C en acier
- Equerre graduée réglable avec
butée d'angle pour les coupes répétitives et en diagonale
- Elargisseurs mobiles pour grands
carreaux
- Vue continue sur le trait de coupe
- Poids: 6,14 kg
Cette cabine à entrée d'angle forme
un quart de cercle et présente une
porte pivotante.
Caractéristiques:
- Doubles roulettes en dessous et audessus
- Sans robinetterie
- Barre, flexible et douchette compris
- Joint vertical entre le mur et la
cabine
- Verre de sécurité transparent de
6 mm
- Receveur de douche renforcé avec
rebord extra haut et panneau avant
amovible
- Dimensions: 205 x 80 x 80 cm /
205 x 90 x 90 cm
OSRAM
 +31(0)10/750.14.14
RECTAVIT
 09/216.85.20
WOLFCRAFT (D)
 +49(0)26/555.14.82
WATERFRONT
 04/73.11.55.09
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Les accessoires salle
de bains Brabantia
dans un emballage
tout neuf
Les accessoires de salle de
bains sont maitenant disponibles
dans un emballage de luxe
avec fenêtre transparente.
Grâce au nouveau emballage, le
design élégant et les matériaux
qualitatifs de notre série salle de
bains profile sont immédiatement
visibles. Garantie 10 ans.
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