Face à la crise volet 3 - dossier complet
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Face à la crise volet 3 - dossier complet
Face à la crise (volet 3) Face à la crise (volet 3) quelle prospection commerciale ? quelle prospection commerciale ? Animé par Anne-Marie GILLET Consultant – Formateur en développement commercial ) DFHj ODFULVH YROHW 4XHOOHSURVSHFWLRQFRPPHUFLDOH" $QLPp SDU$QQH0DULH*,//(7 &RQVXOWDQW² )RUPDWHXUHQGpYHORSSHPHQWFRPPHUFLDO 8QLRQ5pJLRQDOHGHV6&23 ,OHGH)UDQFH+DXWH1RUPDQGLH&HQWUH2UOpDQDLV'20720 Union Régionale des SCOP Ile de France - 2007 )DLUHFRQQDLVVDQFH Æ La SCOP, son activité Æ Vous, votre fonction. Avez-vous été formé au métier ? Æ Prospectez-vous à l’heure actuelle ? Æ Comment ? réseau ou dans le « dur » ? Æ Qu’attendez-vous de cette rencontre ? 3URJUDPPH ,QWURGXFWLRQ Quelle prospection en temps de crise ? 6HSUpSDUHU4XDOLILHUVRQILFKLHUHWRUJDQLVHUVRQDFWLRQGHSURVSHFWLRQ Æ Préparer son action et se préparer Æ Qualifier : comment transformer tous ses appels en appels utiles 2. 3UHQGUHFRQWDFW'pYHORSSHUXQHFRPPXQLFDWLRQHIILFDFHHWSRVLWLYHDXWpOpSKRQH Æ Spécificités de la communication par téléphone Æ Réussir son entretien téléphonique en temps de crise $UJXPHQWHUSRXUFRQFUpWLVHUOHUHQGH]YRXV Æ Traiter les objections Æ Construire un argumentaire personnalisé et adapté au contexte Æ Négocier le rendez-vous Æ Conclure et définir la suite a donner 9RVTXHVWLRQVVRQWOHVELHQYHQXHVSHQGDQWODSUpVHQWDWLRQ 4XDOLILHUVRQILFKLHUHWRUJDQLVHU VRQDFWLRQGHSURVSHFWLRQ 6HSUpSDUHU Æ 3UpSDUHUVRQDFWLRQHWVHSUpSDUHU Prospects non qualifiés Prospects qualifiés déjà rencontrés Prospects qualifiés jamais rencontrés Clients occasionnels ou réguliers 6HSUpSDUHU 4XDOLILHUVRQILFKLHUHWRUJDQLVHU VRQDFWLRQGHSURVSHFWLRQ Æ 4XDOLILHUFRPPHQWWUDQVIRUPHUWRXV VHVDSSHOVHQDSSHOVXWLOHV" La qualification se fait au passage du standard et de l’assistante 3UHQGUH FRQWDFW 'pYHORSSHUXQHFRPPXQLFDWLRQ HIILFDFHHWSRVLWLYHDXWpOpSKRQH Æ /HVVSpFLILFLWpVGHODFRPPXQLFDWLRQSDUWpOpSKRQH $9$17$*(6 ,1&219(1,(176 62/87,216 5$3,'( Gain de temps important 7523%5() Risque d’oubli, de passer à côté de l’essentiel 35(3$5(56758&785(5 Standard + Assistante : qualifier Décideur : créer le dialogue, proposer, contourner les objections et argumenter, concrétiser et conclure 35,25,7$,5( Décroché immédiat, on ne laisse pas sonner un téléphone $*5(66,) Parfois surprend et très souvent dérange 62,*1(5/$)250( Débit, ton, volume, diction, sourire %,/$7(5$/ Contact auditif instantané qui permet le dialogue $9(8*/( Absence de feedback visuel (&287(5$&7,9(0(17 Signifier son intérêt, questionner reformuler, prendre des notes 81,48( Chaque interlocuteur est différent $121<0( On ne connaît pas toujours l’interlocuteur 0$,75,6(5/()21' Identifier ses interlocuteurs, adapter son message et tenir un discours clair, concis, concret, positif et affirmatif, personnalisé (&2120,48( Par rapport à l’entretien en face à face 5(3(7,7,) Entraîne une lassitude 5(67(5352)(66,211(/ Soigner votre image personnelle et celle de votre entreprise 3UHQGUH FRQWDFW 'pYHORSSHUXQHFRPPXQLFDWLRQ HIILFDFHHWSRVLWLYHDXWpOpSKRQH Æ /HVIRQGDPHQWDX[SRXUUpXVVLUVRQHQWUHWLHQ WpOpSKRQLTXHHQWHPSVGHFULVH (&287(5 $&7,9(0(17 Attention / Intérêt 62,*1(5 /()21' Discours EMPATHIE 6758&785(5 /·(175(7,(1 1 objet / 1 objectif 62,*1(5 /$)250( Voix $UJXPHQWHUSRXUFRQFUpWLVHU OHUHQGH]YRXV $UJXPHQWHU Æ 5HFHQVHUOHVREMHFWLRQVHWOHVWUDLWHU TXDQGHWFRPPHQW" Quelques exemples d’objections : « Je n’ai pas le temps » - « Nous sommes très sollicités et nous avons déjà nos fournisseurs » - « C’est la crise et je n’ai pas de besoin pour le moment » - $UJXPHQWHU $UJXPHQWHUSRXUFRQFUpWLVHU OHUHQGH]YRXV Æ &RQVWUXLUHXQDUJXPHQWDLUHSHUVRQQDOLVp HWDGDSWp DXFRQWH[WH Exemples d’arguments : Æ Société à taille humaine Æ Interlocuteur unique Æ Souplesse, adaptabilité Æ Expertise dans un domaine spécifique,… $UJXPHQWHU $UJXPHQWHUSRXUFRQFUpWLVHU OHUHQGH]YRXV Æ 1pJRFLHUOHUHQGH]YRXV Savoir revenir sur sa proposition de rendez-vous !! $UJXPHQWHU $UJXPHQWHUSRXUFRQFUpWLVHU OHUHQGH]YRXV Æ &RQFOXUHHWGpILQLUODVXLWHDGRQQHU Laisser une dernière bonne impression… Quelle que soit l’issue de l’entretien !