BP Supermail
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SUPERMAIL SA BUSINESS PLAN Document CONFIDENTIEL Supermail SA SOMMAIRE SOMMAIRE 0 1. Fiche d’identité de l’entreprise 1 2. Synthèse du projet 1 3. L'Internet francophone 2 4. La publicité sur Internet francophone 2 5. Le produit 3 6. Stratégie de l’entreprise 6 7. Marketing et Communication 7 8. La publicité sur l’Internet francophone 10 9. Revenus du service - Publicité 11 10. Autres sources de revenus 12 One-to-mail 13 SuperPlazza - la vente aux enchères 13 Minitel 14 Audiotel 14 La boutique – commerce électronique 14 SuperStore 15 Commercialisation de panels et d'études 15 11. La concurrence 16 12. Les moyens techniques 17 13. Structure du capital 18 14. Audience et nombre d'abonnés 19 15. Business plan 20 SUPERMAIL 1. FICHE D’IDENTITE DE L’ENTREPRISE Nom de l’entreprise SUPERMAIL SA Capital 2 000 000 F Résumé de l’activité de l’entreprise Services communautaires sur l’Internet francophone. 2. SYNTHESE DU PROJET Supermail SA existe en tant que structure juridique depuis septembre 1998. Supermail SA dispose d'un capital de 2 MF, possédé par les fondateurs de l'entreprise sous forme de participation directe ou par l'intermédiaire de holdings. L'essentiel des revenus de l'entreprise provient aujourd'hui de la vente de publicité sur Internet. Le chiffre d'affaires 1998 était de 2,5 MF. Le chiffre d'affaires prévisionnel 1999 est de 7,8 MF. Le chiffre d'affaires prévisionnel 2000 est de 47 MF Leader sur notre segment de marché (email et plate-forme de communication gratuite), Supermail dispose aujourd'hui de 670 000 abonnés et enregistre en moyenne 3 000 nouvelles inscriptions par jour. Le service est gratuit et librement utilisable par tout internaute. Supermail finance aujourd'hui son activité en insérant des bandeaux publicitaires au sein des pages affichées aux utilisateurs de ces services. Affichant 20 millions de pages vues par mois avec publicité (avril 1999), Supermail se positionne aujourd'hui comme le troisième site francophone en termes d'audience, peu après France Télécom (Voilà : 26 millions de pages) et Yahoo France (35 millions de pages). Nous sommes aujourd’hui confrontés à une montée en charge régulière du nombre d’utilisateurs de nos services (plus de 1 000 000 de pages vues par jour, croissance d’environ 20% par mois). Nous serions capables de financer cette croissance sur nos seuls fonds propres, mais, conscients du fait que c'est aujourd'hui que les parts de marché sont en train de s'acquérir, nous tenons à accélérer notre développement. Aussi, sommes-nous à la recherche d’investisseurs susceptibles de nous épauler durant les trois années de montée en charge à venir. Nous recherchons actuellement de 15 à 30 M.F. lors d'un premier tour pour nous permettre de maintenir notre position de leadership et © Supermail SA Document CONFIDENTIEL 1 SUPERMAIL toucher plus de 2 millions d'abonnés d'ici fin 2000. Nous détaillons cet existant dans ce dossier, le marché actuel et nos perspectives d’évolution. 3. L'INTERNET FRANCOPHONE La France compte aujourd’hui près de 4 200 000 personnes connectées à Internet (source : Computer Industry Almanac, Le monde informatique - janvier 1999). Si l’on extrapole la tendance constatée ces deux dernières années (environ 740 000 internautes français en fin 1996, 2,3 millions fin 1997 – source Médiangles) et que l'on tient compte des volontés exprimées par les pouvoirs publics, il est possible d'estimer qu’à l’horizon de l’an 2000 : • 3,5 millions de personnes disposeront d'un accès direct à Internet en France, • 5 millions de personnes pourront avoir accès régulièrement à un micro relié à Internet (école, lycée, mairie, bibliothèque, cyber-cafés, accès kiosque avec un Net PC). Ce qui représente environ 10% de la population française. Il apparaît clairement que l’Internet francophone est encore largement en retard par rapport aux autres pays : 75 millions d’Américains, 16 millions de Japonais, 9 millions de Britanniques, 8 millions de Canadiens et d’Allemands, 5 millions d’Australiens, 2 millions de Néerlandais, Suédois et Finlandais (source : Computer Industry Almanac, Le monde informatique 23 janvier 1999). Il n’en demeure qu’un public potentiel de plusieurs millions de personnes est déjà présent sur ce support, disposant d’un pouvoir d’achat supérieur à la moyenne (source : Médiangles 1996 et Motivaction 1997), cible particulièrement attractive pour les annonceurs publicitaires. 4. LA PUBLICITE SUR INTERNET FRANCOPHONE La publicité sur Internet francophone se développe depuis fin 1996. La plupart des campagnes ayant eu lieu à ce jour sont initiées par des sociétés d’informatique ou de télécom (IBM, MICROSOFT, France Télécom, US Robotics, Regie+, INTEL) généralement filiales de structures américaines ou opérant dans le secteur des technologies de l'information. © Supermail SA Document CONFIDENTIEL 2 SUPERMAIL Mais les premières campagnes d’annonceurs venant d’autres horizons sont en train d’apparaître (VPC, Secteur Automobile, Secteur Financier, Secteur Audiovisuel, etc...) et vont se développer dans les années à venir. Nous nous positionnons donc sur un secteur en forte croissance, en phase de démarrage (Le trafic Internet croit d’environ 15% / mois depuis le début de 1997 – Source OTEC Multimédia 22 septembre 1998). De surcroît, l’apparition de véritables moyens de paiement sécurisé sur Internet, permettent de prédire dans les années à venir l’explosion du commerce électronique et des galeries marchandes. Commerce électronique en Europe sur Internet 1996 Entreprises / Clients (en millions $) Entreprises / Entreprises (en millions $ hors EDI) 1997 1998 1999 2000 2001 9,3 35,4 172,7 668,4 1 492,40 3 186,70 2,5 9,3 60,8 265,7 645,9 1 293,70 source : IDC European Survey, 1998 L’ensemble des entreprises proposant leurs produits et services sur Internet feront nécessairement appel à la publicité pour faire connaître leur offre. Nous pouvons donc prévoir une augmentation sensible de la demande. Le marché publicitaire est estimé à 250 MF en 1999 par de nombreux organismes professionnels (IAB, Carat, etc ...) 5. LE PRODUIT A la base, Supermail consiste en un service de messagerie gratuite consultable par le Web, permettant à quiconque de disposer d’une adresse email gratuite accessible de n’importe où dans le monde. L’intérêt d’un service tel que Supermail (« Disposer d’une adresse email gratuite sur Internet ») se comprend assez aisément : • Gratuité du service, • Utilisable sans aucune configuration sur le micro-ordinateur, • Accessible de n’importe où sur la planète, dès lors que l’on dispose d’un accès au Web, • Permettant à chaque membre d’une famille de disposer de son adresse personnelle (les fournisseurs d’accès accordent généralement plusieurs adresse par abonnement, mais peu de personnes sont capables de configurer un micro pour gérer plusieurs comptes), • Garantie d’anonymat et de confidentialité (les messages restent sur le serveur), • Unicité de l’adresse électronique même en cas de changement d’entreprise, d’université ou de région, © Supermail SA Document CONFIDENTIEL 3 SUPERMAIL • Centralisation des messages permettant leur consultation indépendamment de la localisation physique de l’utilisateur (bureau, domicile, etc ...). Actuellement, la montée en charge du service se fait essentiellement par le bouche à oreille (plus de 66% des abonnés déclarent venir sur les recommandations d'un ami ou d'un enseignant), du fait que nos budgets de communication étaient relativement modestes sur les deux dernières années (200 kF en 1998). Supermail possède deux caractéristiques particulièrement intéressantes : • La fidélisation de ses utilisateurs : elle se comprend dans la mesure où un internaute, dès lors qu’il a diffusé son adresse email, est “obligé” de revenir régulièrement sur le service pour accéder à sa boîte-aux-lettres (en moyenne, chaque utilisateur fait 3,8 passages par semaine). • L'élargissement de la marque : la notoriété de Supermail s’accroît à chaque message envoyé. Nous ajoutons systématiquement un petit message d’une ligne en bas de chaque courrier précisant que celui-ci a été expédié à partir de notre service. Cela explique que le “bouche-à-oreille” fonctionne si bien avec ce type de service. Au 30 avril 1999, nous disposons de 667 000 utilisateurs. 3 000 personnes créent un nouveau compte chaque jour et plus de 100 000 personnes se connectent chaque jour sur le service. Nombre total de comptes 800 000 700 000 600 000 500 000 400 000 300 000 200 000 100 000 L’audience de Supermail (nombre de pages affichées par jour) croit de façon similaire. © Supermail SA Document CONFIDENTIEL 4 990423 990411 990330 990318 990306 990222 990210 990129 990117 990105 981224 981212 981130 981118 981106 981025 981013 981001 980919 980907 980826 980814 980802 980721 980709 980627 980615 980603 980522 980510 980428 980416 980404 980323 980311 980227 980215 980203 980122 980110 971229 971217 971205 971123 971111 971030 971018 Date 971006 - Date © Supermail SA Document CONFIDENTIEL 5 990423 990411 990330 990318 990306 990222 990210 990129 990117 990105 981224 981212 981130 981118 981106 981025 981013 981001 980919 980907 980826 980814 980802 980721 980709 980627 980615 980603 980522 980510 980428 980416 980404 980323 980311 980227 980215 980203 980122 980110 971229 971217 971205 971123 971111 971030 971018 971006 SUPERMAIL 1 200 000 1 000 000 800 000 600 000 400 000 200 000 - SUPERMAIL 6. STRATEGIE DE L’ENTREPRISE Depuis la création du service, la stratégie de Supermail a été de privilégier la constitution d'une large communauté d’utilisateurs francophones grand public. Anticipant le fait qu’une majorité de foyers et entreprises francophones seront reliés à Internet d’ici à 5 ans, il est important de comprendre que nous disposons d’une fenêtre de 3 à 5 ans maximum pour acquérir des parts de marché. A l’horizon 3 ans, les nouveaux abonnés Internet iront en se raréfiant. En conséquence de quoi, l’acquisition d’un nouvel utilisateur deviendra de plus en plus coûteuse, car celle-ci reviendra à capter des parts de marché aux concurrents existants. De surcroît, la constitution d’une communauté repose clairement sur un mécanisme type « boule de neige ». Tout nouvel abonné fidélisé contribue à rendre plus attractive la communauté (l’achat de machine à faxer n’a explosé que lorsqu’un seuil critique d’utilisateurs a été atteint. L’acheteur du premier fax en a certainement moins tiré parti que le millionième acheteur). Et par conséquent, tout nouvel utilisateur fidélisé contribue à attirer de nouveaux utilisateurs. Pour ces deux raisons, nous focalisons aujourd’hui la totalité de nos efforts techniques, marketing et commerciaux sur la constitution de la communauté la plus large possible. A cet effet, nous enrichissons régulièrement la palette de services offertes par la plateforme, en privilégiant l'aspect communication et interaction entre les membres. Nous avons ainsi ouvert ces derniers mois : • un service de forums de discussions publics et/ou privés (plus de 10 000 forums créés à ce jour), • un service de dialogue en direct (plus de 1 000 utilisateurs connectés simultanément aux heures de pointe), • un service de vote en ligne permettant aux utilisateurs Supermail de répondre à des sondages, • un service d’abonnement à des listes de diffusion proposées par des sociétés partenaires, • un service d’informations locales en collaboration avec WebCity, • un service permettant de retirer des places de cinéma gratuites en collaboration avec Tipo (invitations aux avant-premières). Nous avons en préparation les services suivants. Ceux-ci ouvriront dans les semaines à venir : • Un service de consultation, de recherche et d’envoi au sein des newsgroup francophones, • La ventes aux enchères, © Supermail SA Document CONFIDENTIEL 6 SUPERMAIL • Un « pager » permettant de dialoguer en direct avec un autre utilisateur et d’être informé de l’arrivée d’amis sur le service, • Les informations boursières (cotations, actualité), • Un service 3615 Supermail permettant d'accéder à Supermail depuis le Minitel, • Un service Audiotel Supermail permettant de consulter sa boîte aux lettres par téléphone, • Un service de stockage de fichiers sur Supermail, • Un service d'agenda personnel et de groupe. Et dans les douze mois à venir : • Le couplage de notre dialogue en direct java avec IRC (Internet Relay Chat), • L'ouverture d'une zone jeux au sein de Supermail, • L'ouverture d'un service d'hébergement de pages Web, complété d'un service type link exchange permettant aux abonnés de promouvoir leur site personnel, • L'ouverture d'un service de gestion de boutiques intégrées dans Supermail, avec prise en charge de la facturation (en collaboration avec BeWeb), • L'enrichissement de l'offre proposé dans la boutique par intégration de produits et services commercialisés par des partenaires. Pour résumer notre stratégie, Supermail se présente comme un "portail de services" destiné à une communauté francophone grand public. Ce positionnement nous évite de nous heurter de front avec les autres acteurs du marché (essentiellement Yahoo, Voilà, Nomade, Multimania et Hotmail) plus orientés "contenu" et correspond à une demande réelle que traduit notre croissance. 7. MARKETING ET COMMUNICATION La communication de Supermail poursuit un double objectif : visibilité (établissement d’une marque Supermail connue de tous les internautes actuels et nouveaux entrants) et recrutement. En 1998 : notre budget de communication était très restreint. Nous avons donc privilégié les actions peu onéreuses : • Large couverture médiatique, tant dans la presse grand public que dans la presse spécialisée informatique et internet (cf. l’extrait de notre revue de presse en annexe), • Relations publiques (notamment interventions lors de conférences, cours donnés), • Echange marchandises (bannières de publicité), • Sponsoring de soirées étudiantes (affiches et distribution de goodies), • Sponsoring de soirées « marché ». © Supermail SA Document CONFIDENTIEL 7 SUPERMAIL Ce qui a contribué à la constitution d’une image de marque positive de Supermail. Aujourd’hui, plus de 50% des abonnés déclarent être venus sur les conseils d’un ami ou d’un enseignant (fort bouche à oreille) En 1999 : notre budget de communication est, pour l’instant, de 2 MF. Il nous permet d’investir pour la première fois en medias et de poursuivre notre action en hors medias. Communication Medias Nos campagnes dans les médias classiques ont pour but d’acquérir de la visibilité auprès : • Du marché (acteurs de l’internet et annonceurs) de façon à consolider notre position de référence dans le domaine de la messagerie gratuite francophone, • Du grand public (toutes cibles) : internautes et nouveaux connectés. Elles ont également pour but de recruter des nouveaux abonnés Supermail parmi les internautes Concept de notre création publicitaire Nous nous sommes adressés à l’agence Réflexion (qui détient notamment les budgets d’Eidos pour Tomb Raider, et de Diamond pour Rio) avec une problématique de création délicate car multiple : • Absence de cible privilégiée (car Supermail s’adresse à toutes les populations, étudiants ou cadres, homme et femmes, de tous âges… comme le montre d’ailleurs l’absence de « profil type » des abonnés Supermail) • Campagne devant allier l’image et le recrutement • Difficulté d’expliquer le concept et le produit Supermail tout en mettant en avant la communauté Nous avons finalement abouti à la création d’une campagne fonctionnant sur la base de couples d’annonces : la première annonce, toujours la même, contient l’explication produit, la seconde annonce (en rotation) met l’accent sur un avantage particulier du produit. Les couples d’annonces sont tous basés sur un format « pavés » ou demi-pages hauteur recto successives. Nous avons également décliné ce système pour une création A4, utilisée ponctuellement. Actuellement nous avons 4 annonces (soit 4 couples) à notre disposition (l’annonce « produit » et 3 annonces « avantage produit »). Dans la presse : • Libération (national) : Le quotidien Libération a une diffusion quotidienne de 160 605 en national. Son lectorat se compose de 1 010 000 d’individus, à 60 % Hommes et 40 % Femmes, jeunes (6 sur 10 ont entre 25 et 49 ans / les 3/4 ont - de 50 ans), Cadres / Actifs / Instruits / CSP + (niveau aisé). Son supplément multimedia du vendredi fait référence dans le domaine. Nous avons donc choisi de faire paraître nos couples d’annonces sous formes de pavés 13x8 cm, rectos successifs, en bichromie, dans le cahier multimedia. Cette campagne dans Libération est surtout destinée à nous permettre d’acquérir de l’image et de la visibilité, auprès du lectorat de Libération bien entendu, mais aussi auprès du marché. Elle contribue à nous positionner comme acteur incontournable de l’internet français aujourd’hui. © Supermail SA Document CONFIDENTIEL 8 SUPERMAIL • .Net et Netsurf : ce sont deux mensuels concurrents de la presse internet grand public, avec un positionnement identique, ils sont relativement équivalents dans leur diffusion (entre 35 000 et 50 000 exemplaires), aucun de ces deux titres n’ayant réussi jusqu’à lors à prendre le pas sur l’autre. Vu le peu de titres présents sur ce segment de marché, nous avons choisi d’annoncer de façon équivalente dans les deux supports, de manière à toucher les internautes non-spécialistes ainsi que les connectés de fraiche date. Nos annonces paraîssent depuis les datés mars 99 par couple en rotation chaque mois (rotation différente dans .Net et Netsurf) dans un format 2 demi-pages hauteur rectos successifs en quadichromie. • PC Expert : PC Expert est un titre du groupe Ziff Davis diffusé à 102 000 exemplaires et ciblant les cadres supéreurs de PME et Grands Comptes très fortement équipés et connectés dans leur univers professionnel (sans pour autant faire partie des cadres purement informaticiens). Nous avons choisi d’annoncer dans un tel support pour toucher les cadres supérieurs susceptibles d’utiliser Supermail au bureau comme à la maison. Il est à signaler que Supermail a fait l’objet d’un banc d’essai de la rédaction de PC Expert (nov. 98) sur les messageries internet gratuites et qu’il a été élu « choix de la rédaction ». A la radio : • Oui FM : Attirés par une offre extrêmement bon marché de la part de Oui FM, nous en avons profité pour tester l’impact d’une campagne radio. Oui FM, 245 000 auditeurs quotidiens, autrefois radio libre et rachetée par Virgin en 97, est ciblée 20-30 ans, rock, et diffuse uniquement en Ile de France. Nous avons passé des séries d’un spot de 30 secondes suivi d’un 20 secondes une demi-heure plus tard, dans les tranches du matin, du déjeuner et du début de soirée (soit 6 spots par jour sous la forme de 3 couples 30-20 secondes). La campagne a duré 3 semaines et nous a permis de recruter environ 300 abonnés. Nous considérons qu’il s’agit d’un résultat encourageant pour un tel media. En effet, cette campagne a également eu des retombées en terme d’image et de mémorisation de la marque Supermail. A la télévision : • MCM : MCM est une chaîne musicale française diffusée sur le câble et le satellite. MCM est leader sur les 15/24 ans et 1ère chaîne musicale sur les 15/34 ans et rassemble plus de 1 900 000 téléspectateurs en couverture sur trois semaines. Avec MCM nous avons conclu un accord d’échange marchandises qui nous octroie 30 spots Supermail par mois en floating sur l'antenne (contrat de 12 mois) pour une valeur de 240 kF mensuels contre la fourniture de boîtes aux lettres pour le site de MCM. Le spot sera réalisé par les équipes d’MCM sous l’égide de Supermail. Communication Hors Medias (ciblage de la communauté « jeunes ») Les jeunes (15-25 ans) constituent une communauté particulière sur laquelle il nous semble opportun de communiquer par le hors médias. En effet, nous sommes en pleine génération du « zapping », les jeunes évoluant dans un univers de marques fortes et constantes (comme Coca, Mac Do…) et jetant leur dévolu sur des marques qu’ils s’approprient plus ponctuellement par effet de mode (Nike, PlayStation…). De fait, la communauté des 15-25 ans nous semble plus difficile à conquérir par des médias classiques que par des événements qui remporteront leur adhésion et au travers desquels ils se sentiront en affinité avec Supermail. © Supermail SA Document CONFIDENTIEL 9 SUPERMAIL Avant-premières de cinéma Il nous semble primordial de renforcer notre communauté et le sentiment d’appartenance à cette communauté en offrant des cadeaux à nos abonnés. Les jeunes, souvent peu fortunés, y sont particulièrement sensibles. Nous avons donc choisi d’agir dans un secteur qui remporte leur adhésion : le cinéma, et nous leur offrons chaque mois des places pour des avant-premières de films partout en France. Pour ces opérations nous collaborons avec la société Tipo, spécialiste de l’organisation d’avant-premières. Les places sont à retirer (une seule par abonnement) sur Supermail, dans la limite des places disponibles. Jusqu’à présent, nous avons distribué 32 441 places pour 8 films ainsi que des soirées de courts métrages (111 soirées France entière). En 99, nous distribuerons 50 000 places. Pourquoi un budget de communication plus important ? Il nous apparaît judicieux de disposer d’un budget de communication nettement plus élevé que 2 MF en 1999. En effet, le coût d’acquisition d’un abonné est aujourd’hui peu important (une dizaine de francs) et ira croissant à l’avenir. Si nous disposions d’un budget de communication plus conséquent, nous poursuivrions dans la même veine et ne changerions pas notre axe de communication. En effet, nous augmenterions notre présence dans les médias en élargissant notre communication dans d’autres supports, notamment plus grand public et plus axés sur les femmes (33% des abonnés Supermail sont des femmes). Pour cela nous établierions des campagnes plus axées Image et d’autres plus axées Recrutement. Concernant la cible jeune, nous renforcerions nos actions de hors-media sur le même modèle que celui expérimenté en 99. En effet, Supermail bénéficiant déjà d’une bonne image et passant bien auprès des jeunes, nous pensons qu’il est profitable de leur faire encore plus de cadeaux (basés sur le modèle Tipo mais concernant des places de concert, par exemple) et de leur offrir encore plus de goodies pour bénéficier d’une présence de façon diversifiée au sein des divers événements, sportifs ou de divertissement, qui les touchent. Nous avons montré que nous savions à la fois nous constituer une image positive et recruter des abonnés (Supermail a acquis autant d’abonnés sur les 5 derniers mois que durant l’année précédente). Certes, ce n’est pas uniquement le fait de nos actions de communication (car les retours restent difficiles à chiffrer) mais nous avons tout intérêt à investir dans ce domaine aujourd’hui où notre coût d’acquisition par abonné est assez bas. 8. LA PUBLICITE SUR L’INTERNET FRANCOPHONE Le marché français de la publicité sur Internet est estimé à 8 MF pour 1996, 30 MF pour 1997 et 113 MF pour 1998 par l'IAB France. Selon l'Internet Advertising Bureau (IAB), le chiffre d'affaires publicitaire sur Internet a atteint 2 Milliards de dollars aux Etats-Unis en 1998. Il était de 760 M$ au cours de l'année précédente (+263%). L'IAB fonde ses données sur l'étude de 200 sites qui représentent 90% du marché publicitaire américains. Elles sont collectées par Coopers & Lybrand. En France, le CA publicitaire se répartit parmi les sites comme suit: © Supermail SA Document CONFIDENTIEL 10 SUPERMAIL • 40% pour les sites portails (type Supermail, Yahoo, Nomade, Voilà, Lokace), • 23% pour les fournisseurs d'accès, • 11% pour les sites boursiers, • 8% pour les sites de loisir, • 8% pour les sites d'actualités, • 8% pour les sites consacrés à la technique. En 1998, 40% du CA provenait d'annonceurs du secteur informatique, 10% du secteur télécom, 6% du secteur presse, 10% du secteur financier, 7% pour celle des nouveaux médias et 6% pour les télécommunications. Ces chiffres mettent en évidence que le taux de croissance du marché de la publicité sur Internet avoisinent les 250% par an. Peu d’études permettent de savoir si ce taux se maintiendra ni durant combien d’année. Mais, pour plusieurs raisons, nous pensons que ce sera le cas et que ce taux restera effectif pendant au moins 3 à 5 années : Tout d’abord, la France est clairement en retard par rapport à de nombreux autres pays européens, cela signifie que son réservoir de croissance est d’autant plus important. Ensuite, l’explosion des ventes de PC multimédia en France (3 millions en 1997 dont 800 000 pour des particuliers et environ 3.5 million en 1998 – source GFK) laisse penser que la France est en passe de rattraper son retard en terme d’équipement. Enfin, les boutiques électroniques (consommateurs potentiels de publicité) sont en passe de se multiplier sur Internet. 9. REVENUS DU SERVICE - PUBLICITE Nos clients nous payent pour construire la « visibilité » de leur site Web. En effet, sur Internet, tous les acteurs, quelle que soit leur taille jouent à jeu égal aujourd’hui. Ce n’est pas parce que une entreprise est connue du public que son site Web sera visité, quelle que soit la qualité de celui-ci ou les offres qu’il propose. Aussi, pour drainer vers leur site un flux continu de visiteurs, les annonceurs nous payent pour insérer dans les pages de nos services des bandeaux de publicité pointant vers leur site Web. Si l’un de nos utilisateurs est intéressé par l’une des offres, il lui suffit de cliquer sur le bandeau pour que s’affiche dans une nouvelle fenêtre de son navigateur, une page du site Web de l’annonceur. © Supermail SA Document CONFIDENTIEL 11 SUPERMAIL Le chiffre d’affaire d’un service publicitaire sur Internet est donc fonction du nombre de bandeaux de publicité qu’il peut afficher par jour, et plus précisément du nombre de pages affichées (une page contient généralement un seul bandeau) . Suivant le type du service publicitaire, la qualité du ciblage proposé et l’emplacement du bandeau, les prix des bandeaux s’échelonnent de 150 à 500 F pour 1000 bandeaux affichés (source e-pub). Dans le formulaire d'abonnement Supermail, nous demandons aux utilisateurs de remplir un questionnaire (sexe, âge, niveau d’études, niveau de revenu, hobbies, etc ...) nous permettant de proposer à nos annonceurs des panels-types (enfants, étudiants, jeune ménage, retraités, couple sans enfants à haut niveau de revenu, cadres, dirigeants d’entreprises, informaticiens, etc ...) ou sur mesure (tous les investisseurs boursiers âgés de 25 à 35 ans, par exemple). Nous disposons aujourd'hui de la plus importante base de données d'internautes francophones ciblés de la sorte. Cela nous permet de commercialiser notre espace en ciblant les utilisateurs : une page ciblée (c'est-à-dire affichée en fonction du profil de l'utilisateur – exemple : femme mariée âgée de plus de 30 ans) se vend 300 F les mille bandeaux affichés (hors remises). La page d’accueil de Supermail, étant non ciblée (l'abonné ne s'étant pas encore identifié) se commercialise 200 F les mille bandeaux vus. Aujourd’hui, la totalité de nos revenus sont tirés de la vente de l’espace publicitaire de Supermail. Nous avons signé début 1999 un contrat avec Regie+ pour la commercialisation de notre espace. Ce contrat a cela de particulier que Regie+ s’engage à acheter la totalité de notre espace publicitaire à un prix forfaitaire (50 F les milles bandeaux). Compte-tenu de notre audience, ce contrat représente un revenu de 6,3 MF en 1999 et 24 MF en l’an 2000. Cependant, les revenus publicitaires ne sont pas les seules sources de financement de notre activité et, à moyen terme, ne devrait plus représenter que la moitié de notre chiffre d'affaires dès l’an 2000. Nous détaillons les autres sources de revenus dans la suite du document. 10. AUTRES SOURCES DE REVENUS Les autres sources de revenu de l’entreprise proviendront dans les mois à venir de : • Le prélèvement de commissions sur les articles vendus dans la boutique, © Supermail SA Document CONFIDENTIEL 12 SUPERMAIL • Le prélèvement de commissions sur les articles vendus aux enchères (par des professionnels ou des particuliers), • La commercialisation de la promotion des articles mis en vente aux enchères (paiement pour apparaître sur la page d’accueil par exemple), • La commercialisation de « panels » de consommateurs, • Les services Minitels et Audiotel, • La location de la plate-forme Supermail à des tiers désireux d'incorporer un service équivalent au sein de leur site. Nous détaillons ci-après ces différentes sources de financement. One-to-mail Par One-to-mail, nous entendons la location de la plate-forme Supermail à des tiers pour utilisation sur leur site, griffée à leur nom. Nous avons déjà comme clients Le Parisien, les laboratoires Organon, Boursorama, MCM. La plate-forme est louée en fonction du nombre d'abonnés actifs suivant un barème décroissant (de 5 F par compte par mois pour 1 000 comptes jusqu'à 3,5 F par compte par mois pour plus de 50 000 comptes gérés). Nous estimons que le marché pour ce type d’offre commencera à vraiment se révéler en l'an 2000. Nous tablons sur un CA de 300 kF pour cette activité en 1999, mais sur un CA 10 fois supérieur en l'an 2000. SuperPlazza - la vente aux enchères Le service de ventes aux enchères sera lancé sur Supermail d'ici la fin du mois de mai. Dans un premier temps, ce service ne sera pas générateur de revenus. Nous commencerons par attendre que le trafic (acheteurs et vendeurs) entre particuliers soit suffisant avant de commencer à l'exploiter de façon commerciale. A l'horizon six mois, les sources de revenus sur ce service sont les suivantes : Partenaires : dès lors que nous disposerons d'un espace suffisamment "attractif" en termes de fréquentation (acheteurs), nous rechercherons des partenaires susceptibles de commercialiser des biens sur le service de ventes aux enchères. Ceux-ci disposeront d'un module spécifique de mise en ligne de leurs produits, leur permettant de proposer et de gérer efficacement la vente de leur produits. De nombreuses structures sont susceptibles d'être intéressées par une telle offre (broker, soldeur, voyagistes, offre d'essai, isp, etc ...). Aux Etats-Unis, des sociétés comme Ubid, Onsale réalisent déjà plusieurs centaines de millions de francs de chiffre d'affaires de la sorte. Nous n'escomptons pas de recettes sur cette activité durant l'année 1999. Nous prévoyons cependant au minimum 20 MF de CA réalisé © Supermail SA Document CONFIDENTIEL 13 SUPERMAIL par nos partenaires sur cette activité en l'an 2000. Nous nous rémunérerons en prélevant 5% du chiffre d'affaires généré. Mise à l'affiche : Il s'agit de permettre aux particuliers comme aux sociétés nonpartenaires désireuses de vendre des biens relativement coûteux ou des lots de marchandises de mettre en avant leur offre en l'affichant dans différents endroits de Supermail (page d'accueil, page d'accueil de la vente aux enchères, dialogue en direct, etc ...). Assimilable à de la publicité, nous comptons attirer de la sorte 1% de vendeurs (taux constatable chez Ebay aux Etats-Unis) et leur facturer de 100 à 500 F selon le type de publicité retenue. Transports : Il s'agit de proposer aux personnes ayant réalisé une transaction sur le service de ventes aux enchères de bénéficier des services de partenaires (type UPS, Fedex, Chronopost) pour expédier le produit vendu du vendeur vers l'acheteur. Les négociations que nous avons déjà entreprises nous permettront de toucher de 5 à 10 F par colis expédié. Nous avons bâti le business plan en considérant que 10% des transactions réalisées passerait par l'intermédiaire de tels partenaires. Minitel En collaboration avec la société PCPI, nous sommes en train de mettre en place le 3615 Supermail permettant aux abonnés d'accéder à leur boîte aux lettres à partir du Minitel. Du fait que près de 60% des utilisateurs Supermail accèdent au service à partir de leur entreprise ou de leur université, nous pensons pouvoir générer un trafic de plusieurs milliers de minutes par mois, rémunéré à hauteur de 0,72 F par minutes (= 50% de 1,44 F, le restant étant la commission prise par CPIO pour gérer gratuitement l'ensemble du service). En estimant que courant 2000, 0,6 % des utilisateurs Supermail utilisent ce service pendant 20 mn par mois, cela représente une marge mensuelle de l'ordre de 120 kF. Audiotel En collaboration également avec CPIO, nous sommes en train de mettre en place un service Audiotel permettant aux abonnés Supermail de consulter leur boîtes aux lettres par téléphone. En estimant que fin 2000, 1,5% des utilisateurs Supermail utilisent ce service pendant 12 mn par mois, cela représente une marge mensuelle de l'ordre de 250 kF. La boutique – commerce électronique La boutique correspond à un espace marchand au sein de Supermail qui proposera à terme soit des produits de partenaires (contre commissions sur les ventes), soit des produits vendus directement par Supermail. © Supermail SA Document CONFIDENTIEL 14 SUPERMAIL Pour la première catégorie de produits, nous escomptons une commission de 5% sur les ventes, pour la seconde une marge brute de 25%. Considérant que la transformation de nos abonnés en clients se fera progressivement sur les 3 années à venir, nous considérons réaliser environ 300 kF de marge brute par mois en l'an 2000 sur cette activité (pour informations, AOL, disposant de 14 millions d'abonnés a réalisé un CA de 6 milliards de francs sur le dernier trimestre 1998 dans sa boutique électronique). SuperStore Il s'agit de proposer aux entreprises d'installer leur boutique virtuelle au sein d'un espace marchand Supermail administrable à distance. Equivalant au Yahoo Store (qui compte déjà près de 10 000 boutiques virtuelles depuis le lancement du service voici 6 mois, ce service se rémunère en fonction du nombre d'articles disponibles dans le catalogue du site marchand (15 à 50 articles : 20 F par mois, 50 à 100 articles : 50 F par mois, 100 à 500 articles : 100 F par mois, plus de 500 articles : 200 F par mois). L'intérêt pour le site marchand de venir "s'abriter" au sein de Supermail provient d'une part, du fait que chaque boutique est mise en avant par des bandeaux de publicité au sein de l'espace Supermail et d'autre part parce que l'espace marchand ainsi constitué apparaîtra sous forme d'arborescence équipée d'un moteur de recherche au sein de Supermail. Commercialisation de panels et d'études Nombreuses sont les demandes qui nous sont faites par des sites commerciaux visant à "spammer"' les utilisateurs Supermail : c'est-à-dire leur faire parvenir des messages publicitaires directement dans leur boîtes-aux-lettres. Jusqu'à présent, nous avons refusé ces propositions pour des raisons de qualité du service. Nous ne souhaitons pas "dégrader" notre image en initiant de telles pratiques. En revanche, il nous apparaît plus judicieux de proposer aux utilisateurs de Supermail qui le désirent de faire partie d'un panel d'utilisateurs pour telle ou telle société. En contrepartie, ceux-ci se verront offrir des "goodies" (cadeaux, avantages sur le service ou les biens vendu, etc ...). Nous sommes actuellement en cours de réflexion sur le montage d'une telle offre en collaboration avec des partenaires spécialisés en matière de marketing Internet. Nous prévoyons d’expérimenter cette voie à partir de septembre 1999. © Supermail SA Document CONFIDENTIEL 15 SUPERMAIL 11. LA CONCURRENCE En termes de revenus publicitaires, nos concurrents sont tous les sites Internet francophones dont les sources de revenus proviennent de la publicité. Même si ceux-ci ne proposent pas le même type de services que nous, nous partageons la même clientèle. Nous pouvons classer nos concurrents en 2 catégories, en fonction de leurs activités : • Les fournisseurs d’accès, qui proposent également du contenu à leurs abonnés et insèrent des bandeaux publicitaires dans leurs pages • Les sites fournissant un où plusieurs services ou contenu gratuit en échange de publicité. Parmi les sites affichant aujourd’hui plus de 10 millions de pages par mois, l’on trouve dans la première catégorie (Source Editeurs) : • Wanadoo, • AOL, • Club-internet, • Prochainement les fournisseurs d’accès à Internet gratuit. Dans la seconde catégorie, l’on trouve : • Yahoo France, • Nomade, • Voilà, • Multimania • Hotmail, Les concurrents qui nous paraissent les plus dangereux sur les deux années à venir sont France Télécom (Voilà), Hotmail et Yahoo France. Ce sont en effet les seuls à disposer des moyens nécessaires pour investir massivement et rattraper le retard en terme d’email gratuit qu’ils ont pris sur nous. A la question de savoir comment nous pourrons résister à la puissance financière de ces deux acteurs, nous avons plusieurs réponses : France Télécom a ouvert un site concurrent de Supermail (le mel) voici près d'un an. Ce service est très pauvre d'un point de vue fonctionnel, contraignant dans ses modalités d'utilisation (obligation de retourner un courrier papier signé), limité en termes d'espace de stockage (96 messages maximum). En un an, ce service a attiré quelques 30 000 abonnés, tandis que nous en avons récupéré près de 500 000 sur la même période. Il semblerait que France Télécom privilégie une logique "portail de contenu" avec Voilà, plutôt que le modèle communautaire que nous poursuivons. © Supermail SA Document CONFIDENTIEL 16 SUPERMAIL De ce fait, la place que nous avons acquise aujourd'hui ne saurait plus être remise en cause si nous disposons des moyens financiers nécessaires pour poursuivre notre croissance. En ce qui concerne Yahoo et Hotmail, en termes de mail gratuits, l'un comme l'autre se focalisent sur la seule fourniture du service de gestion de boîtes-aux-lettres. La dimension "communautaire" n'existe pas sur leur service. Quand bien même, ils l'intégreraient que nous disposerions d'une avance considérable (sur l'espace francophone) du fait de notre seule base d'abonnés actuelle. L’effet “boule de neige” joue également en notre faveur. Nous envoyons aujourd’hui chaque jour des dizaines de milliers de messages signés Supermail. Chacun de nos abonnés contribue à faire connaître notre service, favorisant la croissance exponentielle que nous constatons. Enfin, la taille de notre structure fait que nous disposons d’une réactivité et d’une capacité à anticiper les évolutions du marché supérieure à celle de nos concurrents (par exemple, Yahoo met environ 9 mois à 1 an pour localiser ces nouveaux services et nous avons systématiquement sorti nos produits avant que France Télécom et Yahoo France ne les proposent à leur tour). Le simple fait que nous soyons le n°3 français en termes d’audience aujourd'hui, sans avoir disposé des moyens financiers de nos concurrents peut laisser penser que, correctement financé, nous pourrons maintenir voire accroître notre part de marché. 12. LES MOYENS TECHNIQUES L’ensemble des serveurs étaient jusqu’à début 1999 installés chez UUNET, ou nous disposions d’une bande passante de 3 mégabits/s Depuis février 1999, nous avons rapatrié les serveurs dans nos locaux ou nous disposons d'une ligne à 34 mégabits, ouverte à hauteur de 7 mégabits aujourd'hui et upgradable immédiatement. Les serveurs que nous utilisons sont essentiellement des PC Pentium équipés de 128 à 512 Mo de mémoire. Le coût moyen d’un serveur est de l’ordre de 25 000 F. Nous disposons actuellement de 600 Go d’espace de stockage. Nous disposons actuellement de 17 serveurs : Front Office : 9 serveurs Réception/Envoi de courrier : 3 serveurs Stockage du courrier : 2 serveurs Gestion des profils : 1 serveur Serveur de Publicité : 2 serveurs Firewall : 1 serveur, Ces serveurs tournent sous différents environnements (NT, Linux et Solaris x86). © Supermail SA Document CONFIDENTIEL 17 SUPERMAIL L’ensemble des programmes existants ont été conçus de façon à fonctionner en “mode réparti”, c’est-à-dire, qu’ils nous suffit d’augmenter le nombre de machines et la bande passante pour pouvoir supporter une augmentation du nombre d’utilisateurs. Nous sommes donc potentiellement capables de supporter plusieurs millions d’utilisateurs. Les coûts matériels ne représentant qu'une faible partie de notre structure de coûts, nous ne détaillons pas plus ceux-ci. En ce qui concerne la propriété intellectuelle des programmes Supermail, nous avons réalisé la totalité des développements en interne et sommes donc propriétaire de l'intégralité des technologies que nous utilisons. Celles-ci représentent environ 30 annéeshommes de développement sur les 4 dernières années. 13. STRUCTURE DU CAPITAL Le capital de Supermail se répartit de la façon suivante : PDG 25 % Directeur technique 25 % Directeur Marketing 10 % Holding SARL représentant Directeur R&D et Directeur financier 40 % © Supermail SA Document CONFIDENTIEL 18 SUPERMAIL 14. AUDIENCE ET NOMBRE D'ABONNES Nos prévisions d’évolution du nombre d’abonnés et de l’audience du site sont les suivantes (les données sur les 3 premiers mois de 1999 étant les données réelles) : janv-1999 Nouveaux abonnés / Jour Nombre total d'abonnés Pap/mois/abonné Pap Publicite avr-1999 mai-1999 juin-1999 juil-1999 août-1999 sept-1999 oct-1999 nov-1999 déc-1999 2 853 2 300 2 500 2 600 1 300 1 300 2 900 2 950 3 000 3 050 432 841 504 549 592 992 661 992 739 492 817 492 857 792 898 092 985 092 1 076 542 1 166 542 1 261 092 69 73 87 87 97 102 51 51 107 112 117 122 janv-2000 Nombre total d'abonnés Pap/mois/abonné mars-1999 2 561 11 792 935 14 712 336 20 529 504 23 474 476 29 227 949 34 144 659 18 369 489 19 253 268 43 322 648 49 644 147 56 424 778 63 676 840 Nouveaux abonnés / Jour Pap Publicite févr-1999 2 282 févr-2000 mars-2000 avr-2000 mai-2000 juin-2000 juil-2000 août-2000 sept-2000 oct-2000 nov-2000 déc-2000 3 075 3 100 3 125 3 150 3 175 3 200 1 600 1 625 3 250 3 275 3 300 3 325 1 356 417 1 446 317 1 543 192 1 637 692 1 736 117 1 832 117 1 881 717 1 932 092 2 029 592 2 131 117 2 230 117 2 333 192 127 132 137 142 147 152 76 76 157 162 167 172 71 471 083 79 541 591 88 055 988 97 112 389 106 629 233 116 609 887 60 684 048 62 317 639 133 726 643 144 917 494 156 590 107 168 751 167 © Supermail SA Document CONFIDENTIEL 19 SUPERMAIL 15. BUSINESS PLAN Année 1999 janv-1999 Publicite févr-1999 mars-1999 avr-1999 mai-1999 juin-1999 juil-1999 août-1999 sept-1999 oct-1999 nov-1999 déc-1999 Année 216 216 216 311 311 311 722 722 722 860 860 860 6 325 50 0 16 16 16 41 16 24 31 25 25 65 325 Exploitation Base 0 0 0 0 0 0 0 0 30 79 73 151 332 Enchères 0 0 0 0 0 1 2 3 5 6 8 11 36 Minitel 0 0 0 0 0 0 0 0 21 46 75 109 252 Audiotel 0 0 0 0 0 0 0 0 6 28 63 114 211 One-to-Mail Boutique - ventes directes 0 0 0 0 0 0 0 0 13 18 26 39 96 - ventes partenaires 0 0 0 0 0 0 0 0 0 5 15 68 88 0 0 0 0 0 0 0 0 8 18 29 42 97 CA total CaraStore 266 216 232 327 327 353 740 749 835 1 085 1 176 1 458 7 762 CA cumulé 266 481 713 1 040 1 367 1 720 2 459 3 208 4 043 5 128 6 304 7 762 7 762 Cout LS 44 55 78 89 111 129 140 147 163 186 212 241 1 594 300 140 50 420 60 120 100 100 1 665 274 270 284 3 783 16 0 0 0 0 8 0 0 8 8 8 8 56 Communication 417 417 417 417 417 417 208 208 1 771 1 771 1 771 1 771 10 000 Coûts Personnel 311 311 311 311 313 313 359 359 402 402 402 423 4 215 Coûts fixes 311 112 112 112 112 112 112 112 135 140 140 140 1 650 Total Coûts 1 398 1 034 967 1 348 1 012 1 098 919 926 4 144 2 782 2 803 2 867 21 298 Achat matériel Caramail Achat matériel One-to-Mail Résultat -1 132 -819 -735 -1 021 -685 -745 -179 -178 -3 309 -1 697 -1 627 -1 409 -13 536 Résultat cumulé -1 132 -1 951 -2 687 -3 708 -4 393 -5 138 -5 317 -5 495 -8 804 -10 500 -12 128 -13 536 -13 536 Année 2000 janv-2000 Publicite févr-2000 mars-2000 avr-2000 mai-2000 juin-2000 juil-2000 août-2000 sept-2000 oct-2000 nov-2000 déc-2000 Année 1 286 1 286 1 286 1 517 1 517 1 517 2 430 2 430 2 430 2 702 2 702 2 702 23 810 98 81 142 150 183 166 226 209 312 287 475 483 2 808 Exploitation Base 261 188 248 360 324 364 401 439 655 637 696 833 5 406 Enchères 110 150 196 248 305 368 429 495 576 667 764 872 5 179 Minitel 117 125 133 141 150 158 81 83 146 138 128 117 1 518 Audiotel 140 168 200 212 225 237 487 500 263 276 289 302 3 298 One-to-Mail Boutique - ventes directes 20 25 30 35 40 45 50 55 90 97 146 218 848 - ventes partenaires 36 43 52 78 93 112 134 161 232 348 522 784 2 596 CaraStore 56 72 90 109 130 152 172 192 219 248 278 310 2 027 CA total 2 125 2 139 2 377 2 849 2 965 3 119 4 410 4 565 4 923 5 399 6 000 6 621 47 491 CA cumulé 2 125 4 264 6 641 9 490 12 455 15 574 19 984 24 548 29 471 34 870 40 870 47 491 47 491 Cout LS 180 201 225 248 272 297 320 328 345 373 411 442 3 642 Achat matériel Caramail 286 270 291 284 295 288 149 151 293 305 297 309 3 216 49 9 9 9 50 10 42 2 172 12 12 12 389 2 000 2 000 2 000 2 000 2 000 2 000 1 500 1 500 3 750 3 750 3 750 3 750 30 000 Coûts Personnel 480 481 502 523 523 523 544 544 565 565 565 565 6 381 Coûts fixes 162 162 162 177 177 177 177 177 190 190 190 190 2 133 Total Coûts 3 158 3 123 3 189 3 241 3 317 3 295 2 732 2 703 5 315 5 195 5 226 5 269 45 762 Achat matériel One-to-Mail Communication Résultat Résultat cumulé -1 033 -984 -812 -392 -352 -177 1 678 1 861 -392 204 774 1 352 1 729 -14 569 -15 553 -16 365 -16 757 -17 109 -17 285 -15 607 -13 746 -14 138 -13 933 -13 159 -11 807 -11 807 © Supermail SA Document CONFIDENTIEL 20