e-Merchandising - CCM Benchmark Group

Le 15/02/2017
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e-Merchandising
Objectif de la formation
Le commerce électronique se développe dorénavant dans un contexte d'usages multicanal ancrés. Mis à part les
VADistes et assimilés, l'objectif n'est plus tant de générer des ventes sur les supports digitaux que de présenter
efficacement ses produits et services dans le but de séduire les acheteurs et les pousser à consommer au sein de
la Marque ou de l'Enseigne. 20 ans après l'émergence d'Internet, l'efficacité des sites de présentation de produits
et services restent encore très peu efficace en matière d'expérience clients. Marques et Distributeurs se sont
concentrés sur l'accroissement du niveau moyen de trafic enregistrés sur les supports digitaux, délaissant la
capacité à transformer un visiteur en client ou client potentiel. L'amélioration de l'expérience client est liée à
plusieurs facteurs dont le plus important est l'optimisation du merchandising en ligne ou e-merchandising. Univers
marchands, assortiments adaptés, PLV dynamique, outils et techniques de présentation des produits, navigation
au sein de l'offre ainsi que promotion et animations des ventes sont quelques uns des points qui ont un impact
direct sur l'efficacité commerciale d'une boutique en ligne. Il faut trouver le meilleur équilibre entre besoins, offre,
prix et mise en scène. Comme dans les circuits physiques où l'indicateur clé est la « rentabilité au mètre carré » il y
a lieu de mettre en place sur Internet une démarche de recherche du meilleur rapport entre l'espace de vente
disponible, son organisation et sa performance commerciale.
L'objectif de ce séminaire est par conséquent de vous permettre d'appréhender les composantes de
l'e-merchandising afin d'optimiser l'efficacité commerciale de votre site e-commerce, que vous pilotiez un modèle
BtoC ou BtoB.
Chaque thème de ce séminaire sera abordé de façon théorique puis illustré de nombreux exemples concrets, à
suivre ou ne pas suivre, voire de réflexions à chaud sur le dispositif digital des participants. Des exercices sont
également proposés afin de concrétiser les concepts fondamentaux.
A qui s'adresse cette formation ?
Cette formation concerne les responsables de sites Internet, responsables commerciaux, responsables marketing,
chefs de projets, responsables de la communication.
Progression pédagogique :
1. Agir sur le taux de transformation et le panier moyen
La distribution traditionnelle a permis de bâtir un certain nombre de règles en matière de merchandising. Si le
contexte de l'Internet semble bien différent, il est néanmoins possible de rapprocher les deux problématiques. La
VAD dispose également de ses propres règles en la matière et représente un capital expérience important.
Comment passer du merchandising à l'e-merchandising en s'inspirant des techniques éprouvées ?
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Merchandising : définition et périmètre
Merchandising vs e-merchandising
Merchandising vs ergonomie
Attitudes et comportements des acheteurs potentiels
2. Eléments méthodologiques
La tendance naturelle est de présenter un site dont on s'aperçoit à posteriori qu'il est construit en fonction de
SAS au capital de 164 628 € - RCS Paris 453 986 960 - APE 7022Z - Siret 453 986 960 00061 - TVA intracommunautaire FR91 453 956 960
CCM Benchmark Group - 94 rue de Provence - CS 80068 - 75009 Paris - Tél. 01 47 79 50 00
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l'organisation de l'entreprise. La structuration de l'offre et du site est conçue de manière implicite dans le but de
respecter les responsabilités, procédures et tâches des différentes entités constitutives de l'entreprise
(responsabilités commerciales vs responsabilités marketing par exemple). Si l'arrière boutique (le back office) doit
avant tout répondre à cette problématique, la boutique elle-même (le front office) doit au contraire répondre
essentiellement à la problématique du client.
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Connaître et comprendre les besoins de ses clients
Les scenarii d'achats
Réponses aux situations d'achat
Multicanal et multi supports
Conception du site marchand
3. Optimiser le parcours client et la présentation de l'offre
L'expérience client se construit autour de 2 notions fondamentales : le parcours client au sein de l'offre et la
présentation de l'offre. L'objectif est de permettre une présentation optimum de la surface de vente tout en
conservant la meilleure productivité.
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Organiser son offre
Influencer de la génération de trafic
Concevoir la navigation
Les listes de produits
Les fiches produits
Les fonctionnalités indispensables
4. L'animation commerciale
Il n'est pas de concept marchand sans animation commerciale appropriée. L'objectif est de trouver le meilleur
équilibre entre occupation de l'espace, confort du client, efficacité de l'interface et intérêts commerciaux ou
marketing. Mais les supports digitaux permettent également de bâtir un modèle de vente qui introduit la notion
d'optimisation du merchandising par adaptation à chacun des profils. Enfin le marketing relationnel fait dorénavant
partie intégrante de la démarche e-merchandising.
Objectifs et formes de l'animation commerciale pour stimuler le passage à l'acte et augmenter le panier
moyen
● La personnalisation : l'e-merchandising personnalisé
● Le marketing relationnel
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5. Le suivi des performances
Où l'on reparle de « rentabilité au pixel carré »... Il n'est pas de merchandising efficient sans outils de mesure et de
pilotage. Aujourd'hui, ce sont pourtant les parents pauvres du e-commerce. En guise de conclusion, une démarche
de suivi sera proposée et une liste des indicateurs fondamentaux à mettre sous contrôle sera établie.
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Les outils de suivi de la performance
Les indicateurs de performance
La formation sera animée par Paul-Émile Cadilhac
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Les moyens pédagogiques
Support de formation
- Pour les formations en présentiel, un support de cours sera remis à chacun des participants.
- Pour les formations en visionconférence, une synthèse de la formation sera envoyée aux participants qui auront
également la possibilité de revoir la session pendant une semaine après la date de la formation.
Locaux - Matériel fourni
- Nos salles sont équipées du matériel de vidéo-projection pour le formateur
- Accès à Internet en wifi dans tous nos locaux
- Pour les formations qui nécessitent des ateliers sur ordinateur, nous disposons de salles équipées d’ordinateurs
pour les participants
CCM Benchmark Group conserve l'intégralité des droits d'auteurs relatifs au contenu de ces formations et supports
de cours. Toute reproduction, modification ou divulgation à des tiers, sous quelque forme que ce soit, est
formellement limitée.
Les moyens d'évaluation mis en oeuvre et suivi
A l'issue de la formation chaque stagiaire complète un questionnaire d’évaluation. Une copie peut-être fournie
sur demande.
L'attestation de présence est envoyée par courrier avec la facture, à l'issue de la formation.
Convention de formation
Dès votre inscription, une convention de formation vous est envoyée. Celle-ci doit nous être retournée signée avant
le début de la formation.
CCM Benchmark Group est un organisme de formation professionnelle enregistré sous le numéro 11 75 54133 75.
Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l’Etat.
Durée de la formation
La durée totale de la formation est de 14 heures.
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