Le Projet de Développement de l`Unité Commerciale

Brevet de Technicien Supérieur
Management
des Unités Commerciales
LE PROJET DE
DÉVELOPPEMENT DE
L’UNITÉ COMMERCIALE
2ème année
Lycée Marie Curie - Versailles
http://www.lyc-curie-versailles.ac-versailles.fr/
http://lyc-curie-versailles.ac-versailles.fr/sections/
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SOMMAIRE
Partie 1 : Définir ce qu’est un projet de
développement de l’unité commerciale.
Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de
développement de l’unité commerciale
Partie 3 : Accompagner la démarche de projet et
préparer l’épreuve
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Partie 1
Définir ce qu’est un projet
de développement de l’unité
commerciale.
Pourquoi un projet ?
Caractéristiques.
Quels projets ?
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Pourquoi un projet ?
De l’opérationnel au stratégique :
En deuxième année, l’étudiant est conduit à
prendre du recul vis-à-vis de l’activité quotidienne pour
concevoir et envisager la mise en œuvre d’un projet
visant au développement de l’unité commerciale
d’accueil.
Développer l’esprit d’initiative
Renforcer le sens des responsabilités
Placer l’étudiant comme acteur principal de la gestion de
la planification et de l’évaluation de son projet.
Faciliter l’acquisition des compétences et la maîtrise des
connaissances dans le cadre de la mise en œuvre
d’activités réalistes et de productions concrètes.
Permettre l’acquisition d’expériences diverses : résolution
de problèmes, évaluation d’hypothèses, recherche de
solutions, etc.
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Caractéristiques du projet de
développement de l’unité
commerciale.
Un besoin repéré pour une unité commerciale ,
Un but, un objectif à atteindre concret et réaliste ,
Un ensemble cohérent d’actions prévues
(éventuellement mises en œuvre)
ayant un impact sur :
le développement ou la fidélisation de la
clientèle,
le développement ou la promotion de l’offre
Il est réalisé dans des conditions définies
- de ressources (supports, outils et moyens
fournis par l’unité commerciale d’accueil et
l’établissement d’enseignement)
- de délais
Un contenu :
le projet doit permettre de balayer les compétences du
référentiel professionnel :
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Caractéristiques du PDUC
(Compétences du référentiel )
Compétences du référentiel
Dimensions du
(des) projets
Développer et maintenir la clientèle
(attirer une nouvelle clientèle ; fidéliser ;
développer le volume et la diversité des
achats de la clientèle)
Développement et
fidélisation de
clientèle
Gérer l’offre de produits et de service
Élaborer une offre commerciale
adaptée à la clientèle
(analyser et adapter l’offre)
Gérer les achats et les
approvisionnements
(assurer la qualité du processus
d’approvisionnement, sélectionner les
fournisseurs, négocier les achats)
Mettre en place un espace commercial
attractif et fonctionnel
(agencer a surface de vente, mettre en
valeur les produits, assurer la visibilité des
services, assurer la qualité de l’information
sur le lieu de vente)
Dynamiser l’offre de produits et
services
(organiser des actions de promotion des
ventes, organiser des animations sur le lieu
de vente
Promotion de
l’offre
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Compétences du référentiel
Constituer une équipe commerciale
professionnelle et motivée :
(déterminer les besoins en ressources
humaines de
l’UC ; recruter ; former ; motiver et stimuler ;
évaluer les performances de l’équipe)
Dimensions du
(des) projets
Management
d’équipe
commerciale,
amélioration de
l’organisation et
des performances
de l’équipe
Piloter des projets d’action commerciale ou
de management
Assurer la gestion prévisionnelle
Conduite de
projet
Assurer la communication des résultats :
(sélectionner et mettre en former ; diffuser)
Communication
Rechercher et exploiter l’information
nécessaire à l’activité commerciale
Assurer la veille commerciale
Réaliser et exploiter des études commerciales
Enrichir et exploiter le système d’information
commercial
Intégrer les technologies de l’information dans
son activité
Études et
utilisation de
l’informatique
commerciale
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Quels projets ?
Les problèmes commerciaux pouvant donner lieu à un
projet sont nombreux et forcément spécifiques à chaque
unité commerciale.
=> Il n’est donc ni possible ni souhaitable d’en donner ici
une liste exhaustive.
Les types de projet proposés ne sont que des exemples.
Exemples de projets en cours :
Pour un magasin Décathlon : étudier la mise en place
d’un service location de matériel de surf.
Pour une direction régionale de la SNCF : adapter
l’offre sur catalogue au plan local
Pour une agence bancaire : développer le portefeuille
clients ou développer un produit
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Partie 2 :
Déterminer les étapes du
projet de développement de
l’unité commerciale
.
La démarche de projet
Phase 1 : L’émergence du projet et l’étude
de faisabilité
Phase 2 : La réalisation du diagnostic
Phase 3 : Etude des préconisations et
choix
Phase
4 : La conception du projet
Phase 5 : Le pilotage et le suivi du projet
Du
projet à l’épreuve
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1. Un projet s’inscrit dans une démarche…
Le projet est séparé de l’activité quotidienne
dans l’unité commerciale et nécessite une
démarche spécifique et rigoureuse en plusieurs
étapes.
Celle-ci :
conduit à un résultat concret
doit être d’une certaine importance (budget, durée)
implique plusieurs acteurs (utilisateurs, partenaires..)
laisse une place à la responsabilité et à l’initiative
2. Un projet est
porteur d’enjeux
vise un résultat concret
managé par un chef de projet qui coordonne une
équipe
novateur… donc présente des risques
limité dans le temps
transversal
comporte une part d’incertitude
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3. Le projet est soumis à plusieurs contraintes
qualité
délais
coûts
4. Comment définir les contours et
l’organisation du projet ?
pour maîtriser le déroulement du projet, il est nécessaire
de le diviser en plusieurs phases
chaque phase est close par un jalon (ou livrable) validé
par le tuteur et le responsable pédagogique et pouvant
(devant) pour certains, être présentés aux différents
acteurs concernés.
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Exemple de « phasage » envisageable
Émergence / Faisabilité
Diagnostic
Pour évaluer l’l’opportunité
opportunité du projet
et son contexte
Pour étudier la faisabilité
faisabilité du projet
Pour formaliser le besoin,
déterminer et étudier le problème à
résoudre, trouver des pistes des
solutions
Préconisations et choix
Pour étudier la faisabilité des
différentes solutions proposées et
effecteur un choix.
Conception
Pour dé
définir pré
précisé
cisément
l’objet du projet et son organisation
Pilotage et suivi
Planification de la mise en place et
réalisation d’
d’outils de suivi
Bilan (NON EXIGE)
Mesure des résultats
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Phase 1 :
L’émergence du projet.
Définir un thème du projet en relation avec un problème
commercial (difficulté rencontrée ou amélioration
souhaitée)
En fonction d’un besoin exprimé par le tuteur et/ou par le
stagiaire
=> Évaluer la faisabilité du projet en réalisant
Une analyse commerciale structurée et actuelle
Objectifs :
Prendre en compte l’existant et le contexte
Vérifier la cohérence de l’idée de projet avec la
politique commerciale et les objectifs de l’unité
commerciale.
Pour explorer le problème au travers de ses différentes
dimensions et en déduire des pistes de solutions
⇒
⇒
⇒
Réaliser un diagnostic
Vérifier au préalable l’adhésion du tuteur aux objectifs
et moyens mis en œuvre lors du diagnostic.
Évaluer la faisabilité du projet
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Évaluer la faisabilité du diagnostic
Définir
les objectifs opérationnels visés (et donc les informations
recherchées)
les méthodologies de recherche à mettre en œuvre
Évaluer
les ressources internes ou externes nécessaires à la
réalisation du diagnostic : matérielles, humaines,
budgétaires.
Planifier
la réalisation du diagnostic (diagramme des tâches,
Gantt…)
Identifier
les contraintes (de temps notamment) et anticiper les
risques susceptibles de freiner ou d’interdire la réalisation
du diagnostic
Une phase à valider impérativement
L’annexe pédagogique peut n’être signée qu’à cette étape.
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Phase 2 :
Réaliser le diagnostic
Objectif : Explorer le problème au travers de ses
différentes dimensions et en déduire des pistes de
solutions
N.B. : il s’agit d’un diagnostic PARTIEL de l’unité
commerciale
Définir le niveau auquel se situe le problème
(point de vente, agence ou uniquement univers ou
rayon)
ROLE-CLE DU DIAGNOSTIC dans l’épreuve de
PDUC.
La mise en œuvre du projet n’étant pas exigée, c’est
sur la partie diagnostic que repose la clé de
l’évaluation.
Il s’agit en fait d’un mini-projet en soi (objectifs,
contraintes de délais et de budgets, actions à planifier
et à mener) permettant de mettre en œuvre une
grande partie des compétences évaluées lors de
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l’épreuve.
Démarche du diagnostic partiel
Phase de conception : voir étude de faisabilité
Phase de réalisation :
Recueillir, traiter, analyser, mettre en forme et communiquer
l’information.
Mettre en œuvre des techniques variées de recueil
d’informations
Mettre en œuvre des outils informatiques adaptés
Mobiliser ses connaissances théoriques
Communiquer régulièrement oralement ou par écrit avec les
acteurs concernés en créant des supports adaptés.
A l’issue du diagnostic, l’étudiant doit réaliser :
une note mettant en valeur les principaux aspects du
problème et la faire valider par son tuteur.
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Phase 3 :
Élaborer des préconisations
A l’issue du diagnostic,
formuler des propositions concrètes de nature à
résoudre le problème analysé
Comparer la faisabilité de chacune de ces
propositions sur leurs dimensions économiques,
organisationnelles, techniques, commerciales,
juridiques…et évaluer les risques inhérents à chacune
d’entre elles.
Effectuer un choix justifié et argumenté de la
proposition (ou la combinaison de propositions) qui
donnera lieu au projet le plus adapté.
La proposition doit être :
réalisable,
cohérente avec le positionnement et l’organisation de l’unité
commerciale,
convergente avec la stratégie et les autres projets éventuels
au sein de l’unité commerciale mais également avec les
principes de fonctionnement du réseau et sa stratégie.
Élaborer une note de cadrage correspondant à la mise en
œuvre de la préconisation choisie et la faire valider par son
tuteur.
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Phase 4 :
Concevoir le projet
Analyser les répercussions humaines, financières et
organisationnelles du projet préconisé.
=> Choisir les moyens adaptés à mettre en œuvre,
détermination des implications en termes :
humains (personnel nécessaire, concerné, formation
nécessaire…),
financiers,
techniques,
organisationnels (circuits d’information par exemple…)
L'analyse aboutit à la mise au point d'un cahier des
charges.
Le cahier des charges doit être validé par le tuteur et le
responsable pédagogique et présenté aux différents
acteurs concernés
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Phase 5 :
Pilotage et suivi
« Le projet présenté par le candidat à l’épreuve PDUC
peut avoir ou non été mis en œuvre : on se limite à sa
conception et aux premières réflexions de mise en
œuvre pour l’évaluation. »
⇒
L’étudiant :
Met en œuvre
Ou
Prévoit au minimum les outils de pilotage :
Tableaux de bord
Le système d’information et de communication
Ainsi que les outils de contrôle éventuels
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Partie 3 :
Accompagner la
démarche de projet et
préparer l’épreuve.
La mise en œuvre de la
démarche de projet au cours
de la deuxième année
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La mise en œuvre de la démarche de
projet au cours de la deuxième année
2006 / 2007
4 journées de missions professionnelles préparatoires
3 périodes de deux semaines d’immersion totale en unité
commerciale.
2 journées de missions professionnelles de suivi pourront être
définies pour réaliser le projet.
Les dates vous seront communiquées dès septembre
Modalités administratives et cadre conventionnel de départ ?
=> Signature d’un accord englobant :
l’annexe pédagogique
la convention de stage
Quelles modalités de suivi ?
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La mise en œuvre de la démarche
de projet au cours de la deuxième
année.
Diagnostic et faisabilité
Émergence
et étude de
faisabilité
Réalisation
du diagnostic
Préconisations
Élaboration
de
propositions
d’action
Bilan et
évaluation
du travail et
des
propositions
du stagiaire
Suivi
et mise
en
oeuvre
Phases obligatoires devant donner lieu à un dossier d’étude
3
journées de
missions
préparatoires
1er stage
2ème stage
3ème stage
novembre
Janvier février
mars
Suivi
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