Vente consultative Les meilleurs représentants sont ceux

Vente consultative
Les meilleurs représentants sont ceux qui posent les bonnes questions, développent la relation et
comprennent qu’il n’est pas nécessaire de tout savoir pour travailler de manière efficace. Plus que
jamais, les représentants doivent fournir une valeur supérieure aux attentes des clients. HP a développé
l’outil Partner Sales Advantage pour aider les représentants à formuler leurs questions.
Les services des TI sont à la recherche du conseiller de confiance qui saura compléter leur équipe en
trouvant les solutions à de nombreux problèmes. Bien qu’un certain temps puisse être nécessaire pour
établir ce lien de confiance, l’effort sera récompensé puisque le dirigeant des TI hésitera ensuite à faire
appel à quelqu’un d’autre. Toutefois, le représentant doit savoir comment identifier les véritables clients
potentiels, afin de faire la différence entre ceux qui cherchent simplement à comparer des prix et ceux
qui sont vraiment intéressés à collaborer pour trouver des solutions.
Plutôt que d’offrir des serveurs moins dispendieux et moins fiables en utilisant des matériaux de qualité
moindre et des mesures de contrôle de qualité uniquement adaptées à la fiabilité à court terme, HP
s’efforce de positionner ses produits comme des solutions robustes et sensées qui offrent la plus grande
valeur à long terme. De plus, les serveurs HP sont basés sur des normes ouvertes qui permettent aux
entreprises de trouver des solutions dans la communauté technique mondiale. Pour ces raisons, la
discussion ne doit pas porter sur le prix, mais sur les inconvénients associés à l’achat d’une solution peu
dispendieuse et sur les conséquences à court et à long terme d’une telle décision.
Les services doivent également être au cœur de la conversation. Si votre établissement ne possède pas
les ressources nécessaires pour offrir les services d’installation et d’entretien continu au client, je
recommande les services HP Care Pack. Les PME manquent souvent de ressources techniques; dans ce
contexte, la vente de banques d’heures auprès des ressources adéquates s’avère extrêmement
avantageuse au niveau des revenus récurrents à long terme.
Les représentants du marché des TI doivent absolument bien comprendre les enjeux de leur marché et
réussir à se mettre à la place des personnes qu’ils aident. En demeurant au fait des changements
technologiques pour leurs clients, les représentants se positionnent comme des partenaires et des
personnes-ressources avec qui il est possible de collaborer à long terme.
Les meilleurs représentants savent que pour réussir, la conversation doit s’écarter du prix pour
s’articuler plutôt autour de la valeur et de la valeur ajoutée. Puisqu’il n’est pas facile de suivre le rythme
du changement, les plus rusés s’entoureront des bons conseillers et poursuivront leurs efforts de
formation. Les meilleurs savent qu’ils ne sont pas seuls et ils réussissent à réunir une équipe hautement
fonctionnelle pour transformer des occasions en ventes.
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