Class Gift - Association Française des Fundraisers

Et si le class gift s’invitait chez vous ?
Céline Garsault (INSEAD)
Léa Sarica (Fondation HEC)
Questions abordées
 1) Définition du Class Gift
 2) Quelles conditions réunir pour lancer et structurer un Class
Gift ? Exemples et contextes d’HEC et de l’INSEAD
 3) Quels sont les ingrédients d’un Class Gift qui marche?
 4) Comment communiquer?
 5) Comment mesurer le succès?
 6) Quels sont les écueils à éviter?
 7) Importance du suivi (stewardship)
 Questions
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1) Qu’est-ce qu’un Class Gift ?
Class Gift = don de promotion
De 2 types:
 « Class Gift » ou « on Campus Appeal »
 À la sortie de l’Ecole
 À l’occasion de la remise des diplômes
 « Reunion Class Gift »
 Lors des anniversaires de promo
 5, 10, 20, 25, 30, 40… ans après la sortie de l’école
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Intérêt du Class Gift
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Permet d’instaurer une culture du don dès l’école
Fédère les camarades d’une promo autour d’un projet
Cible jeune : difficile à toucher et pourtant futurs donateurs
Occasion d’un contact privilégié avec les volontaires et les
élèves
 Levier pour fonds annuel (premier don en faveur de l’école; il
est symbolique mais très important)
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2) Les conditions nécessaires préalables
 Avoir un sentiment d’appartenance fort au sein de
l’établissement. Si ce n’est pas le cas, le mettre en place par des
actions au sein des promos et le cultiver.
 La transparence du fundraiser : Le projet doit apparaitre au
maximum comme un projet initié par les alumni pour les
alumni / l’adhésion au projet est essentielle
 Des volontaires bien identifiés ET motivés
 Un projet, une stratégie, une reconnaissance anticipée
Contexte INSEAD
 Les étudiants participants au Class Gift (Robin des Bois)
 Classes MBA: programme sur 10 mois (2 promotions par an)
 Classes de 500 étudiants environ (+ de 70 nationalités)
 Age moyen: 30 ans (+ 5 ans expérience professionnelle)
 Levée de fonds sur 3 jours (sur les deux campus)
 Environ 40 étudiants sur le comité de campagne (boursiers)
 Soutien des étudiants par l’administration dans leur campagne (pour pallier
à leur manque de temps – programme intensif)
 Depuis 5 ans taux de participation jamais en dessous de 75% (dernière
campagne: 98% pour 503 étudiants)
 Des professeurs impliqués qui se prêtent au jeu et soutiennent la
campagne
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Contexte HEC
 Les étudiants participant au Class Gift:
 Grande école: programme en 3-4 ans,
 MBA: programme en 18 mois
 Levée de fonds sur 3 mois, d’avril à juin
 3 étudiants relais en charge par formation
 Une Association Class Gift dirigée par des élèves de la promo
pionnière pour passer le relai entre les promo et superviser le
Class Gift
 85 à 90% de participation
 Un parrain de la promo 25 ans avant abonde le don des
étudiants.
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3) Les ingrédients d’un Class Gift qui marche
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Incentive: motivation de toutes les parties prenantes
Des volontaires motivés
Identification des leaders au sein de la classe
Un projet stimulant et mobilisateur avec un objectif (réaliste)
bien défini, si possible chiffré, avec une grille de montants
préétablie
 Un timing raisonnable (qui tient compte des contraintes des étudiants)
 Des outils de collecte efficaces et fiables
 Une campagne visible (stand, stickers, déguisements…) pour éveiller la
curiosité et inciter au don
Des volontaires motivés
 Un comité/groupe de levée de fonds (par projet)
 Signataire des courriers
 3 ou 4 alumni représentatifs
 Délégués de promo, Grand donateurs, bénévoles de la Fondation
 Les messages seront envoyés par eux
 Écrits/suggérés par l’équipe de campagne (autres outils que l’écrit
peuvent être utilisés: http://youtu.be/IpvjlKQL-UY
 Ils doivent sentir que leur créativité est la bienvenue
 savoir refreiner les ambitions qui ne sont pas réalistes
Un projet motivant et mobilisateur
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Etablir un objectif clair de collecte avec des éléments de
langage à distribuer aux porteurs de projet
Choisir un objet à financer, matérialisable/ tangible qui
permette de concrétiser l’utilité de la levée de fonds (ex: une
bourse)
Viser un objectif de participation: taux de participation au sein
de la promo pour encourager un challenge inter-promos
(aspect compétition est toujours très présent)
Viser un objectif de total d’€ collectés: réaliste mais ambitieux.
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Importance du timing et du calendrier
 Réfléchir à un calendrier de collecte à adapter en fonction de
l’identité de sa structure: faut-il le condenser sur quelques
jours ou le lancer sur plusieurs mois?
 Un rétro-planning associé, en concertation avec les volontaires
et tenant compte de leur organisation et du temps qu’ils
peuvent consacrer et que vous pouvez consacrer
 Mettre en place des actions de sollicitation et de
communication
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Retro planning: à savoir
 Un projet sur 1 an ou quelques mois
 Bien établir des règles du jeu (qui fait quoi?)
 Phase silencieuse
 Quelques jours ou 6/8 semaines avant l’événement
 Premier message de sollicitation
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Bien choisir la date
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Automne = Fin d’année fiscale
Juin = Fin d’année scolaire
Examens en vue? Des entretiens professionnels?
Ex de Calendrier: Fondation X
Ex de Calendrier: INSEAD
 Dés le début de l’année: rencontre avec les boursiers
 Sensibilisation à la campagne / leur rôle
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Présentation à toute la classe de la campagne (en plénière)
Formation du comité et premiers RDV pour définir stratégie / planning / idées
Définition des objectifs / du projet ENSEMBLE
Répartition des tâches au sein du comité (timing défini ensemble)
Mise en place d’un tableau de présence sur le stand (via Google Doc)
Campagne (résultats communiqués à la classe au jour le jour)
Annonce des résultats finaux
Récompenses…(faculté qui se déguise, siège en amphi…)
Reconnaissance par le Doyen de leurs efforts + président du fonds des anciens
Suivi (N+1): vidéo de l’étudiant qui a bénéficié de la bourse
4) Comment communiquer?
 Canaux du marketing direct: Courrier papier, emails,
téléphone, sollicitations en face à face (constat @INSEAD: de plus en
plus difficile de capter attention au moyen de communications écrites)
 Penser au web! Vos sites internet, les réseaux sociaux
 Ex: Page Facebook pour la promo
 Page de don en ligne (elle doit être simple et faciliter l’accès au don)
 Rappel des efforts de la promo dans des supports de
communication de la Campagne / de la Fondation
 Réaliser des vidéos d’animation
 Un faux chèque  … pour matérialiser le don
 Publication des resultats dans le journal des anciens
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Des outils de collecte efficaces
 Personnaliser la collecte autant que possible (donner aux étudiants
ou aux anciens le sentiment que c’est leur campagne!)
 Utiliser le web, des plate-forme collaboratives, des plate-forme
de dons en ligne (simple et efficace)…
 Créer une page de don dédiée
 maintenir des pages individuelles = du temps !
 Partenariat avec plateforme dons en ligne: Mail for Good, Alvarum…pour
pérenniser les méthodes de travail
5) Comment mesurer le succès?
 Le taux de participation est le meilleur indicateur
 illustre bien la satisfaction de la classe
 Le montant total collecté
 Le résultat par rapport à n-1
 Le contact gardé ou non avec les volontaires / retours des
volontaires sur le plaisir qu’ils ont eu à mener leur campagne
(ex: se portent volontaires pour leurs prochaines campagne)
 Renouvellement du don après la première campagne (certains
redonnent à la cause Robin des Bois alors même qu’ils sont désormais
anciens)
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6) Ce qu’il faut éviter
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Mal choisir les volontaires
Mettre trop de pression aux volontaires / aux donateurs potentiels (accepter le non)
Tout faire soi-même / ne pas déléguer / ne pas assez communiquer en interne
(souvent le reste de l’école peut nous être très utile – riche en informations clés)
Etablir un mauvais timing au départ ou ne pas mettre en place de calendrier
Communications pas claires / langage inapproprié (il faut s’adapter à son audience)
Se décourager: aucune campagne n’est identique à la précédente. Les ingrédients
du succès peuvent être réunis, cela ne suffit pas toujours (éléments extérieurs
peuvent influencer les résultats par ex. crise eco…)
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7) Importance du merci et du suivi
 Vos étudiants sont devenus donateurs!
 Il est essentiel d’accuser réception du don (un cadeau est il approprié? Si
oui, lequel?)
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Envoyer le reçu fiscal dans de brefs délais
Faire un mot de remerciement
Faire un suivi dans la durée en rappelant l’importance du don
Impliquer les hautes instances de l’école pour les remercier
(lors de la cérémonie de remise des diplômes?)
 Etre clair sur l’utilisation des fonds (essentiel pour établir bases
de la confiance)
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Formidable outil mais quelques limites
 Don unique, associé à un événement
 Les jeunes diplômés sont des prospects plus difficiles à capter
 Une fois sortis de l’école, si les liens ne sont pas maintenus
avec les plus jeunes, risque de les ‘perdre’
 Si la campagne n’est pas suivie par des efforts de fidélisations
(via fonds annuel), difficile de capitaliser sur le succès d’une
campagne. La suivi N+1 est crucial et doit être soigné
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Vos questions….
MERCI
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