Vente directe

Publi-reportage
supplément
DR
La vente directe
ne connaît pas la crise
DR
Jacques Cosnefroy,
délégué général de la Fédération de la vente directe (FVD).
LA VENTE DIRECTE CONSISTE EN LA MISE EN RELATION D’UN VENDEUR ET D’UN CONSOMMATEUR HORS D’UN LIEU
DESTINE AU COMMERCE. ON N’ATTEND PAS QUE LE CLIENT VIENNE, ON VA VERS LUI. RÉSULTAT : LA VENTE DIRECTE
PROGRESSE A UN RYTHME DE 8% PAR AN EN CHIFFRE D’AFFAIRES DEPUIS DIX ANS ET NE CONNAIT PAS LA CRISE.
P
our Jacques Cosnefroy, Délégué Général
de la Fédération de la Vente Directe (FVD),
le principe de la Vente Directe la rend
séduisante : le taux de fidélisation de
celles et ceux qui achètent au cours des réunions est
de 80%. Les attentes des consommateurs, les critiques aussi, remontent plus vite aux fabricants que
dans tout autre mode de commercialisation. Le deuxième élément jouant en
faveur de la Vente Directe est
que c’est une activité qui ne
connaît pas non plus le chômage. Depuis la création en
1993 d’un statut de vendeur
à domicile indépendant (VDI)
approuvé par les entreprises
et l’État, les effectifs dans les
réseaux de vente n’ont cessé
d’augmenter. Ce statut offre
la possibilité de travailler à
temps partiel, à temps plein,
en multi-activités dans le
cadre d’un complément d’un salaire modeste, d’une
reprise de travail lorsque l’on est en période de chômage ou lorsque la retraite est insuffisante. Il permet
aussi de créer sa propre entreprise.
la Vente Directe en France par rapport à nos voisins
européens. En retard, notre pays représente un potentiel de création d’un million d’emplois. D’autant qu’ils
sont accessibles à tous, quels que soient l’âge, l’expérience professionnelle, le niveau de formation et
même le lieu de résidence. La FVD a convaincu, en
2010, industriels et pouvoirs publics qu’il était possible de créer 100000 emplois en trois ans. Ce pari
un peu fou en période de
conjoncture défavorable est
en passe d’être gagné: à la fin
2011, 74200 emplois ont été
créés et le rythme ne s’est pas
ralenti depuis.
Vente directe :
120 000 salariés,
40 000 indépendants
professionnels,
300 000 indépendants
occasionnels
Un potentiel de croissance très important
La Fédération de la Vente Directe a fait réaliser entre
2010 et 2011 une étude sur la position du marché de
La nécessité d’une
formation à distance
Pour y parvenir, il importait,
même lorsque les métiers ne
nécessitent pas de diplômes,
d’assurer une formation professionnalisante. Première
étape : un référentiel des métiers de la Vente Directe:
Vendeur niveau 1, Vendeur niveau 2, Responsable
d’équipe et Responsable Force de Vente, a permis
d’identifier les savoirs, savoir-faire et savoir-être.
Avec le Centre de Formation des Apprentis Stephenson,
à Paris dans le XVIIIè arrondissement, et le soutien
de l’Agefos PME, la FVD a élaboré un outil de formation à distance. La «Vente Directe Académie» est à
la disposition des adhérents de la FVD. En continu,
5000 «apprenants» sont connectés, ce qui fait de
l’Académie une des premières écoles françaises de formation à distance aux métiers du commerce. La FVD
travaille, à partir de cet outil, à la création de certifications au Répertoire National des Certifications
Professionnelles (RNCP). Aujourd’hui, bon nombre
d’écoles de commerce s’intéressent de près à ce
secteur.
Selon Jacques Cosnefroy, la croissance ne devrait pas
ralentir, au contraire. Au départ, la Vente Directe concernait l’électroménager, l’édition. Le secteur de l’amélioration de l’habitat est venue ensuite renforcer l’offre (ce
domaine d’activité représente aujourd’hui 40% du CA)
mais le textile et le bien-être représentent aujourd’hui
les premiers actes d’achat individuels. Des success stories d’entreprises en Vente Directe se sont révélées entre
autre comme «Charlott’» (entreprise reconnue comme
la plus rentable de France), «Allande» (lingerie) et
«Captain Tortue» (prêt-à-porter) dont L. Capital (groupe
LVMH) est devenu actionnaire majoritaire en 2011. !
octobre 2012 I VENTE DIRECTE I A
FÉDÉRATION DE LA VENTE DIRECTE
PARTYLITE
SECURITAS
STAMPIN’UP FRANCE
Des bougies
rares et des
services
Pour une sécurité
parfaitement
adaptée
Rester leader
dans les loisirs
créatifs
P
hilippe Deval, DRH Securitas
Direct France : « la vente directe
permet de répondre parfaitement
aux besoins des clients. C’est important,
dans la mesure où sécurité et télésurveillance sont encore peu répandues en France.
Notre force, c’est aussi la formation de
nos commerciaux, l’assistance et le service à la clientèle, s’ajoutant à notre position de leader européen (1,5 millions de
clients dans 11 pays) ». Dans l’avenir, il
faudra être encore plus à l’écoute des
besoins: les solutions numériques doivent
être parfaitement adaptées. La vente
directe est la meilleure réponse à cette
problématique.
Nous recrutons cette année 600 commerciaux sur tout le territoire, avec
des contrats très motivants. Infos sur
www.securitasdirect.fr. L
P
P
EN QUELQUES MOTS
EN QUELQUES MOTS
Seulement 2 % des foyers français
sont équipés en télésurveillance.
Nous sommes sur un marché
en croissance.
our Céline Monnier, directrice
des ventes, la proximité et le
service offert à la clientèle sont
très importants. «Nous souhaitons non
seulement offrir de produits de qualité
mais également le service qui va avec
(explication sur les produits, leur utilisation, conseiller sur les fragrances, sur
les accessoires). C’était la bonne politique puisque notre réseau et notre activité se sont développés extrêmement
rapidement depuis 12 ans ». La vente à
domicile a un fabuleux potentiel car
même si le public le connaît un peu
mieux qu’il y a quelques années nous
ne sommes qu’au début de notre développement en France. Nous planifions
de recruter 900 personnes d’ici la fin
de l’année et 4000 l’année prochaine. L
our Jérome Freytag, DG de
Stampin’up France, la question
de la vente directe des loisirs
créatifs ne s’est posée il y a cinq ans que
sous l’angle « la France et la vente directe
font-elle bon ménage ? » En effet, partout
dans le monde, ses produits (créés il y a
24 ans aux États-Unis) ne sont vendus
que par ce canal. La réponse est plus que
positive: le modèle social français
épouse la vente directe. Travailler en
fonction de ses besoins et de ses capacités, rester indépendants sont les maitres
mots des vendeurs à domicile. Comme,
de surcroit, notre pays a un retard de
10 ans dans le secteur des loisirs créatifs
par rapport aux marchés anglo-saxons,
la société va recruter au moins
120 conseillers et managers d’équipes.
www.stampinup.fr. L
EN QUELQUES MOTS
Nous souhaitions aller à la
rencontre de la clientèle plutôt que
d’attendre qu’elle vienne à nous.
SILIT
Transmettre
sa passion
S
ilit développe une gamme d’ustensiles de cuisson autour de son produit phare, l’autocuiseur
multifonctions. « Il nous a semblé impossible de nous passer d’une démonstration par des personnes qui aiment cuisiner et qui ont envie de transmettre leur passion, note Serge Step, directeur général. Nous avons donc développé un concept de cours culinaires gratuits à domicile. Nous étions
sûrs de nos produits (fabrication allemande WMF), il nous fallait les hommes et d’ailleurs surtout les
femmes capables de prouver à quel point ils permettaient de cuire, sain, économique et délicieux.
500 conseillères le prouvent chaque jour et nous savons qu’il nous en faudra vite dix de plus par département, soit près de 100 sur la France, en particulier le Centre.» L
EN QUELQUES MOTS
Le consommateur privilégie le contact, le retour aux valeurs humaines.
AURIÈGE
De l’or
pour votre peau
J
acques Demange était originaire de l’Ariège, le pays de l’or. Lorsqu’il a créé Auriège, il y a 45 ans, c’était
pour apporter à la peau ce qu’il y a de plus précieux. Pas question de ne pas permettre aux utilisatrices
de tester puis d’utiliser le bon produit, au bon moment, avec les bons gestes. La vente directe s’imposait, naturellement. Ainsi est né le concept des «ateliers de beauté», loin du stress des rayons cosmétiques.
Deux mille conseillères de beauté, dont un bon nombre à temps complet, assurent la promotion et surtout
l’usage des produits (aujourd’hui diffusés dans 25 pays), adaptés non seulement à l’âge des utilisatrices (et
des utilisateurs…) mais aussi aux saisons. L’objectif est d’en recruter 800 de plus, rapidement, pour répondre
à la demande. L
EN QUELQUES MOTS
Recherche et développement, fabrication, expéditions, tout se fait en France.
B I VENTE DIRECTE I octobre 2012
VIP DOMOTEC
Des solutions
écologiques pour
une vie plus saine
E
n 1994, les préoccupations écologiques étaient moins développées qu’aujourd’hui. Il semblait
incroyable que l’on puisse nettoyer aussi efficacement avec quelques gouttes d’eau, sans produit
chimique, grâce à une fibre textile. Pierre Simonnet, fondateur associé de VIP Domotec France souligne combien ses gammes (entretien & écologie, soin du corps au naturel) sont aujourd’hui dans l’air
du temps. «Impossible de présenter les qualités de nos produits sur un linéaire. La vente directe était le meilleur canal, offrant la réponse à un besoin de confiance et de proximité. Nos conseillères partagent cette philosophie. Elles sont aussi fidèles à l’entreprise et leur métier que les clientes sont adeptes des produits.» L
EN QUELQUES MOTS
Tout a commencé lorsque nos amis et relations sont devenus spontanément
nos premiers ambassadeurs.
SWIPE
Une marque, une
indépendance,
une présence
L
a légende veut que le nettoyant destiné aux professionnels était tellement efficace que les
ouvriers en chipaient (swipe en américain) un peu pour chez eux. Philippe Tréhan, président
de Swipe France en sourit : c’était la première « vente directe » par des gens convaincus. Bien
entendu, cela n’aurait pas suffi. Une gamme de produits éco-responsables, fabriqués à 90% en France
a été développée. Surtout la formation des conseillères et conseillers a été renforcée, l’organisation,
la gestion, la communication bénéficient de toutes les mutations technologiques : smartphone, gestion et paiement à distance, formation en intranet et par vidéo à la demande, rien ne leur manque.
Sauf qu’ils ne sont pas assez nombreux. Il en faudra 200 de plus en 2013 : [email protected]. L
EN QUELQUES MOTS
L’acte de vente n’est pas seulement marchand, le relationnel est très fort.
GUY DEMARLE
NATURA EUROPA
SYNERJ HEALTH
La cuisine
est une affaire
de pros
Le bien-être
autant que
la beauté
L’expérience est
notre meilleure
publicité
L
our Tatiana Baptista, la vente
directe, par des conseillères
adhérant totalement à la philosophie de Natura Europa, était une évidence : il s’agit bien entendu de produits
de beauté mais dont toute la singularité
repose sur des valeurs : développement
durable, responsabilité sociale, partage, sauvegarde de l’environnement…
Dès la récolte de la matière première au
Brésil, la société pense commerce équitable, préservation des ressources.
Dans la diffusion, il s’agit autant de
bien-être et de santé que de beauté. Les
conseillères ont appris et savent transmettre aux utilisatrices la prise de
conscience de soi-même. Depuis 2007,
elles sont 3000 à avoir rejoint Natura
Europa et il en faudrait bien davantage
pour répondre à la demande. L
P
C
EN QUELQUES MOTS
EN QUELQUES MOTS
Le dialogue est au cœur
de l’approche de la beauté.
Nous ne vendons pas de rêve mais de
quoi rester longtemps en pleine forme.
orsque l’on a commencé à
vendre du matériel de cuisine
uniquement à des professionnels, il faut être prudent quand on
décide de le diffuser aux particuliers.
Il faut leur apprendre à l’utiliser au
mieux. Les « ateliers culinaires » sont
nés ainsi, il y a 20 ans. Les conseillers
(plus souvent des conseillères d’ailleurs, mais les hommes reviennent en
force) sont des passionnés qui parlent
à des passionnés. Le courant passe au
cours de ces démonstrations de talents
et de saveurs. Comme il faut toujours
jouer un coup d’avance, Guy Demarle
a récemment créé Cookilink, mariage
d’internet et de la vente directe. En un
mois, le site a accueilli 3300 membres.
Et les 4500 conseiller(e)s ont bien
besoin d’être secondé(e)s. Il en faudrait presque autant. L
EN QUELQUES MOTS
La cuisine ne connaît pas la crise.
réée par le biologiste Jacques
Prunier, les compléments alimentaires de la société ont très
vite pris une place importante sur le
marché français. La vente directe s’est
mise en place spontanément. Ceux qui
les avaient trouvés sur des salons se
sont transformés en conseillers pour
leurs amis et relations. Tout cela a naturellement été structuré, précise Frédéric
Muller, directeur de la société. Ce sont
des produits assez techniques qui, bien
utilisés, donnent d’excellents résultats.
Une formation des vendeurs à domicile,
réactualisée en permanence, est nécessaire. Comme la société va également
diffuser les cosmétiques d’Adriana
Karembeu (société AKD), des recrutements très importants sont nécessaires: www.synerj-health.com. L
octobre 2012 I VENTE DIRECTE I C
FÉDÉRATION DE LA VENTE DIRECTE
NL INTERNATIONAL
NUTRIMETICS
HERBALIFE
Garder la forme
ET le bien-être
La confiance
est primordiale
Le bon produit
pour le bon usage
ans un domaine aussi personnel, intime, que la nécessité
de perte de poids, la vente
directe est la mieux adaptée. M.
Bonnet, P-DG de NL International en
est d’autant plus convaincu qu’il a été
lui même, dans sa vie, confronté
deux fois à ce problème. «L’important,
c’est de stabiliser son poids, tout en
gardant la forme. Autant dire que l’on
s’inscrit dans la durée. Il y a une sorte
de pacte entre le conseiller et le client.
D’autant que partout ailleurs, le
consommateur est perdu devant des
centaines d’offres plus miraculeuses
les une que les autres. Cette fois, il
n’est plus seul. Son conseiller est formé
à cette vision très positive qu’équilibre
alimentaire et capital santé sont totalement liés». L
D
our Alexandre Goolab, chargé
de communication et support
des ventes de Nutrimetics
France, la motivation première dans
le domaine du bien-être est le lien
social créé entre les clientes et les
«consultantes beauté». Non seulement les premières peuvent essayer
les cosmétiques avant de les acheter
mais elles ont un rapport de confiance
avec de véritables professionnelles.
Ce mot n’est pas vain : L’Académie de
Formation Nutrimetics, créée en
2009 a reçu plus de 1500 stagiaires
en 2012 et plus de 4 000 depuis sa
création.Fortdesonsuccès,Nutrimetics
recrutera d’ici fin 2012: 1500 Consultantes Beauté, 72 Directrices de District
et 4 Directrices Régionales. www.nutrimetics.fr (rubrique nous recrutons). L
P
F
EN QUELQUES MOTS
EN QUELQUES MOTS
EN QUELQUES MOTS
L’accompagnement et le suivi du
consommateur sont indispensables.
L’échange et le partage sont vraiment de rigueur dans ce métier.
Conseil, écoute, personnalisation,
suivi, encouragement…
AMWAY FRANCE
Une nouvelle
génération
de conseillers
ondé en 1980 aux États-Unis,
Herbalife reposait sur deux principes: les problèmes de poids
allaient devenir un fléau pour la société;
c’est un domaine où les utilisateurs ont
encore plus besoin de conseils, d’où la
vente directe. Aujourd’hui, la gamme est
ainsi diffusée dans 84 pays, et la société
réalise plus de 5 milliards de $ de chiffre
d’affaires. Herbalife France s’est implantée en 1990 à Strasbourg, ce qui permettait de toucher les marchés allemand et
français. Les produits (perte de poids,
barre repas et gamme adaptée à chaque
type de sport : collectif, individuel,
violent ou endurant) sont le fruit d’une
recherche sous contrôle scientifique. Ils
répondent aux changements des
consommateurs:3500vendeurslesrencontrent. Il en faudrait 1000 de plus. L
L’
histoire d’Amway commence aux Etats-Unis lorsque deux amis, anciens du Vietnam décident
de commercialiser, par la vente directe, des compléments alimentaires. Aujourd’hui, la société
« pèse » 11 milliards de $. La philosophie de base vis à vis des conseillers reste la même :
«tout le monde doit pouvoir, à un moment ou l’autre de sa vie, diffuser nos produits, de l’étudiant qui
va payer ses études à la mère de famille qui en fera un job à temps plein pendant trente ans. Le rôle
de la société est de les former et d’améliorer leur connaissance des produits ». Ils sont plus de 5000 en
France et les nouveaux sont de la génération smartphone: dynamiques, rapides, indépendants.
Amway France s’est adaptée et leur donne les moyens de réussir : www.amway.fr L
EN QUELQUES MOTS
Notre philosophie est de ne faire aucune discrimination.
PARTENAIRE DE L’HABITAT
Le pari de
la compétence
et de l’écoute
E
n 2006, Nicolas Becker a créé la société, certain que l’isolation et les énergies renouvelables pouvaient réduire la facture énergétique des particuliers. Pari gagné aujourd’hui avec une centaine de
collaborateurs (statuts VRP pour les commerciaux) et la fabrication intégrée de panneaux, d’éoliennes et de chauffe-eau. La différence avec ses concurrents, c’est qu’il a tout de suite pensé que des installations sophistiquées, durables et forcément coûteuses ne pouvaient pas se vendre au rayon bricolage.
Une analyse du logement, un bilan des économies possibles, cela se fait sur place : 3000 clients dans le
centre de la France et en Rhône-Alpes prouvent que la démarche était fondée. Les effectifs pourraient doubler d’ici 2015 : www.lepartenairedelhabitat.fr. L
EN QUELQUES MOTS
Il est plus difficile de trouver des commerciaux que des clients.
Supplément réalisé pour Le Parisien et Aujourd’hui en France par le service suppléments. L Editeur: Christine Goguet. L Rédacteur en chef des suppléments: Jean-Yves Boulain. L Fabrication: Françoise Malou. L Coordination: Francine Schoreisz – Fédération de
la Vente directe. L Rédaction, conception et réalisation: Iségoria Communication - www.isegoriacom.fr, 06 84 34 97 33 - Photos de uneet pages intérieures: DR sauf mentions obligatoires. L Régie publicitaire: Amaury Médias - 25, avenue Michelet, 93400 Saint-Ouen
- Contacts: Béatrice Judel et Muriel Petit - Tél.: 01 40 10 53 22. Les rédactions du Parisien et d’Aujourd’hui en France n’ont pas participé à la réalisation de ce dossier.
D I VENTE DIRECTE I octobre 2012