Marketing culturel
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Rencontres Métiers – Philharmonie de Paris Marketing culturel Sommaire ■|| Intervenants ■|| Le marketing culturel : un enjeu stratégique ■|| Se former ■|| Réseaux et plateformes professionnels ■|| À consulter à la Médiathèque 1 Rencontres Métiers – Philharmonie de Paris Marketing culturel ■|| Intervenants Clémence Mayolle, chargée de marketing à la Cité de la musique – Philharmonie de Paris Marc Merpillat, fondateur d'Apsara, conseil en marketing culturel Christiane Louis, modérateur, responsable des Ressources métiers, Pôle ressources de la Philharmonie de Paris Clémence Mayolle Après une classe préparatoire en lettres, Clémence Mayolle s’oriente vers un cursus de gestion culturelle. Afin de valider son diplôme de l’Institut supérieur des carrières artistiques (ICART), un European Bachelor en commerce de l’art en 2011, elle effectue un stage d’assistante de galerie à la Galerie Emmanuel Perrotin. En 2013, elle complète sa formation par un master en ingénierie éditoriale et communication à l'Université de Cergy-Pontoise. Au cours de ce cursus, elle est en apprentissage à la Réunion des musées nationaux – Grand Palais en tant que chargée de communication, puis à la Salle Pleyel en tant que chargée des relations avec le public. Suite à cette première immersion dans le milieu musical, elle approfondit son expérience de ce domaine à l’Opéra-Comique. Elle retrouve en 2014 l’équipe de la Philharmonie, recrutée pour un poste de chargée de marketing, et elle participe donc à l'ouverture de ce nouvel établissement. À la Philharmonie de Paris, Clémence met à profit ses compétences en marketing (print et web) en élaborant et développant des outils de recrutement et de fidélisation des publics, notamment le public des enfants et des familles. Marc Merpillat Corrézien, diplômé de l’Essec, volontaire international à Singapour pendant dix-huit mois, Marc Merpillat a débuté sa vie professionnelle comme responsable de marques dans le marketing grande consommation, chez Procter & Gamble puis Bolton Group pendant quinze ans, en charge de marques nationales ou de catégories internationales. En 2009, il a souhaité mettre en application cette formation rigoureuse et ces techniques, en les adaptant, à l’univers de la culture : responsable du marketing du musée du Louvre pendant cinq ans, il y a géré les programmes de fidélisation, le développement des publics, la stratégie de promotion (on et off-line), les achats publicitaires autour de la programmation, le co-pilotage des nouveaux outils de billetterie dont la vente en ligne et la mise en place d’une Gestion de la Relation Client (CRM dédiée aux clients individuels, mécènes et partenaires BtoB). Il a contribué à enclencher la transformation marketing et numérique du Louvre, adapté les techniques marketing et commerciales aux spécificités de l’univers culturel et développé ses ressources propres afin que le musée puisse continuer d’assurer ses missions fondamentales. Depuis 2014, Marc Merpillat a fondé Apsara, une société de conseil marketing, et effectué différentes missions pour des acteurs culturels comme le Festival de Théâtre de la Luzège, la Pinacothèque de Paris, Artie's, collectif de musiciens classiques. 2 Rencontres Métiers – Philharmonie de Paris Marketing culturel ■|| Le marketing culturel : un enjeu stratégique L'association entre l'offre artistique et le marketing occupe une place de plus en plus stratégique pour l'ensemble du secteur culturel. Au cœur de cette association, un enjeu : la relation avec les différents publics et partenaires. Très spécifique de par la nature de son objet – promouvoir une œuvre ou un spectacle, un événement, un lieu, le marketing culturel se construit autour de l'identité, des missions et des objectifs des structures artistique et culturelle qui les proposent au public. Pour les organisations culturelles, le marketing est un moyen d'atteindre des objectifs différents : artistique avec conservation une mission de création, de diffusion ou de social et éducatif en s'impliquant dans la découverte, l'apprentissage et l'accessibilité de la culture au plus grand nombre économique pour atteindre rentabilité de l'offre. un niveau d'autofinancement et de Les spécialistes du domaine insistent caractéristiques du produit culturel. sur les spécificités liées aux « Du point de vue du spécialiste en marketing, le produit se définit comme l'ensemble des bénéfices que perçoit le consommateur. Dans le domaine des arts et de la culture, le concept de produit comporte quatre facettes : le produit artistique (l'œuvre elle-même et le plaisir esthétique ou intellectuel qu'elle procure), les produits dérivés (le catalogue de l'exposition, le cd en fin de concert…), le service à la clientèle (accès et transport, café ou restaurant à proximité) et l'expérience de consommation (l'ambiance d'une salle, d'un festival, la qualité de l'accueil…).1 » L’œuvre, un produit complexe… Le produit culturel – l’œuvre, se caractérise d'abord par sa complexité, par la diversité de ses formes et son évolution permanente tant au niveau de l'offre que de la demande. Pour le consommateur, il ne répond à aucune nécessité mais renvoie à des motivations variées, de la recherche hédoniste, du plaisir « en soi », au vecteur d’apprentissage, d’éducation, mais aussi de partage et de communication avec autrui. 1 Le Marketing des arts et de la culture, François Colbert, Chenelière Education, 2014. 3 Rencontres Métiers – Philharmonie de Paris Marketing culturel Pour défendre et promouvoir le produit culturel, les professionnels prennent en compte ses spécificités. Ainsi, et entre autres choses, le produit culturel est-il unique (on peut voir 10 spectacles de la même œuvre, du même artiste) et toujours lié à la dimension originale d’une création. Il est symbolique, porteur de valeurs socialement très fortes et vecteur de l’expérience esthétique propre à chacun. Enfin, il s'inscrit dans une temporalité particulière, à la fois intangible (on joue toujours les tragédies grecques et les chants médiévaux), éphémère (caprice des modes et renouvellement permanent de la création) et chronophage (créer et produire une œuvre prend du temps, de même que venir l’apprécier et la goûter). En articulant de multiples contraintes, le marketing culturel joue un rôle qui doit conjuguer la spécificité de la conception artistique, le financement de la production et le marketing de l’œuvre auprès de sa cible : « Le marché est l’ensemble des personnes susceptibles de vouloir acquérir des biens (billets) ou des services offerts par les entreprises du secteur. Il y a quatre marchés pour les entreprises culturelles : les consommateurs qui achètent des entrées ou des produits, les organismes qui subventionnent la culture, les partenaires du circuit de distribution, et les entreprises commerciales et les particuliers qui donnent en commandites ou font du mécénat.» (F. Colbert) Les métiers, les cadres d’emploi Auprès des organismes culturels, les compétences en marketing sont nécessaires pour toutes les activités liées à la communication, à la vente et aux relations avec le public. Recherche et développement des publics, campagne de communication et de promotion de l’offre, stratégie de vente et étude de marché, crowdfunding et mécénat, implication dans les nouveaux usages du web et des réseaux sociaux, etc., sont autant de secteurs où se retrouvent les professionnels du marketing de la culture. Les parcours d’études combinent plusieurs approches et diverses spécialisations orientées vers la connaissance du secteur culturel, de son organisation et des techniques spécifiques de gestion et de stratégies marketing. Les stages et toutes les expériences de terrain restent des éléments indispensables de l’insertion et de la progression professionnelle. 4 Rencontres Métiers – Philharmonie de Paris Marketing culturel ■|| Se former Domaine relativement récent des sciences de gestion, le marketing culturel est plus spécifiquement enseigné dans quelques grandes écoles de gestion ou dans les instituts d’études politiques. Plusieurs d’entre eux animent des formations ou des parcours spécifiques en administration et gestion de la culture. Les thèmes abordés peuvent relever de questions de communication et de positionnement institutionnel, d'analyse fine des publics, de ses pratiques et attentes vis-à-vis d’une offre culturelle, de financement et de mécénat… Les entrées sont sélectives et interviennent au niveau du master. Par exemple : ESCP Europe – École supérieure de commerce (Paris) Mastère spécialisé Management des biens et des activités culturels www.escpeurope.eu HEC – École des hautes études commerciales (Jouy-en-Josas) Mastère Médias, art et création www.hec.fr Groupe ESC Dijon Bourgogne Paris Mastère Management des entreprises culturelles et des industries créatives (MECIC) www.mastereculture.eu IEP – Sciences Po Lille Mastère spécialisé Management des institutions culturelles http://iep.univ-lille2.fr IEP – Sciences Po Paris Master Affaires publiques – filière Culture http://master.sciences-po.fr IEP – Sciences Po Strasbourg – Institut d'études politiques Politique et gestion de la culture www.sciences-po.fr Observatoire des politiques culturelles (Grenoble) Master Direction de projets culturels www.observatoire-culture.net Et aussi : EAC – Économie art et communication (Paris) Mastère et MBA Manager de projet culturel www.groupeeac.com 5 Rencontres Métiers – Philharmonie de Paris Marketing culturel ICART – Institut supérieur des carrières artistiques (Paris) MBA spécialisé Ingénierie culturelle et management (ICM) www.icart.fr IESA Paris – Institut d'études supérieures des arts (Paris) Bachelor Communication, médiation et marketing culturels MBA Arts and Cultural Management www.iesa.fr Université Paris Dauphine – Département Science des organisations Management des organisations culturelles www.mso.dauphine.fr Et au Québec Pôle de gestion des arts de HEC Montréal Chaire de gestion des arts Unesco. Le pôle de gestion des arts comprend trois volets, un volet recherche-formation, un volet programmes académiques et un volet publication. Maîtrise en management des entreprises culturelles www.hec.ca ■ Les masters universitaires en administration de la culture Les nombreux masters universitaires de gestion culturelle sont assez généralistes et ouvrent sur un large panel d’activités. Ils abordent généralement les diverses connaissances impliquées dans les métiers administratifs : conception et gestion de projets, politiques culturelles, sociologie de la culture et des pratiques culturelles, droit et législation, communication, médiation, etc. Certains sont plus spécialisés sur la musique et le spectacle vivant, d’autres se concentrent sur la gestion, les financements, les politiques culturelles territoriales, les relations et études sur les publics de la culture. Une sélection : Aix-en-Provence – UP AIC – Institut universitaire professionnalisé d'administration des institutions culturelles – Faculté d'économie et de gestion Master Administration des institutions culturelles (AIC) www.iupaic.univ-cezanne.fr Angers – Université catholique de l'Ouest – Institut Arts, lettres, histoire – Département Musique Management du patrimoine – spécialité Patrimoine, spectacle vivant et action culturelle www.uco.fr 6 Rencontres Métiers – Philharmonie de Paris Marketing culturel Bordeaux – Université Bordeaux Montaigne – UFR Humanités Master Ingénierie de projets culturels et interculturels (IPCI) www.u-bordeaux-montaigne.fr Bordeaux – Université de Bordeaux – IAE – École universitaire de management Master 2 professionnel Management stratégique des équipements touristiques et culturels (M2 METC) www.iae-bordeaux.fr www.u-bordeaux.fr Brest – Université de Bretagne occidentale– UFR Lettres et sciences humaines – Département Spectacle vivant Management du spectacle vivant www.univ-brest.fr Clermont-Ferrand – UDA – Université d'Auvergne – École universitaire de management (EUM) Master Droit, économie, gestion, mention Marketing, spécialité Management des activités culturelles et audiovisuelles (MACA) http://management.u-clermont1.fr Lille – Université de Lille 3 – UFR DECCID – Département Culture Master Culture et communication, 3 parcours : - Industries culturelles, créatives et société (ICCS) - Métiers de la culture, développement et action culturels dans les territoires (MCDACT) - Métiers de la culture, productions artistiques et publics (MCPAP) http://formations.univ-lille3.fr Montpellier – Université Paul-Valéry Montpellier III – UFR Lettres, arts, philosophie Direction artistique de projets culturels www.univ-montp3.fr Nanterre – Université Paris Ouest Nanterre La Défense Master Humanités et industries créatives, parcours Communication et promotion des organisations www.u-paris10.fr Paris – Université Paris 1 Panthéon-Sorbonne – UFR Économie Master Économie de la culture et numérique http://emns.fr Paris – Université Paris Sorbonne – UFR Musique et musicologie Musique et musicologie – option Administration et gestion de la musique www.paris-sorbonne.fr 7 Rencontres Métiers – Philharmonie de Paris Marketing culturel Paris – Université Sorbonne Nouvelle – Paris 3 – Département Médiation culturelle Master Conception et direction de projets culturels (CDPC) www.univ-paris3.fr Reims – Université de Reims Champagne-Ardenne – UFR Droit et science politique Master Droit public – spécialité Droit des collectivités territoriales et des entreprises culturelles (DCTEC) – parcours Administration des entreprises culturelles http://formations.univ-reims.fr Rouen – Université de Rouen – UFR Lettres et sciences humaines (MontSaint-Aignan) Master Développement des publics de la culture http://lsh.univ-rouen.fr Saint-Étienne – Université Jean Monnet – Faculté Arts, lettres et langues – Département de musicologie Cultures et langages – spécialité Administration et gestion de la musique http://portail.univ-st-etienne.fr Strasbourg – Université Marc Bloch II – UFR des Arts – Département de musique Conception de projets culturels et artistiques – Spectacle vivant www.unistra.fr ■ Les formations courtes et spécialisées On trouve de nombreuses formations professionnelles sur les questions de communication, d’analyse des publics, de marketing propres au spectacle. Quelques organismes de formation : ACT’ – Art Culture Transmission (Nantes) www.lesformations-act.com Agecif – Association d’aide à la gestion des entreprises culturelles Ile-deFrance (Paris) www.agecif.com Amoc – Institut des métiers de la musique (Paris) www.amoc.fr Arcade– Agence régionale des arts du spectacle Provence-Alpes-Côte d’Azur (Aix-en-Provence) www.arcade-paca.com Artès Formations (Nantes) www.artes-formations.fr 8 Rencontres Métiers – Philharmonie de Paris Marketing culturel GL Connection / Gildas Lefeuvre www.gildas-lefeuvre.com IC.COM – Institut de la culture, de la communication et du management (Paris) http://culture-ic.com Illusion et Macadam (Montpellier) www.illusion-macadam.coop Irma – Centre d’information et de ressources pour les musiques actuelles (Paris) www.irma.asso.fr Retrouvez toutes les formations sur le site de la Philharmonie de Paris, dans la Base de données Formations aux métiers de la musique et les Fiches pratiques : Fiches pratiques : L’éventail des métiers > Formations administratives et techniques > Administration de la musique et gestion culturelle http://gpm.cite-musique.fr/gpm.aspx ■|| Réseaux et plateformes professionnels ■ Un réseau international Aimac – The International Association of Arts and Cultural Management L’Aimac est un réseau international de chercheurs des secteurs de l’art et de la gestion culturelle. Tous les deux ans, il organise un important forum professionnel où se rencontrent chercheurs et professionnels de la culture pour échanger sur les avancées et les évolutions du secteur. De nombreuses études et réflexions sont diffusées via la revue The International Journal of Arts Management, publié par la Chaire in Arts Management de HEC Montréal. Une publication de référence pour tous les acteurs de l’administration culturelle, directeurs d’établissement, chercheurs et spécialistes de la gestion culturelle… www.gestiondesarts.com ■ Salons, rencontres autour du spectacle vivant Les salons et journées professionnels se font l’écho des questionnements, des débats et des recherches qui animent le secteur culturel. Les thématiques autour des pratiques, des publics, du financement et de l’économie sont très souvent au cœur des rencontres… 9 Rencontres Métiers – Philharmonie de Paris Marketing culturel Bis de Nantes – Biennale internationale du spectacle (janvier) Un rendez-vous dédié à la filière du spectacle vivant : débats et ateliers, avec en particulier « La place des tournées ». www.bis2016.com MaMa (octobre) Rencontres et conférences professionnelles autour des sujets phares de l'industrie musicale : financement, festivals, marketing et communication, marques et medias, maisons de disques, présentation de marchés internationaux, éditeurs, politiques culturelles, synchronisation, spectacle vivant, droits musicaux, outil numérique, autoproduction… www.mama-event.com Midem (juin) Le rendez-vous annuel international des professionnels de l’écosystème de la musique et des industries créatives : marché, réseaux, conférences, festival. www.midem.com Rencontres professionnelles de la musique classique Salle Cortot (mai) Un lieu d’échange et de réflexion autour des problématiques incontournables de la musique classique : financement, programmation, management, marketing numérique… www.rencontresprofessionnelles.com ■|| À consulter à la Médiathèque La Médiathèque possède un fonds important d’ouvrages : rapports, chiffres et analyses, guides pratiques sur tous les sujets liés à l'environnement professionnel de la musique, les politiques culturelles, la sociologie et l'économie de la culture… Consulter le catalogue en ligne de la Médiathèque : http://catalogue.philharmoniedeparis.fr Une sélection de documents : ■ Marketing culturel Le Marketing des arts et de la culture, François Colbert, avec la collaboration de Johanne Brunet, Philippe Ravanas, Mariachiara Restuccia, Yannik St. James, J. Dennis Rich, Chenelière Éducation (Montréal), 2014. Marketing et communication des associations, Karine Gallopel-Morvan, Pierre Birambeau, Fabrice Larceneux et Sophie Rieunier, Dunod, 2013. 10 Rencontres Métiers – Philharmonie de Paris Marketing culturel Promouvoir les œuvres culturelles : Usages et efficacité de la publicité dans les fillières culturelles, Jean-Samuel Beuscart et Kevin Mellet, La Documentation française, 2012. Les Opéras européens aujourd'hui : comment promouvoir un spectacle ?, Cristina Barbulescu, L'Harmattan, 2011. Recherches en marketing des activités culturelles, Isabelle Assassi, Vuibert, 2010. Marketing de l'art et de la culture : Spectacle vivant, patrimoine et industries culturelles, Dominique Bourgeon-Renault, Dunod, 2009. Handbook Marketing and Communication for the Starting Musician, Linda Hendriks, 2008. ■ Marketing culturel et numérique L’Artiste, le numérique et la musique : Comment exister dans la jungle d’Internet ?, Emily Gonneau, Irma, 2016. « Devenir musicien dans l'ère du numérique », Pierre Garcin, in L'Art d'être artiste : The Art of Being an Artist, Sociologie de l'art, Opus 23-24, coordination Célia Bense Ferreira Alves et Frédéric Poulard, L'Harmattan, 2015. Internet Marketing 2013 : 140 fiches pratiques, 80 études de cas, Marketing digital, storytelling, big data, social media, marketing mobile, display à la performance, real time marketing, e-commerce, Neila Romdane et Willy Braun, EBG, 2013. Les Outils de la communication digitale : 10 clés pour maîtriser le web marketing, Habib Oualidi, Eyrolles, 2013. Guide pratique des réseaux sociaux : Twitter, Facebook... des outils pour communiquer, Marc Fanelli-Isla, Dunod, 2012. « Industries culturelles et internet : les nouveaux instruments de la notoriété », dossier, Revue Réseaux n ̊175 (septembre-octobre 2012), La Découverte. Musique et stratégies numériques : marketing, promotion, monétisation et mobilité, Virginie Berger, Irma, 2012. Les Réseaux sociaux pour les nuls : Facebook et Twitter, Carolyn Abram, Laura Fitton, First-Grund, 2012. Portrait des musiciens à l'heure du numérique, Maya Bacache-Beauvallet, Marc Bourreau et François Moreau, Éditions Rue d'Ulm, 2011. Communiquer sur les réseaux sociaux : Guide pratique, Les méthodes et les outils indispensables pour vos stratégies de communication sur les médias sociaux, Antoine Dupin, 2010. 11 Rencontres Métiers – Philharmonie de Paris Marketing culturel Révolution numérique et industries culturelles, Philippe Chantepie et Alain Le Diberder, La Découverte, 2010. Concevoir et créer un site web pour les nuls, David Crowder et Rhonda Crowder, Lisa Lopuck, 2009. ■ Économie de la culture Politique culturelle, fin de partie ou nouvelle saison ?, Françoise Benhamou, La Documentation française, 2015. La Culture est ses intermédiaires : dans les arts, le numérique et les industries créatives, sous la direction de Laurent Jeanpierre et Olivier Roueff, Éditions des archives contemporaines, 2014. « Économie et politiques de la culture », dossier, (septembre-octobre 2014), La Documentation française. Cahiers français n°382 Les Industries culturelles et créatives : Économie et stratégie, Alain Busson et Yves Évrard, Vuibert, 2013. Musiques actuelles : ça part en live, Mutations économiques d'une filière culturelle, Gérôme Guibert et Dominique Sagot-Duvauroux, Irma/DEPS, 2013. Creative Economy, Creative Industries : des notions à traduire, sous la direction de Philippe Bouquillion, Presses universitaires de Vincennes, 2012. L'Industrie musicale à l'aube du XXIe siècle : Approches critiques, sous la direction de Jacob T. Matthews et Lucien Perticoz, L'Harmattan, 2012. La Culture : À quel prix ?, Sylvie Plieger, Ellipses, 2011. Les Contrats 360 ̊: pour une explication des contrats à droits multiples, Pierre-Marie Bouvery, Irma, 2011. Intermédiaires du travail artistique : à la frontière de l'art et du commerce, Wenceslas Lizé, Delphine Naudier et Olivier Roueff, ministère de la Culture et de la Communication/Deps, 2011. Le Management des opéras : Comparaisons internationales, Philippe Agid et JeanClaude Tarondeau, Descartes & Cie, 2011. Économie et droit du spectacle vivant en France, Daniel Urrutiaguer, Presses de la Sorbonne Nouvelle, 2009. Pour une autre économie de l'art et de la culture, Bruno Colin et Arthur Gautier, Erès, 2008. Travail artistique et économie de la création : protection, valorisation, régulation. Actes des 2èmes journées d'économie de la culture, sous la coordination de Francine Labadie et François Rouet, La Documentation française, 2008. 12 Rencontres Métiers – Philharmonie de Paris Marketing culturel L'Économie du star-system, Françoise Benhamou, Odile Jacob, 2002. ■ Administration et méthodologie gestion du spectacle vivant : guides pratiques, Guide de l’organisation de spectacles, Philippe Kochert, Territorial Éditions, 2016. Profession entrepreneur de spectacles : guide pratique de la production et de l'organisation de spectacles vivants, Philippe Audubert, Irma, 2014. Communiquer son projet artistique, Jérôme Ramacker, Edipro (Belgique), 2013. Conception et mise en œuvre d'une saison culturelle : enjeux, problématiques et outils, Emmanuelle Kponton, Territorial Éditions, 2013. Festivals de spectacles vivants : enjeux, territoires, organisation, Bénédicte Dumeige, Jean-Louis Patheiron, Territorial Éditions, 2013. Conception, management et communication d'un projet culturel, Paul Rasse, Territorial Éditions, 2012. Manager vos projets culturels : prendre en compte les publics, gérer une politique culturelle au quotidien, construire des projets innovants, Édition 2012/2013, sous la coordination de Jean-Philippe Durand, Éditions Weka, 2012. Abécédaire du spectacle : 2011-2012, Rose Giorgio, Legi Spectacle Édition, 2011. Organiser un festival : contrats, logistique, sécurité, Philippe Étienne, Éditions Weka, 2009. Les Outils de la communication et leurs fonctions : Élaborer, Concevoir, Évaluer, Jean-Philippe Durand et Jacques Chabrillat, Weka, 2006. ■ Périodiques La Lettre du spectacle, Millénaire Presse (bimestriel) : information et politiques culturelles. La Scène, Millénaire Presse (trimestriel) : dossiers thématiques (politiques culturelles, études de publics, .communication, économie du spectacle vivant, etc.) ■ À écouter en ligne Les rencontres Métiers filmées de la Médiathèque (Cité de la musique – Philharmonie de Paris) : les rendez-vous mensuels avec les professionnels de la musique. Le crowdfunding dans la musique (octobre 2014) Communication visuelle et nouveaux médias (avril 2013) http://gpm.cite-musique.fr/rencontres-metiers-de-la-musique.aspx 13 Rencontres Métiers – Philharmonie de Paris Marketing culturel Notes __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ 14 Rencontres Métiers – Philharmonie de Paris Marketing culturel Notes __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ 15 Rencontres Métiers – Philharmonie de Paris Marketing culturel Notes __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ 16