Cas : HAUSER SA Étude du prix de vente S O M M A I R E

Cas : HAUSER S.A.
Étude du prix de vente
S O M M A I R E
1­ Présentation de l’entreprise 2­ Travaux demandés 3­ Annexes : a) Compte­rendu de visite du VRP b) Tarif général des spas au 01/09/2008 c) Documentation commerciale sur les spas PHENIX d) Papier à entête de l’entreprise (2 exemplaires)
e) Rapport sur la force de vente Patrice LEPISSIER
Édition du 16/02/2009
Cas : HAUSER S.A.
Étude du prix de vente
Présentation de l’entreprise
La société HAUSER SA est située à Blois, 15 rue du Pressoir Blanc. Elle s’est spécialisée dans :
 La vente et l’installation de o piscines de marque DESJOYAUX
o spas (jacuzzi) de marque PHOENIX SPAS
o saunas de marque HELIOTEC
 La distribution de produits d’entretien (brome, chlore, etc.)
 La maintenance des installations
L’équipe est constituée de :
 M. PAUL, directeur général, plus particulièrement chargé de la négociation avec les fournisseurs et de l’animation de l’équipe commerciale composée de VRP multicartes.
 2 techniciens chargés de l’installation et de la maintenance du matériel.
 Vous, assistant(e) commercial.
Sur le plan commercial, M. PAUL a fixé les règles suivantes :
 La marge nette dégagée par une vente, doit être supérieure ou égale à la marge brute dégagée par le modèle de la gamme le moins cher. NB :
o marge nette = Prix de vente – Prix de revient
o marge brute = Prix de vente – Prix d’achat
 Les devis ne doivent jamais faire apparaître de remise, le prix doit être indiqué net de remise.
 Les prix proposés comprennent toujours les frais de livraison et d’installation.
 Les options et accessoires peuvent éventuellement être « offerts », à condition de respecter le niveau de la marge nette.
 Le devis est établi par l’assistant(e) commercial, sur les indications données par le VRP. Ce devis est adressé directement au client, après signature de M. PAUL. Une copie est envoyée, par courrier électronique, au VRP qui se charge de reprendre contact avec son client pour conclure l’affaire.
Patrice LEPISSIER
Édition du 16/02/2009
Cas : HAUSER S.A.
Étude du prix de vente
TRAVAUX DEMANDES
1. Préparer le dossier pour M. PAUL :
A partir du compte­rendu de visite de M. JULES, VRP, concernant son prospect M. ALBERT de Vendôme, déterminer :
a. Le contenu de l’offre à faire à M. ALBERT : type de spa, options.
b. Le prix proposé, avec ou sans mention détaillée des options
c. La marge nette dégagée par votre offre (cette fiche de calcul confidentielle est à remettre à M. PAUL avec le dossier client, le VRP ne doit pas connaître les prix d’achat ni les marges dégagées)
Vous remettrez à M. PAUL :
 Une note expliquant vos choix sur le contenu de l’offre et expliquant votre positionnement sur le prix (niveau de prix, marge de négociation laissée au VRP)
 Le calcul détaillé de la marge laissée par cette affaire :
o Sans négociation par le VRP
o Avec la négociation laissée au VRP
2. Préparer le dossier pour M. ALBERT, prospect Ce dossier sera adressé directement au prospect, après signature par M. PAUL. Il sera composé de :
 Un courrier d’accompagnement
 Votre devis
 Les documents commerciaux qui vous semblent nécessaires
3. Préparer le dossier pour M. JULES, VRP Ce dossier est à adresser par courrier électronique au VRP, il justifie vos choix et guide le VRP dans sa négociation.
4. Analyse de la structure de la force de vente M. PAUL vous demande de faire une analyse critique de l'organisation actuelle de la force de vente.
Vous remettrez une note sur :
le nombre de vendeurs ● la répartition des secteurs
● le choix du statut actuel (VRP multicarte)
●
Patrice LEPISSIER
Édition du 16/02/2009
Cas : HAUSER S.A.
Étude du prix de vente
Compte­Rendu de Visite
De :
A :
Envoyé :
Objet : M. JULES
HAUSER SA
vendredi 6 septembre 2008
compte­rendu de visite du 05/09/08
Client visité : Adresse : Distance de Blois : M. ALBERT
12 rue du Château 41100 VENDOME
35 km
Attentes du client :
M & Mme ALBERT souhaitent un spa de détente avec suffisamment de jets pour assurer un massage correct, mais surtout beaucoup de « bulles et remous ». Ils veulent être « à l’aise » dans leur spa qu’ils n’utiliseront généralement qu’à 2 personnes.
Le spa sera installé dans une véranda constituant le jardin d’hiver donnant largement sur le jardin d’agrément, par des grandes baies vitrées (voir photos ci­dessous). La pièce est équipée d’une chaîne Hifi dans un partie « détente » ou sera installé le spa. (il n’y a pas de problème de place).
L’idée d’un spa 3 places semble leur convenir, mais le prix, supérieur à 9 000 € les a bloqué.
Dans l’avenir, ces clients devraient également être intéressés par une piscine extérieure.
La concurrence propose :
Ils ont reçu une offre de PISCINES PASSION, de Tours, pour un modèle Aquarius avec :
 3 places assises et 1 place allongée
 Dimensions 2040 x 1940 x 855
 15 jets
 au prix de 8 500 € livré, installé
Cette offre ne comprend pas nos options « Aroma Thérapy » ni « Vulcano Jet » qui semblent fortement intéresser M & Mme ALBERT.
Proposition souhaitée :
Il faudrait une offre d’un spa bien équipé, tournant autour de 9 000 €, me laissant une petite marge de manœuvre pour faire basculer le client qui semble relativement chaud.
Patrice LEPISSIER
Édition du 16/02/2009
Cas : HAUSER S.A.
Étude du prix de vente
TARIF GENERAL des SPAS
Prix de vente des spas PHENIX :
Ces prix comprennent les frais de livraison dans nos locaux.
Taux de TVA : 19,60%
Modèle
SPAS
PARADISIO
EDEN
ARTESIA
MARIAH
MAJESTIC
OPTIONS
AROMA THERAPY
TV + SPEAKERS
CD + SPEAKERS
FIBRE OPTIQUE
COVER LIFT
VANNE 3 VOIES (VULCANO JET)
Prix TTC
Taux de marque
6 400 €
9 200 €
10 400 €
11 000 €
13 600 €
30%
30%
30%
30%
30%
150 €
460 €
300 €
Non proposé
150 €
230 €
35%
35%
35%
35%
35%
Frais d’installation :
Pour la livraison et l’installation d’un spa, il faut compter ½ journée pour nos 2 techniciens (le temps d’installer le spa et de faire les tests, puis la mise en eau).
Le prix de revient d’une journée de technicien est de 150 €.
Il faut y ajouter les frais de déplacement au prix de revient de 0,30 € / km. (compter l’aller et le retour)
NB : ces frais ne sont pas facturés au client, le prix comprend toujours la livraison et l’installation.
Patrice LEPISSIER
Édition du 16/02/2009
Cas : HAUSER S.A.
Étude du prix de vente
Rapport sur la Force de Vente
La force de vente de la SA HAUSER est composée de 3 VRP multicartes qui se partagent la région Centre de la façon suivante :
1 vendeur sur le Loir et Cher et l'Indre et Loire
● 1 vendeur sur l'Indre et le Cher
● 1 vendeur sur le Loiret et l'Eure et Loir
●
la population de la région Centre se répartit de la façon suivante :
Département
Population
Eure et Loir
407 665 hab
Loiret
618 126 hab
Loir et Cher
314 968 hab
Indre et Loire
554 003 hab
Indre
231 139 hab
Cher
314 428 hab
Total
2 440 329 hab
Carte
Les VRP multicarte consacrent environ 50% de leur temps à la vente de nos produits.
Nous avons comme objectif pour 2009 de vendre 1 piscine et 2 spas par mois.
Nous savons :
● qu'il faut en moyenne 2 visites de prospection pour chaque prospect
● que nous faisons des ventes dans 10% des cas de prospection
● que chaque vente nécessite :
○ 5 visites pour 1 piscine
○ 2 visites pour 1 spa
● que un vendeur travaille 5 jours par semaine
● que chaque vendeur consacre 2 heures par jour aux travaux administratifs et 1 heure pour ses trajets
● qu'une visite (de prospection ou de vente) dure en moyenne 2 heures
● que les vendeurs bénéficient de 5 semaines de congés payés et d'une semaine d'arrêts divers
Patrice LEPISSIER
Édition du 16/02/2009