formation formateur commercial - Borg

FORMATION FORMATEUR COMMERCIAL
Objectif de la Formation
Acquérir, à l'issue de cette formation :
des méthodes et techniques pour concevoir, préparer, animer, suivre et
évaluer les actions de formation orientée commerciale ;
des outils pour concevoir les actions de formation ; des techniques pour
gérer le groupe de participants, susciter et maintenir leur intérêt ;
les savoirs, savoir-faire et savoir comportementaux de référence qui
fondent la légitimité du formateur et ce dans le domaine commercial.
Public
Toute personne souhaitant devenir un professionnel de la formation commerciale.
Organisation
Durée : 11 Jours
Pédagogie
Pré évaluation des besoins.
Apports théorique et exercices pratiques. Mise en situation. Réalisation et formalisation d'un projet
opérationnel. Validation régulier des acquis et formalisation d'un dossier de formation.
Matériel : Un poste par personne / Un support de cours
Nombre de Stagiaires maximum : 6 personnes
Programme
MAÎTRISER LES BASIQUES DE LA FORMATION.
COMMENCER À ANIMER
Identifier le rôle du formateur
Se positionner par l'autodiagnostic.
Identifier les 3 métiers du formateur.
Maîtriser les compétences clés.
Choisir les méthodes d'apprentissage appropriées au
commercial
Repérer les mécanismes de l'apprentissage chez l'adulte.
Comparer les avantages et inconvénients des différentes
méthodes pédagogiques.
Mettre en œuvre les 12 principes pédagogiques
Appliquer les principes de la mémorisation.
Susciter la motivation du participant.
Identifier les étapes de la conception d'une action de
formation
Analyser la demande de formation.
Rédiger des objectifs pédagogiques clairs : respecter les
règles d'écriture ; "vendre" ces objectifs aux participants.
Évaluer la formation
Identifier les différents niveaux d'évaluation.
Choisir les moments d'évaluation.
ANIMER UNE FORMATION EN MAÎTRISANT LES
TECHNIQUES PÉDAGOGIQUES, GÉRER LE
GROUPE EN FORMATION
Identifier les facteurs clés de succès pour réussir
l'animation d'une action de formation
Choisir l'organisation des lieux en fonction de la pédagogie.
Utiliser des techniques d'animation efficaces et adaptées.
Maîtriser les techniques de prise de parole en public
Faire du trac un allié.
Dynamiser sa gestuelle et poser sa voix.
Déclencher et maintenir l'attention.
Gérer les moments clés d'animation
Démarrer une formation de façon efficace.
Lancer une séquence, lancer un exercice de sous-groupes.
Clore une session de formation.
Mettre en place des évaluations intermédiaires
Valider les connaissances.
Valider les savoir-faire.
Pratiquer des évaluations individuelles ou collectives.
Identifier son style d'animation de formation
Évaluer ses points forts et ses axes de progrès.
Gérer la dynamique du groupe en apprentissage
Gérer les situations difficiles.
Faire participer les stagiaires.
Animer un groupe hétérogène.
Canaliser les critiques dans un contexte difficile.
CONCEVOIR UNE ACTION DE FORMATION EN
APPLIQUANT LES PRINCIPES PÉDAGOGIQUES
Repérer les mécanismes de l'apprentissage chez l'adulte
Structurer ses actions de formation en mettant en pratique les
grands concepts de la pédagogie.
Concevoir une action de formation
Analyser la demande de formation.
Rédiger son cahier des charges.
Rédiger le document d'organisation pédagogique
Tenir compte des modes d'apprentissage des adultes, des
méthodes pédagogiques existantes, de la progression
pédagogique.
Intégrer la chronobiologie et les contraintes propres à chaque
environnement.
Choisir des supports adaptés à sa pédagogie, thème et
public
Analyser les avantages/inconvénients/moments d'utilisation.
Déterminer les grandes règles de construction.
S'approprier les techniques pédagogiques
Le brainstorming, l'étude de cas, le QCM.
Choisir et utiliser des jeux pédagogiques variés
Jeux de cartes, jeux de plateaux, jeux de simulation...
Les plus appropriés à la formation commerciale
Identifier les apports des TIC pour la formation
Identifier les multiples aspects du e-learning.
Intégrer le e-learning à bon escient.
Animer dans un dispositif mixte.
CONCEVOIR ET ANIMER UNE FORMATION
COMMERCIALE
Savoir Former et mettre en œuvre les moyens pédagogiques
adéquats dans la Vente.
Construire un plan d’action Commerciale
Former à la vente (les axes, les motivations la pédagogie à
utiliser)
Former à téléprospection (les axes, les motivations la
pédagogie à utiliser)