CORRECTION DEVOIR 1 CRITERE ANALYSE COMMERCIAL

CORRECTION DEVOIR 1
CRITERE ANALYSE
Positionnement
Q1- Statut
COMMERCIAL
FREDERIC TANGY
CLIENT
CHRISTOPHE JACQUET
Commercial « Protection Verte »
Gérant de la société « Les jardins
de la Madrague »
Q1- Rôle
Présenter et commercialiser les
produits,
les
équipements
de
l’entreprise.
Développer les ventes des nouvelles
gammes de produits.
Gérer son entreprise d’entretien
des jardins chez les particuliers.
Equiper ses salariés en équipement
de travail sécurité.
Q2- Rapport de place
Critère
physique :
proximité
Critère
de
l’échange :
complémentaire (vendeur/ client).
Position basse en début d’entretien.
Puis renversement de situation.
Critère
physique :
volonté
de
distance au départ (bleu de travail)
Critère
affinité :
volonté
de
fermeture (agacé, déçu, temps
limité)
Critère
de
l’échange :
complémentaire mais prend la
position haute en début d’entretien.
Puis renversement de situation.
Accepté pendant tout l’entretien.
Accepté pendant tout l’entretien.
volonté
de
Critère affinité : volonté d’ouverture
Analyse
Positionnement
Rôles et statuts convergents.
Le rapport de place évolue pendant le déroulement de l’entretien.
- Au début : rapport de place déséquilibré en faveur du client, qui exprime
son mécontentement face au retard du commercial.
- Puis grâce à la stratégie de réparation et l’acceptation du rapport de
place, le commercial parvient à inverser la situation.
- Rapport de
complémentaire.
réciproque.
place ensuite équilibré ouvert, de proximité et
Ecoute active, nombreux échanges, questionnement
CRITERE ANALYSE
Contexte
spatio
temporel
Q3-
COMMERCIAL
Grande banlieue lyonnaise
CLIENT
Ent située en milieu rural
Reçu dans le bureau = lieu privé
Bureau dépouillé
Assis sur une simple chaise,
identique
à
celle
de
son
interlocuteur.
Mobilier de bureau simple,
Attentif aux lieux.
Signes de professionnalisme : photos
de
réalisations,
jardin
bien
entretenu
Durée de l’entretien raccourcie par Durée limitée de l’entretien.
le retard.
Type de lieu habituel pour le commercial = vente de matériel de protection
entretien d’espaces verts. Clients en zone rurale.
Analyse
Visite chez le client = avantage pour le client dans le rapport de place.
Analyse du bureau démontre la simplicité et le professionnalisme de C
Jacquet.
Possibilité de mettre en place une relation directe fondée sur un rapport de
place équilibré.
Evénements antérieurs : historique de la relation
Rencontre sur un salon professionnel - Rencontre chaleureuse- Prise de
RDV
Q4-
Evénements synchrones : dérangement par plusieurs appels téléphoniques
Analyse
Contexte
temporel
spatio
Evénements postérieurs : suivi commercial assuré par le responsable de F
Tangy. Attente d’un compte rendu et de résultats positifs. Rémunération
partie variable.
Relation qui aurait pu démarrer de façon positive en s’appuyant sur la
rencontre précédente. Intérêt du prospect pour les produits de
l’entreprise.
Mais à cause du retard du commercial relation qui démarre de façon
négative : accueil glacé, déçu, agacement, tenue de travail. Rétablissement
d’un contexte positif grâce à stratégie de réparation.
Dérangement permanent par appels téléphoniques : le client prend les
appels (stress de son activité ? démarrage négatif de la négociation ?),
temps de présentation des produits écourté et concentration du client
fluctuante.
Suivi et obligation de résultat pour F Tangy : cause de stress, de pression,
la négociation doit déboucher sur une vente.
CRITERE ANALYSE
Eléments
de
diagnostic
sociologique
Q6Codes sociaux
Groupe
social d’appartenance
Groupe
social
référence:
de
Csp
Place
groupe :
dans
le
Marqueur social
Valeurs
l’entreprise
Q7-
Eléments
diagnostic
sociologique
Analyse
COMMERCIAL
CLIENT
Q5Jeune homme de 23 ans
Homme d’environ 50 ans.
Respect des règles de politesse
malgré le retard, de la tenue
professionnelle, langage technique.
Respect des règles de politesse,
tenue de travail ( ?)
Salariés de l’entreprise Protection
verte.
Autres groupes possibles.
Gérants d’entreprise
Responsable d’un secteur de vente.
Gérant d’une entreprise de taille
plus importante.
5 - Employés
2 - Artisans, commerçants et chefs
d'entreprise
Possibilité de pouvoir, d’autorité, de
leadership
dans
son
groupe
d’appartenance.
Autorité, pouvoir et leadership dans
son entreprise.
Tenue vestimentaire,
fonction
Tenue vestimentaire, ?
voiture
de
Autre groupe possibles.
de
« Toujours plus pour le client ».
Volonté
de
s’entourer
de
professionnels attentifs à leurs
clients, capables de respecter les
délais et la qualité promise.
de
Attachement
au
milieu
rural Attachement au milieu rural
(origines familiales)
Statuts sociaux différents : âge, CSP, groupes sociaux.
Mais éléments positifs qui peuvent faire aboutir la négociation :
• C Jacquet : Place reconnue au sein de son entreprise. Chef
d’entreprise = décisionnaire des achats.
•
Pour les deux acteurs : connaissance du milieu rural et du travail
d’élagage (oncle).
•
Valeurs des deux entreprises convergentes.
Eléments importants = arguments de vente.
CRITERE ANALYSE
Eléments
de
diagnostic
psychologique
Q8
Analyse
Enjeux - objectifs
COMMERCIAL
Au début de l’entretien :
Décontracté, négligent, désinvolte,
déstabilisé par l’accueil
Stress, angoisse.
SONCAS : Sécurité, argent.
Puis ouvert, humble, professionnel,
attentif, écoute active, empathique,
ferme dans la négociation.
Le commercial est face à un client :
• agacé presque désagréable, accueil froid distant, première
impression très négative.
• stressé, inquiet, par les contraintes liées à son activité
professionnelle. Soucieux de garantir la sécurité de ses salariés.
Il doit donc mettre en place :
• une stratégie de réparation, pour modifier la première impression
(début de l’entretien page 37)
• une stratégie de protection pour gagner la confiance du client, le
rassurer sur la qualité et ses produits (page 38)
• une stratégie d’engagement pour conclure la vente d’équipement de
protection (négociation page 39)
Opératoire : vendre des équipements Opératoire : équiper ses salariés en
à ce nouveau client et obtenir une équipements
de
sécurité
prime de 50€.
conformément
aux
dispositions
légales.
Symbolique : montrer à son tuteur
qu’il peut obtenir de nouveaux
clients, faire évoluer son secteur
d’activité, remplir ses objectifs de
vente.
Analyse
CLIENT
Symbolique : montrer à ses salariés
qu’il se soucie de leur sécurité
Montrer au commercial qu’il doit
faire face à de nombreuses
contraintes légales et financières
Identitaire : se prouver qu’il est Identitaire : Se prouver qu’il est
capable de convaincre un nouveau capable de négocier les conditions
client
en
s’appuyant
sur
sa de vente.
connaissance du milieu rural et de la
connaissance des produits.
Enjeux: convergents et réalisables dans le contexte professionnel.
Le commercial doit s’appuyer sur le SONCAS du client : argent et sécurité
pour lui proposer les équipements au meilleur prix = importance de la
négociation sur les prix en fin d’entretien.