FORMATION RESPONSABLE COMMERCIAL EN

FORMATION RESPONSABLE COMMERCIAL EN AGROBUSINESS – TITRE DE NIVEAU II – contenu des modules de formation
Niveau
Code
Module
B
B AF 2
Agro-fourniture
Intitulé Unité
d’Enseignement
Agro-ressources
B
B AF 3
Agro-fourniture
Marchés à terme
B
B AF 4
Agro-fourniture
Marketing relationnel
B
B AF 5
Agro-fourniture
Industrie de l'aliment
B
B AF 6
Agro-fourniture
Relation agriculteur
B
B AF 7
Agro-fourniture
Machinisme
B
B AF 8
Agro-fourniture
Politique agricole
commune
Objectifs
Contenu
Acquérir une connaissance approfondie du Evolution du marché des céréales -Etude de la
marché des céréales alimentaires et non compétitivité et de la rentabilité des exploitations
alimentaires dans un contexte évolutif
françaises - Quelle stratégie de pilotage des
exploitations dans le contexte agricole ?
Comprendre les mécanismes de régulation Principes généraux de la gestion du risque prix des marchés des céréales et de la gestion Les outils de gestion des marchés - Jeu
du risque prix
d'entreprise
Intégrer la spécificité du marketing des
Comprendre les services et leurs enjeux
services et utiliser les différents outils
stratégiques - Définition et objectifs du marketing
appropriés pour pérenniser la relation
des services - Les outils du marketing des services
client / fournisseur
Intégrer les enjeux de l'industrie des
L'industrie de l'aliment - Enjeux
aliments en termes d'environnement
environnementaux - Nouveaux enjeux et
technique, économique et réglementaire perspectives de développement
Connaître la méthodologie de la relation (1) Outils et techniques de la relation client, de la
client dans le secteur agricole
prospection à la finition - (2) Cas des
coopératives/négoces, produits / services /
solutions, évolution de l'organisation
commerciale, portefeuilles clients
Connaître le secteur et les pratiques du
Le marché du machinisme, évolution et pratiques
secteur du machinisme
commerciales
Appréhender les évolutions de
Tendance de l'agriculture, évolution des
l'agriculture françaises et européenne
exploitations, nouveaux marchés et
développement de filières - Politique Agricole
Commune et impacts sur le marché agricole
1
FORMATION RESPONSABLE COMMERCIAL EN AGROBUSINESS – TITRE DE NIVEAU II – contenu des modules de formation
B
B ES 1
Entrepreuneuriat /
Stratégie
Stratégie d'entreprise
Construire une stratégie de reconquête du
marché et de croissance, en mettant en
œuvre les différentes phases du processus
stratégique
Intégrer les grands agrégats économiques
pour s'adapter aux futurs projets de
développement
Conquérir et fidéliser les clients sans pour
autant exposer son entreprise aux risques
juridiques
B
B EE 1
Environnement de
l'entreprise
Macroéconomie
B
B EE 2
Environnement de
l'entreprise
Droit des contrats
commerciaux
B
B EE 3
Environnement de
l'entreprise
Marchés publics
B
B GF 1
Gestion / Finance
B
B GF 2
Gestion / Finance
B
B GF 3
Gestion / Finance
Pilotage des
performances
commerciales
Analyser l'activité financière à travers les
outils de mesure et les tableaux
B
B GF 4
Gestion / Finance
Démarche budgétaire
Comprendre les outils et méthodes de la
démarche budgétaire
Connaître les règles essentielles et les
différentes étapes d’un marché public.
Adapter son offre et son cyble de vente
aux achats dans le secteur public
Introduction à l'analyse Comprendre l'approche "gestion" du
financière
fonctionnement financier de l'entreprise
Introduction et outils Comprendre et maîtriser les outils de
d'analyse financière
l'analyse financière dans le cadre de la
relation commerciale
2
Elaboration d'un diagnostic stratégique dans son
secteur- Formulation d'une option stratégique
dans l'univers industrie - Mise en œuvre de la
stratégie commerciale
Les fonctions de comportement et les marchés Les modèles macroéconomiques et les politiques
économiques
Maîtriser les clauses contractuelles des contrats
commerciaux - Informer et conseiller de façon
claire et diplomate - Finaliser par écrit les
éléments contractuels de la relation client
Dénicher les consultations - S'adapter aux
spécificités du secteur public - Répondre à la
commande publique - Construire la relation et
s'implanter dans la durée
Introduction à l'analyse financière
L'établissement des prix de vente -Les coûts
variables et les coûts fixes - L'analyse de
l'exploitation - Le modèle "cout volume profit" Le seuil de rentabilité et point mort
La création de valeur à travers le compte de
résultat - Le patrimoine de l'entreprise à travers
le bilan - Trésorerie, flux, crédit client L'importance du cash dans une entreprise - La
rentabilité de l'entreprise - Diagnostic financier
Les méthodes de prévisions - Les différents
budgets et leur construction - Le budget
commercial - Le tableau de bord : analyse,
fréquence et indicateurs
FORMATION RESPONSABLE COMMERCIAL EN AGROBUSINESS – TITRE DE NIVEAU II – contenu des modules de formation
B
B LA 1
Langues
Anglais
Etre capable de comprendre, de dialoguer
et de rédiger en anglais dans un
environnement commercial
Immersion linguistique Réaliser une étude de marché dans un
contexte anglophone
Environnement et
Identifier les spécificités des circuits de
distribution agricole
distribution agricole en vue d'appréhender
les enjeux commerciaux du secteur visé
B
B LA 2
Langues
B
B AF 1
Logistique /
Production
B
B LP 1
Logistique /
Production
Logistique
commerciale
B
B LP 2
Logistique /
Production
Normes et qualité
B
B LP 4
Logistique /
Production
Logistique gestion de
chantier
Compréhension orale - Compétence
grammaticale - Compréhension et expression
écrite
Préparer une découverte d'entreprise - Réaliser
une étude de marché locale
Appréhender les nouveaux enjeux des filières
agricoles - Comprendre les opportunités en
termes marketing - Prendre connaissance des
évolutions actuelles et anticipation à moyen
terme
Comprendre l'ensemble des processus
Introduction à la logistique commerciale - Les
permettant de gérer le flux de commandes contraintes logistiques - L'analyse des flux et ses
et d'administrer la relation client
objectifs - La qualité de service en logistique
Comprendre l'impact de la normalisation Introduction générale à la qualité et à la gestion
et de la gestion de la qualité dans la
des risques - Cadre réglementaire et ses
démarche commercial dans son secteur
conséquences - Normalisation, certification et
management de la qualité - (1) cas des Eco label,
certifiphyto - (2) cas des coopératives
Comprendre l'ensemble des processus
planning chantier - Application Dream flore au
permettant de gérer le flux de commandes projet
et d'administrer la relation client
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B
B MG 1
Management
B
B MG 2
Management
B
B MG 3
Management
B
B MG 4
Management
B
B MG 5
Management
Dynamique de groupe Identifier son positionnement individuel
au sein d'un groupe et intégrer le sens de
l'année de formation
Management
Appréhender les différences culturelles
multiculturel
existantes au sein d'une organisation.
Intégrer la diversité culturelle des marchés
en vue d'appréhender le développement
des marchés de l'entreprise
mises en situation, jeux de rôle, travaux
individuels et en groupe
Analyse des comportements selon les cultures
nationales - Comment établir de bonnes relations
interculturelles - Comment bâtir la compétence
interculturelle - Les négociations interculturelles L'art de négocier dans une dizaine de pays
étrangers
Management d'équipe Comprendre les outils et méthodes
Organisation d'une force de vente - Coût d'une
commerciale ou d'une permettant de mobiliser les compétences force de vente - Styles de management - Définir
équipe de travaux
d'une équipe commerciale au regard des les actions terrain - Le recrutement objectifs fixés, pour conforter le
Accompagnement terrain
positionnement de l'entreprise
Animation de réunion Maîtriser les outils d'une animation de
Définir l'objet de la réunion - Se préparer à la
réunion réussie
prise de parole - Structurer son intervention Animer la réunion
Négociation et carrière Négocier son premier emploi
Communication non verbale dans l'entretien professionnelle
préparation et argumentation - potentialité
d'emploi dans vos secteurs
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B
B MA 1
Marketing / Achat
Démarche marketing
BtB
Segmenter, cibler et
positionner
B
B MA 2
Marketing / Achat
B
B MA 3
Marketing / Achat
Marketing du
développement
durable
B
B MA 5
Marketing / Achat
Stratégies marketing BtoB / BtoC
B
B MA 6
Marketing / Achat
Marketing direct
Intégrer les spécificités du marketing en
milieu industriel
Segmenter un marché pour cibler les
clients potentiels, Choisir un
positionnement différencié et rentable
pour l'entreprise
Marché BtB ou BtC-Outils du marketing BtB - BtC
Définition et objectifs-Méthodes -Différentes
étapes - Méthodes de segmentation - choix d'un
segment cible - Différents ciblages : différencié,
indifférencié, concentré. Positionnement aux
yeux du consommateur final, des concurrents mise en place
Intégrer les spécificités du marketing dans Les enjeux du développement durable -Le DD en
les domaines d'activités liés au
entreprise - Les parties prenantes - Elaboration
développement durable
d'une stratégie de DD - Le DD : un argument de
vente - L'importance du rôle commercial dans le
DD
Identifier les principales options
Conquête et fidélisation de nouveaux clients stratégiques de l'entreprise - spécificité du BtoC et BtoB - nouveaux marchés: (1) cas du
BtoB
secteur agricole - (2) cas du secteur paysager:
réseaux électriques, sous-traitance, activité en
secteur pavillonnaire
Utiliser de façon pertinente les différents Comprendre l'origine du marketing direct - La
outils et méthodes du marketing direct
stratégie du marketing direct - Les outils et
afin d'optimiser et développer la relation méthodologie du marketing direct: fichier,
commerciale
courrier, mail, téléphone, analyse des résultats
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FORMATION RESPONSABLE COMMERCIAL EN AGROBUSINESS – TITRE DE NIVEAU II – contenu des modules de formation
B
B NC 10
Négociation /
Communication
B
B NC 11
Négociation /
Communication
B
B NC 12
Négociation /
Communication
B
B NC 13
Négociation /
Communication
B
B NC 15
B
B NC 2
Négociation /
Communication
Négociation /
Communication
B
B NC 3
Négociation /
Communication
Réussir sa prise de
Réussir sa prise de parole en public ou sa
parole en public ou sa présentation de projet en public
présentation de projet
Structurer le contenu informationnel Développer l'impact de son discours - Répéter et
se préparer à exposer - Animer et gérer un débat
- Optimiser les outils d'aide à la communication
Maîtriser les
Maîtriser les techniques de
Développer son écoute active - Adapter son
techniques de
communication dans l'entretien de vente / discours au profil de son interlocuteur - Gérer les
communication dans Fotoflore
situations conflictuelles - (2) outils de
l'entretien de vente
présentation - Fotoflore
Valoriser ses écrits
Valoriser ses écrits professionnels, rédiger Structurer et rédiger un compte-rendu de visite,
professionnels
un cahier des charges pour une plaquette, une note de synthèse - Répondre par écrit aux
présenter un mémoire,
réclamations clients (traitement des litiges) rédiger un cahier des charges - travailler sur un
document publicitaire
Gestion de secteur
Maîtriser son organisation commerciale, Optimiser son activité commerciale - Gérer et
gérer une charge de travail accrue et la
coordonner les projets avec succès - Analyser,
diversité des tâches inhérentes à la
synthétiser, exploiter l'information - Réaliser des
fonction commerciale
tableaux de bord opérationnels
Chiffrer un projet Savoir chiffrer un projet paysager
utilisation des logiciels de chiffrage - Excel /
Dream Flore
Dream Flore - utilisation sur les projets
Identifier les besoins
Identifier les besoins du client pour
Obtenir l'information - Structurer son
client et présenter son comprendre les enjeux et la
questionnement - Identifier le processus
offre
problématique du client - présenter son
décisionnel - Repérer les points d'appui et les
offre de solutions
freins - construire et organiser les différents
arguments: avantages de l'offre - traiter les
objections
Réussir le contact
Réussir le contact client pour renforcer la Identifier les motivations et les freins du client client
confiance
Instaurer un climat relationnel - Fixer le cadre de
l'échange
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FORMATION RESPONSABLE COMMERCIAL EN AGROBUSINESS – TITRE DE NIVEAU II – contenu des modules de formation
B
B NC 5
Négociation /
Communication
B
B NC 7
Négociation /
Communication
B
B NC 8
Négociation /
Communication
B
B NC 9
Négociation /
Communication
Mener une négociation Mener un négociation commerciale
Mesurer les enjeux de la négociation
commerciale, conclure réussie - mener un chiffrage de jardin et le commerciale - Annoncer le prix de sa solution et
la vente
négocier
la défendre - calculs commerciaux-Situer la zone
d'accord possible-Réagir aux demandes de
concession des clients-Demander et obtenir des
contreparties - conclusion
Fidéliser son client
Fidéliser son client
Assurer le suivi de la commande - S'assurer de
la satisfaction client - Maintenir la dynamique
relationnelle et commerciale - Définir les
indicateurs de performance
Bâtir un plan d'actions Faire le lien entre les plans d'actions et la Du plan marketing au plan d'actions
commerciales ou un
démarche marketing pour relayer au
commerciales - Décider des actions commerciales
projet de paysage
niveau local des choix stratégiques de
adaptées à chaque segment de clientèle l'entreprise.
Optimiser ses actions et mesurer leur efficacité
Communiquer
Communiquer efficacement dans son
Identifier les ressorts du langage verbal,
efficacement
activité professionnelle
para-verbal et non verbal - Repérer les principaux
obstacles à la communication inter-personnelle
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FORMATION RESPONSABLE COMMERCIAL EN AGROBUSINESS – TITRE DE NIVEAU II – contenu des modules de formation
B
B AP 1
Paysage
B
B AP 2
Paysage
B
B AP 3
Paysage
B
B AP 4
Paysage
B
B AP 5
Paysage
B
B SI 1
Systèmes
d'information
B
B SI 2
Systèmes
d'information
B
B SI 3
Systèmes
d'information
B
B SI 4
B
B SI 5
Systèmes
d'information
Systèmes
d'information
B
B SI 6
Systèmes
d'information
Reconnaissance des
végétaux
Projet technique
Projet conception,
projet paysage
être capable de reconnaître les végétaux
pour la création d'un projet
Être capable de gérer les techniques
paysagères
Concevoir un projet paysager et présenter
la proposition au client
reconnaissance des végétaux et visites de sites
Utilisation des végétaux, application du projet
technique de composition de jardins, élaboration
de projets, chiffrage, écoute client et
présentation des esquisses
Eco gestion
Connaître les bases de l'éco-gestion dans Techniques d'éco-gestion dans l'environnement
le projet paysager
paysager
Approfondissements
Approfondir des techniques paysagères
Arrosage : jardin de particulier - matériaux
techniques
perméables - nouveaux procédés
Veille commerciale
Comprendre les enjeux, les méthodes et Objectifs et enjeux de la veille commerciale les outils de la gestion des connaissances Principes et étapes de la veille commerciale dans l’univers commercial
Anticiper les stratégies des concurrents Connaître ses clients
Economie de filière
Identifier la situation d’une entreprise au Définir le contour de sa filière - Décrire la filière et
sein de son environnement pour mesurer les acteurs -Positionner les enjeux et les
les interactions entre les différents acteurs perspectives d'évolution
d’une filière.
Etude de marché
Identifier les outils et méthodes d'étude
L'objectif de l'étude quantitative - Elaborer le
de marché couramment utilisées au sein questionnaire et le plan de sondage - Contact et
des entreprises. Identifier les opportunités recueil des données - Rédiger et présenter les
de marché sur la base de rapports d'étude résultats - Tirer profit des études
Bureautique
Maîtriser les logiciels Excel, Access et le
Tableur Excel - Gestionnaire de base de données
plubli-postage Word
Access - Publi-postage Word
Analyse et Base de
Comprendre les enjeux des modèles
Fondamentaux de la statistique des données
données
d'analyse de données
commerciales - Les bases de données
commerciales
Aide au dessin Autocad Savoir métrer un projet paysager
utilisation du logiciel Autocad - application au
projet
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