DOSSIER SPECIAL DISTRIBUTION Janvier / Février

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PIC
N° 96 - JANVIER/FÉVRIER 2016 - 24 €
WWW.PIC-MAGAZINE.FR
PROTECTION INDIVIDUELLE & COLLECTIVE
LE MAGAZINE DE LA SANTÉ ET DE LA SÉCURITÉ AU TRAVAIL
RPS
une question d’organisation
DR
p. 25
Dossier
SPÉCIAL
Distribution
p. 33
ENTRETIEN P. 20
>Jacques Mounier,
directeur du site Bonduelle
Rosporden
Équipements
de sécurité
Qualité de vie
au travail
SIGNALISATION
QVT
lumineuse
ou sonore
Dix recommandations
p. 40
p. 46
dossier
+ ANNUAIRE
DE LA DISTRIBUTION
2016-2017
Spécial distribution
Sur un marché tendu, au marges dégradées, les distributeurs d’EPI et de vêtements
de travail doivent constamment trouver les moyens de maintenir leur chiffre d’affaires.
Pris entre les exigences des fabricants et celles des utilisateurs, ils ne cessent d’innover
et ont réussi à s’imposer comme des experts à part entière du monde de la protection
de l’homme au travail et de la prévention des risques professionnels.
D.R.
Sommaire
PIC - www.pic-magazine.fr
Les distributeurs innovent aussi...
> De plus en plus d’acteurs
> De véritables experts de la SST
> L’épineux problème des MDD
> Où aller chercher de la marge ?
> Être visible et se rapprocher du client final
> Et demain ?
p. 34
p. 35
p. 36
p. 36
p. 38
p. 38
Janvier / Février 2016 - 33
Dossier
SPÉCIAL DISTRIBUTION
Les
distributeurs
innovent
aussi...
On estime le marché des EPI à 1 milliard
d’euros en valeur. C’est donc sur un petit
marché que travaillent les distributeurs. Et ils sont nombreux. Alors comment se différencier ? Où aller chercher
de parts de marchés ? Comment se
rendre visible ? Comment produire de
la valeur ajoutée ? Quels partenariats
établir ? MDD ou pas MDD ?…
ous travaillons dans un
contexte économique
difficile, confie à Pic
Serge Collomb, directeur du réseau EPI Center. Les marges sont en
baisse. Il nous faut constamment tenter
de trouver le juste équilibre entre la pres-
«N
sion qu’exercent sur nous, en termes de
prix, nos partenaires fabricants et la
pression de certains clients qui ne cherchent qu’à acheter au plus bas prix ». Ce
point de vue, Serge Chamblas, Pdg
d’Orexad, le partage. « Le marché des
EPI est dépendant de secteurs en crise
comme l’industrie ou le BTP. Il souffre
donc forcément de la situation économique. Par ailleurs, il faut rappeler que le
tissu économique de notre pays tend à
se rétrécir. Ce contexte n’est donc pas
favorable, d’une manière générale, à
notre activité », constate le dirigeant.
Avant d’ajouter : « En outre, certains segments au sein même des EPI souffrent
plus que d’autres, c’est le cas notamment de la protection du corps et des
pieds. Nous nous attendons donc à une
année 2016 peu porteuse de croissance. »
De plus en plus
d’acteurs
C’est un paradoxe que nous avons déjà
souligné. Le marché de la distribution
des EPI et du vêtement de travail est un
petit marché qui attire beaucoup de
monde. De plus en plus même. « Il est
indéniable que ce marché attire du
monde. Et tout le monde peut décider
du jour au lendemain de s’afficher distributeur EPI, constate Vianney Hamoir, directeur activités marchés professionnels
pour le réseau Cofaq (enseignes Master
Pro et Master Pro Expert EPI). D’autres
nouveaux entrants sont plus sérieux et
disposent de structures logistiques qui
leur permettent de satisfaire des besoins
quantitatifs chez les utilisateurs finaux. »
Du côté de Mabéo Industries, l’arrivée de
nouveaux acteurs est même logique.
« L’arrivée de nouveaux distributeurs est
logique et typique des périodes où les
marchés sont un peu plus difficiles. On va
chercher ailleurs des parts de marchés,
explique Patrick Martin, président de Mabéo Industries. Par ailleurs, la concurrence qu’ils pourraient générer dépend
des marchés qu’ils vont adresser. S’attaquer au marché de ce qu’on appelle les
‘’Commodities’’ n’est pas très difficile.
Mais s’ils souhaitent toucher des clients
plus complexes, il leur faudra monter en
expertise, recruter des technico-commer-
Les utilisateurs aiment
encore se rendre dans
une boutique pour voir,
toucher, essayer le
produit avant de l’acheter
éventuellement sur
Internet.
BIA FRANCE
« LES UTILISATEURS NE SONT
PAS ASSEZ CONSULTÉS
LORS DU CHOIX DES EPI »
« L’attention portée au prix est très
présente en cette période de crise.
Dans ce contexte tendu, ce sont les
services que propose le distributeur qui
permettent de maintenir nos marges.
Tout le monde est capable de vendre
des EPI de mauvaise qualité, à bas
prix… Mais ce n’est pas le meilleur
moyen de créer une relation durable et
de confiance avec ses clients et c’est un
modèle économique pas tenable. Chez
BIA, nous voulons vraiment que nos
partenaires nous perçoivent comme des spécialistes des EPI capables
de leur apporter une vraie expertise. Nos commerciaux commencent
toujours leur approche par une analyse des risques.
C’est ensuite qu’ils vont aller chercher, dans notre large panel de
fournisseurs, celui qui a le produit le plus adapté à l’usage du client.
Nous proposons également à nos clients la possibilité de s’appuyer
sur notre expertise afin d’informer leurs utilisateurs du bon usage des
EPI que nous leur livrons. C’est un service qui plaît beaucoup. Le
message passe mieux quand il vient d’une personne extérieure à
l’entreprise plutôt que de l’encadrement.
34 - Janvier / Février 2016
EPI Center
VINCENT BIA, GÉRANT DE BIA FRANCE
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ciaux, les former, leur faire connaître les
gammes. Cela représente de gros investissement financiers et humains… »
De véritables experts
de la SST
3 questions à...
Serge Chamblas,
P.-D.G. D’OREXAD
Dans un contexte économique difficile,
face à une concurrence agressive, les
distributeurs ont dû abandonner leur
casquette de simple revendeur d’équipements de protection individuelle et de
vêtements de travail. « La survie sur ce
marché passe par notre capacité à devenir l’interlocuteur privilégié de nos partenaires, clients finaux ou fabricants, insiste Caroline Allysier, co-fondatrice de
Protec Nord. C’est ainsi que nous pouvons nous démarquer des simples fournituristes qui se contentes de vendre
des solutions qu’ils ne connaissent pas
toujours. »
Un distributeur expert alors ? C’est ce
que pense Patrick Manchini, directeur
général de groupe RG. « Pour offrir des
produits performants, plus protecteurs,
plus durables, il faut bien connaître les
métiers de ses clients, il faut une véri-
q
Comment évolue la distribution des EPI ?
Se diversifie-t-elle ?
Depuis quelques années les distributeurs spécialistes étendent
leurs champs d’action : les hygiénistes vendent de l’EPI et
inversement. Cela correspond à la fois à une demande du marché
(rationalisation de portefeuille fournisseurs chez les utilisateurs
finaux) et à des perspectives de développement pour le
distributeur. Cependant, les nombreuses contraintes (expertise,
choix des produits, puissance logistique et image de marque plus
ou moins attachée à un secteur) freinent la diversification.
Observe-t-on une amélioration des achats, mieux adaptés aux porteurs
et aux risques du terrain ? Les porteurs sont-ils assez consultés
par les acheteurs et par les distributeurs ?
De plus en plus d’entreprises professionnalisent leurs achats d’EPI, avec trois enjeux
majeurs : la sécurité, le confort et la réduction des coûts. Nos partenaires fournisseurs,
particulièrement impliqués auprès des utilisateurs, sont des maillons essentiels du
processus d’achat. De par leurs services R&D, ils innovent chaque année pour proposer des
nouveautés répondant à des segments et des risques de plus en plus précis. Nos équipes
commerciales sont également très à l’écoute de nos utilisateurs pour leur fournir le matériel
le plus adapté à leurs contraintes métier. Ainsi, nos spécialistes EPI (une trentaine sur la
France) sont là pour leur préconiser les meilleures solutions possibles.
Le marché de la distribution des EPI est petit. Et paradoxalement,
il y a beaucoup d’acteurs. Comment se procure-t-on de la lisibilité ?
En tant que spécialiste de la distribution d’équipement de protection individuelle nous nous
devons d’être présents sur les salons professionnels, tels que Preventica Lyon qui a eu lieu
en octobre dernier. Nos confrères y sont présents également. C’est un vrai lieu d’échanges,
où nous sommes confrontés à nos clients. Il est indispensable d’être représentés sur ces
types d’événements. Pour revenir à ce que nous évoquions plus haut, notre volonté est
également d’être un acteur Web incontournable sur le segment EPI. Le développement de
notre département E-business témoigne de cette volonté. Mais c’est aussi dans nos
relations quotidiennes, au plus près des utilisateurs et de leurs préoccupations, en
apportant des solutions adaptées et en assurant la sécurité de milliers de porteurs, que la
reconnaissance de notre réseau se développe.
COFAQ
« NOTRE FORCE, C’EST NOTRE PROXIMITÉ TERRAIN
ET NOTRE RÉACTIVITÉ »
VIANNEY HAMOIR, DIRECTEUR ACTIVITÉS MARCHÉS
PROFESSIONNELS POUR LE RÉSEAU COFAQ
« Il y a certains marchés que nous ignorons, sur lesquels nous
n’allons pas parce que les prix sont trop tirés vers le bas. La valeur
ajoutée de notre réseau repose sur l’historique des distributeurs qui
le composent. Ils sont connus et jouissent d’une relation de proximité
avec leurs clients qui en font des interlocuteurs privilégiés en termes
de conseils, de préconisation, d’études du risque… Si notre réseau de
proximité nous permet d’être très réactifs, nous ne nous limitons pas
au niveau local. Nous disposons d’une structure Master Pro Grands Comptes qui
coordonne tous nos points de vente pour répondre aux appels d’offres des grands
comptes. Nous voulons être toujours plus proches de nos clients pour les accompagner
de manière opérationnelle dans l’ensemble de leurs problématiques SST. »
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Janvier / Février 2016 - 35
Dossier
SPÉCIAL DISTRIBUTION
q
Serge Collomb,
DIRECTEUR DU RÉSEAU EPI CENTER
Comment
qualifieriezvous le marché
des EPI ?
C’est un marché
en difficulté avec
des marges
basses. Constat
que partagent
nos partenaires
fabricants. Mais nous sommes arrivés à
un moment clé de la relation entre le
distributeur et ses partenaires fabricants.
En effet, dans ce contexte et compte tenu
de l’importance qu’ils ont prise, les
distributeurs sont aujourd’hui en position
de pouvoir négocier les prix avec leur
partenaires. D’autant plus qu’ils ont su
développer une réelle expertise
(technique, commercial, marketing…)
pour vendre et prescrire les solutions.
Prix tirés vers le bas ou achats
de produits de qualité ?
On y rencontre un peu tout. Mais la
distribution EPI est aussi un marché de
renouvellement. Ce qui renforce
l’importance de l’expertise que doit
acquérir le distributeur pour faire monter
en gamme et donc en prix les matériels et
le vestiaires fourni à l’utilisateur. Le
renouvellement est le moment idéal si on
sait faire preuve de technicité, de qualité,
d’expertise quant aux besoins de
l’utilisateur, de services associés, de
cohérence de gamme. Il est aujourd’hui
absolument nécessaire de gagner des
marges sur les services associés par
rapport au prix des produits sortants.
Vous êtes très nombreux sur ce
marché. Comment être visibles ?
Il faut réfléchir aux nouveaux canaux de
distribution. L’acheteur est de plus en plus
cross canal. Il peut acheter sur Internet
après être passé en boutique pour voir,
tester le produit, discuter avec un expert.
Certains de mes confrères, après avoir
tout misé sur la logistique, commence à
réfléchir en termes de magasins
physiques ou de magasins virtuels. Il faut
être visible. Partout. Dans les régions et
sur Internet. Dans les réseaux sociaux où
s’échangent beaucoup d’informations sur
l’utilisation des EPI. Il faut aller explorer
d’autres marchés comme celui du blanc
(paramédical, médecin, métiers de
bouches) qui peut être intéressé par nos
solutions.
36 - Janvier / Février 2016
L’épineux problème
des MDD
« La marque de distributeur ou marque
exclusive peut poser problème, constate
Serge Collomb. Lancer une MDD pour
une MDD, c’est idiot. Elle ne doit pas
servir à purement placer du produit pas
cher et casser la marque fabricant. Elle
doit être un véritable vecteur de communication et pas juste un moyen de casser
les prix. Certains de mes confrères
considèrent à tort qu’en situation de
crise, on doit tirer les prix vers le bas et
que la MDD peut le permettre. Je pense
sincèrement qu’ils se trompent. Selon
moi, on doit justement profiter d’une période de crise pour faire l’effort d’emmener son offre vers de produits plus techniques, de meilleure qualité… quitte à
perdre des marchés. C’est certes moins
facile que de vendre du prix mais c’est, à
mon sens, le meilleur moyen de ne pas
continuer à descendre… »
Bien conçue, la marque exclusive peut
permettre de proposer une alternative
EPI Center
3 questions
à...
table expertise produit/métier. Le partage et l’utilisation de cette expertise est
aussi une forte différenciation que savent reconnaître les acheteurs et les responsables sécurité. Nous ne nous
contentons pas de poser quelques
échantillons sur un coin de bureau. En
tant que spécialiste, nous proposons
notre expertise par des analyses de
postes et des conseils appropriés et
c’est d’ailleurs l’axe que nous avons
choisi comme nouvelle signature : « bien
conseillé, mieux protégé ».
aux marques nationales, en toute transparence, à des niveaux de prix qui permettent à tout le monde de vivre.
Où aller chercher
de la marge ?
Les distributeurs vont chercher de la
marge sur des produits à forte valeur
ajoutée et les produits haut de gamme.
La création de valeur passe par des solutions techniques préconisées par les
spécialistes EPI des distributeurs, sur
des problématiques particulières liées à
l’environnement de travail. « Mais la
massification des achats et l’optimisa-
DESCOURS & CABAUD
« LES RESPONSABLES QSE S’IMPLIQUENT DE PLUS EN
PLUS DANS LA CONCEPTION DES NOUVEAUX PRODUITS »
JOCELYNE PELOUX, DIRECTEUR MÉTIER EPI
« La crise influence fortement le comportement de nos clients en
matière de politique d’achat. Les postes d’achats sont mieux gérés,
tout comme les stocks chez nos clients.
Les approvisionnements sont plus fréquents, avec une baisse
moyenne des quantités. Par ailleurs, la logistique est un élément de
ce service auquel peut s’ajouter toute une palette d’offres et elle est
un élément clef du développement durable. Enfin, pour aider au
choix, les spécialistes du groupe Descours & Cabaud proposent donc des audits de
poste avec les responsables QSE et les employés de façon à identifier
les besoins et les EPI pouvant y répondre. »
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GROUPE RG
« CERTAINS GRANDS COMPTES FAVORISENT
LA PAUPÉRISATION DU MARCHÉ »
PIERRE MANCHINI, DIRECTEUR GÉNÉRAL
CHEZ GROUPE RG
La force des réseaux
comme EPI Center est de
disposer de points de
vente au plus près du
tissu économique
régional, voire local.
« L’entrée de gamme est souvent une solution à court terme car il
n’y a pas la maîtrise des variations tarifaires, notamment lorsque
l’origine des produits est soumise à un taux de change euro/dollar
qui fluctue. De plus, l’entrée de gamme n’offre pas le même niveau de
protection ou de durée de vie des équipements.Par ailleurs, nos
clients ne peuvent pas toujours différer l’achat d’un produit
consommable d’autant plus sur certains EPI comme les gants, les
chaussures, les masques…. Pour certains,de nos clients, le but de l’achat est d’obtenir
les meilleures remises. Pour d’autres, c’est de sélectionner un partenaire dans une
relation « gagnant-gagnant » qui saura répondre pertinemment au cahier des charges.
Le prix n’est plus le principal critère. C’est souvent celui du délai compte ».
MABÉO INDUSTRIES
tion du flux logistique sont aussi une des
clés pour améliorer la rentabilité. Et notre
développement sur le marché EPI chez
les grands clients nous oriente, depuis
début 2015, vers des partenariats de
plus en plus étroits et spécifiques avec
nos fournisseurs prioritaires », reconnaît
le P.-D.G. d’Orexad.
Le groupe RG a choisi de s’attaquer aux
petites entreprises comme le confirme
son directeur général : « Nous visons
particulièrement le vivier des PMI/PME
en France qui est loin d’être totalement
visité. Par ailleurs, nous souhaitons
agrandir notre terrain de jeu en investissant davantage sur d’autres pays européens à la fois en développant nos structures existantes mais aussi par
croissance externe. »
Accroître son chiffre d’affaires peut aussi passer par de la croissance organique
ou des rapprochements avec de partenaires. « Il faut que les distributeurs tentent de se consolider en se rapprochant
de partenaires qui leur permettront de
gagner ‘’en puissance’’ face aux fabricants », explique Serge Collomb. Point de
vue que partage évidemment Laurent
Lairy, président de Protect’Homs :
« Notre acquisition du Belge Carbone +,
quatrième acteur de la distribution EPI en
Belgique, nous permet d’accroître notre
périmètre d’activités et de conquérir des
parts d’un marché assez similaire au
marché français, mais dix fois plus petit,
où nous pouvons proposer notre expertise à des PME-PMI et TPE/TPI patrimo-
« NOUS N’AVONS PAS DE MDD, CE QUI CLARIFIE
NOS RELATIONS AVEC LES FABRICANTS »
PATRICK MARTIN, PRÉSIDENT DE MABÉO INDUSTRIES
« Nous avons une relation claire avec les fabricants. Nous n’avons
pas de MDD. Cela simplifie notre relation avec eux. Ils travaillent avec
nous en confiance et ils ont compris que nous n’allons pas leur tirer
dans les pattes avec une MDD qui viendrait casser les prix et leurs
marques nationales. Par contre, nous sommes confrontés à une forte
exigence de service qui se combine avec une forte pression sur les
prix. Nos clients veulent acheter pas cher des produits logotés,
sérigraphiés, personnalisés, livrés dans des colis individualisés… Par ailleurs, afin de
nous rapprocher de nos clients, nous avons fortement investi dans le ecommerce. »
LYRECO
« NOTRE ARRIVÉE SUR LE MARCHÉ DE L’EPI S’INSCRIT
SUR LE LONG TERME »
FRANCK SUHIT, DIRECTEUR MARKETING
« Depuis 2013, le développement de notre activité sur le marché
EPI répond à une vraie stratégie et ne se limite pas à la simple vente
de solutions. Nous disposons d’une puissance logistique qui garantit
à nos clients qu’ils seront livrés sous 24 ou 48 heures.
D’ailleurs, notre démarche a vite été comprise par les fabricants.
Nous travaillons avec 100 000 clients. Les fabricants y ont vu leur
intérêt : pouvoir adresser via notre réseau un grand nombre de
clients potentiels, qu’ils ne peuvent pas toujours aller démarcher. La vente des EPI
devrait en 2016 représenter environ 2 % de notre CA. Ainsi, l’essentiel de notre
croissance 2016 se fera sur le marché des EPI. »
q
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Janvier / Février 2016 - 37
Dossier
SPÉCIAL DISTRIBUTION
q
niales semblables à celles que nous
adressons en France. »
Être visible
et se rapprocher
du client final
Le service, le conseil et l’accompagnement sont des axes de différenciation
indispensables pour l’accroissement du
marché. « L’ensemble de nos supports
commerciaux évoluent vers plus d’informations produits. Nos catalogues présentent à nos clients l’environnement
normatif, essentiel à la commercialisation d’EPI, souligne Serge Chamblas. Sur
Internet, nos fournisseurs développent
de nouveaux systèmes en e-learning
pour aider notre force de vente à rester
la plus informée possible sur les évolutions normatives. Nous constatons que
la France accuse un certain retard par
rapport à ses voisins européens sur l’utilisation du digital, et cela sur beaucoup
de marchés. Pour reprendre une longueur d’avance, nous avons déployé depuis septembre une nouvelle version de
notre site e-commerce, plus professionnel, accessible et clair pour nos clients. »
Tous les distributeurs nous l’ont confirmé. Il leur faut absolument développer
de nouveaux services et accroître leur
couverture géographique pour fidéliser
et se rapprocher de leurs clients. « Cela
passe par la mise en place d’outils informatiques dédiés et personnalisés, du
service et du conseil à nos clients. Par
exemple, nous organisons régulièrement des demi-journées d’information
sur des thèmes spécifiques (travail en
hauteur, risques liés au bruit, protections
respiratoires…) », explique Vincent Bia,
gérant de BIA France.
Mais cela ne suffit pas. Il faut aussi disposer d’une force de vente technicocommercial qui soit capable d’aller sur le
terrain, d’ouvrir des portes, de rencontrer le clients. Rien ne remplacera le
contact avec le client. Nous avons racheté il y a quelque temps un des plus gros
adhérents du réseau EPI Center.
« Il faut être le plus proche possible du
porteur. Rien ne coûte plus cher qu’un
EPI qui n’est pas porté, explique Pierre
Manchini. Lors des phases de conception de nouveaux produits, que ce soit
pour notre marque propre (ERGOS) ou
en partenariat avec nos fabricants, nous
avons pris l’habitude de tester et de recueillir les avis des utilisateurs finaux.
Ces échanges nous permettent d’ajuster
les paramètres pour une acceptation totale du produit fini. Toutefois, cette démarche n’est pas systématique et certaines entreprises n’y souscrivent pas
forcément. C’est dommage car, de notre
point de vue, c’est le bon réflexe pour
assurer l’acceptation de l’EPI et une
meilleure implication des salariés dans
une démarche de prévention et de sécurité. Nous allons également à la rencontre
de nos clients via les réseaux sociaux, la
participation aux salons professionnels
(Préventica, A+A, Expoprotection…), via
également l’organisation de nombreuses
journées techniques…»
Et demain ?
Tout d’abord, soulignons que si les distributeurs poursuivent leur montée en puissance, ils pourront peut-être un jour accorder les mêmes moyens en termes de
commercialisation et de prescriptions à
leurs marques MDD, à l’image de ce que
font les fabricants pour leurs marques nationales. Il y a fort à parier que ce jour-là
les MDD explosent.
On sent d’ailleurs que le monde de la distribution est à un tournant de son histoire.
Il a rééquilibré sa relation avec les fabricants. Il est au cœur du système et se
donne les moyens de l’être de plus en
plus. Alors pourquoi ne pas envisager
que les distributeurs jouent demain le
rôle de la grande distribution et la vente
des biens de consommation courante ?
Qui sait…
Lyreco
Certains distributeurs
comme Lyreco disposent
d’une logistique qui est
un de leurs principaux
atouts.
38 - Janvier / Février 2016
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NORD
« COMME POUR LEURS ACHATS
COURANTS, NOS CLIENTS
COMMANDENT EN LIGNE »
CAROLINE ALLYSIER, COFONDATRICE
DE PROTEC NORD
« Certains de nos clients n’hésitent pas
à acheter des solutions de qualité car
ils ont compris qu’en achetant à bas
prix, ils seront obligés de les remplacer
très vite. Cela revient finalement plus
cher. Nous avons cependant fait un
gros travail de sensibilisation. D’une
manière, face à l’offre EPI, nos clients
attendent beaucoup d’expertise de la
part du distributeur. Nous devons les
aider et les accompagner dans leur choix. Est-ce le syndrome
Amazon ? Toujours est-il qu’ils sont de plus en plus exigeants en
termes de délais de livraison.
La logistique joue donc un grand rôle dans notre métier.
Autre constat : certains de nos clients hésitent à travailler avec
les gros distributeurs qui ont parfois tendance à pousser leur
MDD. Ils se tournent vers nous pour trouver une autre offre, plus
qualitative et du service associé. Enfin dans notre métier,
la visibilité et la proximité avec nos clients est de plus en plus
importante. Il faut être présent sur Internet, leur donner la
possibilité d’acheter en ligne car ils ont des habitudes de
consommateurs qui achètent de plus en plus en ligne. »
PROTECT’HOMS
« NOUS JOUONS RÉSOLUMENT LA CARTE
DE L’HYPER-SPÉCIALISATION »
LAURENT LAIRY, PRÉSIDENT
« Notre métier attire de nouveaux
acteurs, des généralistes qui vendent
en masse. Pour contrer cette
concurrence, nous avons pris le parti de
l’hyper-spécialisation. Nous nous
attachons à être capables de faire des
préconisations très précises et nous
tentons autant que possible d’aider nos
clients à optimiser l’utilisation de leurs
EPI et leur gestion. Cela leur permet de
faire des économies et nous de vendre des services à valeur
ajoutée et de la protection qui fait du bien ! Même s’il est normal
que de nouveaux entrants viennent sur notre marché, ils doivent
comprendre qu’on ne vend pas des EPI ou des vêtements de
travail comme des “fournitures industrielles sans valeur ajoutée”.
Ils doivent veiller à ne pas abîmer le marché en tirant prestations
et prix vers le bas. Mais je reste optimiste. Nous avons su nous
doter d’outils qui nous permettent de faire la différence :
réalisation d’audits, préconisation, plateforme logistique intégrée,
services broderie, sérigraphie, couture, contrôle EPI de classe 3,
emballage individuel… et même un SAV ambulant. »
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Janvier / Février 2016 - 39