direction developpement commercial cap sur le commerce

Newsletter du 18 juillet 2016
DIRECTION DEVELOPPEMENT COMMERCIAL
CAP SUR LE COMMERCE
Bonjour à tous,
Cette lettre Commerce est la première d’une longue série ; elle va rythmer nos activités, nos succès, nos projets et surtout nous
permettre d’être en phase tous ensemble pour conjuguer tous les talents présents dans notre Direction : Service de proximité,
Grands comptes, SRC, International. Nous devons tous être motivés par le désir de satisfaire nos clients et d’en conquérir de
nouveaux ; pour cela, nous devons affûter nos arguments de vente, échanger sur nos meilleures pratiques, disposer des bonnes
informations… Bref, être au même diapason pour faire de notre Direction une équipe soudée, dynamique et tournée vers le
Business.
Notre activité présente un retrait de 678 K€ par rapport à 2015 (16 567 K€ contre 17 245 K€ à fin mai 2015).
Le second semestre va nous donner l’occasion de refaire notre retard. En effet, la mise en place de plans d’action ciblés,
d’opportunités de business à concrétiser, la montée en puissance de NOVA, le pilotage de notre activité et le rapprochement des
services devraient nous permettre de dépasser notre objectif.
C’est tout le bien que je nous souhaite en prenant mes nouvelles responsabilités !
Alors, cap sur le commerce et bonnes ventes à tous !
Stéphane BOUCHER
Directeur Développement Commercial
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LA MARCHE DES AFFAIRES
Analyse du chiffre d’affaires à fin mai
Chiffre d’affaires en retrait de 678 K€ par rapport à mai 2015
(avec augmentation de l’objectif par rapport à 2015 :
+ 1 563 K€).
Ce résultat s’explique par :
 une baisse importante de l’activité GPEC GDSA action,
 une absence de réalisations en DIAG GDSA (pas de
financements ANFA),
 un infléchissement le l’activité « coût/stagiaire Branche
Compétences-Emplois 2016 – 2018 ».
A noter cependant que ce défaut d’activité a été, en partie,
compensé par de bons résultats sur :
 le « coût/stagiaire intra » (+ 600 K€ par rapport à mai 2015),
 « Coût/jour FC Hors-Branche » (+ 332 K€ par rapport à mai
2015)
NB : le résultat sur ce segment s’explique, à lui seul, par le chiffre
d’affaires RENAULT Douai (309 K€ sur les 532 K€ réalisés).
 GC FC Branche (+ 450 K€ par rapport à mai 2015),
 FA GC (+ 215 K€ par rapport à mai 2015),
Le pourcentage de réalisation de l’objectif annuel est également
en retrait par rapport à 2015 puisque nous sommes à 45 %
contre 49 % à fin mai 2015.
2
Réalisations attendues à fin d’année
Au regard des chiffres issus de la révision budgétaire et du
rattrapage, au deuxième trimestre, du retard pris en début
d’année sur certains segments, nous devrions être à un peu
plus de 96 % de réalisation de l’objectif soit, à environ, 35 200
K€ de chiffre d’affaires pour un objectif de 36 400 K€ avec :
 21 876 K€ de réalisations en GC (activité GC SRC comprise)
pour un objectif de 22 460 K€ (97,4 % de l’objectif),
 13 330 K€ de réalisations Agences (activité Multimarque SRC
comprise) attendues à fin d’année pour un objectif de
14 370K€ (92,7% de l’objectif).
Activité Agences
Le segment CA Agences accuse un retard de 5% par rapport à
l’objectif attendu avec une majorité d’Agences en deçà du taux
de réalisation national (41,01%).
Le plan d’action multimarque doit nous permettre de rattraper
ce retard.
Par ailleurs, concernant les actions GPEC GDSA, n’hésitez pas
à remonter aux Responsables Agences tout point de blocage
particulier.
NB : à fin mai, nous étions à 23% de réalisation de l’objectif annuel sur
ce segment.
3
Activité Grands Comptes
L’activité Grands Comptes présente un avancement à 47,7 %
de l’objectif à fin mai (51,7% en 2015) et un retrait de 200 K€
sur les réalisations par rapport à l’année dernière à la même
période.
Activité Relation Client
Une progression de 126 %, par rapport à 2015, sur les stages
réalisés (1142 stages réalisés contre 881 en 2015).
En Multimarque, on enregistre une progression de 67 %
sur les réalisations par rapport à 2015 et ce, malgré un taux
d’annulation plus important (186 stages annulés contre 115 en
2015).
Le reste de la progression s’explique par la commercialisation
des stages FORTEK.
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LES PROJETS EN COURS
NOVA Actus
La formation CRM NOVA pour le Service de Proximité est actuellement en cours et devrait s'achever d'ici fin septembre.
Cette première étape vise à qualifier la BDD clients tout en facilitant le partage de l'information au sein du DCFI : Conduite de l'activité commerciale
(rendez-vous clients, appels, gestion des besoins...).
NOVA devient progressivement le point d'entrée unique des inscriptions FCMM.
Les premiers retours des collaborateurs à l’issue des formations sont très positifs.
Une session supplémentaire dédiée aux collaboratrices ayant des missions d’accueil est prévue en septembre.
A partir d'octobre, un accompagnement des équipes sur site est envisagé pour consolider les acquis et monter en compétences.
L'enjeu : être plus performant sur le segment FCMM dès le second semestre. Disposer d’une base de données propre à fin 2016.
Relation Client
Les stages filières sont accueillis différemment selon que les garagistes sont classés prioritaires (AH4, P…) ou non.
Dans le cas des prioritaires, ils comprennent tous la nécessité de mettre à jour leurs compétences pour pouvoir se maintenir dans le réseau PSA. Si la plupart
s’inscrivent aux stages, une minorité ne peut s’inscrire aux dates proposées faute de temps, de moyens, ou d’effectifs suffisants (formations actu, vacances, arrêt
de travail…). Ils recherchent cependant l’échange pour parler de leur cas personnel et prouver leur bonne volonté.
Dans le cas des garages non prioritaires, ils accueillent favorablement le fait de pouvoir choisir les domaines sur lesquels ils souhaitent monter en compétence.
Cela devient un choix personnel et professionnel. Ils accueillent également favorablement le CPF qui permet de prendre en charge à 100% les 2 stages
certifiants. D’une part pour des raisons financières et d’autre part pour des raisons de reconnaissance professionnelle.
La période de commercialisation des stages n’est pas la plus favorable : vacances donc risques d’absence et plus de charge de travail.
Je pense que nous aurions du commencer en avril – mai surtout pour les prioritaires.
Notre approche entreprise, ce sont les clients qui en parlent le mieux : « Vous m’avez donné du baume au cœur lors de notre dernière conversation. De ce fait,
je vais suivre la formation filière proposée ».
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Grands Comptes
IVECO : Intervention d’un formateur à l’action pour 40 jours d’animation, qualification en cours d’un formateur en régie à l’année.
MIDAS : Evaluations e-profil des techniciens sur le référentiel CQP TEEA réalisées sous la forme BC/UC. Premières formations en septembre 2016.
MAZDA : Organisation et animation du challenge Maztech au GNFA de Pessac le 17/06 - voir vidéo.
BMW AUTO : formation des hôtes et hôtesses pour le MONDIAL 2016.
BMW MOTORRAD : Vente d’un stage technique sur les architectures moteur.
TEXA (équipementier) : mise en place d’une formation de 2 jours sur leur outil de diagnostic avec commercialisation via le SRC.
HYUNDAI : Arrêt, par le GNFA, de la consultation IONIQ (lancement produits pour les vendeurs).
ALLIANCE Renault-Nissan : Perte de l’appel d’offres A-TS (conception de cours techniques) pour l’Alliance Academy.
RENAULT : lancement des travaux de conception de l’offre certifiante Renault sur les CQP VAC, RAV, VIPRA, MSA, TEEA et TEAVA.
KIA : Ouverture du compte en 2016 avec 1 formateur technique en régie à l’année et des formations VE-VH sur les habilitations et les produits SOUL EV et
Optima Hybrid.
SSANGYONG : Mise en place de la GAG 2016 pour concevoir et déployer une formation sur leur outil de diagnostic SIW, les moteurs €5 et €6 et TIVOLI.
OPEL : AO en cours sur l’accompagnement informatique du réseau. Format « coaching » afin d’aligner l’exploitation des outils informatiques aux processus
métier. Réponse prévue en septembre pour démarrage du projet second semestre.
Groupe FCA : Appel d’offres perdu sur la mise en place d’assessment à destination des 300 conseillers clients du sur l’évaluation des dimensions
comportementales. Appel d’offres en cours sur le lancement du nouveau Label VO premium pour les marques Alfa et Jeep : Selected for you.
NISSAN : Appel d’offres Nistec remporté sur la mise en place de l’évaluation du meilleur technicien Europe.
MERCEDES : Tournée Classe E en région chez les distributeurs : 2 formateurs mobilisés en alternance sur un mois.
VGF : Attente réponse Appel d’offres VGF Commerce et Skoda sur les Human touch. Lancement ATK : 2 formateurs, 4 sessions et pour la première fois
utilisation de Klaxoon.
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PSA
 Concrétisation d’un projet de certification pour les populations de Technicien PSA.
 Projet d’assessment des populations PR des succursales dans le cadre de la création de 3 plateformes PR de PSA RETAIL avec réponse à Appel d’offres
de conception de stages spécifiques.
 Manque d’adhésion des Agents sur les deux premières actu de l’année impactant fortement le CA.
 Projet de certification et d’habilitation de l’ensemble des collaborateurs FRONT OFFICE de PSA RETAIL => 1950 personnes
 Projet de recrutement de 130 collaborateurs pour les concessions PEUGEOT avec plan de formation associé.
International
Pas de fait ou projet marquant si ce n’est le déplacement de Marc AUZIERE à l’Île de la Réunion pour le CQP VAC. D’autre part, les Antilles sont en train de
procéder à des recrutements de jeunes pour un CQP Carrosserie. Une campagne de communication pour d’autres CQP (PRA, TEEAVA, VAC, etc.) a
également été validée.
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MOUVEMENTS ET NOMINATIONS
Service de proximité : Secteur Nord
Carquefou : arrivée de Frédérique MARGUERIN,
depuis novembre dernier, au poste d’Assistante en
remplacement de Caroline CHAUVEL.
Saint-Cyr-En-Val : arrivée, en février, de
Gabrielle GOLF au poste de Conseillère en
remplacement de Christelle CARDOUX.
Mesnil-Esnard : arrivée, en mai, d’Hadrien SEBIRE au
poste d’Assistant en remplacement de Marion
CHALOINE avec prise de poste effective le 16 août.
Saint-Cyr-En-Val : arrivée de Charline LAGARDE, en
avril au poste d’Assistante
en remplacement de G. GOLF.
Besançon : arrivée de Sandrine PEREIRA en
remplacement de Virginie SAUNIER.
Carvin : arrivée de Céline DUCHENNE
en remplacement de Virginie ALI
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Service Relation Client
Ouleymata CISSOKHO
Assistante MM
Julien GUNSTEIN,
Conseiller client
(MM)
Nissam ALHAMIDI assistante,
en remplacement de Claire Potiez,
sur Renault et MAZDA.
Stéphanie ROIGT,
Conseiller client
(PSA – Intérimaire)
Baptiste BOUGEADE,
Conseiller client
(Peugeot)
Johanna MAC assistante,
en remplacement de Sanâa KHALI
sur le compte PSA.
Sabrina NJOUN,
Conseiller client
(Citroën)
Frantz LAGUERRE,
Conseiller client
(PSA - Intérimaire)
Sirine BEN MABROUK,
Conseiller client
(MM)
William HENRY,
Conseiller client
(Equipementiers – Sidexa)
Brigitte HAIDARA,
Conseiller client
(Peugeot)
Mona TAKHTOUKH,
Conseiller client
(Citroën)
Salima ALLAG,
Conseiller client
(PSA)
Arrivée en mars de deux
Responsables d’équipe
Nabil TERBECHE
et
Gilles LACAILLE
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DATES A RETENIR
Mondial de l’Automobile Paris 2016
Porte de Versailles
er
Dates : 1 au 16 octobre
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