programme de formation manager la performance commerciale

PROGRAMME DE FORMATION
MANAGER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
Objectif de la Formation :
Obtenir des résultats.
Mobiliser et fédérer les énergies.
Faire progresser ses collaborateurs.
Se comporter en " leader de proximité ".
Public Visé :
Managers commerciaux.
Moyens pédagogiques :
Support de cours.
Mises en situation.
.
Méthode d’évaluation des acquis :
GAMALOG
Feuilles d’émargements.
Exercices d’application.
Bilan de fin de stage.
Programme de Formation
MANAGER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
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DEROULEMENT PEDAGOGIQUE
MODULE 1 : LE MANAGEMENT COMMERCIAL DES INDIVIDUS
Les quatre pôles d'activité du manager commercial
Une vision d'ensemble de la mission : identifier ses hypertrophies,
S'organiser : la not to do list
Développer les compétences
Prendre conscience du levier principal de la motivation des hommes,
Comment se positionner pour faire progresser ses collaborateurs,
Sur quels critères doser son investissement auprès de chacun,
Les moyens à la disposition du manager pour développer les
compétences,
La grille d'observation individuelle.
Renforcer la motivation des commerciaux
Les clés de la démotivation...
Comprendre que la non-démotivation ne suffit pas pour motiver,
Les moyens simples et accessibles par tous pour doper les énergies.
Adapter son style de management
Les repères pour adapter son style de management à chaque
commercial,
Les erreurs classiques à éviter,
En finir avec la légende du management délégatif.
Mener des entretiens individuels efficaces
GAMALOG
Mener des entretiens de suivi réguliers pour éviter "l'illusion" des
Entretiens Annuels d'Appréciation,
Le cas particulier du suivi d'intégration des nouveaux embauchés,
Mener un entretien pour remotiver un commercial en situation difficile,
Mener un entretien pour féliciter,
Définir, Fixer et Suivre la réalisation des objectifs individuels,
Mener un entretien pour " recadrer " un commercial.
Programme de Formation
MANAGER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
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Gérer les cas délicats
Les individualités difficiles : humeur instable, le demandeur de
valorisation, l'autonome, le désabusés, le frimeur, celui qui se
dévalorise
Gérer les demandes d'évolution, les ambitions accessibles, non
accessibles
La grille de diagnostic collectif
Le collectif est une somme d'individualités !
Un outil pour visualiser les priorités individuelles et collectives : la grille
de diagnostic collectif.
MODULE 2 : LE MANAGEMENT COMMERCIAL DE L’EQUIPE
Les conclusions du travail d'intersession
Les leçons à tirer des premières actions individuelles,
L'interprétation de la grille d'observation collective.
Les règles du jeu du travail en équipe
Sur le plan opérationnel : normes d'activité, respect de la politique
tarifaire, remontées d'information...
Sur le plan des comportements : éclairer la " ligne jaune "...
Piloter l'action commerciale
Segmenter sa clientèle pour optimiser le temps commercial de
l'équipe,
Organiser les actions de prospection et de fidélisation,
Dans quelle mesure associer l'équipe aux prises de décision,
Un outil pour finaliser un Plan d'action commercial en équipe et
engager chacun dans l'action.
Développer son leadership
Les caractéristiques communes aux grands leaders,
Fonder son leadership sur les points forts de sa personnalité.
Animer des réunions d'équipe dynamisantes
GAMALOG
Définir les objectifs des réunions,
Sélectionner les thèmes et varier les plaisirs,
Les droits et devoirs de chacun en réunion d'équipe,
Réagir face aux dérives collectives et/ou aux écarts de comportements
individuels en réunion.
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