Le plan d`action commerciale

Le plan d’action commerciale
La performance au quotidien
Définition du PAC :
- c’est mettre sous délais et sous contrôle les objectifs, les moyens, et les tâches de la
politique commerciale
- Le PAC s’applique à une action concernant
o Un produit, une clientèle, un distributeur, une région, une promotion, une
prospection…
Les domaines d’application :
- c’est un mécanisme qui traduit et démultiplie la stratégie de l’entreprise en un langage
marketing opérationnel.
- Il incite à prévoir : combien vendre et à qui ?
- Il permet de suivre dans les détails les mécanismes des affaires et d’évaluer les
chances de réussite.
- Il responsabilise en affectant les tâches à chaque acteur et la durée des opérations
- Il exige une sélection et une préparation rigoureuse des moyens
- Il permet la budgétarisation simple de l’action
- Il implique une programmation précise, de la préparation et de l’exécution de chacune
des actions
- Il prépare le contrôle de chaque strate en vue de corrections immédiates (action et
réaction immédiate, tableaux de bords journaliers, hebdomadaires…)
- Il est un moyen de communication privilégié pour tous les opérationnels.
L’efficacité du PAC :
- Imprime le mouvement à toute l’entreprise et à chacun des vendeurs-négociateurs.
- Facilite la réflexion sur le réel et le possible, permet par l’action terrain d’anticiper le
moyen terme
- Intègre dans sa démarche les différents responsables de l’entreprise et leurs équipes. Il
mobilise toutes les énergies vers l’action.
Construire le PAC :
- Aller de la réflexion stratégique à la construction des plans opérationnels traduits en
actions sur le terrain.
- Sans discontinuité, c’est l’affaire de tous
- C’est la base du budget
Tout plan répond à 4 questions :
-
Où en est on ?
Où veut on aller ?
Quelle voie prendre ?
Comment y arriver ?
Î S’informer
Î Fixer des objectifs
Î Déterminer la stratégie commerciale
Î Effectuer le choix des moyens
1. Où en est on ?
Faire un diagnostic (SWOT)
Marché, customer/consumer, Produit (concurrence), Méthode commerciale (PX, Pdt, Pull,
Push) et gestion.
2. Où veut on aller ?
Prendre en compte les plans déjà établis, tenir compte du contexte court terme (SWOT CT).
Quels sont les objectifs marketing ?
Analyse produit client/potentiel
Objectifs en CA/volume par Pdt/client
3. Quelle voie prendre ?
Analyse segmentation/ligne de production
4. Comment y arriver ?
Stratégie : choix du couple produit marché, assortiment, tarifs
Choix des : Canaux, clients (ABC), communication, organisation de la force de vente,
campagnes pub/promo
Moyens : Quantitatifs : GTT Qualitatifs : OPP, Méthodes : Techniques de négociation, outils
d’aide à la vente (PLV, documentations, véhicules, argumentaires, marketing direct…)
Construire des tableaux de bord :
- l’objectif est de rassembler et auto contrôler toutes les données internes et externes
sous forme synthétique.
- Le tableau de bord facilite le suivi des performances instantanées : journalier,
hebdomadaire, mensuel…
- Il met en évidence les écarts par rapport aux objectifs et facilite le choix des opérations
correctives.