Commerce des machines de construction Le n°1 en Suisse dans le

Commerce des machines de construction
Le n°1 en Suisse dans le domaine des machines destinées à la
construction routière
Interview de Jean-Marc Probst, Président de Commerce Suisse, CEO Probst Maveg AG
Probst Maveg commercialise des machines de construction et est leader dans le domaine des machines utilisées pour la construction routière. L'entreprise employant 110 personnes importe des
machines du Japon, d'Allemagne et d'autres pays européens, adapte ses machines aux souhaits de
ses clients, les équipe pour qu'elles soient conformes aux réglementations spéciales suisses et exporte les machines d'occasion. Le service après-vente et le service de pièces de rechange sont au
cœur de son offre.
Que fait Probst Maveg ?
Probst Maveg fait partie d'un groupe d'entreprises et elle exerce dans le secteur
des machines de construction ; elle enregistre un chiffre d'affaires de 80 millions de
CHF. MAVEG est un acronyme de Maschinen-Vertriebs-Gesellschaft. Nous importons des machines de construction d'Allemagne et du Japon. Parmi nos champs
d'activité, on compte la construction de routes, secteur dans lequel nous sommes le
numéro un en Suisse. Nous exerçons également dans le domaine du génie civil,
des travaux spéciaux et de la démolition. L'un de nos autres secteurs est le petit
matériel.
Nos activités reposent sur trois piliers : le premier, c'est la vente de nouvelles machines ; ceci englobe
également la reprise de machines d'occasion. Ces dernières sont exportées à l'Étranger. Le second pilier est
le service client ; il recouvre l'entretien et la réparation de machines. C'est un service fréquemment utilisé par
nos clients ou sur les chantiers. Le troisième pilier consiste à fournir des pièces de rechange, en cas d'usure
ou de réparation.
Aujourd'hui, quels sont les défis auxquels vous
devez faire face ?
Dans ma branche, l'un des défis majeurs est le
service après-vente. Un client qui achète une
première machine chez nous le fera peut-être pour
son prix ou pour la relation qu'il entretient avec le
vendeur.
Mais nous savons, par expérience, que la fidélité
d'un client repose sur un bon service après-vente.
Les entreprises de constructions, en Suisse, demandent souvent
que les machines soient adaptées à leurs besoins spécifiques.
L'enjeu est donc de fidéliser la clientèle par le biais
du service après-vente.
Commerce Suisse : Conférence de presse du 21 mai 2014 - Traçabilité des marchandises
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Quelle est l'évolution du secteur du commerce de machines de construction ?
Au cours des dix dernières années, la nature de la marge globale de la société a changé. Autrefois, c'est la
distribution elle-même, en d'autres termes la vente de machines, qui faisait le gros de notre chiffre d'affaires.
Aujourd'hui, la vente rapporte moins. C'est la maintenance et la réparation qui sont rentables. Entre-temps,
plus de la moitié des employés de la société sont des mécaniciens. Environ 55 à 60 salariés, sur les 110
employés chez nous, assurent la maintenance et la réparation des machines. Nos clients ont moins de possibilités, de nos jours, d'assurer eux-mêmes ces travaux. Les machines sont devenues plus complexes. On
fait donc de plus en plus appel à des spécialistes.
Vous êtes à cheval entre la France et la Suisse. Est-ce que vous observez des évolutions propres à
chaque région ?
J'ai trois sociétés en France et trois sociétés en Suisse. En
Suisse, nous travaillons beaucoup, 43 heures par semaine. Les
Français, eux, sont aux 35 heures, plus deux heures supplémentaires qui désormais, ne sont plus défiscalisées. Il y a donc une
très grande différence au niveau de la quantité de la performance. Puis vient s'ajouter rapidement le facteur qualité. En
Suisse, on travaille beaucoup plus et beaucoup mieux - je ne
En Suisse, nous savons convaincre par la
quantité et la qualité de nos performances.
manque pas, souvent de le rappeler en France. Personne ne
peut le nier. A la fin de la semaine, dans mes sociétés suisses,
on a travaillé plus, et mieux. Je le constate très rapidement en
comparant les résultats. C'est un thème à part entière : la quantité et la qualité du travail.
En quoi ceci se répercute-t-il sur les prix des produits ?
Les prix, au sein de l'UE, se sont harmonisés au cours des cinq à dix dernières années. Autrefois, un même
modèle de machine de construction était vendu moins cher en Allemagne qu'en France ou qu'en Angleterre.
Un autre modèle était moins cher en Italie qu'en France ou qu'en Allemagne. Aujourd'hui, ce n'est plus le
cas. La crise a aplani ces différences. Bien entendu, Internet a également joué un rôle dans la situation des
prix. Les informations circulent beaucoup plus rapidement. Les gens s'informent et font faire des devis comparatifs. Les prix sont comparables. En Suisse, les prix des machines de construction sont plus faibles en
raison d'une plus forte concurrence, qui est beaucoup plus marquée dans ce petit territoire qu'en France. En
principe, nous luttons plus pour décrocher chaque contrat, ce qui se répercute sur le prix. Les entreprises,
aujourd'hui, achètent leurs machines moins cher que dans l'UE, en dépit d'un franc suisse fort.
Quels sont les prix pratiqués dans le secteur des machines de construction ?
La fourchette va de 3000 CHF pour un vibreur à 1,5 à 2 millions de CHF pour certaines machines. Dans
cette catégorie, on trouve par exemple des grues télescopiques ou des machines destinées à l'excavation
de carrières. En moyenne, le prix d'une machine de construction est estimé entre 300 000 CHF et 400 000
CHF. Une pelle mécanique, pour la construction de routes, pèse entre 10 et 20 tonnes et coûte entre 150
000 et 250 000 CHF, en fonction de son équipement. C'est à peu près la moyenne. Les travaux publics sont
le pilier de cette branche : construction de routes, travaux d'excavation, de mines et de carrières. Le second
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pilier, c'est la construction immobilière. Ce sont des secteurs bien délimités. Le troisième pilier, ce sont les
constructions de tunnels. Un monde à part, bien distinct des deux autres piliers.
Existe-t-il des spécificités propres à chaque pays dans le domaine du commerce ?
Lorsqu'un Suisse achète quelque chose, il se sera posé en amont la question de savoir comment financer
cet achat. Il fait faire des devis et demande des présentations des machines. C'est quand même une machine qu'il achète. Mais il aura auparavant pris soin de vérifier, avec sa banque ou son comptable, s'il peut
se permettre un tel achat. En France, mais également dans d'autres pays de l'UE, on fait une grande évaluation, on demande des présentations, on prend une décision et ce n'est qu'après qu'on se pose la question de
savoir si on peut se permettre, financièrement, cet achat. Est-ce quelqu'un va me financer cet achat ? Sur 10
demandes revêtues de signatures valables et d'intentions d'achat rapportées par les collaborateurs de mon
service externe, trois ne sont jamais exécutées. Environ 30 % ne sont jamais concrétisées faute de garantie
de financement.
Le commerce de gros a créé approximativement 35 000 nouveaux emplois au cours des dernières
années. Comment expliquez-vous cette progression ?
En Suisse, on produit moins. Nous ne pouvons plus fabriquer, ici, que des produits à très forte valeur ajoutée. En revanche, nous importons des produits finis. Et bien entendu, il
faut bien qu’il y ait quelqu’un qui commercialise ces marchandises. Il ne viendrait à l’idée de personne de fabriquer
une machine de construction en Suisse. Nous sommes
orientés sur l’Étranger, nous importons et exportons beauLe site de Lyss de Probst Maveg.
coup. C’est qui apporte de nouveaux challenges et un nouveau souffle au commerce. Par ailleurs, la durée de vie des
produits, qu’il s’agisse de la machine de construction jusqu’aux petits appareils électroniques, s’est raccourcie. Résultat : la consommation augmente et de ce fait, le commerce augmente. Autrefois, on achetait une
machine de construction pour 20 ans alors qu'aujourd'hui, on ne l'utilise que pendant cinq à six ans environ.
Donc plus de commerce, plus de besoins et plus d'emplois.
Quel est le déroulement des opérations dans le cadre du commerce avec des machines ?
L'entreprise commence par faire venir un collaborateur du service extérieur qui explique la machine. Ensuite,
les chefs de produits rassemblent, au bureau, les devis. Ensuite, plusieurs entretiens sont menés. A l'issue
de ces entretiens, une présentation a lieu. Trois différents métiers sont donc déjà impliqués. Le collaborateur
du service extérieur, le chef de produit et celui qui présente la machine. Une fois l'affaire conclue, la machine
est commandée chez le fournisseur au Japon, en Allemagne ou ailleurs. Arrivée en Suisse, elle est préparée
afin d'être conforme aux normes et aux souhaits précis du client. Il s'agit d'une prestation d'atelier type. Enfin, c'est au tour de l'inspecteur technique d'intervenir. Voici comment se déroulent les opérations. Ce sont
les trois piliers du commerce des machines de construction : la vente, la maintenance ou la réparation et la
livraison de pièces de rechange. Les pièces de rechange sont un élément important : dans la branche des
machines de construction, les pièces varient fortement d'une machine à l'autre. Les clients attendent un très
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bon service-client, capable de remplacer de telles pièces. Il s'agit de pièces d'usure typiques - pour les voitures, il s'agit des pneus, pour les pelles mécaniques, des chaînes ou des dents du godet.
Certaines machines sont adaptées aux besoins des clients. Est-ce que vous pouvez nous citer un
exemple ?
Une pelle mécanique, par exemple, peut être équipée de différents godets. Dans d'autres pays, là où la
main-d'œuvre est moins chère, on remplace le godet en retirant, à l'aide du marteau, deux axes et le nouveau godet est monté avec deux axes. L'entreprise suisse souhaite qu'un tel remplacement de pièce, sur sa
machine, puisse être commandé depuis la cabine. Cela signifie qu'elle nécessite des changeurs hydrauliques qui peuvent assurer le remplacement d'un godet par un autre de manière automatique. C'est l'une des
mises à niveau assez classiques d'une machine de construction. Cela fait sens. C'est quelque chose de positif à la fois pour l'entreprise, pour nous, pour le machiniste sur le chantier et pour la sécurité. Mais bien sûr,
c'est beaucoup plus cher. En Allemagne, c'est quelque chose qui est pratiqué, également, depuis un certain
temps. Mais en Espagne ou en Italie, par exemple, ce n'est toujours pas le cas. Aujourd'hui, chaque machine de construction, en Suisse, est livrée équipée d'une climatisation dans la cabine. C'est un incontournable. Et avec siège chauffant, pour augmenter le confort. Dans certains pays, on fait l'impasse sur ce genre
d'équipements.
Qu’en est-il des apprentis, dans votre branche ?
Actuellement, nous avons neuf apprentis. Il y en a certains
dans le commerce, mais nous formons également des magasiniers. Sept apprentis sur neuf exercent dans les ateliers, en tant que mécaniciens de machines de construction
- l'un à Osogna, l'autre à Embrach, le troisième à Crissier et
les autres à Lyss. Au début de l’année, je convie toujours
les parents. Je leur explique que mes employés et moimême souhaitons apprendre à ces jeunes un métier. C'est
Probst Maveg emploie neuf apprentis et encourage la formation continue de ses 100 collaborateurs.
le but du jeu. Mais ce n'est pas quelque chose que je peux
mettre en œuvre tout seul. La famille doit apporter son concours. Je ne peux pas apprendre à un jeune homme ou à
une jeune femme, âgés de 16 ou de 17 ans, à être à
l'heure, ou à ne pas fumer, si je n'ai pas le soutien des parents. Le niveau de la formation de base est excellent. Mais le cadre familial est lui aussi, généralement, très favorable. Régulièrement, je constate que ces
jeunes gens ont déjà été motivés chez eux et qu'ils ont grandi dans un environnement propice.
Quels sont les profils recherchés dans les entreprises de commerce en Suisse ?
Le commerce est un secteur où le relationnel joue un rôle important. Acheter est un acte qui relève de l'émotionnel. On achète ce produit et pas un autre parce qu'on a été bien conseillé ou parce qu'on trouve la vendeuse sympathique. C'est la raison pour laquelle l'attitude des collaborateurs est très importante. Nous
avons instauré quelque chose, chez nous : les chefs de produit, qui passent leur temps à parler avec les
clients au téléphone, ont un petit miroir à côté d'eux. Lorsqu'ils téléphonent, on leur demande de sourire et
d'être aimable avec les clients. Le client, certes, ne voit pas la personne, mais il ressent la bonne humeur,
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l'orientation clientèle et la disponibilité à lui venir en aide. C'est quelque chose d'important, de très important
dans une entreprise commerciale. Quand le collaborateur, au téléphone, lui explique tout en détail et prend
plaisir à l'aider, le client est moins regardant en ce qui concerne le prix de la machine. Déjà, la moitié de la
différence de prix est oubliée. La devise de la société, c'est : le prix est secondaire. La qualité, elle, est primordiale. Et c'est quelque chose que nous devons imposer. L'amabilité et l'orientation client nous en donnent les moyens.
Votre entreprise s'investit beaucoup pour la formation continue. De quelles offres s'agit-il ?
Nous proposons à chaque mécanicien la possibilité d'assister à une formation continue lui permettant de devenir chef
d'atelier. Bien sûr, ils ne pourront pas tous devenir chefs
d'atelier par la suite. Leur nombre est limité. Mais cela permet à nos collaborateurs de disposer d'un champ de connaissances plus vaste et d'être aptes à diriger d'autres personnes. Par ailleurs, nous soutenons les collaborateurs qui
se rendent, pendant six mois ou un an, de Suisse alémanique en Suisse romande. Nous les aidons à trouver un loLes entraves au commerce entraînent la nécessité de
modifier des équipements, ce qui augmente les prix
des machines de construction.
gement et ensuite, à déménager.
Pouvez-vous
nous
donner
quelques
exemples
d’entraves au commerce ?
Par exemple, sur certaines machines, des freins supplémentaires doivent être intégrés. Personnellement, je
suis convaincu que c’est inutile. Il existait peut-être, autrefois, des machines en provenance de pays exotiques qui risquaient éventuellement, un jour, de devenir dangereuses. Mais aujourd’hui, la plupart des machines viennent des États-Unis, du Japon ou des pays membres de l’UE. Toutes ces machines sont certifiées conformément aux normes européennes. En principe, c’est suffisant. Il serait judicieux de mettre fin,
progressivement, à cette particularité suisse. Nous sommes sur la bonne voie. Mais malgré tout, nous nous
retrouvons encore aujourd’hui dans la situation où nous devons ajouter ou changer des équipements sur
certaines machines. A titre d’exemple, le droit suisse prévoit que les feux de position doivent être allumés
sur les machines de construction et que la machine doit également avoir un voyant de contrôle. Cela fait
longtemps déjà que l’UE ne demande plus, pour les feux de position des machines de construction, de
voyant de contrôle. C’est un exemple typique. Pour chaque machine, nous montons un voyant de contrôle.
C’est certainement inutile, mais la loi nous y contraint. Et tant qu’elle en disposera ainsi, nous devrons respecter cette obligation.
Quelle est l’importance des thèmes des ressources et de l'environnement ?
L’enjeu majeur, c’est de se montrer économe avec les produits finis, avec les choses qui ne sont pas librement disponibles en quantités illimitées. Ceci concerne aussi bien les denrées alimentaires que l’eau,
l’énergie, les matières premières et les surfaces agricoles utiles. Il relève de la responsabilité des entreprises
et de la société d'agir, à l’avenir, avec intelligence et d’exploiter les biens disponibles en quantité limitée de
manière durable et parcimonieuse. Le commerce apporte un concours important dans ce cadre : Il optimise
l’approvisionnement, regroupe les transports, assure la disponibilité et rallie de nouvelles sources.
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Probst Maveg, sise à Crissier, commercialise des machines de construction qui sont importées du Japon,
d'Allemagne et d'autres pays. Forte de ses 110 collaborateurs, l'entreprise enregistre un chiffre d'affaires
d'environ 80 millions de CHF. Le cœur des activités de Probst Maveg se concentre autour des travaux publics et de la construction de routes, secteurs dans lesquels elle est le numéro un en Suisse.
www.probst-maveg.ch
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