Un exemple de livret de compétences : Louis, vente

Construction d’un livret de compétences
Nathalie CASTAING – Professeur coordinatrice UPI LP BARADAT – 64000 PAU
CONTEXTE :
Dans le courant de sa deuxième année dans le dispositif UPI, Louis a confirmé son
projet professionnel dans le secteur de la vente, plus particulièrement en librairie. Il a
réalisé un stage long à la FNAC qui a été évalué à partir du référentiel du CAP
employé de vente spécialisé en librairie.
Le document dans son intégralité avait été fourni au tuteur de stage et ce dernier l’a
complété tout au long du stage de Louis.
Seules les activités partiellement acquises et acquises ont été gardées pour
construire le document ci-dessous, témoin du parcours de Louis.
OBJECTIFS :
Permettre une évaluation au plus près des compétences attendues dans ce secteur
d’activité
Etablir une progression dans l’acquisition des compétences citées dans le référentiel
et encore non acquises
EXPLOITATION :
Le projet de Louis s’est poursuivi par une orientation définitive en classe de CAP
EVS (employé de vente spécialisé). Le document constitue une base de travail pour
ses enseignants. Il peut continuer à être complété.
En outre, la spécialisation « vente en librairie » n’étant pas proposée dans le CAP
EVS préparé, le document pourra être annexé en fonction du nombre d’items acquis.
Dispositif UPI – LP BARADAT
Nathalie CASTAING
Construction d’un livret de compétences
Compétences* acquises en stage
Lieu de stage : FNAC – PAU
* Les compétences énoncées ont été prises dans le référentiel du diplôme de CAP
employé de vente spécialisé en librairie
SAVOIR FAIRE
Acquisition *
Etre capable de ….
PA
Réceptionner les produits de librairie
A
X
Commentaires : cette tâche n’était pas faite en magasin, là où Louis se trouvait.
Cependant, il lui est arrivé, souvent, de réceptionner les cartons de livres à
dispatcher ensuite dans les rayons (vérification préalable obligatoire)
Préparer l’activité commerciale
X
Repérer les caractéristiques du point de vente
X
Déterminer la fonction du point de vente, son organisation, ses
différents modes d’approvisionnement
X
Identifier les différentes méthodes de vente
X
Commentaires : la vente « pure et dure » n’a pas été travaillée assez longtemps.
Louis y a fait des débuts encourageants, notamment grâce à sa bonne volonté.
Se repérer dans l’assortiment des différentes familles de
produits proposés
X
Identifier les grandes familles de produits
X
Regrouper les produits dans les principales familles de librairie
X
Commentaires : Louis a su, petit à petit, ranger les livres par ordre alphabétique dans
les différents rayons et ainsi se repérer dans les différents univers.
Présenter les produits à la vente
X
Approvisionner le rayon
X
Déterminer la quantité de produits à mettre en place
X
Dispositif UPI – LP BARADAT
Nathalie CASTAING
Construction d’un livret de compétences
Regrouper les produits par rayon
X
Classer ou ranger les produits à la place attribuée
X
Commentaires : cette partie a été rapidement et bien assimilée par Louis
Maintenir l’espace de vente en état marchand
X
Déceler les produits déplacés et les ranger
X
Déceler les produits impropres à la vente et en informer le
responsable
X
Commentaires : partie réalisée en totale autonomie à la fin du stage
Soigner sa tenue professionnelle
X
Mettre les produits en valeur
X
Appliquer les règles de marchandisage
X
Réaliser des tables, des vitrines, des frontales
X
Effectuer la rotation des produits si nécessaire
X
Appliquer les règles de présentation spécifiques à une animation
X
Aider à la passation de commandes
X
Commentaires : Louis a participé aux différents rendez-vous avec les fournisseurs
Traiter les commandes client
X
Prendre en compte la demande du client
X
Vérifier les caractéristiques du produit demandé
X
Informer le client des délais de livraison et coût éventuel du port
X
Préparer la passation de commande
X
Assurer le suivi de la commande
X
Réceptionner la commande
X
Le cas échéant, informer le client
X
Dispositif UPI – LP BARADAT
Nathalie CASTAING
Construction d’un livret de compétences
Réceptionner un appel téléphonique
X
Commentaires : volonté manifeste de satisfaire le client. Louis a fait de gros progrès,
tout au long du stage, pour vaincre sa timidité.
Suivi du stock : appliquer les procédures de retour
X
Repérer les ouvrages à retourner d’après les consignes du
responsables
X
Répartir les ouvrages par distributeur
X
Participer à l’inventaire
X
Appliquer la procédure d’inventaire
X
Compter les produits
X
Compléter les documents d’inventaire le cas échéant
X
Commentaires : Louis a été volontaire pour participer à l’inventaire. Il a su utiliser les
outils de comptage en vigueur et participer aux différentes opérations au même titre
que les salariés
Vendre :
X
Accueillir le client
X
Adopter une attitude d’accueil et une tenue conforme au style du
point de vente
X
Saluer le client
X
Détecter le moment d’intervention
X
Commentaires : Louis a encore des progrès à faire dans ce domaine car ces
compétences ont surtout été travaillées en fin de stage. En effet, il était nécessaire
que Louis se sente d’abord à l’aise dans son milieu de travail avant de pouvoir aller
vers le client, tout en luttant contre sa timidité. Il était sur la bonne voie !
Rechercher les besoins, faire préciser la demande
X
Questionner le client sur ses besoins
X
Adopter une attitude d’écoute active
X
Prendre la commande
X
Dispositif UPI – LP BARADAT
Nathalie CASTAING
Construction d’un livret de compétences
Présenter les produits correspondant aux besoins du client
X
Sélectionner les produits pouvant satisfaire le client
X
Présenter matériellement le ou les produits sélectionnés
X
Démontrer et argumenter :
X
Guider le client dans son choix
X
Insister sur les spécificités du produit et donner des conseils au
client
X
Enoncer, le cas échéant, le prix du produit
Conclure la vente
X
X
Repérer les ventes additionnelles possibles et les proposer
X
Présenter le prix total
X
Emballer le produit
X
Choisir l’emballage
X
Réaliser le paquet
X
Prendre congé
X
Conforter le client dans sa décision
X
Saluer le client et éventuellement l’accompagner
X
Appréciation générale : stage très positif pour les deux principaux acteurs
(entreprise accueillante, élève stagiaire). La longueur du stage (de janvier à
décembre 2008 à raison de 2 ou 3 jours par semaine en période scolaire) a permis
d’échelonner les objectifs à atteindre tout en permettant à Louis de gagner en
assurance et donc, à terme, d’être performant. Louis exprime très clairement son
désir d’axer son projet professionnel dans la vente en librairie et peut tout à fait
évoluer favorablement dans ce secteur.
* PA = partiellement acquis – A = acquis
Dispositif UPI – LP BARADAT
Nathalie CASTAING