L`entretien de vente d`un produit d`assurance Séminaire 1 Séminaire

Institut International
de Communication
et de Marketing
Séminaires professionnels conçus
pour le secteur des assurances
Séminaire 1
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14 & 15 Mai 20012
Hôtel El Riadh Sidi Fredj
Séminaire 2
L’entretien
de vente
d’un produit
d’assurance
Le plan d’actions
commerciales
d’un produit
d’assurance
16 & 17 Mai 20012
Hôtel El Riadh Sidi Fredj
Séminaires co-animés par
Michel BENET
www.2icomm-dz.com
Patricia LESUR
Les PLUS de ces formations :
• Méthode interactive centrée autour du participant
• Jeux de rôle puisés de situations réelles de vente de
produits d’assurances en Algérie et dans le monde.
L’entretien de vente d’un produit d’assurance
Programme
Jour 1 :
Participants
• Le personnel du front-office (production, accueil…)
• Les chefs d’agence
• Les responsables développement
et/ou commerciaux de l’entreprise :
fonctionnels et opérationnels
1 – Présentations et objectifs généraux
•
Présentation : tour de table, expression des attentes des participants à l’aide de
la méthode des post-it au tableau.
• Présentation de la stratégie de l’entreprise (éventuellement, en cas de séminaire déroulé en intra-entreprise)
• Rappel des objectifs de la formation.
Objectif de la séquence : Recherche de l’adhésion au projet et compréhension des
enjeux dans le cadre de référence établi.
Prendre connaissance des attentes et craintes des participants dans le domaine
commercial et y répondre tout au long de la formation.
Objectifs
2 – Auto – évaluation des stagiaires :
• Maitriser la démarche de vente
d’un produit d’assurance.
•
•
• Réussir l’entretien de vente d’un
produit d’assurance
• Connaître les techniques de vente
d’un produit d’assurances
• Répondre efficacement aux objections
Formateur
Patricia LESUR a capitalisé une
longue expérience dans le secteur
des assurances et dans la formationcoaching (fonction commerciale,
marketing, réseau…).
Après plus de 25 ans dans les fonctions opérationnelles et fonctionnelles commercial et marketing (GROUPAMA, AXA…),
Points clés d’auto évaluation : Avant la vente ;
Pendant la vente ; Après la vente
La grille présentée prend en compte la motivation, la compétence, la maturité
professionnelle du vendeur. Elle permet de prendre connaissance des facteurs
clés de succès de la vente.
3 – Ouverture du séminaire – Apports Conceptuels :
• Généralités sur la vente
•
•
•
Différents types de vendeurs
Les expériences individuelles et collectives réussies, les clés du succès
La vente dans la politique commerciale de l’entreprise
Jour 2 :
4 – Apport conceptuel des 7C- Jeux de rôle
• Jeux de rôles à partir de scénarios de vente
• Les 7C :
•
•
•
•
Contact
Connaître
Comprendre
Concevoir
•
•
•
Convaincre
Conclure
Consolider
La méthodologie aborde les différences entre Vente conseil et vente produit, elle
est assortie d’études de cas, mises en situation, débriefing en séance par les participants. Les participants sont dotés d’une grille d’évaluation. Une attention particulière est portée sur le traitement des objections.
5- Travail en sous groupes sur l’argumentaire de vente.
6 – Mise en situation de vente avec l’argumentaire conforme à
la dévolution de vente, en 10 phases :
•
•
Patricia Lesur a entamé une carrière
de formatrice, de coach (certifiée) et
de Professeur à l’Université de Nimes
(section Licence en bancassurance).
Patricia LESUR est diplômée de
l’école nationale des Assurances.
•
•
Présentation
Préparation de l’entretien
Prise de contact
Découverte
•
•
•
•
Connaissance du
produit
Démonstration
Concurrence
Objections
7 – Clôture du séminaire :
•
•
•
•
•
Conclusion
Prise de congé
Vérifier que la session a répondu aux attentes (post-it)
Evaluation du séminaire (fiche d’évaluation)
Conclusion
Le plan d’actions commerciales
Programme
Participant
• Les chargés de l’animation commerciale, marketing…
• Le chef d’agence
• Les responsables développement
et/ou commerciaux de l’entreprise :
fonctionnels et opérationnels
Objectifs
•
Traduire le plan stratégique de
la compagnie en plan d’action
commerciale
•
Maîtriser la démarche de
construction d’un plan d’action
commerciale
Formateur
Michel Benet accompagne depuis
plus de 10 ans de nombreuses compagnies d’assurance (Russie, Tunisie, Ukraine, Algérie, Maroc, CôteD’ivoire…) dans le développement
de leurs compétences commerciales
et techniques à travers de produits
de formation et de conseil.
Jour 1 :
1 – Présentations et objectifs généraux
•
Présentation : tour de table, expression des attentes des participants à l’aide de
la méthode des post-it au tableau.
• Présentation de la stratégie de l’entreprise (éventuellement, en cas de séminaire déroulé en intra-entreprise)
• Rappel des objectifs de la formation.
Objectif de la séquence : Recherche de l’adhésion au projet et compréhension des
enjeux dans le cadre de référence établi.
Prendre connaissance des attentes et craintes des participants dans le domaine
commercial et y répondre tout au long de la formation.
2 – Le plan d’action commercial :
• Un élément du plan stratégique général – définitions –
•
•
Un élément de la politique commerciale globale de l’entreprise.
Comment transformer un objectif stratégique en objectif opérationnel ?
3 – Stratégie :
•
•
•
•
•
Quelle stratégie de développement a choisi l’entreprise ?
La priorité : • Acquisition de
• Marge technique
part de marché
Rappel des axes du développement stratégique :
• La diversification
• L’intégration verticale
•
• La spécialisation et
• L’externalisation
•
le recentrage
• Développement
•
• Désengagement
•
Les deux
Le volume
Différenciation
Partenariat
Travail en groupe : Discussion dirigée :
• Quelles sont les voies stratégiques les plus adaptées en Algérie
• Prendre en compte les acquis, le potentiel, l’environnement, le
contexte, les clientèles émergentes, les canaux de distribution…
Conclusion sur les stratégies, synthèse
Jour 2 :
4 – Les etapes de construction d’un plan d’action commercial
•
Tout au long de carrière dans le secteur des assurances, Michel Benet
a occupé des postes de directeur
commercial, de Directeur Général
Adjoint Siège, et de Directeur Régional…ces expériences ont permis
à Michel Benet de capitaliser un savoir-faire dans le développement des
compétences.
Michel Benet est Titulaire d’une Maîtrise et de nombreux diplômes dans
les domaines de l’assurance (HEC,
CELSA, Ecole de management Assurance…).
•
•
•
•
•
Analyse des informations préalables à l’élaboration du Plan
• Marché - Produits - Secteurs
• Analyse des ventes / productivité / taux de transformation / normes
• La concurrence - Forces et faiblesses de la force de vente
Détermination des objectifs commerciaux en volume et chiffre d’affaire
• Méthode de calcul
• Volume par marché en chiffre d’affaire et nombre de contrats
Détermination des actions commerciales
• Produits d’appel / produits à marge - Choix des produits - Techniques de
vente - Recrutements - Formation aux lancements d’actions - Promotion
communication et accélérateurs des ventes
Evaluation des dépenses budgétaires : le business plan
Indicateurs de contrôle et mesure de l’activité
Planning de l’année commerciale
5- Etude de cas :
•
présentation d’une société d’assurance dans son contexte / construction d’une
matrice de PAC Travail en sous groupes et évaluation en groupe plénier.
6 – Clôture du séminaire
inscrivez
vous
Par téléphone :
021 36 81 26 -021 37 25 71
Par internet :
[email protected]
Par Fax :
021 37 25 71
Par courrier :
Villa 91, bois des cars 1,
Delly Ibrahim. Alger.
Bulletin d’inscription
Merci de préciser vos coordonnées ci-dessous :
Participant
M./Mme…………….....…………………………………………………………………………............................
Fonction………........…………………………………………………………….………………............................
Société…………………………..........……………………………………………………………..........................
Adresse………………………………………………………………………………………………….............................
Tél…………………………………………………………Fax………………………………………….................
Email……………………………………………………………………………………………………..................
Société
Raison sociale………………………………………….………………………………………………..................
Adresse………………………………………..…………………………………………………………................
Tél…………………………………………………………..Fax…………………………………..………...........
Email………………………………………………………………………………………………………..............
Adresse filiale ou unité (si différent de l’adresse du siège social)
……………………….…………………………………………………………………………………………….
Activité de la société………………………………………………………………………………........................
Effectif de la société .................................................................................................................................................
Nom du Directeur des ressources humaines/Responsable de la formation : ……………………………………..
A ……………………………., le………………………
Cachet et signature
Conditions de vente
Conditions d’inscription
Les frais de participation comprennent
la formation, le support pédagogique, les
pauses-cafés et déjeuners. A la réception
de votre paiement, nous vous ferons parvenir une facture qui tient lieu de convention
de formation simplifiée.
Conditions et moyens de paiement
•
Par chèque à l’ordre de Institut International de Communication et de
Marketing (IICOM)
• Par virement bancaire, compte
BADR Banque Agence Chéraga N°
634011444300045
Le règlement des frais de formation doit
obligatoirement être effectué avant le début de la formation.
Engagement de qualité
IICOM applique à l’ensemble de ses manifestations et formations des principes rigoureux de qualité. Si vous estimez qu’une
formation ou manifestation n’a pas répondu
à vos attentes, notre équipe se tient à votre
disposition, vos remarques seront prises en
compte. Toutes nos prestations sont soumises à des évaluations à la fin de leur déroulement.
Conditions d’annulation
Vous souhaitez obtenir une proforma,
contactez notre service des inscriptions
par :
Tél : 021 36 81 26
Fax : 021 37 25 71
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Inscriptions multiples
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formation : bénéficiez de 5% sur la 2ème
inscription et suivantes.
Jusqu’à 3 jours avant le début de la formation,
le remboursement des droits d’inscription se
fera sous déduction d’une retenue de 25% des
frais de participation. Après cette date, les frais
de participation resteront dus en totalité, mais
les participants pourront se faire remplacer.
Toute annulation devra être confirmée par écrit un accusé de réception vous sera adressé par
retour. IICOM se réserve le droit de reporter la
formation ou de modifier le lieu de son déroulement si des circonstances indépendantes de sa
volonté les y obligent.