1 Vers un nouveau modèle de développement de l`assurance santé

Vers un nouveau modèle de développement de l’assurance santé complémentaire ?
Retour sur la conférence du 6 novembre 2014 sur l’assurance collective
Comme point de départ, un paysage réglementaire fortement modifié, qui nous a été décrit
de façon précise et complète par Maître Caroline Letellier, avocate associée au sein du
Cabinet Fromont Briens.
Comme point d’arrivée, le témoignage de Pierre Henri Comble, directeur consulting au sein
de CEGEDIM, un des leaders des services complémentaires à l’assurance santé. Il évoque
l’évolution, l’enrichissement de son offre au-delà du tiers payant et du progiciel, vers la
délégation de gestion de garanties complexes et le développement de services autour de la
maîtrise du risque et de la prévention. Il conclut donc cette conférence en illustrant de façon
concrète cette double conviction de l’ancrage service des stratégies des différents acteurs et
de la fatalité du développement des partenariats pour créer de la valeur client.
Au cœur de cette matinée, le débat de 4 acteurs clef de la protection sociale
complémentaire, qui nous ont fait partager leur vision, leurs convictions et leurs réalisations,
avec l’ambition de faire partie des gagnants de demain sur ce marché devenu plus exigeant,
plus concurrentiel et plus complexe.
Au départ quatre positionnements marché très différents ; à la fin, des postulats, des
orientations assez semblables qui nous rappellent que les succès se construisent au travers du
rythme et de la qualité de l’exécution d’une ligne stratégique et de la capacité d’une équipe
de direction à anticiper et à accompagner le changement dans un calendrier contraint. Nos
4 participants témoignent :
- Alexandrine de Valllois, Directreur marketing stratégique – Malakoff Mederic
- Benoit Douxami, Directeur du développement, du marketing et de la communication
– La Mutuelle Générale
- Eric Demolli, Directeur technique et marketing assurances de personnes – CNP
- Olivier Massa, Directeur commercial - SIACI
Malakoff Mederic - Un des leaders de la protection sociale complémentaire, avec une forte
orientation collective et santé / prévoyance, qui en dépit de nombreux atouts face à cette
nouvelle donne, a pris très tôt la mesure des changements à opérer et a construit un projet
global d’entreprise autour d’un positionnement fort : « Entreprise territoire de santé ».
CNP Assurance - 1er assureur de personne en France, qui a décidé d’investir fortement sur la
protection sociale complémentaire identifiée comme relais de croissance puissant, en créant
une business unit dédiée, en capitalisant sur ses partenariats courtage et bancaires, en
investissant dans l’acquisition de données clients et en mettant les services au cœur de sa
stratégie.
La Mutuelle Générale - Une évolution de marché très impactante pour un acteur fortement
présent sur la santé individuelle avec la nécessité d’aborder le marché de la santé collective
en repensant les offres, la distribution et la gestion client.
Le partenariat Malakoff Mederic – La Mutuelle Générale – Il doit permettre, grâce à une
complémentarité évidente entre une mutuelle et institution de prévoyance, de construire une
réponse complète, face à cette nouvelle donne qui nécessite d’aborder de façon conjointe
le marché de l’individuel et de la collective.
Vers un nouveau modèle de développement de l’assurance santé complémentaire ?
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Siaci - Un courtier pour lequel les assurances de personnes représentent 55% de l’activité avec
la nécessité de retrouver de la valeur ajoutée pour les clients entreprise au-delà de la simple
intermédiation avec la conviction du lien étroit entre performance économique et
performance sociale et l’ambition d’être présent sur la gestion du risque et la prévention santé
au travers de moyens importants. Une triple posture marché : courtier, gestionnaire et
intégrateur de services et de conseil.
Ces 4 acteurs ont dû - chacun en fonction de ce qu’ils étaient, de leurs forces, et des enjeux
liés à la nouvelle donne marché :
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Repenser la stratégie,
Ré envisager les éléments clef et maîtrisés de la chaîne de valeur,
Développer les partenariats permettant de créer de la valeur client,
Amender leur modèle d’offre, de distribution et les éléments clef de la relation client
Mettre en œuvre de vastes projets de transformation
De ces deux heures d’échange nous avons pu identifier quelques invariants dans les constats
et les orientations :
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La complexité induite par la nécessité de traiter conjointement les contraintes de deux
marchés : individuel et collectif
Le nouvel équilibre technique à trouver dans le cadre des nouvelles conditions de
négociation de branche et du possible développement du marché des surcomplémentaires
La recherche de l’efficience et de la différenciation sur tous les éléments de la chaîne
de valeur
Les partenariats au cœur de la stratégie
Le rôle central donné aux services pour répondre aux enjeux de différenciation et de
maîtrise du risque et les questions toujours non résolues du modèle de financement de
ces services, de leur distribution et de la réalité du besoin client
Le rôle du digital pour répondre aux exigences clients et aux contraintes du modèle
économique de la complémentaire santé et le risque de voir apparaître de nouveaux
entrants qui utilisent leur maîtrise des nouvelles technologies pour baisser les barrières à
l’entrée de ce marché
L’impact induit de ces chamboulements de marché sur les hommes et les organisations
qui nécessitent dans un calendrier contraint de mener de vastes projets de gestion du
changement
Vers un nouveau modèle de développement de l’assurance santé complémentaire ?
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