Chargé d`affaires : un métier tout-terrain Benoist Desanlis,

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Textes : Sylvie Laidet
carrière
3 questions à...
Chargé d’affaires : un métier tout-terrain
Benoist Desanlis,
BTP, banque assurance, industrie, informatique… Tous ces secteurs recrutent des chargés
d’affaires pour développer leur business. Mais en quoi consiste exactement ce métier ?
Comment devient-on chargé d’affaires ? Quelles sont les compétences requises pour réussir ?
Définition, explications, conseils.
28 ans, ingénieur d’affaires
chez ITS Group
U
Un dénicheur de business ! Un chargé d’affaires
doit d’abord détecter et analyser les besoins de
ses clients. Fort de ces précieuses données, il élabore avec les équipes internes à son entreprise
(production, marketing….) une solution adaptée.
Sans être un expert, un bon chargé d’affaires, que
l’on appelle aussi ingénieur d’affaires ou technicocommercial, se doit donc de bien connaître les
enjeux techniques du secteur dans lequel il œuvre.
À charge pour lui de convaincre ensuite ses clients
Des
professionnels
polyvalents pour
un métier
multitâches.
© Getty
en BREF
Chargé d’affaires : un job qui paie ?
48 000 euros bruts par an. C’est ce que gagne un chargé d’affaires, selon la dernière enquête rémunération de l’Apec (sept.
2015). Soit le salaire médian constaté pour l’ensemble des cadres. Ni plus, ni moins. Ce montant comprend une part fixe et
une part variable qui, pour plus de la moitié d’entre eux, représente 14 % du salaire annuel. Ce variable est majoritairement
calculé par rapport à des objectifs commerciaux ou selon le
montant du chiffre d’affaires rapporté. À noter que les salaires
proposés dans les offres d’emploi avoisinent 40 000 euros.
Ce qui laisse une bonne marge de négociation…_
28/09/15 A NOUS
que sa solution est la meilleure et de signer le
contrat. Véritable chef de projet, c’est aussi lui qui
veille à la bonne exécution et au suivi du dossier.
Et ce, de la négociation à la facturation de la prestation au client. Évidemment, ce job fonctionne
beaucoup grâce au networking. Entretenir de
bonnes relations avec ses clients lui permet d’être
aux avant-postes des projets à venir et de les fidéliser. Les rendez-vous sur le terrain, autour d’un
bon déjeuner ou d’un dîner font partie du job. Le
développement de son portefeuille clients l’amène
également à prospecter en échangeant avec des
dirigeants, des chefs de projets mais aussi des
bureaux d’études. Notamment pour les chargés
d’affaires dans le BTP. Mais cette fonction existe
également dans les secteurs de la banque, de
l’assurance, de l’informatique, etc. Pour décrocher
ce type de job, il faut évidemment avoir la fibre
commerciale, mais pas seulement. Le sens de
l’écoute et du dialogue, la capacité à travailler en
équipe mais aussi de manière autonome, savoir
argumenter et négocier sont des atouts non négligeables. Enfin, être capable de rédiger des offres
commerciales, techniques ou financières impeccables est une compétence indispensable pour
réussir dans le métier. En outre, dans un environnement international, parler couramment l’anglais
s’impose. Pour pourvoir à ce type de poste, les
recruteurs affectionnent les candidats ayant un
ou deux ans d’expérience, mais ouvrent également leurs portes aux jeunes diplômés d’école
de commerce ou d’ingénieurs et aux masters universitaires professionnels. Toutefois, cette fonction
très transverse est également ouverte aux titulaires d’un DUT ou BTS Management des unités
commerciales ou Négociation et relation client
assorti d’une licence professionnelle, par exemple
Commerce option commercialisation des biens
et des services interentreprises. Tous ces parcours
de formation réalisés en alternance sont également très prisés des recruteurs. Au fil des années,
un chargé d’affaires réputé et performant dans un
secteur donné peut être promu directeur d’agence
puis directeur commercial. De belles carrières en
perspective, donc._
Quel est votre quotidien ?
Ma mission consiste à vendre de
l’assistance technique à mes clients et
prospects ou des prestations plus
complexes comme de l’infogérance. Pour
cela, je suis en contact permanent avec
eux. Soit par téléphone ou mail, mais aussi
et surtout en les rencontrant
régulièrement. J’ai entre 8 et 10 rendezvous clients par semaine. L’objectif :
recueillir leurs besoins, comprendre leur
activité voire leurs nouveaux enjeux,
repérer une nouvelle organisation… De
retour au bureau, je saisis toutes ces
informations dans un outil de gestion de la
relation clients (CRM) afin que les équipes
puissent travailler sur la meilleure solution
possible. C’est un job d’action et de
collaboration.
Faut-il être un expert en technique pour
être performant dans ce métier ?
Non, ce n’est pas nécessaire. En
revanche, il faut être capable de décrypter
les besoins du client. En interne, nous
pouvons nous appuyer sur des pôles
d’expertise qui nous aident à vulgariser
ces infos souvent très techniques et à être
à la pointe des dernières innovations. En
rendez-vous, je peux être accompagné de
membres de l’équipe technique. Mon job
ne s’arrête pas à la signature du contrat. Je
suis le projet de A à Z afin de m’assurer
que tout se passe bien et je détecte les
futurs besoins du client. La clé du succès
est la pro-activité et l’accompagnement.
Quels conseils donneriez-vous à des
jeunes souhaitant se lancer dans ce
métier ?
Foncez ! Mais attention, ce métier
nécessite beaucoup d’énergie et de
polyvalence. On passe d’un dossier à
l’autre. Il faut être agile physiquement et
intellectuellement. La rémunération – fixe
+ variable + avantages en nature – est
très motivante et les perspectives
d’évolution alléchantes._