Cycle : Les fondamentaux du management commercial

Altitude RH - Formation continue professionnelle au Maroc
Cycle : Les fondamentaux du management commercial
Participants : § Dirigeants PME/PMI § Directeurs des ventes § Chefs d'agence § Directeurs commerciaux §
Responsables commerciaux § Chefs des ventes Objectifs :
§ Réfléchir et analyser votre stratégie actuelle §
Déterminer et valider les choix stratégiques § Définir et mettre en place les méthodes et les outils d'analyse et de suivi
de l'activité commerciale § Présenter les principales méthodes de prévision ainsi que les indicateurs permettant de bâtir
des tableaux de bord de suivi de l'activité Compétences visées : § Développer les cohérences entre le
positionnement concurrentiel et l'action commerciale
Evoluer vers les postes de Direction Commerciale générale incluant le Commercial et le Marketing § Elaborer le suivi
court et moyen terme des indicateurs de résultat et en tirer des décisions tactiques immédiates en terme d'actions
correctives § Maîtriser les techniques et méthodes pour prévoir, suivre, anticiper et simuler
Programme :
Module 1 : Elaborer sa Stratégie Commerciale
§ Bâtir votre analyse stratégique ·
Connaître la
finalité de l'entreprise ·
Appréhender l'ambition des dirigeants ·
Analyser le style de management de l'entreprise ·
Faire l'auto-diagnostic de son propre style de management ·
Analyser le marché : établir la matrice SWOT ·
Segmenter à partir de l'étude marché/produits/distribution ·
Réfléchir aux conséquences sur l'organisation générale
de la société § Valider vos choix stratégiques ·
Définir le positionnement stratégique ·
Sélectionner les attraits du
marché et les atouts de l'entreprise ·
Utiliser les matrices de positionnement ·
Analyser les options stratégiques ·
Clarifier les choix de stratégies possibles : Ø domination, différenciation, concentration ·
Identifier les options de
stratégies : Ø fondées sur la clientèle, sur l'entreprise, sur la concurrence Ø stratégies de portefeuille ·
Déterminer les
voies stratégiques : Ø concentration sur les facteurs clés de réussite, offensive, différenciation et innovation §
Elaborer votre planification stratégique ·
Valider les chiffres et les hypothèses simulées ·
Définir les objectifs à atteindr
·
Mettre en place le plan d'action par fonction ·
Identifier les actions commerciales : Ø ciblage des potentiels, formula
de l'offre, qualité Ø développement de la clientèle, techniques de vente Ø tableaux de bord ·
Tracer le plan directeur
annuel ·
Elaborer les outils de contrôle
Module 2 : Les Tableaux de Bord de l'Activité Commerciale
§ Faire du
tableau de bord (TB) un outil de Management commercial ·
Qu'est-ce que le pilotage de l'activité commerciale ·
Quelles sont les principales composantes ·
Clarifier les notions : Ø compétences et résultats Ø efficacité et compétitivité
Ø critères et indicateurs ·
Faire coexister un système "empilable" et un système "compilable" ·
Comment tenir compt
l'existant et des contraintes stratégiques de l'entreprise pour élaborer vos TB § Définir et mettre en place une
approche prévisionnelle ·
Prévoir l'activité commerciale pour anticiper les évolutions ·
Elaborer le système d'objectifs
·
Définir les objectifs et les prioriser § Enregistrer les données utiles liées à l'exécution des missions ·
Tracer l'activi
commerciale ·
Analyser les compétences commerciales et les facteurs clés de succès ·
Valider les attentes des
destinataires du TB ·
Faire vivre le dossier clients / prospects § Acquérir visibilité et réactivité grâce aux TB ·
Passe
d'une logique "Statistiques" à une logique "TB" ·
Définir les indicateurs pertinants et les hiérarchiser ·
Concevoir et
mettre en forme le TB ·
Comment insuffler la dynamique de l'action : Ø le diffuser et le mettre à jour § Exploiter les
nouveaux outils commerciaux ·
Créer ou optimiser votre système d'information ·
Réussir son implantation ·
Com
concilier Tableau de Bord et éthique
Module 3 : Les Techniques de Prévision des Ventes
§ Prévoir ·
Comprendre le passé : Ø le traitement des historiques Ø la stabilisation des historiques Ø la détermination de la tendance
·
Prolonger : Ø l'analyse des tendances de vente Ø la modélisation ·
Anticiper : Ø les méthodes de prévision Ø le
forts et les points faibles (choix d'une méthode adaptée au produit, au marché, à l'activité) § Suivre ·
Déterminer les
éléments du tableau de bord : Ø le contrôle de l'évolution des ventes Ø le suivi et contrôle des réalisations par rapport à
l'objectif Ø la prévention des dérapages Ø l'actualisation de l'objectif (obtenir le recul nécessaire et prendre en
considération l'accélération du mouvement sur les marchés) § Mesurer l'impact des facteurs extérieurs ·
Utiliser des
outils prévisionnels pour mesurer l'impact d'événements ou d'actions destinés à modifier l'évolution "normale" d'un
produit ou d'un marché (promotion, déréglementation) § Anticiper les retournements de tendance ·
Identifier les 3
indicateurs du retournement de tendance ·
Gérer les opportunités et menaces du marché § Simuler ·
Appliquer les
indicateurs de performance ·
Bâtir des scénarios d'évolution ·
Mesurer le coût des efforts de redressement ·
Con
un tableau de bord de suivi d'évolution ·
Réunir les différents indicateurs traités ·
Construire votre tableau de bord ·
Intégrer des outils prévisionnels
Durée :
§ 6 jours Date et lieu : • Consulter le Planning du mois
correspondant ou Nous Contacter • Lieu : hôtel Palace d’Anfa à Casablanca • Les horaires sont de 09h à
17h Formateur : § FARES ZAKARIA BENOMAR § Consultant International § Ancien DG d’un groupe national
§ Animateur / Facilitateur de séminaire en Management, RH, dynamique des groupes et en formation des formateurs
dans plusieurs entreprises privées § Docteur en gestion et enseignant Universitaire en Gestion § Formateur certifié en
Management § vingt cinq années dans l’enseignement et la formation Support et méthodes pédagogiques :
§ De nombreux cas pratiques § Support écrit et projection Frais de participation : § 15 000 Dh HT par personne
pour les 6 jours Inscription et conditions :
§ Envoyer la fiche de participation, dûment remplie, par mail et joindre votre
bon de commande et les frais de participation le jour de la formation Contact : § CHIKHI ADIB, au N° Tél : 022 23 69
57 ou 065 33 03 89
http://www.altituderh.com
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