vendre des solaires polarisantes

Fiche pratique - Techniques de vente
Eric Plat, opticien formateur
VENDRE DES SOLAIRES
POLARISANTES
Créativité des fabricants, nouvelles griffes et marques, politique de
communication des opticiens ont “boosté” le marché de la solaire ces
dernières années. On peut encore faire mieux.
Des produits inexploités
Pour continuer à développer ce marché, l’opticien
dispose d’outils et de produits encore inexploités :
le verre polarisant en est un exemple remarquable.
Il équipe souvent des montures solaires haut de
gamme et permet de justifier aisément un prix
élevé.
De son côté, le verre polarisant correcteur reste
totalement confidentiel sur ce marché.
Son fonctionnement est simple : il bloque la lumière horizontale renvoyée par les surfaces planes et
augmente ainsi le confort de vision dans un
environnement ou la luminosité est intense.
Ses avantages sont très démonstratifs :
• il supprime les reflets sur l’eau, la neige, les routes
mouillées et les pares brises ;
• il intensifie les couleurs donnant une impression
de confort extraordinaire ;
• il donne une meilleure perception des reliefs
et des distances ;
• il augmente l’acuité visuelle.
Des qualités formidables
Les personnes concernées peuvent donc être :
• tous les pratiquants de sport du type ski, tennis,
golf ; la vision accentuée des reliefs, ce qui
autorise une pratique plus précise de ces sports.
• les pêcheurs : la transparence de l’eau est totale
(si elle n’est pas trouble) du fait de la suppression
des reflets en surface (verres interdits pour les
concours de pêche).
• tous les amateurs de plage ou de sports
nautiques : ils voient mieux les vagues.
• les grands voyageurs au volant de leur voiture :
une carte routière ou un objet sur le tableau de bord
ne se réfléchissent plus dans le pare brise ; une route
ensoleillée et mouillée ne devient plus aveuglante
sous l’effet de la lumière (après un orage par
exemple). Ces verres amélioreront considérablement le confort vision.
• les avides de nature : s’il est bien un avantage
extraordinaire, c’est celui d’une vision des couleurs
très avivées et très naturelles, grâce à ce verre.
A l’heure des forfaits solaires “raz les pâquerettes”,
les verres solaires polarisants et correcteurs sont
opportuns pour augmenter le niveau de ses ventes
solaires.
Trois règles pour vendre
les verres polarisants
1 - A chaque vente de verres solaires, comme pour
des jumelles, il faut demander à son client pourquoi
et comment il va utiliser ses lunettes de soleil.
2 - Il faut parler en avantage consommateur et
non pas en technicien du verre ! De même que les
vendeurs de voiture n’ouvrent plus le capot pour
parler du moteur, mais se concentrent sur les
avantages de leur véhicule, l’opticien doit s’appuyer
sur ce que vit son client pour argumenter.
3 - Cette proposition doit s’accompagner
naturellement d’outil d’aide à la vente pour
montrer au client le résultat qu’il obtiendra avec
ses lunettes polarisantes.
Fiche réalisée grâce au concours de
Prochain numéro
Vendre des lentilles jetables pour presbytes.
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Bien Vu n°79 - Mai 2001 -
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