GUIDE EXPORT - VF - Nov 2016 [Mode de compatibilité]
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GUIDE EXPORT - VF - Nov 2016 [Mode de compatibilité]
www.euro-marketingservices.com GUIDE POUR L’EXPORT EURO MARKETING SERVICES Z.I Avon 114, chemin du Terril 13120 Gardanne France Tél: +33 (0)4 42 51 00 50 Fax: +33 (0)4 42 65 80 77 Email: [email protected] www.euro-marketingservices.com Sommaire Introduction Quelques données sur le marché Français Les marchés potentiels à l’export Les options pour exporter de la France Contacts www.euro-marketingservices.com Introduction L’objectif de ce Guide Export est de fournir les informations de bases aux PME françaises qui souhaitent proposer leurs produits et services à l’étranger. Exporter est une décision importante dans toute stratégie commerciale et demeure un vrai challenge à relever! La première étape primordiale pour atteindre ce but est d’avoir une très bonne connaissance du marché que l’on vise de manière à s’assurer un gain de temps certain et le retour sur investissement attendu. Il y a de nombreux écueils que toute entreprise non suffisamment préparée à l’international va rencontrer. Ce guide vous aidera à les éviter et donnera quelques clés pour que le succès soit au rendez-vous! Nous espérons que vous trouverez dans ces pages suffisamment d’information pour vous permettre de choisir la route idéale qui vous mènera vers l’export. Mr Christian Etoré Directeur Général www.euro-marketingservices.com Quelques données sur le marché français La France est le second marché de consommateurs en Europe. Redevenue 5ème puissance économique mondiale en 2016, la croissance prévue est de 1,7%*. La France est l'une des six premières puissances exportatrices du monde et le commerce représente plus de 60% du PIB**. Grâce à ses frontières communes avec six pays européens majeurs (Espagne, Italie, Suisse, Allemagne, Belgique, Luxembourg) et sa proximité avec l’Angleterre, la France bénéficie d’une localisation stratégique entre le Nord et le Sud de l’Europe. Via France, les entreprises ont non seulement accès aux autres pays européens mais également au continent Africain. Le réseau de transport français est de très bonne qualité et facilite les déplacements professionnels vers les autres pays (aéroports, autoroutes, TGV). La France est un marché large et ouvert et les opportunités pour proposer des produits et services dans tous les secteurs industriels étrangers sont soutenus par la tenue de nombreux salons internationaux (Paris, Lyon, etc.). ** Source OCDE * Source Moci Moniteur du Commerce International, moyenne 2012-2014 www.euro-marketingservices.com Les marchés potentiels à l’export Les principaux secteurs industriels pour l’export en France: Aéronautique Energie Automotive Défense and Sécurité Mécanique & ingénierie électronique Sous-traitance Data, produits et services IT Médical Agriculture Nourriture et boissons www.euro-marketingservices.com Les options pour exporter de la France Le schéma commercial idéal dépend de votre connaissance du marché ciblé. Meilleure sera votre étude du marché Meilleures seront vos chances de succès. Par la suite, diverses options existent pour l’entreprise bien préparée: Exporter directement depuis la France. Engager un Agent commercial. Mettre en place un réseau de distribution. Créer sa propre filiale à l’étranger. Travailler en partenariat avec une entreprise de service qui emploie déjà une équipe commerciale sur place et agira comme votre propre filiale . Les avantages et risques de ces différentes options sont détaillés dans les pages suivantes www.euro-marketingservices.com Les options pour exporter de la France Exporter directement depuis la France AVANTAGES Contrôle total du développement commercial, des actions marketing pour imposer votre image de marque. Contact direct avec le marché ciblé (prospects et clients). RISQUES Forts coûts des actions commerciales et marketing. Nécessité d’employer des personnes parlant la langue du pays ciblé ou ayant un excellent niveau d’anglais. Contrôle complet des ventes, des expéditions, de la facturation et des règlements. Complexité pour comprendre les règles administratives et pratiques commerciales en vigueur Lorsque le niveau de vente le garantit, la mise en place d’une filiale à l’étranger est rapide. Difficultés lors de problème de paiement ou mise en recouvrement de créances. Coût des déplacements pour les visites régulières des clients et prospects. www.euro-marketingservices.com Les options pour exporter de la France Engager un Agent commercial AVANTAGES Les agents sont nombreux et ouverts aux discussions car ils recherchent généralement à étendre leur portefeuille ou remplacer un fournisseur. La mise en place d’un contrat est rapide et peu onéreuse. Les commissions versées à l’agent sont “raisonnables” due à leur large éventail de fournisseurs et leur mode de travail . RISQUES Les contrats d’agents peuvent être risqués pour l’exportateur en cas de cessation, litiges et pénalités de rupture. Certains agents restent dans leur “zone de confort” & utilisent leur propre nom pour proposer facilement un autre fournisseur et conserver la vente. L’implication de l’agent en cas de problème ou service après vente est très limitée. L’agent ne prend aucun risque commercial. Les commissions ne sont dues que si les commandes sont matérialisées. L’exportateur conserve un certain contrôle du marché (administration, logistique et facturation). www.euro-marketingservices.com Les options pour exporter de la France Mettre en place un réseau de distribution AVANTAGES Les distributeurs tendent à offrir un meilleur engagement à long terme (connaissance du marché et équipe commerciale) que les agents. La mise en place d’un réseau de distribution est généralement assez rapide. Les distributeurs offrent les mêmes avantages que les agents mais génèreront un niveau de vente potentiellement plus élevé. L’administration des ventes et la logistique d’expédition sont normalement à la charge des distributeurs. Les risques de paiement des clients finaux sont à la charge des distributeurs. RISQUES L’exportateur perd le contrôle total du marché (communication, stratégie et prix). L’exportateur aura peu ou pas de contact avec le marché ciblé et ne connaîtra pas les clients finaux. Initier un contrat de distribution engendre de forts coûts d’investissement à l’exportateur (formation, stock initial, conditions de paiement, etc). La structure du réseau de distributeurs impose une haute marge commerciale (>30% minimum) ce qui réduit celle de l’exportateur. Les conditions de paiement sont jours fin de mois ). longues (>60 www.euro-marketingservices.com Les options pour exporter de la France Créer sa propre filiale à l’étranger Le scénario idéal mais certaines considérations doivent être étudiées précisement. AVANTAGES L’entreprise aura le contrôle total du marché et sera libre d’imposer son image de marque. RISQUES Forts coûts au démarrage + coûts récurrents (enregistrement, location de bureaux, embauches, etc). Contact direct avec les prospects et clients. Contrôle complet des ventes, de la logistique, de la facturation et règlements. Créer une filiale nécessite une longue procédure et l’assistance d’un avocat spécialisé (commerce international) et les conseils d’un Expert Comptable. Bien connaître les règles en vigueur et la législation du travail dans le pays concerné. Gros risques financiers en cas de faillite. www.euro-marketingservices.com Les options pour exporter de la France Déléguer la gestion commerciale à une entreprise partenaire Cette solution est une alternative à la création d’une filiale car l’entreprise partenaire sera dévoué au développement commercial de l’exportateur. AVANTAGES L’exportateur garde le contrôle de son image de marque, de la politique commerciale, de la logistique et la facturation. L’entreprise partenaire permet à l’exportateur d’avoir une base commerciale (adresse postale, numéro de téléphone, email) et prospecte au nom de l’exportateur. L’entreprise partenaire informe régulièrement l’exportateur des développements du marché en toute transparence. En accord avec l’exportateur, l’entreprise partenaire peut se charger des actions marketing à mettre en place sur le marché. RISQUES Coût de démarrage plus élevé que pour un agent mais moins que celui d’un réseau de distribution. La rémunération est composée d’un forfait mensuel + commission sur ventes. Le contrat spécifie généralement que l’équipe commerciale travaille sur une base de temps partagé. Durant la phase de démarrage (formation, préparations, etc.) peu de ventes peuvent être réalisées. www.euro-marketingservices.com Contacts Mr Christian ETORE Mr Frédéric VONLANTHEN Mrs Chrystelle BESLIN Directeur Général Consultant Marketing Ingénieur Technico-Commercial Directeur Marketing & Commercial Développement Marketing & Commercial Franco-britannique bilingue A fondé EMS en 1999 A rejoint EMS en 1999 Tél: + 33 (0)2 97 70 60 86 Port: +33 (0)6 10 20 17 72 Email: [email protected] Tél: + 33 (0)4 42 51 00 50 Port: +33 (0)6 72 74 81 15 Email: [email protected] A rejoint EMS en 2001. Tél: + 33 (0)4 42 51 00 50 Email: [email protected] Siège Social Agence: Euro Marketing Services E.M.S. Z.I Avon 114, chemin du Terril 13120 Gardanne France Tel: +33 (0)4 42 51 00 50 Fax: +33 (0)4 42 65 80 77 Email: [email protected] Euro Marketing Services E.M.S. 2, chemin des Gaboriaux 56120 GUEGON France Tel: +33 (0)2 97 70 60 86 Fax: +33 (0)2 97 70 60 92 Email: [email protected] Merci de votre attention. Pour plus d’information, n’hésitez pas à nous contacter. Follow us