Directeur Commercial et Marketing

Directeur Commercial et Marketing
Filiale : ABB L’Ebénoïd (conception, fabrication et commercialisation de
matériel d’éclairage fonctionnel et d’accessoires électriques).
Division : LPWA.
Localisation : St-Priest.
Département : 69
Service : Commercial & Marketing.
Responsable Hiérarchique : Directeur d’Activité.
Poste à pourvoir à compter du : ASAP.
Date de fin d'affichage: 31/01/2015
Site:
Fonctions du poste:
Type de Contrat d'Emploi:
Division:
Référence de l'annonce:
Saint Priest, Rhône Alpes, France
Commercial
Régulier/Permanent
Low Voltage Products
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Tâches
Mission essentielle :
- Assurer le développement commercial rentable de
l’entreprise.
- Définir et mettre en œuvre la stratégie et la politique
commerciale et marketing de l’Ebénoïd en France et à
l’international.
- Gérer et coordonner les actions des équipes commerciales
et marketing (force de vente France, équipe export,
administration des ventes et service marketing : équipe totale
d’une trentaine personnes dont 7 en reporting direct).
- Gérer en direct les contacts avec les organisations
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centrales des clients nationaux.
- Contribuer au développement des gammes de produits
nouveaux et faire vivre les produits existants.
Activités et responsabilités principales :
Participation à l’élaboration et à la mise en œuvre de la stratégie
d’entreprise.
Définir et implémenter la stratégie commerciale et marketing
sur la base de l’analyse et de la compréhension du marché,
des clients, de la concurrence, de l’Ebénoïd et de ses
produits.
- Etude, analyse, compréhension et segmentation de nos
marchés.
- Veille et analyse concurrence (produits, prix, sociétés
concurrentes).
Management du service commercial et marketing:
- Encadrer, coordonner, animer, accompagner et former les
équipes suivantes :
o Réseau de vente pour la distribution professionnelle de
matériel électrique en France et dans les Dom-Tom: 3
responsables régionaux des ventes, 14 ingénieurs des ventes
et 2 sociétés d’agents.
o Réseau de vente France GSA/ GSB: 2 personnes.
o Responsable export.
o Administration des ventes : 6 personnes.
o Responsable Marketing et communication.
- Définir et atteindre une organisation appropriée, les moyens
humains et matériels nécessaires.
- S’assurer du niveau attendu de connaissance au sein des
équipes commerciales. Organiser la formation des équipes.
- Suivre l’activité des équipes commerciales (suivi des affaires
et du carnet d’offres, offres de prix, visites, rapports…).
- Apporter son soutien commercial et technique à la force de
vente selon nécessité (négociations difficiles, litiges, clients
importants, contrats etc…).
- Coordonner en lien avec les équipes commerciales nos
actions clients et nos animations des ventes locales.
- Orienter et suivre le marketing opérationnel dans la
réalisation des outils support à la vente (catalogues, site
internet, présence salons, packages de formations,
newsletters, plan presse…).
- Mettre en place et faire appliquer les processus internes
(niveaux de délégation, politique voyage…).
- Veiller au respect des règles, processus et méthodes de
l’entreprise et s’impliquer dans leur amélioration.
Accompagner le déploiement d’un nouveau CRM en 2015.
- Suivi des budgets de fonctionnement.
Gestion de la relation avec les clients nationaux.
Gérer les contacts et relations avec les organisations
centrales nationales de nos partenaires distributeurs, des
installateurs électriciens nationaux, des bureaux d’études et
clients finaux nationaux (responsables achats, garants
d’offres, responsables éclairage, responsables accessoires
électriques…).
En particulier :
- Gérer les contrats nationaux, les contrats régionaux
d’acteurs nationaux et les contrats à l’enseigne (négociation,
rédaction, suivi du réalisé le long de l’année par rapport au
contrat, réunions de bilan avec clients).
- Définir et gérer les collections, les plans d’offre et les plans
de stock sur plateformes. S’insérer dans les plans
merchandising clients. Coordonner l’insertion de nos produits
dans les documentations et réalisations marketing de nos
clients.
- Imaginer et coordonner les plans d’action commerciaux, les
actions commerciales et les opérations promotionnelles
nationales. Mesurer leur impact.
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- Coordonner les actions de prospection et de référencement
auprès des prescripteurs nationaux.
Suivi et analyse de l’activité. Réalisation des prévisionnels de
vente.
- Fixer les objectifs et budgets par région, par commercial, par
canal, en France et à l’export en collaboration avec le
Directeur d’Activité et les responsables des ventes.
- Suivre l’activité, analyser les volumes de ventes et la
profitabilité (par canal, par client, par produit, par commercial).
- Etablir les prévisions de vente (budgets, prévisions
mensuelles, affaires en cours, ventes diffuses et activité à
venir…).
- Assurer et structurer le reporting.
- Mettre en place des tableaux de bord pour la mesure de la
performance commerciale.
Etre le garant de la profitabilité.
- Assurer la profitabilité des lignes de produits en ayant un
positionnement prix adéquat. Suivre et contrôler en particulier
les dérogations de prix sur le marché français.
- Autoriser et assurer le respect des niveaux de prix et des
conditions de paiement définis.
- Suivre les prix de marché, identifier l’élasticité prix-volume
des produits et analyser l’impact des promotions prix.
- Sur la base de la connaissance des produits, prix, marchés
et concurrents, établir les tarifs et listes de prix.
Contribuer à l’évolution et au développement de la gamme des
produits.
Contribuer à la stratégie de développement produit de
l’entreprise en faisant vivre les gammes de produits
(développement, lancement, maintenance, évolutions,
suppressions de produits). Avec le marketing et le
management produit, coordonner et superviser la road-map
produits. Notamment:
o Proposer des évolutions de produits existants, des
adaptations de produits à des marchés spécifiques et des
développements de produits nouveaux en rédigeant des
cahiers des charges et business cases associés.
o Valider les différentes étapes au cours du projet de
développement.
o Gérer et accompagner les lancements des nouveaux
produits (package de lancement, promotions, actions
spécifiques, analyse…).
o Définir, bâtir et communiquer la proposition de valeur aux
clients et aux équipes commerciales (packages de lancement,
outils de présentation et de support à la vente…).
Demandes
Formation et Diplômes requis :
- Formation technique BAC+5 (ingénieur ou équivalent).
- Spécialisation Master Ecole de Commerce – commerce et
marketing en milieu industriel (souhaité)
Expériences requises:
- Expérience significative dans la vente.
- Expérience impérative dans une société fabricant du matériel
électrique basse-tension et le commercialisant en France via
la distribution professionnelle de matériel électrique.
- Expérience en marketing et/ ou product management (dans
le domaine du matériel basse tension).
- La connaissance du matériel et du monde de l’éclairage
fonctionnel serait un plus fortement apprécié.
Domaine de compétences et connaissances acquises :
- Très bonne maîtrise de l’anglais : parlé, lu et écrit obligatoire,
- Esprit d'initiative, force de proposition, force de persuasion,
capacité à encadrer une équipe et à prendre des décisions,
qualités relationnelles (écoute, dialogue, ouverture d’esprit),
orientation client et résultat, travail en équipe, autonome,
analytique, rigoureux, curieux et dynamique.
Informations Complémentaires
Merci de déposer votre candidature en ligne sur le site ABB
ABB (www.abb.com) est leader dans les technologies de
l'énergie et de l'automation, permettant à ses clients d'utiliser
l'énergie électrique de façon efficace, afin d'améliorer leur
productivité industrielle et réduire l'impact de leurs activités sur
l'environnement. Le Groupe ABB est présent dans environ
100 pays et emploie près de 145,000 personnes.
Notre ambition.
Votre héritage.
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