BTS Management des Unités Commerciales Epreuve E5

BTS Management des Unités Commerciales
Epreuve E5 : ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION
COMMERCIALE
Matériel autorisé : calculatrice de poche à fonctionnement autonome et sans imprimante, de
dimension maximale à la base de 15 X 21 cm (circulaire n°86-228, du 28 juillet 1986) à l’exclusion de tout
autre document.
Compétence
C41
C42
Compétence évaluée
C53
C54
C61
Non acquise
C62
C63
X
C64
C31
Acquise
C32
C33
C43
THEME : LA CLIENTELE DE L’UNITE COMMERCIALE
PARTIE 1
 Définissez la notion de zone de chalandise et précisez ses méthodes d’évaluation
PARTIE 2
Vous êtes adjoint d’un chef de secteur d’un magasin Mr Bricolage de Villefranche de
Rouergue. En comité de direction, le directeur soumet un problème auquel il est
confronté. Il souhaite en effet évaluer les risques réels que présente la future implantation
sur sa zone de chalandise d’un nouveau concurrent, hard discounter du bricolage, de
l’enseigne « Brico Dépôt » d’une surface de 3 000 m²
A partir de l’annexe 1, résolvez le problème commercial suivant :
 Evaluez les points forts et les points faibles de l’emplacement de Brico Dépôt (en vert
les zones montagneuses boisées)
 Evaluez le Marché Potentiel Théorique de la zone de chalandise
 Evaluez l’évasion hors zone
 Calculez le Marché Potentiel Réel
 Calculez le Chiffre d’Affaires Potentiel de Brico Dépot
 En déduire le taux d’emprise de Brico Dépôt
 En tenant compte d’une attraction hors zone de chalandise, calculez le chiffre
d’affaires prévisionnel de Brico Dépôt
 L’objectif de Brico dépôt est d’atteindre 2 500 €/m² la première année. Cet objectif
sera-t-il atteint ?
 Les « Brico Dépôt » réalisent généralement plus de 6 000 €/m²/an dans les 3 ans qui
suivent leur ouverture. Cela constitue-t-il une menace ou une opportunité pour notre
enseigne Mr Bricolage ?
PARTIE 3
Mr Bricolage ne souhaite pas se lancer dans une guerre des prix avec le hard discounter :
 Faites des propositions d’actions (PPPPMGRC) à mener par le magasin pour
maintenir ses parts de marché.
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PARTIE 4
Soucieux d’anticiper la perte de clientèle, Mr Bricolage à commander une enquête de
satisfaction aux étudiants de BTS MUC de Villefranche de Rouergue.



Quel est le % d’attrition par rayon ?
Quels sont les rayons les plus menacés ?
Estimez le montant de l’attrition totale du magasin en % et en chiffre d’affaires €
PARTIE 5
Afin de mieux connaitre sa clientèle Mr Bricolage souhaite mettre en place sa propre carte
de fidélité
Concevez le formulaire d’ouverture de cette carte de fidélité
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Annexe1
L’enseigne de bricolage hard discount « Brico Dépôt » envisage de s’installer dans une ville
de province où la concurrence lui semble pour l’instant peu importante.
Cette enseigne espère capter par ses prix très attractifs une clientèle de particuliers.
Sur la zone de chalandise on trouve les concurrents suivants :
- un hypermarché MR BRICOLAGE qui réalise un CA de 10 060 046 €
-
un supermarché WELDOM qui réalise un CA de 8 903 720 €
-
des magasins indépendants (Angles, Espace-Emeraude-Rodima, Caminel-Pôle-Vert)
qui réalisent un CA de 1 156 325 €
DS4 822 ZDC bricodepot 2015 ver2.doc3/2
Au niveau de la cible des particuliers, la zone de chalandise peut être découpée en 3 zones
Nombre de ménages
Zone 1
6 500
Zone 2
9 500
Zone 3
11 800
IDC
92
101
98
Les dépenses moyennes de bricolage sont de 1 058 € par ménage et par an
Le taux d’évasion est actuellement de 20 % sur la zone 1, de 30 % sur la zone 2 et de 35 %
sur la zone 3.
Le futur magasin « Brico Dépôt » estime capturer du chiffre d’affaires sur ses futurs
concurrents.
Nous estimons cette capture à :
Capture de CA sur Mr Bricolage :
27,7%
Capture de CA sur Weldom :
34,6%
Capture de CA sur les indépendants : 43,5%
De plus Brico Dépôt devrait exercer une attraction de 20 % sur les ménages d’une zone
extérieure à la zone de chalandise dont le marché bricolage est évalué à 2 900 ménages
Annexe2 : Attrition par rayon
Table des attritions
NON certainement pas
Probablement pas
0%
25%
Probablement
oui
50%
OUI Certainement
100%
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RAYONS
Quincaillerie
NON certainement pas
45
Probablement pas
23
Probablement oui
17
OUI Certainement
ATTRITION en %
15
29,25
Outillage
23
15
38
24
Luminaire et Décoration
85
5
3
7
46,75
9,75
Aménagement intérieur
74
12
5
9
14,50
Décoration technique
76
8
15
1
Electricité Domotique
38
18
15
29
10,50
41,00
Chauffage et traitement de
l’air
Sanitaire
45
16
13
26
25
18
28
29
Bois
21
22
27
30
36,50
47,50
49,00
Outillage de jardin
58
24
15
3
Equipement jardin
84
8
4
4
16,50
8,00
Aménagement extérieur
58
16
14
12
23,00
MAGAZIN
632
185
194
189
1200,00
MAGASIN
53%
15%
16%
16%
27,7%
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