Script de Vente Sonalto aux Patients pour les Référents Sonalto

SONALTO - SCRIPT DE CONSEIL / VENTE AUX PATIENTS
à destination des référents Sonalto dans les pharmacies
Mai 2016
PREAMBULE :
Laissez parler le patient, écoutez le….mais ayez toujours en tête le fil conducteur de votre
argumentaire.
L’entretien de vente peut se réaliser en 30 minutes dès lors que l’on sait maîtriser son temps.
L’écoute des patients est déterminante et doit être gérée soigneusement (surtout quand ils
viennent en couple) afin d’éviter que ceux-ci ne nous confient leur bilan de santé général 
Parlez avec Assurance et Conviction, Lentement et Doucement. Soyez Détendu.
Il peut arriver que les 1ers entretiens ne débouchent pas sur une vente. Restez confiant. C’est
votre sérénité qui sera un des facteurs clés succès de la journée.
Revisionner les cas de comptoirs sur le site internet SONALTO
Remanipuler l’ensemble du matériel avant le Jour J
PHASE 1 : ACCUEIL DU PATIENT
Bonjour Madame Faivret, bonjour Monsieur
Faivret, je vous en prie, installez-vous, mettezvous à votre aise.
On personnalise l’accueil. On connait le nom
des patients puisqu’inscrit sur la feuille de RDV
PHASE 2 : DECOUVERTE DES BESOINS
Alors dites-nous tout : qu’est- ce qui vous a
motivé pour venir nous voir ?
Vous êtes gêné par quoi ?
Et pourquoi vous n’étiez pas équipé
jusqu’alors ?
Laisser parler le patient
Rebondir
Ainsi on a le temps de préparer les éventuelles
réponses aux objections, comme par exemple
le non équipement en raison du coût prohibitif
des audioprothèses
1
PHASE 3 : TEST AUDITIF
Madame Faivret, je vous propose de
C’est vous qui avez la tablette entre les mains.
(1)
commencer par un test auditif . Vous allez
C’est essentiel !
voir c’est tout simple et indolore.
La tablette va émettre 4 ou 5 sons dans l’oreille
droite, 4 ou 5 sons dans l’oreille gauche, vous
me ferez un signe de la main dès lors que vous
aurez perçu le son
Déroulement du test
En effet, comme vous me le disiez au début de
notre entretien, le test auditif le confirme :
vous présentez bien une perte de l’audition sur
l’oreille G ou D ou les 2
La perte naturelle de l’audition (appelée dans
notre jargon médical : la presbyacousie)
apparait vers l’âge de 55 ans et touche tout le
monde sans exception.
Cette perte auditive est progressive, et
bilatérale (elle touche donc les 2 oreilles) et ce
sont principalement les sons aigus qui sont
perdus (voix d’enfants, la télévision, le chant
des oiseaux, par exemple)
Pourquoi est- il recommandé de s’appareiller le
plus tôt possible ? tout simplement pour
stimuler son attention, sa mémoire, sa
concentration, et ainsi on retarde le
vieillissement cérébral (2)
Et pourquoi il est nécessaire d’appareiller les 2
oreilles ?
Car cela permet un meilleur équilibre phonique
et un meilleur repérage dans l’espace.
Ce qui vous permettra de retrouver un confort
d’audition incomparable, et avoir le plaisir de
réentendre.
(1) Test non médical
(2) Self-reported hearing loss, hearing aids, and cognitive decline in elderly Adults : a 25-years study
2
PHASE 4 : REASSURANCE
Je vais donc vous faire essayer Sonalto, vous
allez « voir » : vous allez entendre des sons que
vous n’entendiez plus. Vous allez peut être me
dire « c’est bizarre, j’entends ma voix ou
encore j’ai une voix métallique » : c’est normal.
Pas d’inquiétudes. Les sons sont restimulés.
Les bruits disparaissent au bout de quelques
heures voire quelques jours.
Si c’est le cas, je vous conseille de les porter
progressivement
PHASE 5 : PRESENTATION DE SONALTO
(3)
Sonalto : qu’est-ce que c’est ?
C’est un assistant d’écoute crée par un
médecin ORL français.
Il est préréglé pour convenir aux patients qui
comme vous présentent une perte naturelle de
l’audition liée à l’âge.
L’assistant d’écoute SONALTO a 4 avantages :
1 - Il est performant.
Il délivre un son haute définition, il atténue les
bruits de fond. Et il est doté d’un filtre anti
larsen
(ou anti sifflement si larsen pas compris)
2 - Il est simple d’utilisation.
La molette permet de faire varier le niveau
d’amplification de 0 à 20 DB
20 DB comme vous le voyez sur cette courbe
correspond à plusieurs années d’audition
retrouvées.
3 - Il est totalement sécurisé, ce qui est
important : au-delà de 99 DB les sons ne
seront pas amplifiés.
Ce n’est pas un amplificateur de sons qui
amplifie à la fois les sons aigus et graves et qui
présente un risque pour votre audition
4 - Il est très discret. Voyez
montrer que vous les portez et que personne
ne s’en était aperçu
(3) Octave Sonalto
3
PHASE 6 : ESSAI
On pose les 2 appareils, puissance 1 ou 2.
Alors dites- moi ce que vous en pensez ?
Je vous propose que l’on fasse un tour d’abord
dans la pharmacie, et ensuite on va aller un
peu dehors (il fait beau en plus !) pour que
vous vous rendiez compte. Remettez votre
veste si vous avez froid. (je peux vous donner le
bras si vous voulez)
On le laisse répondre
Stimuler le patient : selon où vous vous
trouvez : lui faire prendre conscience qu’il
réentend des sons. Prendre quelques
exemples : sonnerie de la pharmacie,
l’imprimante des ordonnances, la circulation
des voitures, le bruit des passants…
Toute cette gentillesse à leur égard les met en
confiance
Alors ? Que ressentez- vous ?
Je vais retirer Sonalto, et vous allez me dire la
différence
On retire les 2 Sonalto
On rentre à nouveau dans la pharmacie avec le
patient.
Je froisse ce papier, quel ressenti avez-vous ?
On prend le papier cristal de la bonnette
PHASE 7 : CONCLUSION
On montre l’ensemble du package : les 2
boitiers.
Le prix de la paire de SONALTO est de 598 €.
Ils ont une durée de vie d’environ 5 ans, donc
cela représente un investissement seulement
d’environ 10 € / mois
Sonalto n’est pas remboursé.
Pour mémoire, une paire de prothèses
auditives c’est 3 070 € en moyenne. Après
remboursement par la sécurité sociale et la
mutuelle il vous faudra débourser en moyenne
2 200 € (4)
Ensuite, on aborde le prix directement et
naturellement. Ne pas attendre que le client
nous le demande. On cite le prix avec
assurance dans la voix.
Sonalto est un investissement et non une
dépense.
Selon la réaction du patient :
On montre à partir de cette étape :
 La simplicité du montage de l’assistant
d’écoute
 les consommables et la fréquence de
changement et le prix moyen par mois (aux
environs de 8 € / mois)
 La tige de nettoyage, la tige de maintien,
 La garantie de 2 ans
 Le n° du SAV
 Et on dit qu’il ne résiste pas à l’eau.
(4) Article Observatoire 60 millions de consommateurs – 20/11/2014
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