APPENDING E-MAIL (B2B)

BDD, CRM et Fidélisation
L’Appending E-mail B2B au cœur
de la relation client
Conférence T2M : le 24-05-2012
Retrouvez-nous en vidéo (interview) sur
http://dataproject.fr/combbase/combbaseappendingemail.html
COMBBASE a été créée en 1999 sur le marché B2B, et accompagne aujourd’hui
majoritairement des grosses PME et des Grands Comptes (tous secteurs d’activités
confondus), dans la qualification de leurs données, l’analyse de leur clientèle, La gestion, la
qualification et le ciblage de leurs opérations de marketing direct (fidélisation et conquête)
en France et à l’international :
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Conseil BDD (règles de gestion),
Traitements des données,
DQM (Data Quality Management) – solutions en mode SaaS et web services
Veille,
Etudes et Analyses de base clientèle (segmentation, profiling, scoring)
Plan fichiers (multi-canal) et gestion de plans fichiers (mode délégation),
Gestion de campagnes E-marketing (e-mailing, SMS),
Appending E-mail
Depuis 3 ans COMBBASE intervient aussi en B2C, en y appliquant les best practices du B2B.
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APPENDING : le contexte règlementaire / les usages
Historique : Les premiers appending e-mails ont été réalisés en B2C par des grands acteurs
du Marché, à partir d’emails optin partenaires, selon un process d’enrichissement de la
base clientèle active exclusivement.
Best practice : l’enrichissement de la base clientèle est précédé d’un preshoot de
qualification, qui laisse la possibilité au client de refuser de recevoir la communication que
l’Annonceur (la Marque) lui propose.
Environnement Légal : 1. les entreprises sont autorisées à communiquer avec leur clientèle
active de quelque manière que ce soit. 2. Rappel LCEN et définition de l’opt’in : en B2C, les
internautes doivent donner leur consentement explicite pour recevoir des e-mails (idem
pour les SMS) – et un 2ème consentement explicite distinct, lorsqu’il s’agit de recevoir des
offres partenaires.
Position du SNCD : le SNCD livre une recommandation favorable à
l’appending email (enrichissement) au contraire de la vente d’email.
 Appending e-mail : OUI
 Achat / vente e-mail : NON
Appending e-mail B2B : il n’y a pas d’optin en B2B ; néanmoins, COMBBASE respecte les
mêmes pratiques qu’en B2C, y compris le preshoot de qualification, dans le respect de la
clientèle et en conformité avec la règlementation
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APPENDING E-MAIL (B2B) : les enjeux – la démarche
À l’ère du Big Data et du Digital, alors que beaucoup d’annonceurs cherchent à multiplier les
points de contacts avec leur clientèle grâce au multi-canal, l’e-mail appending B2B apparaît
comme un canal de fidélisation fiable et pertinent.
Pour fidéliser sa clientèle « Entreprise », l’e-mail (B2B) est un média structurant et réactif.
Appending e-mail  On parle d’enrichissement :
Base clientèle
Siret
/
Siren
x
@
 Pour ceux qui ont une Base Client déjà « sirétisée »  il s’agit de rapprocher leur base
clientèle avec les bases E-mail référencées par COMBBASE  clé de rapprochement : le
Siret – auquel peuvent s’ajouter les contacts et les fonctions.
 Pour les autres  il s’agit de préalablement sirétiser leur Base client, pour ensuite
procéder à un tel rapprochement.
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APPENDING E-MAIL (B2B) : l’Offre
COMBBASE a rassemblé plusieurs bases Partenaires Appending e-mail (B2B)
-> Soit au total, plus de 3.400.000 emails sirétisés (avant déduplication)
 Appending ne veut pas dire « vente » des e-mails, mais enrichissement d’une base
clientèle existante, résultat d’un rapprochement d’adresses sur une « clé » qui est
généralement le Siret ou le Siren  COMBBASE reverse la redevance INSEE.
 Les e-mails enrichis sont destinés à un usage (exploitation) exclusivement interne  ils
ne peuvent pas être cédés ni commercialisés,
 Il y a plusieurs sortes d’e-mails : nominatifs avec / sans fonction, génériques avec / sans
nom et fonction, génériques sans nom ni fonction …
Achat
@
Appending
= non
@ = oui <=> BDD clientèle
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APPENDING E-MAIL : une logique d’accompagnement
Démarche d’appending : COMBBASE vous informe sur les aspects règlementaires (B2B),
prend en charge l’ensemble des traitements et vous accompagne tout au long du process :
Avant et pendant l’enrichissement de votre BDD :
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Un Test de rapprochement du fichier clientèle (+ analyse des résultats statistiques),
La validation des sélections et la déduplication des bases e-mails sélectionnées,
La pré qualification de la clientèle (le preshoot Annonceur réalisé par COMBBASE),
La validation des e-mails aboutis, le topage des refus et la restitution de la base enrichie
Après l’enrichissement de votre BDD :
 La mise en place de votre 1ère campagne interne,
 La gestion des répondants,
 La gestion de vos opérations (Créa, HTML, routage email et SMS), le reporting et l’analyse
des résultats, la gestion des hard et soft bounces et des désinscriptions …),
 La gestion de votre base e-mails ,si vous le souhaitez.
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APPENDING E-MAIL (B2B) : best practices
Un démarche en 3 étapes :
%
1- Un Test préalable pour mesurer les enjeux et l’impact
d’un enrichissement e-mail sur la BDD (le passage du
postal au multi-canal)
@
%
2- Le « preshoot » de qualification
Cet e-mailing est envoyé par COMBBASE aux couleurs de l’Annonceur
-> il permet d’informer la clientèle de la demande de l’Annonceur
-> le destinataire peut refuser et se désinscrire
oui / non
3- Seulement après validation du preshoot, nous procédons
à l’enrichissement de la base clientèle
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ANNONCEUR
LOGO
Annonceur
ANNONCEUR
WWW.ANNONCEUR
ANNONCEUR
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APPENDING E-MAIL (B2B) : le Déroulement
Best practices : le TEST (1)
sirétisation
(1)
Bases partenaires
Base clients
Moyenne 25% à 40%
selon la typologie de
la base clientèle
Rapprochement
Statistiques de
rapprochement
Sirent / Siret
Par base
Par type d’email
Dédupplication
/
dédoublonnage
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APPENDING E-MAIL (B2B) : le Déroulement
Best practices : l’Appending (2)
(2)
Moyenne 85%
aboutis – 5% Refus
& Desabo
Sélection
des emails
Statistiques de
rapprochement
Fichier Emails
appending
validés
@
Preshoot de
qualification
Base clients
(3)
Best practices : l’enrichissement (3)
Siret +Emails clientèle flags refus
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BDD : APPENDING E-MAIL B2B
Ou … Comment fidéliser ses clients grâce à
l’enrichissement de sa base en E-mails
2 cas clients :
1- Assurance mutuelle
2- Énergie
le 24-05-2012
Cas client : ASSURANCES / MUTUELLE
Une 1ère opération d’appending : 54% d’emails trouvés dans la base clientèle
ASSURANCES / MUTUELLE cherchait à mieux fidéliser ses (meilleurs) clients et souhaitait
mettre en place une démarche multi-canal pour établir une vraie communication avec sa
clientèle B2B (la réalisation de campagnes Test d’e-mailing avait permis de confirmer la
réceptivité des clients à ce mode de communication).
Au 1er semestre 2011 ASSURANCES / MUTUELLE décide de procéder à un enrichissement
exhaustif de sa base clientèle en e-mails qualifiés et nominatifs.
1. Un rapprochement sur Siret et contacts renseignés,
2. Un rapprochement sur Siret et contacts manquants
(fonctions commerciale, marketing, DRH, etc.).
54% @
trouvés
Résultats après le Test de rapprochement) et le preshoot :
 54% d’emails trouvés par rapprochement avec la base clientèle
(emails nominatifs, emails fonctions, emails génériques x Siret)
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Cas client : ASSURANCES / MUTUELLE
Une mise à jour à M+9 = + 40% d’emails enrichis
Fin 2011 ASSURANCES / MUTUELLE décide de mettre à jour sa base
clientèle et de l’enrichir d’e-mails supplémentaires que COMBBASE
lui propose, grâce à de nouvelles bases partenaires .
+ 40% @
enrichis
Résultats de la Mise à jour :
 + 40% d’emails enrichis par rapport au 1er appending
Un modèle pérenne
 Une mise à jour à M+9 qui vient valider la pertinence du modèle
proposé par COMBBASE
 La réussite d’un projet de transformation d’une base clientèle « mailing »
en base multi-canal
 La démonstration que le modèle est pérenne et qu’il peut évoluer
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Cas client : ASSURANCES / MUTUELLE
Un best practice :

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



Un taux de rapprochement élevé
Des traitements finalisés en 1 semaine
La restitution des emails enrichis à J+10
L’envoi de la 1ère campagne de Fidélisation dans la foulée
Un indice de satisfaction client très élevé dès le 1er envoi
Un modèle pérenne et évolutif  une mise à jour à M+9
Le succès des 1ères campagnes de Fidélisation
 Des taux faibles de non aboutis et de désinscription
 Des taux d’ouverture et de clics (très) satisfaisants
 Une meilleure gestion de la relation client (qualité du contact établi)
 Une meilleure connaissance client (comportements, attentes)
 La preuve que la Base multi-canal (l’e-mail) est au cœur du CRM
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BDD : APPENDING E-MAIL B2B
Ou … Comment fidéliser ses clients grâce à
l’enrichissement de sa base en E-mails
2 cas clients :
1- Assurance mutuelle
2- Énergie
le 24-05-2012
Cas client : ENERGIE
Une appending e-mail complémentaire : +25% d’emails trouvés
ENERGIE avait déjà procédé à un 1er enrichissement e-mails de sa base clientèle.
Les campagnes e-mails réalisées par ENERGIE avait reçu un bon accueil de la clientèle et
révélé de bonnes retombées commerciales.
Début 2012 ENERGIE décide de compléter l’enrichissement e-mails, selon des critères et un
ciblage précis, avec une espérance de rapprochement optimum (% e-mails trouvés).
D’où le choix de l’Offre présentée par COMBBASE :
1.
2.
3.
4.
Un rapprochement sur Siret et sur une liste de fonctions,
La sélection des seuls e-mails nominatifs,
Un ciblage des e-mails d’entreprises par tranche d’effectifs,
La mise en repoussoir des e-mails déjà renseignés dans sa base.
+ 25% @
trouvés
Résultats du Test de rapprochement :
 + 25% d’e-mails nominatifs trouvés par rapprochement avec la base clientèle,
Combbase / conférence appending e-mail B2B / le 24-05-2012 / page 16
Cas client : ENERGIE
Un best practice :
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


Des traitements finalisés en 1 semaine,
Un taux de rapprochement élevé (25% d’e-mails complémentaires trouvés),
La possibilité de choisir les e-mails par base partenaire,
La possibilité de choisir les e-mails selon les effectifs et les fonctions.
Les « must »
 Une prestation « clé en main » (COMBBASE gère les opérations de A à Z),
 Une visibilité sur les résultats et la liberté de sélection grâce au Test,
 Une démarche respectueuse du client (le preshoot) : le client peut
refuser et se désinscrire,
 Une estimation budgétaire lors du Test qui évite toute mauvaise surprise.
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Nous vous remercions pour votre attention.
Retrouvez-vous en vidéo (interview) sur
http://dataproject.fr/combbase/combbaseappendingemail.html
Nous sommes à votre disposition pour procéder à un Test, si vous le souhaitez.
Vos contacts
Christophe de LARQUIER
Téléphone (LD) : 01 45 22 02 51
[email protected]
Antoine ANDRIEU
Téléphone (LD) : 01 45 22 02 63
[email protected]
COMBBASE 4 rue de Trévise 75009 Paris
Téléphone (standard) : 01 45 22 02 31 – Fax : 01 45 22 42 10 - Site : www.combbase.com